可能な限り高い給与を得るために転職先と交渉する方法は以下の通りだ。
これはおそらく、拙著『法人営業必勝ガイド』の中で私が最も書くのを楽しみにしていた章だろう！それは、セールスにおける最も美しいテーマであり、側面である「交渉」である！
私は以前、交渉は本当に複雑なテーマだと思っていた！何でもかんでも交渉ばかりするのは、まったく気が進まなかった。そんなの、きちんとした習慣じゃないでしょう？それどころか！
交渉のトレーニングコースに参加した後、私は突然、人生のすべてがひとつの大きな交渉であることを意識するようになった。人との給与交渉は、すべてのほんの一部に過ぎない。
- 一日をどう過ごすか、毎日自分自身と交渉する。
- あなたは週末をどのように一緒に過ごすかについてパートナーと交渉する。
- 同僚や上司と仕事の分担について交渉する。
- 実は子供の頃からそうだった：お小遣いや寝る時間について親と交渉する。
これらはほんの一例に過ぎないが、これらから始めるだけで、リストをもっと長くすることができる！
私が言いたいのは、優れた交渉術を身につけ、学ぶことは非常に重要だということだ。一度その方法を知り、それに関する本を読み、いくつかのテクニックを学べば、驚くことだろう。交渉によってどれだけの余分なマージンがあるかに驚くでしょう。家電量販店だけでなく、衣料品店、旅行代理店、住宅ローン業者、請負業者などでも同様だ。
値引きはどこでも可能であり、余分な利益はどこでも得ることができる！その交渉が相手にとって何を意味するのか、そしてそれが相手にとってどれほどの価値があるものなのかを認識していればの話だが。
例えば、ある時間枠内で取引をすることにどれだけの価値があるのか？重要な期限はあるか？長期的な取引と引き換えに、相手にとっての特別割引の価値は？このことを意識し、適切なタイミングで適切なテクニックを使えば、自分自身にとっても、交渉相手にとっても、テーブルの向こう側で、非常に多くの付加価値を生み出すことができる。
雇用主からの正式なオファーと契約について交渉する。
2回以上の面接を経て、企業からオファーが届きます。通常はEメールか手紙で。まずはおめでとうございます！多くのライバルを置き去りにしての内定は、いつだって立派でハンサムなものです！
今、最も重要なことは、これが最初のオファーに過ぎないことを受け入れることだ。
つまり、この最初のオファーは決して最終的なものではなく、結論でもない。給与水準にもフリンジ・ベネフィットにも、交渉の余地はまだかなりある。交渉の余地は常にあります。それは予想されることであり、織り込み済みであることも多い。ですから、最初のオファーをすぐに受け入れることを恐れないでください。
実際、次のようなことを考えてみよう！あなたは営業のプロであり、間もなく顧客と大きな取引や契約を交渉しなければならない。そのため、最初のオファーを素直に受け入れ、正当な論拠をもってプロらしく交渉しようとしなければ、雇用主はむしろ驚くだろう。
交渉に応じないということは、即座に弱さと失敗への恐れを示すことになる。そのため、企業は怖気づき、お気に入りやバックアップと交渉することも珍しくない。交渉に応じないことで、契約と素晴らしい新しい仕事が競合他社に流れてしまう危険性がある。信じてほしい！
転職先での固定給と変動給の交渉
まず第一に、決して市場より低い固定給を受け入れる誘惑に負けてはならない。多くの雇用主は、その会社で良い成績を収めれば多くの変動ボーナスを得ることができる、だから固定給は少し低めに設定されているのだと、誇らしげに誇らしげに説得しようとする。
この交渉術に引っかかってはいけない！
固定給はあなたの経験と市場価値を反映したものであることを忘れないでください。雇用主があなたを欲しがっているのに、なぜ自分を売りに出す必要があるのでしょうか？あなたが最も適切な候補者であり、今後何年にもわたって会社にとって投資となる人材であることが明らかに証明されたばかりではないですか？新しい雇用主があなたに支払う固定給や変動給よりも、あなたの稼ぎははるかに大きいのです！
だから、固定給については妥協せず、厳しく交渉すること！
なぜ固定給が非常に重要なのか、なぜ固定給を変動給やボーナスの話とは別に考えなければならないのか。固定給が重要である主な理由をいくつか挙げてみよう：
- これは常に保証されている金額で、毎月あなたの銀行口座に振り込まれる。
- これは、将来の昇給を交渉すべき金額である。だから、決して低すぎてはならない。
- これは、失業手当や傷病手当などの社会手当を計算する際の基礎となる金額である。
- 固定給が高ければ高いほど、毎月の年金給付額は高くなる。
- マイホームを購入するための住宅ローンがいくらになるかが決まるのだ。
固定給を向上させるためには、キャリアの中で本当に良いチャンスは数回しかない。重要なのは、派遣契約の更新である。
正社員契約に変更されると、交渉の機会は年に一度しかありません。良い評価を得た場合のみ、正社員の給与を数パーセント増やすことができます。通常、これはあなたの国のインフレに見合うだけのものですが、本当に大幅な昇給は間違いなくありません！
自問自答してみよう：もしあなたが業績を上げ、営業成績を上げ、目標を達成したなら……。では、すでに多くのボーナスを得ているのに、なぜもっと高い基本給を与えなければならないのか？
その通りだ！
雇用主のそのような言い分では、あなたはいつまでもその低い新入社員給与から抜け出せなくなってしまいます。だからこそ、固定給をうまく交渉することがとても重要なのです！
市場価値の計算と比較
マーケットから自分を追い出したり、ありえないように見せたりすることなく、それを実現するにはどうすればいいのだろうか？まず第一に、さまざまな情報源から自分の市場価値を計算することだ。例えば、linkedin.comやglassdoor.comのような有用な情報源を考えてみましょう。このようなサイトには、似たようなポジションの給与に関する非常に広範なデータベースがあります。時には、あなたの新しい雇用主でさえ、すでに給与表示が掲載されていることもあります！
最良の情報源は、外部のヘッドハンティング会社や人材紹介会社です。なぜなら、彼らのボーナスは将来の基本給に基づいて決まるからだ！しかし、そのようなリクルーターとの最初の自己紹介面接の時点で、最低給与がいくらか聞いておくべきです。また、雇用主が理想的な候補者に支払うことを望んでいる固定給の最高額も聞いてみましょう。そうすれば、交渉で達成可能な最高額を知ることができる！
最も高い固定給と変動給を得るための交渉術
いったん企業があなたを雇いたいと決めたら、あなたがそれを裏付け、きちんとした論拠を示すことができるのであれば、数パーセントの給料アップのためにあなたを辞めさせることはないだろう。
今すぐ10％上乗せしてほしい」ではなく「今すぐ10％上乗せしてほしい」ではなく、「私の経験と、その分野で私が持っている特定の知識を考慮すれば、少なくとも10％上乗せしてほしい。結局のところ、私の経験ではxxxxという金額がこの市場では一般的なのです」。
原則として、基本給の5％上乗せは常に容易に可能である。これは織り込み済みだ。場合によっては10％以上の上乗せも可能で、その価値がある理由をきちんと説明することが条件となる。さらに高い基本給を交渉したいが、人事部から不可能だと言われた場合は、別のテクニックを使うことができる：
- 目標達成率100%で獲得できるボーナスの額を確認する。
- そして、この変動賞与額を減額し、その代わりに固定基本給を引き上げる。
- 基本給を高くする代わりに、変動賞与の上限を200％とすることを提案する。
- 一方では、新しい雇用主は、あなたが目標を大幅に上回る業績を上げるつもりだと見ている。
- その一方で、会社は支払わなければならないボーナスの上限を把握しており、その結果、基本給を再び高くする余力があるかもしれない！
断言するが、これらのテクニックはすべて有効だ！決め手は常にタイミングだ。急ぎすぎず、急ぎすぎず、その都度適切なタイミングで、なぜそうするのかをさりげなく説明する。なぜあなたにはそれだけの価値があるのかを強調するのだ。そうすることで、相互理解と尊敬が生まれる。誰もが心地よく感じ、交渉はリラックスして進められる。最終的には双方が満足できる良い結果が得られる。
年金と休日手当の交渉
年金や休日手当のようなものは、固定給の最初の交渉から切り離すことをお勧めします。これらはフリンジ・ベネフィットです。すぐに手にすることのできないお金です。だからこそ、切り離すべきなのです。
引退は何年も待たなければならないものだ。67歳まで、あるいはもっと長いかもしれない。そして、それを完全に処分できるかどうか、価値が高まっているかどうかは、まだわからない。年金は常にネガティブなニュースである。年金の価値はますます低くなっており、削減さえ頻繁に行われている。したがって、自分で責任をもって資産を増やし、いつ、いくら払うかを後で自分で決められるようにする方がずっといい。
したがって、可能であれば、固定給に上乗せする形で年金の支給を求める。その際、すでに持っている自分の年金準備金に自分で投資したいと伝える。これは一般的に、多くの駐在員を雇用している国際的な企業ではうまくいく。そのような駐在員は年金制度を待っているわけではなく、自分のことは自分で手配することを好む。
もし可能なら、年金の支払いを固定給の上乗せという形で手配し、休日手当も基本給に自動的に含めるようにする。そうすれば、5月に支給される絶望的に古臭い休日手当の代わりに、毎月8％の追加給与が支給されることになる。
今、そして毎月、自由に使えるお金を最大限に活用しよう。
歩合制による変動賞与の給与交渉
変動給に関しては、交渉に制限はない。あなたの主な主張はこうだ：
他よりはるかに優れた業績を上げたとしても、変動給の上限を制限されたり、ペナルティを課されたりするのは避けたいということだ！
だから、ボーナスに強制的な上限を設けた目標は、実際には間違ったメッセージを送ることになる。そしてまた、もし会社が頑なにこれに固執するのであれば、私が前に述べた議論を使って、より高い固定給を交渉してみてほしい。
給与や契約内容に関する交渉
ボーナスに上限がある場合は、給与の増額交渉を試みる。それも難しい場合は、雇用主の株式制度に参加する可能性について尋ねてみよう。そうすれば、会社の株式（株）という形で臨時ボーナスを得ることができる。
これらは非常に貴重なものであり、さらに価値が高まる！
資産を増やす優れた方法というだけではない。配当金も支払われ、誰よりも株の成長を見通すことができる。その分、様々な規制に直接縛られることになるが、株式スキームに参加することで得られる大きなメリットを上回る。また、固定給の交渉に行き詰まったら、株式制度の可能性を導入するのも良い選択肢となる。実際、多くの企業はこれまでこのような従業員株式制度を考えたことがなかった。この独創的な提案を歓迎し、少なくとも検討したいと思うだろう。
ちなみに、これは交渉におけるもうひとつの重要な経験則にぴったり当てはまる。その取り組み方はこうだ：
- 一方の当事者にとっては安いが、もう一方の当事者にとってはとてつもなく価値のあるものを手放して交渉する。
- この場合、給与を上げる代わりに会社のストックオプションを「手放す」ことは、雇用主にとって比較的「安上がり」である。
- 一方、これらのオプションは、実はあなたにとって非常に価値のあるものだ！
そうすることで、全従業員のエンゲージメントがさらに高まることを立証して、会社に売り込むのだ。その結果、従業員はより懸命に、よりよく働くようになる。彼らの余分な努力は、株価や配当金として直接目に見える形で還元される！
販売手数料プランとボーナス
優れた販売手数料プランやボーナス・プランは、一読しただけで納得できるものでなければならない！読者として、すぐに始める気にさせるものでなければならない。本書の後の章では、どのようなコミッション・プランにも隠されたチャンスを見つけ、収入を最大化する方法を紹介する。
売上目標がどの程度になるかを事前に確認しておく。その後、実際に目標を達成した同僚が何人いるか、新入社員が目標を達成するまでにどれくらいの時間がかかったかを確認する。そうすることで、後々多くの厄介な誤解や驚きを防ぐことができる！
将来の上司があなたにどれだけのアポイントメント、リード、新規プロジェクトの機会を期待しているかを事前に確認する。
- 自分の仕事がうまくいっていることを示すその他の重要業績評価指標（KPI）は何か？
- どのような基準で毎年固定給を上げる交渉ができるのか？
従って、何事も運任せにしないことだ！可能な限り準備し、可能な限り成功したいと言うことで、質問の根拠を示す。ですから、将来のマネージャーにこれらの質問をすることで、自分自身を万全に準備することができるのです。
正社員契約と派遣契約：正社員契約の即決オファーに惑わされてはいけない！
最後に、なぜ1ヶ月や2ヶ月の試用期間が過ぎたら、無期契約ではなく、臨時契約（年間契約）を結んだ方が良いのか、その理由を説明したいと思います。多くの雇用主は誇らしげに、そして勇気をもって、すぐにオープンエンド契約をオファーしますが、最近ではオープンエンド契約を終了させることはまったく複雑ではないことをご存知でしょうか？
彼らがあなたを追い出そうとすれば、必ず成功する！
突然、あなたはもうまともに仕事をしていないと言い出したり、目標を引き上げたり、不愉快な職場の雰囲気を作り出したりする。彼らはあなたの職務を再編成しようとしたり、あなたの仕事を冗長なものにしようとしたりする。そうすれば、あなたは自分から出て行くだろう。
ものすごくネガティブで悲観的に聞こえるのはわかる。でも、私は自分のキャリアの中で、そしてさまざまな会社で、それを何度も経験し、間近で見てきた。だから年間契約を選ぶのだ。結局のところ、そうすれば契約や基本給を再交渉する機会がまだ何度かある！
雇用主は、あなたが仕事をうまくこなせば、再交渉に応じてくれるだろう。雇用主は、多くの投資をしてきた人材を手放すつもりはない。新たな売上や顧客をもたらした人材を辞めさせるつもりはないのだ。
そのため、初出勤日から無期限契約を選択した場合、再交渉のチャンスははるかに少なくなる！もしそれが気に入らなくて、まだあなたを解雇したいのであれば、年間契約であれば残りの月給を受け取る権利がある。無期限の正社員契約では、事態が非常に早く動く可能性がある。その場合、一般的に3カ月分と、おそらくそれ以上の給与を受け取る権利がある。教えてください…どの選択肢が一番良さそうですか？
決して自分を売り込まず、より高い給与を求めることを恐れないこと！
結局のところ、あなたはユニークなスキルと知識を持つプロフェッショナルなのです。市場や雇用主にとって非常に価値のあるスキルだ。だから、自分を安売りしてはいけない。それはあなたのイメージを損ない、あなた自身の可能性と財布を犠牲にすることになる！
ブック・ソース
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