מהן הסיבות שבגללן כדאי לך להתאמן בשיחות טלפון ספונטניות? דמיין שיש לך ניסיון מוגבל בדייטים ובפנייה לגברים או נשים אחרים. אז אתה נאלץ לגשת לאנשים הכי נאים בבר, כדי לנסות לעשות צעד ראשון. אתה מגמגם במילים והשיחה שלך נשמעת מוזרה.
באופן הגיוני, אתם זוכים לדחייה מהירה, ולפעמים מביכה, מהאדם השני, ונכשלים כישלון חרוץ. מדי פעם אתם מצליחים ומקבלים מספר טלפון. אתם חושבים שהצלחתם לקבוע דייט, אבל בסופו של דבר הדייט אף פעם לא מתקיים. וכך אתם חוזרים לאותו בר ישן שוב ושוב…
כן! ככה בדיוק יכול להרגיש שיחת מכירה טלפונית, וכך זה נראה בחברות רבות. אולי זה עבד בשנות ה-80 וה-90. אז, כשאנשים היו עם ים של זמן, כתבו מכתבים ועדיין ערכו שיחות טלפון.
היום אני חולק איתכם את שלושת הסיבות שלי, למה אתם עדיין צריכים ללמוד איך לבצע שיחות מכירה טלפוניות. ולתרגל את זה מדי פעם.
סיבה 1 לשיחות מכירה טלפוניות: חיזוק הביטחון העצמי והתמודדות עם המציאות
למרות ששנאתי שיחות מכירה טלפוניות, הן עזרו לי לחזק את הביטחון העצמי שלי באופן משמעותי. במיוחד בשנים הראשונות של הקריירה שלי. כשאתם חדשים בתחום המכירות, זה מה שאתם חייבים ללמוד לעשות. שיחות מכירה טלפוניות ילמדו אתכם איך להתמודד עם התנגדויות ודחיות. ובהמשך יעזרו לכם להפוך את זה למשהו חיובי. התחושה שזה נותן לך אחרי שאתה נכשל בהתחלה ואז מצליח לקבוע פגישה או לבצע מכירה של ממש היא פנטסטית. ואפילו יותר טוב, כשאתה יכול לחלוק את התחושה הזו עם עמיתים אחרים שעושים את אותו הדבר. בהמשך, אם יש לך קצת ניסיון בצלחות טלפון, תהיה הרבה יותר בטוח בעצמך בפגישות. או כשאתה מדבר עם לקוחות פוטנציאליים שעוברים לידך בכנס.
זו סיבה נוספת לכך ששיחות מכירה טלפוניות יכולות להיות מצוינות לאנשי מכירות מנוסים. אותם עמיתים שהם כל כך בטוחים בעצמם וחושבים שהם יודעים הכל. ומאמינים שהטיעון המכירתי שלהם הוא הטוב ביותר. שיחות מכירה טלפוניות הן הדרך הטובה ביותר לחזור למציאות.
סיבה שנייה לשיחות מכירה טלפוניות: יצירת מצגות מעלית מצוינות
סיבה נוספת היא שחשיפה לשיחות מכירה טלפוניות יכולות לעזור לכם להציג נאום מעלית מצוין. יש לכם זמן מוגבל מאוד בטלפון להציג את המסר שלכם ולשווק את המוצרים או השירותים שלכם. כל מה שתבקשו או תאמרו חייב להיות מתורגל היטב ומותאם לשלמות. זה נהדר כי ניתן להשתמש בניסיון שנצבר משיחות מכירה לא מתוכננות גם כשאתם כותבים ללקוח פוטנציאלי ב-LinkedIn או במייל, או כאשר מישהו שעובר לידכם בכנס שואל אתכם במה עוסקת החברה שלכם. ויש לכם 20 שניות להסביר במה אתם עוסקים. הניסיון בשיחות מכירה טלפוניות יסייע לכם לסגור עסקאות ולמצוא לקוחות פוטנציאליים במצבים אחרים, מלבד בטלפון.
סיבה שלישית לשיחות מכירה טלפוניות: מקרי בוחן וסינרגיה
שיחות מכירה קרות כסטראטגיה עצמאית אינן עובדות. אך הן יכולות לעבוד מצוין בשילוב עם "שיחות חמות" (מעקב אחר ליד נכנס), דוא"ל, AdWords, מכירה ברשתות חברתיות (LinkedIn), ירידים, כנסים והפניות. תסתכל, למשל, על המתחרים הישירים, הספקים והעמיתים של הלקוח שלך, ותפנה אליהם עם מקרה בוחן אמין. אל תבזבזו יותר מדי זמן בהכנות, אלא בצעו שיחת מכירה קרה אחת בלבד ביום כחלק משגרת היומיום שלכם וממערך הפעילויות הכולל. אותה שיחה אחת ביום יכולה לספק לכם מידע רב על הלקוחות הפוטנציאליים ועל המסר השיווקי שלכם. היא תסייע לכם להפוך לאנשי מכירות טובים יותר.
אז מה דעתכם על שלושת הטיעונים והסיבות הללו בעד שיחות מכירה "קרות"? האם אתם עדיין מבצעים שיחות מכירה "קרות" על בסיס יומי, או שהפסקתם להשתמש בשיטה זו לחלוטין? והאם גם אתם התחלתם את הקריירה שלכם במכירות באמצעות שיחות מכירה "קרות", ואיך זה היה?
אשמח לשמוע מכם. שלחו לי הודעה או הגיבו למטה, ואל תהססו לשתף את המאמר הזה.
מקור הספר
זהו קטע מתוך הספר "The corporate sales winners guide" מאת גריט יאן דה פריס. צפו בגרסת האלקטרונית ובגרסת הכריכה הרכהבאמזון.