ขอแนะนำ: นี่คือวิธีที่คุณสามารถท้าทายลูกค้าทุกคนและมอบข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าใหม่ ๆ ให้พวกเขา
บทความต่อไปนี้จากหนังสือของผม “The Corporate Sales Winners Guide”กล่าวถึงการนำเสนอและข้อผิดพลาดที่นักขายมักทำกันทุกคนต่างรู้จักดี: การนำเสนอ PowerPoint ที่เต็มไปด้วยรายละเอียดและภาพกราฟิกอย่างละเอียดลออ พร้อมด้วยเรื่องราวที่น่าทึ่งที่สุดเกี่ยวกับบริษัท บริษัทถูกนำเสนออย่างละเอียดที่สุด มีประโยชน์มากมายที่หลั่งไหลมาสู่ลูกค้า
ไม่มีเหตุผลใดเลยที่คุณจะไม่ต้องการเป็นลูกค้า!
การนำเสนอแบบมาตรฐานของบริษัทนั้นไม่ได้ผล และทั้งหมดนี้เป็นความผิดของฝ่ายการตลาด
มักจะเป็นฝ่ายการตลาดที่รับผิดชอบ ซึ่งได้ใช้เวลาหลายเดือนในการปรับปรุงการนำเสนอให้สมบูรณ์แบบ บริษัทมักลงทุนไปแล้วหลายพันดอลลาร์ในการสร้างการนำเสนอที่สวยงาม ฝ่ายการตลาดภายในบริษัท หรือบริษัทภายนอก ได้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีการนำเสนอส่วนใดขาดหายไปเลย! ควรให้การนำเสนอมีความยาวและครอบคลุมมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยไม่ทิ้งส่วนใดไว้เลย!
หลังจากได้ชมการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมเช่นนี้และเห็นประโยชน์อันน่าทึ่งทั้งหมดแล้ว คุณจะปฏิเสธที่จะเป็นลูกค้าได้อย่างไร? ฝ่ายการตลาดรู้สึกภูมิใจอย่างยิ่งกับผลงานที่พวกเขาสร้างขึ้น: การนำเสนอที่สมบูรณ์แบบที่สุดทั้งด้านกราฟิกและเนื้อหาที่ครบถ้วนที่สุดเท่าที่จะจินตนาการได้!
และรู้ไหม? ในท้ายที่สุด มันก็ไม่ได้ผลเลย! มีจุดสำคัญอย่างยิ่งหนึ่งที่ทุกคนที่เกี่ยวข้องกับการนำเสนอต่างมองข้ามไป
- ลูกค้าถูกเพิกเฉยอีกครั้ง
- สถานการณ์เฉพาะของลูกค้าคืออะไร
- ทำไมลูกค้าถึงมานั่งที่โต๊ะกับเราด้วยล่ะ
ดังนั้น… การนำเสนอเอกสาร PowerPoint ธุรกิจที่ออกแบบอย่างพิถีพิถัน คือข้ออ้างที่ดีที่สุดเพื่อปกปิดความเกียจคร้านและความขี้เกียจ
- ความเกียจคร้านและการขาดความมุ่งมั่นที่จะพิจารณาอย่างจริงจังถึงเหตุผลต่าง ๆ ที่ลูกค้าอาจต้องการพูดคุย
- ความไม่ใส่ใจในการสร้างความประหลาดใจให้กับลูกค้าด้วยแนวคิดและวิธีแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์
การใช้การนำเสนอ PowerPoint แบบมาตรฐานจากฝ่ายการตลาดคือสิ่งที่โง่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้ในฐานะพนักงานขาย
ไม่เลย นักขายและนักการตลาดหลายคนกลับเลือกที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกเบื่อจนทนไม่ไหว และเพิกเฉยต่อความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ด้วยการนำเสนอที่ไร้ความหมายและมุ่งเน้นแต่ตัวเอง นี่คือโอกาสที่พลาดไปอย่างน่าเสียดายอย่างยิ่ง ในการใช้เวลาอันมีค่ากับลูกค้า เพื่อพูดคุยกันอย่างจริงใจและเป็นส่วนตัวเกี่ยวกับความต้องการ สถานการณ์ ความปรารถนา และปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่
คุณรู้ไหมว่าจุดพิเศษของสถานการณ์นี้คืออะไร และทำไมในเวลาเดียวกัน มันจึงเป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่สำหรับคุณในฐานะนักขาย? นั่นคือว่า คู่แข่งของคุณเกือบทั้งหมดกำลังทำสิ่งที่ไม่ได้ผลอยู่พอดี! พนักงานขายส่วนใหญ่มีความมั่นใจในตัวเองสูง พวกเขาเชื่อมั่นอย่างแน่วแน่ว่าตัวเองจะสามารถโน้มน้าวและชนะใจลูกค้าได้อยู่ดี “ใครจะไม่ต้องการทำงานกับเรา—ผู้นำตลาดที่ไม่มีคู่แข่ง?”พวกเขาถามตัวเอง
คู่แข่งของคุณเกือบทั้งหมด ซึ่งเต็มไปด้วยความมั่นใจ ต่างซ่อนตัวอยู่เบื้องหลังการนำเสนอ PowerPoint ที่ยิ่งใหญ่ของพวกเขา
ผลคือ ลูกค้าหลายคนเริ่มไม่ชอบการมีพนักงานขายมาเสนอข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา บ่อยครั้งที่ลูกค้าเริ่มเล่นโทรศัพท์ทันทีที่พนักงานขายเปิดการนำเสนอ PowerPoint บนหน้าจอ เพราะ… ลูกค้าคิดว่า… “คงจะเป็นการนำเสนอที่ยาวและซ้ำซากแบบเดิมอีกแล้ว”พวกเขาจึงเสียสมาธิ เริ่มตอบอีเมล เล่นโทรศัพท์ หรือบางครั้งถึงขั้นหลับไปเลย!
และตอนนี้ผมขอถามคุณว่า หลังจากที่คุณอ่านทั้งหมดนี้แล้ว….
จงตระหนักว่าตอนนี้คุณมีโอกาสอันยิ่งใหญ่ที่จะทำสิ่งต่าง ๆ ให้แตกต่างจากคู่แข่งอย่างสิ้นเชิง 100% และสร้างความประทับใจอันยอดเยี่ยม แม้บนกระดาษคุณอาจไม่ใช่ผู้จัดหาอันดับหนึ่งที่ลูกค้าคาดหวังจะซื้อจากในตอนแรกก็ตาม!
ถูกต้องเลย! สิ่งแรกที่คุณในฐานะพนักงานขายต้องทำคือตระหนักว่าวิธีการนำเสนอแบบเดิมนั้นไม่ทำงานอีกต่อไปแล้ว
บางทีคุณอาจยังมีผู้จัดการที่ยืนกรานให้คุณเป็นผู้นำเสนอในการนำเสนอครั้งสำคัญนั้นเอง คุณไม่ควรหลงเชื่อคำพูดนั้น! แทนที่จะทำตามคำแนะนำและแรงบันดาลใจด้านล่างนี้เกี่ยวกับวิธีทำสิ่งนั้นให้แตกต่างออกไป เพราะมันต้องทำด้วยวิธีที่แตกต่างออกไป!
ด้วยการทำสิ่งต่าง ๆ ด้วยวิธีที่แตกต่างและเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง คุณจะประสบความสำเร็จได้ดีกว่า 90% ของคู่แข่ง
เป้าหมายของคุณคือสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่หลวง เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จและมีความหมายกับลูกค้า การติดต่อที่สดชื่นและน่าประทับใจ เต็มไปด้วยมุมมองใหม่ ความสนใจที่จริงใจ เคล็ดลับ และการสนทนา การพบปะกับลูกค้าที่จะทิ้งความประทับใจเชิงบวกที่ลบไม่ออกไว้กับคุณ การพบปะที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งจะทิ้งคู่แข่งทั้งหมดของคุณไว้เบื้องหลังอย่างห่างไกลและไม่มีทางตามทัน จนพวกเขาสับสนและติดขัดกับสไลด์ PowerPoint ของตัวเอง
แต่จะเริ่มจากที่ไหนดีล่ะ?
เคล็ดลับในการเตรียมการนำเสนอที่ดีจริงๆ กับลูกค้า (ที่อาจจะเป็นลูกค้า)
เริ่มจากหลักการพื้นฐานต่อไปนี้: คุณจะไม่ทำการนำเสนอ เว้นแต่ลูกค้าเองจะต้องการข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับบริษัทของคุณ
เมื่อเตรียมงาน ให้พิจารณาจุดต่อไปนี้เสมอ:
- โปรดแน่ใจว่าคุณได้เตรียมการนำเสนอที่สั้นมากสำหรับแต่ละการนัดหมายกับลูกค้าแต่ละราย โดยจำนวนสไลด์สูงสุดคือ 5 สไลด์เท่านั้น
- คุณมีสไลด์ไม่พอใช่ไหม? ถ้าอย่างนั้น ให้แน่ใจว่าคุณมีชุดการนำเสนอของบริษัทขนาดใหญ่ที่ครบถ้วนไว้เป็นสำรอง เพื่อที่คุณจะสามารถคลิกไปยังหัวข้อเฉพาะได้อย่างง่ายดาย
- ให้แน่ใจว่าสไลด์เปิดของงานนำเสนอมีชื่อหรือสโลแกนที่โดดเด่นและไม่ซ้ำใคร คุณสามารถใช้สโลแกนนี้ซ้ำได้หลายครั้ง ตราบใดที่มันยังคงโดดเด่นและเกี่ยวข้องกับลูกค้าแต่ละราย มันควรสร้างความประทับใจอย่างแรงกล้าและกระตุ้นความสนใจ!
- พูดชื่อหัวข้อและสโลแกนด้วยความมั่นใจ และเสียงดังกว่าที่คุณเคยทำมา คุณต้องการให้ผู้เข้าร่วมประชุมเงยหน้าขึ้นจากโทรศัพท์ทันที หรือยิ่งดีไปกว่านั้นคือให้เก็บโทรศัพท์ไปทันที! ตอนนี้พวกเขาไม่สามารถระงับความอยากรู้ได้อีกต่อไปแล้ว เพราะ…..“การประชุมนี้เริ่มต้นได้ดีมาก และแตกต่างไปจากสิ่งที่เราเคยชิน!”
- ให้แน่ใจว่าสโลแกนนั้นมีรางวัลมาพร้อมกัน นี่คือข้อความหลัก “ผลตอบแทน” หรือรางวัลสำหรับผู้ที่ตั้งใจฟังการนำเสนอที่จะตามมา หากข้อความนี้ยอดเยี่ยมและมีความกล้าหาญอยู่บ้าง คุณจะดึงดูดความสนใจของทุกคนได้ทันที ทุกคนจะรู้สึกอยากรู้และอยากทราบว่าคุณจะนำเสนอเรื่องนี้อย่างไร!
- หลังจากสไลด์แนะนำแล้ว ให้สร้างสไลด์สรุปภาพรวมของบริษัทคุณ โดยจำกัดเนื้อหาของสไลด์นี้ให้เหลือเพียงข้อมูลสำคัญที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับธุรกิจของคุณไม่กี่ข้อเท่านั้น
- จากนั้นเพิ่มสไลด์ที่สองที่มีแผนที่ภาพรวมของประเทศต่าง ๆ ที่บริษัทของคุณดำเนินธุรกิจอยู่ ในภาพรวมนี้ ให้ระบุบริการหรือผลิตภัณฑ์หลักที่บริษัทของคุณให้บริการด้วย
- ตอนนี้ให้สร้างสไลด์ที่สามเพื่อสรุปปัญหาหลักที่คุณคิดว่าลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ในขณะนี้ หากคุณยังไม่มั่นใจ 100% การตั้งสมมติฐานในจุดนี้ก็ไม่ถือเป็นความผิดพลาดแต่อย่างใด เพราะคุณกำลังแสดงให้เห็นว่าคุณได้เข้าใจสถานการณ์ของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง
- ตัวอย่างเช่น คุณสามารถกล่าวถึงและอธิบายเรื่องบางประการที่อ้างอิงจากการสนทนาทางโทรศัพท์ครั้งแรกของคุณ และขอให้ลูกค้ายืนยันว่าเรื่องดังกล่าวยังเป็นความจริงอยู่หรือไม่? สิ่งนี้แสดงให้เห็นถึงความสนใจและความห่วงใยที่จริงใจของคุณอีกครั้ง ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถสร้างการสนทนาที่มีชีวิตชีวาเพื่อแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกับลูกค้าเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบัน
- ในสไลด์ที่สี่ ให้แน่ใจว่าได้เชื่อมโยงจุดปัญหาและอุปสรรคที่ลูกค้าอาจเผชิญได้ และเชื่อมโยงสิ่งเหล่านี้กับบริการหรือผลิตภัณฑ์ของบริษัทคุณที่สามารถแก้ไขปัญหาดังกล่าวได้
- เพิ่มสไลด์ที่ห้าอีกใบลงในงานนำเสนอของคุณ ให้แน่ใจว่าสไลด์นี้เน้นไปที่การยืนยันและหลักฐานทั้งหมด คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณพบหลักฐานในสไลด์นี้เกี่ยวกับธุรกิจที่คล้ายกันที่คุณเคยช่วยเหลือมาแล้ว เป้าหมายคือเพื่อให้แน่ใจว่าสไลด์นี้จะช่วยขจัดข้อคัดค้านในการตัดสินใจเดินหน้ากับบริษัทของคุณและกลายเป็นลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น ให้พิจารณาใช้โลโก้ของลูกค้าที่มีลักษณะคล้ายกัน หรือวิดีโอตัวอย่างกรณีศึกษา
- สุดท้าย ในสไลด์สุดท้าย ให้ใส่คำถามและสมมติฐานเกี่ยวกับสถานการณ์ของลูกค้าไว้บ้าง อธิบายว่าคุณจะดำเนินการอย่างไรเพื่อให้มั่นใจว่าความท้าทายและปัญหาของลูกค้าจะได้รับการแก้ไข จบการนำเสนอด้วยการอภิปรายแบบเปิดและช่วงถาม-ตอบ พร้อมทั้งอธิบายขั้นตอนต่อไป
อย่างที่คุณเห็น การสร้างการนำเสนอที่มีเอกลักษณ์และโต้ตอบได้นั้นไม่ซับซ้อนเลย! การทำสิ่งที่แตกต่างจากคนอื่นอย่างสิ้นเชิงทุกครั้งก็ไม่ใช่เรื่องยาก! และด้วยสไตล์การนำเสนอแบบนี้ คุณก็จะไม่ทิ้งความประทับใจที่ไม่ดีไว้ให้ผู้ฟังอย่างแน่นอน ตราบใดที่คุณเตรียมการนำเสนออย่างดีเสมอ และเข้าใจธุรกิจของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง
การสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูดและความตึงเครียด
ระหว่างการนำเสนอ ให้พยายามรักษาการติดต่อด้วยสายตา กับผู้เข้าร่วมทุกคนในห้องประชุม คุณรู้สึกว่าการทำเช่นนี้ยากหรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น ให้มองไปยังผู้เข้าร่วมทุกคนในห้องประชุมอย่างไม่ตรงไปตรงมา โดยมองจากซ้ายไปขวาอย่างช้าๆ ใช้การสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูด และใช้แขนและมือเพื่อทำให้ข้อความของคุณมีพลังมากยิ่งขึ้น
เล่าเรื่องราวของคุณด้วยความหลงใหลและความเชื่อมั่นอย่างเต็มเปี่ยม!
ใช้ช่วงหยุดและช่วงเงียบเพื่อให้ลูกค้ามีเวลาคิดสักครู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นหัวข้อที่ก่อให้เกิดความขัดแย้ง ความตึงเครียด หรือความไม่แน่ใจในตัวลูกค้า ตัวอย่างเช่น การพูดถึงความเสี่ยงบางประการที่อาจเกิดขึ้น หากลูกค้าไม่ดำเนินการแก้ไขสถานการณ์ปัจจุบันของตนให้ทันเวลา คุณต้องการให้ลูกค้ายังคงมีส่วนร่วม และบางครั้งรู้สึกไม่สบายใจกับข้อมูลและความเสี่ยงที่คุณนำเสนอ หลังจากนั้น ให้กลับมาควบคุมสถานการณ์ทันที และแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถหลีกเลี่ยงความเสี่ยงได้อย่างไร โดยการเลือกใช้โซลูชันของบริษัทคุณ
นอกจากนี้ ให้แสดงความคิดเห็นอย่างชัดเจนและกล้าหาญด้วย! เช่น:
- คุณเชื่อมั่นอย่างเต็มเปี่ยมว่าคุณสามารถช่วยเหลือลูกค้าได้ดีที่สุด! และคุณต้องการทำทุกสิ่งที่ทำได้เพื่อให้ความร่วมมือครั้งนี้ประสบความสำเร็จ!
- ว่าคุณจะทำงานหนักกว่าคู่แข่ง และว่าคุณจะดีกว่าคู่แข่ง
- เสนอให้ลูกค้าอื่น ๆ เริ่มยืนยันแทนคุณในรูปแบบของคำแนะนำส่วนตัว นี่คือสิ่งที่คุณต้องเป็นฝ่ายริเริ่มอย่างเต็มที่ และจัดการทุกอย่างให้ลูกค้าอย่างเชิงรุก ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถขจัดข้อคัดค้านทั้งหมดได้
- แสดงให้เห็นว่าคุณจะพยายามทำทุกทางที่ทำได้เพื่อสร้างความเชื่อมั่นจากลูกค้า ถามลูกค้าว่าเขาต้องการอะไรเพื่อให้สามารถเชื่อมั่นในคุณได้
ทำไมคุณในฐานะพนักงานขายจึงต้องมีความหลงใหล จริงใจ และที่สำคัญที่สุดคืออย่าเล่นตามสูตร
อย่ากลัวที่จะดูว่ากระตือรือร้นเกินไปหรือมีความหลงใหลมากเกินไป! อย่าเล่นแบบปลอดภัยและอย่าเป็นแบบอนุรักษ์นิยม! วิธีนั้นจะไม่ประสบความสำเร็จ และคุณจะแพ้ให้กับคู่แข่งที่เก็บคะแนนได้ทั้งหมด ซึ่งในเอกสารแล้วเขาก็เป็นผู้จัดหาที่ได้รับการเลือกไว้แล้ว
หากคุณต้องการโอกาสที่แท้จริงในการดึงดูดลูกค้าใหม่และขยายธุรกิจ คุณต้องมีความกล้าหาญและเข้มแข็ง จงเป็นตัวเองอย่างแท้จริง มีเอกลักษณ์ มีความเกี่ยวข้อง มีความหลงใหล และมีคุณค่า! ในระยะยาว สิ่งนี้จะช่วยให้คุณได้ธุรกิจมากกว่าคู่แข่งเสมอ! ผมรับประกัน!
โอกาสที่จะได้รับเชิญและนำเสนอให้กับลูกค้าคือช่วงเวลาพิเศษของคุณ นี่คือโอกาสของคุณที่จะเปลี่ยนความคิดของพวกเขา นี่คือโอกาสของคุณที่จะสร้างความเชื่อมั่นจากพวกเขา ความประทับใจของลูกค้าต่อการนำเสนอของคุณต้องเป็นสิ่งที่เชิงบวกและติดอยู่ในความทรงจำ คุณต้องสร้างความประหลาดใจให้กับลูกค้า และทิ้งสิ่งที่พวกเขาจะพูดถึงซ้ำแล้วซ้ำเล่าไว้ให้พวกเขา สิ่งนี้จะทำให้คุณอยู่ในใจลูกค้าเสมอ และทำให้คุณยังคงมีความสำคัญต่อพวกเขา
คุณจะไม่มีวันได้รับความสนใจและเป็นที่จดจำได้ หากคุณเลือกเล่นแบบปลอดภัยและนำเสนอการนำเสนอธุรกิจแบบมาตรฐาน ด้วยสไลด์นับพันที่ทุกคนดูแล้วรู้สึกง่วงนอน
ลองนึกถึงสถานการณ์ต่อไปนี้….
- มีผู้สมัคร 6 รายที่ได้รับการเชิญชวนให้เป็นผู้จัดหาใหม่ที่มีศักยภาพ
- ผู้สมัครทั้งห้าคนนำเสนอสิ่งเดียวกันและอวดอ้างว่าตัวเองยอดเยี่ยมเพียงใด
- เมื่อพิจารณาจากด้านราคา คุณภาพ และความเป็นเอกลักษณ์ ทั้งห้าตัวเลือกนี้มีความแตกต่างกันเพียงเล็กน้อยเท่านั้น
- แล้วคุณก็อยากเป็น “หมายเลขหก” ที่แตกต่างไปอย่างสิ้นเชิงจากคนอื่น ๆ ใช่ไหม? ดังนั้น การนำเสนอและเรื่องราวของคุณแหละที่จะช่วยให้คุณโดดเด่นกว่าคนอื่น ๆ คุณช่วยแก้ปัญหาของลูกค้าและให้พวกเขาได้รับมุมมองใหม่ที่เกี่ยวข้องได้หรือไม่? ถ้าได้ คุณก็สามารถตั้งราคาสูงกว่าได้อีกด้วย!
- ลูกค้าธุรกิจไม่ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการเพียงเพราะราคา แต่เพราะมูลค่าเพิ่มและความเชื่อมั่นในผู้ที่มีส่วนร่วมในการทำธุรกิจกับพวกเขา
จงเป็นคนที่กล้าที่จะแตกต่าง เป็นคนที่มอบมุมมองใหม่ให้กับลูกค้าและท้าทายพวกเขา เป็นคนที่มาเพื่อบอกเล่าสิ่งใหม่และมีคุณค่าอย่างแท้จริง
จงเป็นคนที่ลูกค้าอยากพบหน้าอีกครั้ง เป็นคนที่ช่วยลูกค้าในการตัดสินใจ
ด้วยการนำเสนอที่สั้น กระชับ มีพลัง และตรงประเด็น คุณจะชนะธุรกิจใหม่ได้มากขึ้นในระยะยาว และดึงดูดลูกค้าใหม่ได้มากกว่าคู่แข่งเสมอ!
แหล่งที่มาของหนังสือ
คู่มือผู้ชนะด้านการขายระดับองค์กร: เปลี่ยนชีวิตของคุณและกลายเป็นนักขายชั้นนำ – โดย Gerrit Jan de Vries. มีจำหน่ายบนAmazon,Google Play BooksและBol.com.