Lūk, kā risināt sarunas ar jauno darba devēju par iespējami augstāku atalgojumu.
Iespējams, ka šī ir nodaļa manā grāmatā “Korporatīvo pārdevēju ceļvedis “, kuru es ar nepacietību gaidīju uzrakstīt! Tā ir viena no skaistākajām tēmām un aspektiem pārdošanā – sarunas!
Agrāk es domāju, ka sarunas ir ļoti sarežģīts temats! Man bija pilnīgi neērti vienmēr par visu risināt sarunas. Tas nebija glīti un ierasti, vai ne? Gluži otrādi!
Pēc sarunu apmācību kursa apmeklēšanas es pēkšņi apzinājos, ka visa dzīve ir vienas lielas sarunas. Sarunas ar cilvēkiem par algu ir tikai neliela daļa no visa.
- Jūs katru dienu vienojaties ar sevi par to, kā pavadīsiet savu dienu.
- Jūs pārrunājat ar partneri, kā pavadīsiet nedēļas nogali kopā.
- Jūs vienojaties par uzdevumu sadalījumu ar kolēģiem un vadītāju.
- Patiesībā jau no bērnības: Jūs vienojaties ar vecākiem par savu kabatas naudu un gulētiešanas laiku.
Šie ir tikai daži piemēri, bet, ja sāksiet tikai ar tiem, sarakstu var paplašināt!
Es gribu teikt, ka ir ārkārtīgi svarīgi apgūt un iemācīties labas sarunu vešanas prasmes. Kad jūs uzzināsiet, kā to darīt, izlasīsiet par to grāmatu un apgūsiet dažas tehnikas, jūs būsiet pārsteigts. Jūs būsiet pārsteigti par to, cik daudz papildu rezerves ir iespējams sarunās iegūt. Ne tikai elektronikas veikalā, bet arī apģērbu veikalos, ceļojumu aģentūrās, hipotekārajos kreditoros un darbuzņēmējos.
Visur ir iespējamas atlaides un visur var iegūt papildu priekšrocības! Ar nosacījumu, ka jūs apzināties, ko sarunas nozīmē otrai personai un cik vērtīgs ir tas, par ko jūs sarunājat otrai personai.
Piemēram, cik vērtīgi ir noslēgt darījumu noteiktā termiņā? Vai ir kāds kritisks termiņš? Kāda ir papildu atlaides vērtība otrai personai apmaiņā pret ilgāka termiņa darījumu? Ja jūs to apzināties un īstajā laikā izmantojat pareizos paņēmienus, jūs varat radīt ārkārtīgi lielu papildu vērtību gan sev, gan sarunu partnerim, kas atrodas otrpus sarunu galdam.
Pārrunājiet ar darba devēju oficiālu piedāvājumu un līgumu par jauno darbu.
Pēc tam, kad būsiet veiksmīgi pabeidzis divas vai vairākas intervijas, saņemsiet piedāvājumu no uzņēmuma. Parasti pa e-pastu vai vēstuli. Vispirms: apsveicam! Tas vienmēr ir apbrīnojami un neticami skaisti, kad aiz sevis atstājat veselu virkni konkurentu!
Vissvarīgākais, kas jums tagad ir jādara, ir jāpieņem, ka šis ir tikai sākotnējais piedāvājums.
Tātad šis sākotnējais piedāvājums nekad nav galīgs, un tas ir galvenais. Joprojām ir plašas iespējas pārrunām gan par algas līmeni, gan par papildu priekšrocībām. Vienmēr ir papildu rezerve, par ko vienoties. Tā ir arī gaidāma un bieži vien tiek ņemta vērā. Tāpēc nebaidieties nepieņemt pirmo piedāvājumu uzreiz.
Patiesi, ņemiet vērā šādu informāciju! Jūs esat pārdošanas speciālists, kuram drīzumā būs jāvienojas ar klientiem par lieliem darījumiem un līgumiem. Tāpēc jūsu darba devējs būs diezgan pārsteigts, ja jūs uzreiz pieņemsiet pirmo piedāvājumu un nemēģināsiet risināt sarunas kā profesionālis, izmantojot pamatotus argumentus.
Nevadot sarunas, jūs uzreiz parādāt vājumu un bailes no neveiksmes. Nereti tas uzņēmumu atbaida, un tas turpina sarunas ar savu favorītu un rezerves partneri. Nevadot sarunas, jūs riskējat, ka līgumu un lielisko jauno darbavietu tomēr saņems jūsu konkurents. Ticiet man, tas notiek regulāri!
Sarunas par fiksēto un mainīgo atalgojumu jaunajā darbavietā.
Pirmkārt, nekad neļaujieties kārdinājumam piekrist zemākai fiksētai algai par tirgus cenām. Daudzi darba devēji ar lielu lepnumu un fanfarām cenšas jūs pārliecināt, ka pie viņiem varat nopelnīt lielu mainīgo piemaksu, ja labi strādāsiet, un tāpēc fiksētā alga ir nedaudz zemāka.
Neuzķerieties uz šo sarunu tehniku!
Atcerieties, ka fiksētā alga atspoguļo jūsu pieredzi un tirgus vērtību. Kādēļ jums vajadzētu sevi pārdot, ja darba devējs jūs ļoti vēlas? Jūs tikko esat skaidri pierādījis, ka esat vispiemērotākais kandidāts un ieguldījums uzņēmumam turpmākajiem gadiem? Arī nauda, ko jūs nopelnīsiet savam jaunajam darba devējam, ir daudz lielāka nekā fiksētā un mainīgā alga, ko viņš jums maksās!
Tāpēc nepadariet kompromisu attiecībā uz savu fiksēto algu un risiniet stingras sarunas par šo jautājumu!
Kāpēc fiksētā alga ir tik ārkārtīgi svarīga un kāpēc jums vienmēr vajadzētu to nošķirt no diskusijām par mainīgo algu un prēmijām? Lūk, daži galvenie iemesli, kāpēc laba fiksētā alga ir tik svarīga:
- Tā ir summa, kas vienmēr ir garantēta un katru mēnesi tiek iemaksāta jūsu bankas kontā.
- Tā ir summa, par kuru jums jāvienojas par turpmāko algas palielinājumu. Tāpēc tā nekad nedrīkst būt pārāk zema.
- Tā ir summa, uz kuras pamata tiek aprēķināti sociālie pabalsti, piemēram, bezdarbnieka pabalsts un slimības pabalsts.
- Jo lielāka ir fiksētā alga, jo lielāks ir jūsu ikmēneša pensijas pabalsts.
- Tas nosaka, cik lielu hipotekāro kredītu varat saņemt sava mājokļa iegādei.
Lai uzlabotu fiksēto algu, jums karjeras laikā ir tikai dažas patiešām labas iespējas. Galvenais brīdis ir jūsu pagaidu darba līguma atjaunošana.
Tiklīdz tas tiek pārveidots par beztermiņa līgumu, jums ir iespēja vienreiz gadā risināt sarunas. Tikai tad, ja esat saņēmis labu novērtējumu, jūs varat palielināt savu pastāvīgo algu par nelielu procentuālo daļu. Parasti ar to pietiek tikai inflācijas dēļ jūsu valstī, bet patiešām būtisks algas pieaugums noteikti nav!
Uzdodiet sev šādu jautājumu: ja labi darbojaties un pārdodat, kā arī sasniedzat savus mērķus….. Tad kādēļ gan jums būtu jāpiešķir lielāka pamatalga, ja jūs jau saņemat tik daudz prēmiju?
Tieši tā!
Ar šādu darba devēja argumentu jūs uz visiem laikiem paliksiet pie šīs zemās sākuma algas. Tāpēc ir tik svarīgi labi vienoties par fiksēto algu!
Tirgus vērtības aprēķināšana un salīdzināšana
Kā to izdarīt, lai neizspiestu sevi no tirgus vai neizskatītos neticami? Pirmkārt, jūs to darāt, aprēķinot savu tirgus vērtību, izmantojot dažādus avotus. Piemēram, ņemiet vērā tādus noderīgus avotus kā linkedin.com un glassdoor.com. Šādās vietnēs ir ļoti plaša datubāze ar līdzīgu amatu algu rādītājiem. Dažreiz pat jūsu jaunais darba devējs jau ir iekļauts sarakstā ar algas norādēm!
Labākie informācijas avoti ir ārējie darba meklētāji vai nodarbinātības aģentūras. Galu galā viņi nevēlas neko citu, kā vien vien vienoties par pēc iespējas augstāku fiksēto algu, jo viņu prēmiju pamatā ir jūsu turpmākā pamatalga! Tomēr jau pirmajā iepazīšanās intervijā ar šādu personāla atlases speciālistu jums vajadzētu pajautāt, kāda ir minimālā alga. Pajautājiet viņam arī, kāda ir maksimālā fiksētā alga, ko darba devējs ir gatavs maksāt par ideālo kandidātu. Tad jūs uzzināsiet maksimālo sarunās sasniedzamo!
Sarunu metodes par augstāko fiksēto un mainīgo atalgojumu
Kad uzņēmums ir nolēmis, ka vēlas jūs pieņemt darbā, viņš tiešām neļaus jums aiziet par dažiem procentiem lielākas algas, ja vien jūs varat to pamatot un sniegt labus argumentus.
Tātad ne no: “Es gribu 10% papildus tagad”, bet gan: “Ņemot vērā manu pieredzi un specifiskās zināšanas, ko es sniedzu šajā jomā, es sagaidītu vismaz 10% papildus….. Galu galā, summa xxxx ir parasta šajā tirgū, ņemot vērā manu pieredzi.”
Parasti vienmēr ir viegli iespējams saņemt 5 % papildu pamatalgas. Tas tiek ņemts vērā. Dažos gadījumos – 10 % vai vairāk, ja vien jūs sniedzat pamatotus argumentus, kāpēc esat tā vērts. Ja vēlaties vienoties par vēl lielāku pamatalgu, bet personāla nodaļa jums saka, ka tas nav iespējams, varat izmantot citu paņēmienu:
- Pārbaudiet prēmijas summu, ko varat nopelnīt, pamatojoties uz 100% mērķa sasniegšanu.
- Tad samaziniet šo mainīgās prēmijas summu apmaiņā pret lielāku fiksēto pamatalgu.
- Ierosiniet noteikt mainīgās prēmijas maksimālo robežu, piemēram, 200%, apmaiņā pret lielāku pamatalgu.
- No vienas puses, jūsu jaunais darba devējs redz, ka jūs plānojat sasniegt ievērojami augstākus rezultātus nekā plānots.
- No otras puses, uzņēmums zina maksimālo prēmiju apmēru, kas tam ir jāmaksā, un tādējādi var rasties papildu iespējas atkal palielināt fiksēto pamatalgu!
Es jums apliecinu, ka visas šīs metodes darbojas! Izšķirošais faktors vienmēr ir laiks. Nevajag būt pārāk ātram, ne pārāk sasteigtam, bet katru reizi īstajā brīdī smalki paskaidrojiet, kāpēc jūs to darāt. Uzsveriet, kāpēc jūs esat tā vērts. Tas rada savstarpēju sapratni un cieņu. Ikviens jūtas ērti, un sarunas var noritēt nepiespiesti. Ar labu rezultātu beigās, ar kuru abas puses var būt ļoti apmierinātas.
Sarunas par pensiju un atvaļinājuma atalgojumu
Es jums iesaku no sākotnējām sarunām par fiksēto algu nodalīt tādas lietas kā pensija un atvaļinājuma nauda. Tie ir papildu labumi. Tā ir nauda, kas jums nav pieejama uzreiz. Tāpēc jums tās vajadzētu atvienot.
Pensionēšanās ir kaut kas tāds, uz ko jāgaida gadiem ilgi. Līdz 67 gadu vecumam vai varbūt pat ilgāk. Tad vēl jāskatās, vai jūs varēsiet pilnībā atbrīvoties no tā un vai tā vērtība ir pieaugusi. Pensijas vienmēr ir negatīvas ziņas. Pensiju vērtība kļūst arvien mazāka, un tās pat bieži tiek samazinātas. Tāpēc daudz labāk ir pašam uzņemties atbildību par savu aktīvu pieaugumu, lai vēlāk pats izlemtu, kad un cik daudz vēlaties maksāt.
Tāpēc, ja iespējams, lūdziet, lai pensiju izmaksā papildus jūsu fiksētajai algai. Pasakiet, ka vēlaties to ieguldīt pats savā pensiju fondā, kas jums jau ir bijis. Tas parasti labi darbojas starptautiskos uzņēmumos, kuros strādā daudz ārvalstnieku. Šie ekspatrianti negaida uz pensiju shēmu un dod priekšroku paši sakārtot savas lietas.
Ja varat, pensijas izmaksu organizējiet kā papildu fiksētu algu, kā arī panāciet, lai atvaļinājuma nauda tiktu automātiski iekļauta pamatalgā. Tad jūs katru mēnesi saņemsiet 8 % papildu algu, nevis bezcerīgi vecmodīgo atvaļinājuma pabalstu maija mēnesī.
Maksimāli palieliniet naudas apjomu, kas ir jūsu rīcībā tagad un katru mēnesi.
Mainīga bonusa algas pārrunas pēc komisijas plāna
Runājot par mainīgo atalgojumu, nav nekādu ierobežojumu sarunām. Jūsu galvenajam argumentam vajadzētu būt:
ka nevēlaties, lai jūs ierobežotu vai sodītu ar mainīgās algas ierobežojumu, ja jūsu sniegums ir daudz labāks nekā pārējiem!
Tāpēc mērķis ar obligātu prēmijas maksimālo robežu patiesībā ir nepareizs vēstījums. Ja uzņēmums spītīgi turas pie tā, izmantojiet manus iepriekšējos argumentus un mēģiniet vienoties par lielāku fiksēto algu.
Uzņēmuma akcijas pārrunas par jūsu algu un līgumu
Mēģiniet vienoties par lielāku algu, ja jūsu prēmijas apmērs ir ierobežots. Ja arī tas nav iespējams, jautājiet par iespēju piedalīties darba devēja akciju programmā. Tad jūs nopelnīsiet papildu prēmiju uzņēmuma akciju (daļu) veidā.
Tie var būt neticami vērtīgi un kļūt vēl vērtīgāki!
Tas ir ne tikai lielisks veids, kā palielināt savu bagātību. Tie arī izmaksā dividendes, un jums ir labāks skats uz akciju izaugsmi nekā jebkuram citam. Tas gan jūs tieši saista ar visdažādākajiem noteikumiem, taču tas atsver lielos ieguvumus, ko dalība akciju shēmā var jums sniegt. Tā var būt arī laba iespēja ieviest akciju shēmas iespēju, ja jūs iestrēgstat sarunās par savu fiksēto algu. Patiesībā daudzi uzņēmumi nekad iepriekš nav apsvēruši šādu darbinieku akciju shēmu. Tie atzinīgi novērtēs šo radošo priekšlikumu un vismaz vēlēsies to izpētīt.
Starp citu, tas lieliski sasaucas ar vēl vienu svarīgu noteikumu sarunās. Lūk, kā jūs to risināt:
- Sarunās atdodiet kaut ko, kas vienai pusei ir lēts, bet otrai pusei ir ārkārtīgi vērtīgs.
- Šādā gadījumā uzņēmuma akciju opciju “atdošana” jūsu lielākas algas vietā darba devējam ir salīdzinoši “lēta”.
- No otras puses, šīs iespējas jums ir ļoti vērtīgas!
Pārdodiet to uzņēmumam, pamatojot, ka tas vēl vairāk palielinās visu darbinieku iesaistīšanos. Rezultātā viņi strādās daudz cītīgāk un labāk. Viņu papildu pūles būs tieši redzamas akciju cenā un dividendēs!
Pārdošanas komisijas plāns un prēmijas
Labam pārdošanas komisijas maksas plānam vai prēmiju plānam vajadzētu būt saprotamam jau pēc vienas izlasīšanas! Tam jāspēj jūs kā lasītāju nekavējoties motivēt sākt darbu. Turpmākajā šīs grāmatas nodaļā es jums parādīšu, kā atrast slēptās iespējas jebkurā komisijas maksas plānā un palielināt savus ienākumus.
Pārliecinieties, ka iepriekš zināt, kādi aptuveni būs pārdošanas mērķi. Pārbaudiet, cik daudzi no jūsu nākamajiem kolēģiem pēc tam reāli sasniedz savus mērķus; cik ilgā laikā jaunie darbinieki ir sasnieguši savus mērķus. Tas novērsīs daudz nepatīkamu pārpratumu un pārsteigumu pēc tam!
Iepriekš noskaidrojiet, cik daudz tikšanos, vadītāju un jaunu projektu iespēju no jums sagaida jūsu nākamais vadītājs.
- Kādi ir citi galvenie darbības rādītāji (KPI), kas liecina, ka jūs labi veicat savu darbu?
- Uz kāda pamata jūs varat katru gadu vienoties par fiksētas algas palielinājumu?
Tāpēc patiešām neko neatstājiet nejaušībai! Pamatojiet savus jautājumus, sakot, ka vēlaties būt pēc iespējas labāk sagatavoti un kļūt pēc iespējas veiksmīgāki. Tāpēc uzdodiet šos jautājumus savam nākamajam vadītājam, lai jūs varētu sevi lieliski sagatavot.
Pastāvīgais līgums un pagaidu līgums: neļaujieties maldināt ar tūlītējiem pastāvīgā līguma piedāvājumiem!
Nobeigumā vēlos paskaidrot, kāpēc ir labāk parakstīt pagaidu (gada) līgumu, nevis beztermiņa līgumu… uzreiz pēc viena vai divu mēnešu pārbaudes laika beigām. Daudzi darba devēji lepni un drosmīgi piedāvā jums uzreiz noslēgt beztermiņa līgumu, bet vai jūs zinājāt, ka mūsdienās izbeigt beztermiņa līgumu nav nekas sarežģīts?
Ja viņi vēlas no jums atbrīvoties, viņiem tas vienmēr izdodas!
Viņi pēkšņi teiks, ka vairs pienācīgi neveicat savu darbu, paaugstinās jūsu mērķus vai radīs nepatīkamu darba atmosfēru. Viņi mēģinās pārkārtot jūsu funkcijas vai padarīs jūsu darbu lieku. Cerot, ka tad jūs aiziesiet pats.
Zinu, tas izklausās ļoti negatīvi un pesimistiski. Bet es to esmu pieredzējis un redzējis pietiekami bieži savas karjeras laikā, turklāt dažādos uzņēmumos. Tāpēc jūs izvēlaties gada līgumu. Galu galā, tad jums joprojām ir vairākas iespējas pārrunāt savu līgumu un pamatalgu!
Darba devējs būs gatavs pārskatīt jūsu darba līgumu, ja jūs labi pildīsiet savu darbu. Viņi patiešām neļaus aiziet talantīgam darbiniekam, kurā viņi tikko ir ieguldījuši daudz līdzekļu. Viņi neļaus aiziet cilvēkam, kurš ir nodrošinājis jaunus pārdošanas apjomus un klientus.
Tātad, ja no pirmās darba dienas izvēlaties beztermiņa līgumu, jums būs daudz mazāk iespēju to pārskatīt! Ja jums tas nepatīk un viņi joprojām vēlas no jums atbrīvoties, ar gada līgumu jums ir tiesības saņemt atlikušo mēnešu algu. Ar beztermiņa darba līgumu uz nenoteiktu laiku lietas var attīstīties ļoti ātri. Tad jums parasti ir tiesības uz trim mēnešiem un varbūt vēl uz dažiem mēnešiem. Tad sakiet man… kurš variants šķiet labākais?
Nekad nepārdodiet sevi un nebaidieties lūgt lielāku algu!
Galu galā jūs esat profesionālis ar unikālām prasmēm un zināšanām. Prasmēm, kas ir ļoti vērtīgas tirgū un jūsu darba devējam. Tāpēc nevajag likt pārāk zemas likmes un nekad nepārdodiet sevi. Tas kaitē jūsu tēlam un notiek uz jūsu paša potenciāla un maka rēķina!
Grāmatu avots
Uzņēmumu pārdošanas uzvarētāju ceļvedis: Gerrit Jan de Vries: Pārveidojiet savu dzīvi un kļūstiet par pārdošanas līderi – autors Gerrit Jan de Vries. Pieejams Amazon, Google Play Books un Bol.com.