Prezentácia: Takto vyzvete každého klienta a poskytnete mu nové cenné poznatky.
Nasledujúci článok z mojej knihy „The Corporate Sales Winners Guide“ je o prezentáciách a častých chybách, ktorých sa predajcovia dopúšťajú. Každý ich pozná: tie nesmierne podrobné, graficky spracované prezentácie v PowerPointe s tými najfantastickejšími príbehmi o spoločnosti. Spoločnosť je prezentovaná do najmenších detailov. Je v nich príval výhod pre zákazníka.
Neexistuje dôvod, prečo by ste sa nechceli stať zákazníkom!
Štandardná firemná prezentácia nefunguje a za všetko môže marketingové oddelenie
Často je vinníkom marketingové oddelenie, ktoré strávilo mesiace zdokonaľovaním prezentácie. Spoločnosti potom často už investovali tisíce eur do vytvorenia krásnej prezentácie. Interné marketingové oddelenie alebo externá spoločnosť sa postarali o to, aby v prezentácii nechýbalo absolútne nič! Najlepšie čo najdlhšiu a najkomplexnejšiu, nič by sa nemalo vynechať!
Ako môžete odmietnuť stať sa zákazníkom, keď vidíte takú fantastickú prezentáciu a všetky tie úžasné výhody? Marketingové oddelenie je na svoje dieťa nesmierne hrdé: graficky najdokonalejšia a najkomplexnejšia prezentácia, akú si viete predstaviť!
A viete čo? Nakoniec to jednoducho nefunguje! Mimoriadne dôležitú vec si nevšimli všetci zúčastnení na prezentácii.
- Zákazník bol opäť ignorovaný.
- Aká je jedinečná situácia klienta.
- Prečo s nami klient vôbec sedí pri stole.
Preto… predvádzanie prepracovanej obchodnej prezentácie v PowerPointe je najlepšou zámienkou na zakrytie lenivosti a lenivosti.
- Lenivosť a nedostatok ambície skutočne premýšľať o možných dôvodoch, prečo chce zákazník viesť rozhovor.
- Laxnosť v neprekvapovaní zákazníka kreatívnymi nápadmi a riešeniami.
Používanie štandardnej powerpointovej prezentácie z marketingového oddelenia je to najhlúpejšie, čo môžete ako predajca urobiť.
Nie, mnohí predajcovia a marketéri sa radšej rozhodnú unudiť zákazníka k slzám a ignorovať jeho skutočné potreby nezmyselnou, egocentrickou prezentáciou. Je to neuveriteľne premárnená príležitosť stráviť so zákazníkom cenný čas. Naozaj sa spoločne a osobne porozprávať so zákazníkom o jeho potrebách, situácii, túžbach a bolestiach.
Viete, čo je na tejto situácii zvláštne a prečo je to zároveň obrovská príležitosť pre vás ako predajcu? Je to to, že takmer všetci vaši konkurenti v skutočnosti všetci robia presne to, čo nefunguje! Väčšina predajcov je sebavedomá. Sú pevne presvedčení, že zákazníka aj tak presvedčia a získajú. „Kto by nechcel obchodovať s nami… s absolútnou jednotkou na trhu?“, pýtajú sa sami seba.
Takmer všetci vaši konkurenti, oplývajúci sebavedomím, sa skrývajú za svoju monštruóznu prezentáciu v PowerPointe.
Výsledkom je, že mnohí zákazníci neradi prijímajú predajcov, ktorí prichádzajú prednášať o ich podnikaní. Často sa zákazník začne hrať so svojím telefónom hneď, ako predajca vyčaruje na obrazovke svoju prezentáciu v PowerPointe. Pretože… zákazník si myslí… „Určite to bude ďalšia štandardná dlhá prezentácia“. Rozptýli sa, začne odpovedať na e-maily, hrá sa s telefónom alebo niekedy zaspí!
A teraz sa vás pýtam, po prečítaní tohto všetkého….
Uvedomte si, akú obrovskú príležitosť máte teraz robiť veci na 100 % inak ako vaša konkurencia a zanechať skvelý dojem. Aj keď na papieri možno nie ste dodávateľ číslo jeden, od ktorého zákazník spočiatku očakáva, že nakúpi!
Presne tak! Začína to tým, že si vy ako predajca uvedomíte, že tradičná prezentácia už nefunguje.
Možno máte stále nadriadeného, ktorý trvá na tom, aby ste urobili veľkú prezentáciu. To by vás nemalo lákať! Namiesto toho sa riaďte nasledujúcimi radami a motiváciou, ako robiť veci inak. Pretože to treba robiť inak!
Ak budete robiť veci inak a ponoríte sa do zákazníka, budete na tom lepšie ako 90 % vašich konkurentov.
Vaším cieľom je dosiahnuť veľké zmeny. Vybudovať úspešný a zmysluplný vzťah s klientmi. Príjemný, osviežujúci, nový kontakt. Plný nových poznatkov, úprimných záujmov, tipov a dialógu. Stretnutie so zákazníkom, ktoré vo vás zanechá nezmazateľne pozitívny dojem. Úspešné stretnutie, ktoré nechá všetkých vašich konkurentov ďaleko a beznádejne za vami, zmätených a popletených vo všetkých ich prezentáciách PowerPoint.
Ale kde začať?
Tipy na prípravu skutočne dobrej prezentácie s (potenciálnym) klientom
Vychádzajte z nasledujúcej základnej zásady: Nebudete prezentovať, pokiaľ zákazník sám nepotrebuje základné informácie o vašej spoločnosti.
Pri príprave majte vždy na pamäti nasledujúce body:
- Uistite sa, že ste si pre každé stretnutie s klientom pripravili veľmi krátku prezentáciu, maximálne päť slajdov.
- Chýbajú vám diapozitívy? Potom sa uistite, že máte po ruke kompletnú veľkú firemnú prezentáciu ako zálohu a môžete ľahko kliknúť na konkrétnu tému.
- Uistite sa, že úvodná snímka prezentácie má jedinečný názov alebo slogan. Ten môžete používať opakovane, pokiaľ zostane jedinečný a relevantný pre každého klienta. Mal by pôsobiť silne a vzbudzovať zvedavosť!
- Vyslovte názov a slogan sebavedomo a hlasnejšie, ako ste zvyknutí. Chcete, aby účastníci stretnutia okamžite zdvihli oči od svojich telefónov, alebo najlepšie, aby ich okamžite odložili! Teraz už nedokážu potlačiť svoju zvedavosť, pretože….. „toto už je dobrý začiatok a veľmi odlišný od toho, na čo sme zvyknutí!“
- Uistite sa, že slogan je spojený s odmenou. Ide o posolstvo, „odmenu“, odmenu za pozorné počúvanie pripravovanej prezentácie. Ak je to skvelé posolstvo a trochu odvážne, okamžite si získate pozornosť všetkých. Všetci sú teraz zvedaví a chcú vedieť, ako to prednesiete!
- Po úvodnej prezentácii vytvorte prezentáciu s prehľadom vašej spoločnosti. Obsah tohto slajdu obmedzte len na niekoľko veľmi dôležitých kľúčových faktov o vašej spoločnosti.
- Potom pridajte druhý slajd s prehľadnou mapou krajín, v ktorých vaša spoločnosť pôsobí. V tomto prehľade uveďte aj hlavné služby alebo produkty, ktoré vaša spoločnosť poskytuje.
- Teraz vytvorte tretí slajd, na ktorom zhrniete kľúčové výzvy, ktoré podľa vás zákazník v súčasnosti má. Ak si nie ste stopercentne istí, naozaj neurobíte žiadnu chybu, ak tu vytvoríte predpoklady. V skutočnosti tým ukazujete, že ste sa ponorili do situácie zákazníka.
- Mohli by ste napríklad spomenúť a vysvetliť niektoré veci na základe vášho prvého telefonického rozhovoru a požiadať zákazníka, aby potvrdil, či je to stále pravda? Opäť tým preukážete svoj úprimný záujem a záujem. Takto môžete so zákazníkom viesť živý dialóg o aktuálnom stave vecí.
- Na štvrtom slajde sa uistite, že ste prepojili potenciálne bolestivé body a problémy zákazníka. Prepojte ich so službami alebo produktmi vašej spoločnosti, ktoré môžu tieto problémy vyriešiť.
- Pridajte do prezentácie piatu snímku. Uistite sa, že tento slajd je celý o overovaní a dôkazoch. Chcete, aby váš klient na tomto slajde našiel dôkazy o podobných podnikoch, ktorým ste pomohli. Cieľom je uistiť sa, že tento slajd odstráni námietky, aby pokračoval s vašou spoločnosťou a stal sa vaším zákazníkom. Myslite napríklad na logá podobných klientov alebo na video prípadovú štúdiu.
- Na poslednom slajde napokon umiestnite niekoľko otázok a predpokladov o situácii zákazníka. Povedzte, ako zabezpečíte, aby sa vyriešili výzvy a problémy zákazníka. Prezentáciu ukončite otvorenou diskusiou a kolom otázok a venujte sa ďalším krokom.
Ako vidíte, vytvorenie jedinečnej interaktívnej prezentácie nie je zložité! Nie je ťažké urobiť zakaždým niečo úplne iné ako dav! S týmto štýlom prezentácie aj tak nezanecháte zlý dojem. Pokiaľ si ju vždy dobre pripravíte a budete mať vždy znalosti o podnikaní klienta.
Neverbálna komunikácia a napätie
Počas prezentácie sa snažte udržiavať očný kontakt so všetkými účastníkmi v rokovacej miestnosti. Zdá sa vám to zložité? Potom sa nepriamo pozerajte na všetkých účastníkov v rokovacej miestnosti pomalým pohybom zľava doprava. Využívajte neverbálnu komunikáciu a využite svoje ruky a paže, aby bolo posolstvo ešte silnejšie.
Prezentujte svoj príbeh s obrovským nadšením a presvedčením!
Využívajte prestávky a ticho, aby sa ľudia mohli na chvíľu zamyslieť. Najmä ak ide o kontroverzné témy, ktoré v zákazníkovi vyvolávajú napätie alebo neistotu. Ak klient nechce so svojou súčasnou situáciou včas niečo urobiť, premýšľajte napríklad o konfrontácii s určitými rizikami. Chcete, aby klient zostal zaujatý a niekedy sa cítil nepríjemne v súvislosti s údajmi a rizikami, ktoré mu predkladáte. Potom okamžite prevezmite späť kontrolu. Ukážte, ako sa dá riziku vyhnúť tým, že sa rozhodnete pre riešenia vašej spoločnosti.
Urobte aj vy silné a odvážne vyhlásenia! Napríklad:
- Že ste tak presvedčení, že klientovi dokážete najlepšie pomôcť! Že chcete urobiť všetko pre to, aby vaša spolupráca bola úspešná!
- Že budete pracovať tvrdšie ako konkurencia a že budete lepší ako konkurencia.
- Navrhnite, aby to vo vašom mene začali potvrdzovať iní zákazníci vo forme osobných referencií. Niečo, pri čom prevezmete plnú iniciatívu a aktívne všetko pre klienta vybavíte. Odstránite tým všetky námietky.
- Naznačte, že sa naozaj budete snažiť získať ich dôveru. Spýtajte sa, čo zákazník potrebuje, aby vám dôveroval.
Prečo musíte byť ako predajca zanietený, úprimný a predovšetkým nehrajte na istotu
Nebojte sa pôsobiť príliš horlivo a vášnivo! Nikdy nehrajte na istotu a nikdy nebuďte konzervatívni! Nebude to fungovať a zaručene prehráte s konkurentom, ktorý získa všetky body a ktorý je už na papieri preferovaným dodávateľom.
Ak chcete mať reálnu šancu získať nových zákazníkov a obchod, musíte byť odvážni a silní. Buďte skutoční, jedineční, relevantní, vášniví a hodnotní! Z dlhodobého hľadiska vám to vždy prinesie viac zákaziek ako ostatným! Zaručujem vám to!
Príležitosť byť pozvaný a prezentovaný klientovi je váš jedinečný moment. Je to vaša šanca zmeniť jeho názor. Je to vaša šanca získať si ich dôveru. Spomienky klienta na vašu prezentáciu by mali byť pozitívne a mali by mu utkvieť v pamäti. Musíte klienta prekvapiť a zanechať v ňom niečo, o čom bude ešte mnohokrát hovoriť. Vďaka tomu zostanete v povedomí a udržíte si dôležitosť.
Relevantnými a špičkovými sa nikdy nestanete, ak budete hrať na istotu a prednesiete štandardnú obchodnú prezentáciu. S tisíckou a jednou prezentáciou, ktorá všetkých uspí.
Predstavte si nasledujúcu situáciu….
- Ako potenciálni noví dodávatelia sú vyzvaní šiesti uchádzači.
- Päť kandidátov prezentuje to isté a chváli sa, akí sú skvelí.
- Z hľadiska ceny, kvality a osobitosti je medzi týmito piatimi kandidátmi malý rozdiel.
- V tom prípade by ste nechceli byť radšej tým šiestym, ktorý je úplne iný ako ostatní? Potom vám práve prezentácia a váš príbeh pomôžu odlíšiť sa od ostatných. Riešite problémy zákazníka a poskytujete mu nové relevantné poznatky? Potom vám môže prejsť aj vyššia cena!
- Firemní zákazníci nenakupujú na základe ceny, ale na základe pridanej hodnoty a dôvery v ľudí, s ktorými obchodujú.
Buďte osobou, ktorá sa odváži byť iná, ktorá poskytuje klientom nové pohľady a stavia ich pred nové výzvy. Človek, ktorý prišiel povedať niečo nové a hodnotné.
Buďte osobou, ktorú zákazník rád uvidí znova. Osoba, ktorá zákazníkovi pomáha pri rozhodovaní.
Vďaka krátkosti, sile a relevantnosti získate v dlhodobom horizonte vždy viac nových zákazníkov a vždy viac nových zákazníkov ako vaša konkurencia!
Zdroj knihy
Sprievodca víťazmi firemného predaja: Gerrit Jan de Vries: Premeňte svoj život a staňte sa špičkovým predajcom. K dispozícii na Amazon, Google Play Books a Bol.com.