Prečo vás toľko predajných školiteľov a obchodných riaditeľov presviedča, aby ste sa nesústredili na odborníkov v oblasti obstarávania a sourcingu? Prečo je obstarávanie často degradované vo sfére vplyvu? A prečo je obstarávanie, žiaľ, nakoniec len súčasťou diskusie? Po prečítaní tohto príspevku budete schopní rozpoznať, akí cenní sú v skutočnosti odborníci na obstarávanie. A začnete klásť obstarávanie, do samotného stredobodu vašich iniciatív plánovania a vyhľadávania obchodných zákazníkov.
Vystavenie sa väčšiemu počtu predajných transakcií a projektov prostredníctvom verejného obstarávania
Osobne rozhodne nesúhlasím s tým, aby sa stratégia vôbec nezameriavala na verejné obstarávanie. V skutočnosti som niektoré z najlepších obchodov uzavrel spolu s verejným obstarávaním a vďaka nemu. Aj vďaka mojej rozsiahlej sieti kontaktov v oblasti verejného obstarávania z minulosti som bol prizvaný k účasti na mnohých skvelých žiadostiach o predloženie návrhov. Projekty, ktoré by inak išli priamo do súťaže.
Ak si vytvoríte a budete udržiavať dobré vzťahy so svojimi kontaktmi v oblasti verejného obstarávania, vždy budete mať pri hľadaní nového zamestnania náskok pred konkurenciou. Stačí zatelefonovať a osloviť svoju existujúcu sieť kontaktov v oblasti obstarávania, ktoré vás už poznajú a dôverujú vám. Je ľahké sa s nimi stretnúť a prijímať nové žiadosti o predloženie ponuky. Okamžite a bez straty času.
Preto by ste mali začať investovať do svojho vzťahu s úradníkom pre verejné obstarávanie hneď teraz.
Jednoduché stretnutie a získanie ďalších kontaktov prostredníctvom verejného obstarávania
V dnešnej dobe je veľmi ťažké získať na telefón správnych pracovníkov s rozhodovacími právomocami. Je to takmer nemožné, ako som už podrobne vysvetlil v jednom zo svojich predchádzajúcich príspevkov, kde som opísal, že telefonovanie za studena už nefunguje.
Nemôžete sa spoliehať ani na neurčitý ústny informatívny záväzok týchto rozhodovacích orgánov, že projekt možno čoskoro príde a že vás budú kontaktovať. Je to typ spätnej väzby, ktorú zvyčajne dostanete, keď raz za čas niektorý z vašich cold-callov náhodou prerazí.
Osoba s rozhodovacou právomocou na telefóne sa vás len snaží zbaviť. Je to zlé pre presnosť prognózovania a zlé pre riadenie času. Naopak, ak sa vám podarí dostať sa do blízkosti správnych odborníkov na verejné obstarávanie, často dokážu uviesť pevný dátum, kedy bude nový projekt uvoľnený.
Význam manažérov kategórií
Títo úradníci pre verejné obstarávanie budú úzko spolupracovať s rôznymi manažérmi kategórií. Títo manažéri kategórií sú skutočnými odborníkmi na obstarávanie vo svojej oblasti. Títo manažéri kategórií presne vedia, aké požiadavky je potrebné získať z trhu, kedy a na základe akých kritérií.
Preto si skutočne cením iniciatívy zamerané na vyhľadávanie a rozvoj podnikania prostredníctvom odborníkov na obstarávanie a kategóriu. Je to oveľa efektívnejšie, než sa snažiť získať najrôznejších potenciálnych rozhodovateľov na telefón a strácať čas studeným telefonovaním. Takisto je oveľa jednoduchšie dohodnúť si stretnutie s oddelením obstarávania.
Rýchlejšie predstavenie skutočným rozhodovacím subjektom
Prostredníctvom verejného obstarávania je oveľa jednoduchšie naplánovať následnú schôdzku s jedným zo skutočných rozhodovateľov. Verejné obstarávanie vás často odporučí a predstaví, ak môžete spoločnosti poskytnúť správnu hodnotu.
Na stretnutí zdôraznite a predajte celkovú hodnotu. A ako im pomôžete vyriešiť problém. Ako im umožníte ušetriť náklady, zvýšiť efektivitu a ziskovosť. Ale tiež sa nebojte zdôrazniť, že chcete pomôcť pri obstarávaní zdrojov, a to všetko za najlepšiu možnú cenu.
Predaj a obstarávanie: dvojica, ktorá uzatvára obchody
Odborníci na verejné obstarávanie sú zodpovední za obstaranie výrobku alebo služby za najlepšiu možnú cenu a podmienky. A získať najlepšiu hodnotu a riešenie pre spoločnosť. Mnohí nekompetentní obchodníci a mikromanažéri tvrdia, že jedinou úlohou obstarávania je len znížiť cenu a získať obrovské zľavy. To jednoducho nie je pravda! V momente, keď prijmete a uznáte, že obstarávanie je rovnako ako predaj, snažiace sa získať čo najlepšiu ponuku a hodnotu za peniaze, všetko sa zmení.
Odporúčam vám, aby ste úzko spolupracovali s verejným obstarávaním a zistili, čo môžete urobiť, aby ste im pomohli. A zistite, čo od nich očakáva vyšší manažment. Aké sú ich ciele a individuálne úlohy? Pomôžte im dosiahnuť ich ciele a oni vám na oplátku pomôžu pri uzatváraní obchodov a stanú sa preferovaným dodávateľom.
Veľké organizácie s komplexnou sférou vplyvu je najlepšie osloviť prostredníctvom priamej komunikácie s verejným obstarávaním, ktoré je v centre všetkého vášho úsilia o rozvoj podnikania. To však neznamená, že by ste mali prestať kontaktovať ostatných kľúčových rozhodovateľov. Ale tým, že na prvé miesto postavíte obstarávanie a na stretnutí s obstarávateľmi priznáte, že sú najdôležitejší. Automaticky sa tak nastavíte na úspech a v konečnom dôsledku uzavriete viac obchodov.
Váš názor na predaj prostredníctvom oddelenia verejného obstarávania
Čo si o tom myslíte? Veríte v tradičný model priameho predaja a klasický rozvoj podnikania? Hľadáte možnosti, ako zmapovať a zapojiť veľmi rozsiahlu a komplexnú sféru vplyvu? Alebo sa teraz pozeráte na obstarávanie inak? A začnete sa obstarávaniu venovať častejšie? Budem sa tešiť na vaše odpovede!
Zdroj knihy
Toto je úryvok z knihy „Príručka pre víťazov firemného predaja: Gerrit Jan de Vries: Premeňte svoj život a staňte sa špičkovým predajcom. Pozrite si elektronickú knihu a brožovanú verziu na stránke Amazon.