טיפים לניהול שיחת מכירה טלפונית לא מתוכננת
תסריט שיחת מכירה טלפונית: אחד הדברים הראשונים שלומדים בתחילת הקריירה במכירות הוא ליצור קשר טלפוני עם לקוחות פוטנציאליים באמצעות תסריט. אך ללא תסריט שיחה טלפונית טוב באמת למכירות טלפוניות, לא תוכלו יותר להגיע לאנשים הנכונים. הטיפים שלהלן וארבעת הסודות שלי לתסריט מוצלח לשיחת מכירה טלפונית, יעזרו לכם למצוא לידים ולקוחות חדשים.
5 מרכיבים בתסריט לשיחות מכירה טלפוניות לא מתוכננות
הטיפים הבאים וארבעת הסודות שלי לתסריט מוצלח לשיחות מכירה טלפוניות יסייעו לכם לעשות בדיוק את זה. חשוב שהמצגת תכלול את חמשת המרכיבים הבאים.
- מסר שיווקי צריך לעורר אצל הנמען סקרנות לקבל מידע נוסף.
- מצגת צריכה לספר לכם על הזדמנות ועל האופן שבו תוכלו לנצל אותה.
- הצעה חייבת לספק ערך מוסף ייחודי, מתוך כוונה אמיתית ומידע אמיתי.
- הצעה עסקית חייבת לכלול "מקרה שימוש" מוכח הנוגע לחברות דומות.
- יש לספר את הרעיון בצורה ייחודית, כנה ואישית.
4 דוגמאות ליצירת לידים באמצעות שיחות טלפון לא מתוכננות
כדי לעזור לכם להתחיל בביצוע שיחות מכירה טלפוניות וכתיבת תסריט, ריכזתי להלן כמה דוגמאות קצרות ליצירת לידים. להלן ארבע הקטגוריות המועדפות עליי לתסריט שיחת מכירה טלפונית וטיעון מכירה, שנועדו לשכנע חברות בטלפון לקבוע פגישת המשך אישית:
1. הגדלת המכירות.
2. חיזוק נאמנות הלקוחות.
3. צמצום אובדן מחזור המכירות ו/או פגיעה בתדמית.
4. חיסכון בעלויות.
כמובן שעליכם להתאים את נאום המכירה לסיפור האישי שלכם ולערך המוסף הייחודי של החברה שלכם, אך בעזרת הנאומים הללו תוכלו לקבוע במהירות אם יש התאמה או לא.
1. הגדלת המכירות
"בוקר טוב, אתה מדבר עם גריט יאן מחברת X. אני מתקשר אליך כי קראתי אתמול בערב מאמר שכתב המנכ"ל שלך ב'פיננשל דיילי'. במאמר הוא מתאר כיצד הוא מתכנן להגדיל את מחזור המכירות של החברה שלך ב-10%. מיד חיפשתי את פרטי הקשר שלך ואני ממש שמח לדבר איתך באופן אישי! האם תרצה לשמוע את שלושת הנקודות שזיהיתי הבוקר, שיעזרו לנו להגדיל את הכנסות החברה שלך באמצעות הטכנולוגיה שלנו? אני יכול גם לתת לך כמה דוגמאות מעשיות של חברות אחרות שעזרנו להן בהצלחה להשיג יעד דומה."
2. חיזוק נאמנות הלקוחות
"בוקר טוב, אתה מדבר עם גריט יאן מחברת X. אני מתקשר אליך משום שלחברתנו יש פתרון להגברת נאמנות הלקוחות, אשר על פי מאמר שפורסם לאחרונה ב'וול סטריט ג'ורנל' הופך להיות חשוב יותר ויותר בענף שלך. לפיכך, יש לי מספר דוגמאות קונקרטיות של חברות, כמו החברה שלכם, שסייענו להן בהצלחה לשמור על לקוחותיהן ובכך להגדיל את מחזור המכירות של כל לקוח קיים. האם אוכל לדון בכך איתך? אני בטוח שדבר זה יכול להיות בעל השפעה חיובית משמעותית על העסק שלכם."
3. צמצום אובדן מחזור המכירות ו/או פגיעה בתדמית
"בוקר טוב, אתה מדבר עם גריט יאן מחברת X. אתמול ראיתי בחדשות שהתרחשה מתקפת סייבר חמורה. קראתי באתר האינטרנט שלכם שיש לכם לקוחות רבים מתחום החנויות המקוונות. האם יש לכם זמן לשמוע בקצרה כיצד נוכל להבטיח שהעסק שלכם יישאר מקוון תמיד ולהגן עליו מפני מתקפות סייבר כאלה? לאחר מכן אוכל לתת לכם שלוש סיבות מדוע התוכנה שלנו שונה וכיצד היא יכולה לעזור לכם למנוע פגיעה קשה בתדמית והפסד הכנסות."
4. חיסכון בעלויות
"בוקר טוב, אתה מדבר עם גריט יאן מחברת X. לאחרונה פגשתי את פיטר ינסן, מנהל התפעול בחברה שלך, בתערוכת 'Business Now'. פיטר סיפר לי שהמטרה העיקרית היא להשיג חיסכון של 10% בעלויות עד שנת 2020. גיליתי כמה נקודות מעניינות מאוד, שבעזרתן נוכל לעזור לכם לייעל את תהליך ההפצה. כתוצאה מכך, חברות כמו שלכם חסכו לפחות 12% מהעלויות בתוך שנה אחת. האם יש לך כעת זמן לדון בנקודות אלה פנים אל פנים ולראות אם נוכל לעזור לחברה שלך? אם זה לא מתאים לך כרגע, האם יש לך זמן לפגישה ביום שלישי או חמישי הבא אחר הצהריים?"
דף עזר לשיחות מכירה טלפוניות לא מתוכננות: התמודדות עם התנגדויות
הכינו לעצמכם מסמך קצר עם עמודה שמאלית ועמודה ימנית. בעמודה השמאלית תוכלו לרשום את כל ההתנגדויות ששמעתם. אתם באמת תכתבו אותן כאן כולן. בעמודה הימנית, בנוסף לכל התנגדות, תכתבו סיכום של האופן שבו התגברתם עליה.
זה יהיה ספר העזר שתמיד יהיה בהישג ידך. בשלב מסוים, תוכל באמת להתמודד עם כל ההתנגדויות בטלפון! "דף העזר" הזה הוא חשוב ביותר ויעזור לך לרכוש יותר ויותר ביטחון עצמי.
בנוסף, אתם יכולים לשתף את זה עם עמיתים שמתחרים בכם! כמובן, רק אחרי שתתפאו את עצמכם ותודיעו לכולם שזו היוזמה שלכם! אתם משתפים את זה כי אתם רוצים לעזור גם לעמיתים להצליח! ודאו שכל המנהלים המיקרו-מנהלים מודעים לכך היטב לפני שתחלקו את המסמך ותשתפו אותו.
היתרונות של שיחות מכירה טלפוניות לא מתוכננות
אני מקווה שהטיפים שלעיל העניקו לכם ביטחון, השראה ואומץ. אני מקווה שהתלהבתם מהאפשרויות ומהיתרונות הטמונים בשיחות מכירה טלפוניות לא מוכרות, וכעת תוכלו להסתכל על גיוס לקוחות בטלפון מזווית אחרת. אל תתייחסו עוד לשיחות מכירה טלפוניות לא מוכרות כאל דבר שלילי, אלא כהזדמנות לגלות הזדמנויות נהדרות וללמוד הרבה.
הזדמנות מצוינת להרוויח בונוסים נאים ולשמח לקוחות חדשים ונפלאים. הלקוחות האלה יהיו אסירי תודה לכם יום אחד על כך שהתקשרתם אליהם, הקלטתם את השיחה והקשיבתם לטיעון המכירה שלכם! על כך שדאגתם שלא ינתקו את השיחה בטרם עת!
מקור הספר
זהו קטע מתוך הספר "המדריך למנצחים במכירות ארגוניות: שדרג את חייך והפוך לאיש מכירות מצטיין" מאת גריט יאן דה פריס. ניתן לצפות בספר האלקטרוני ובגרסה המודפסתבאמזון.