Mümkün olan en yüksek maaş için yeni işvereninizle nasıl pazarlık yapacağınız aşağıda açıklanmıştır
Bu belki de “Kurumsal Satışta Kazananlar Rehberi” kitabımda yazmayı en çok istediğim bölüm! Satışın en güzel konularından ve yönlerinden biri: Müzakere!
Eskiden pazarlık yapmanın gerçekten karmaşık bir konu olduğunu düşünürdüm! Her konuda pazarlık yapmaktan hiç hoşlanmazdım. Bu düzgün ve alışılmış bir şey değildi, değil mi? Tam tersine!
Bir müzakere eğitimine katıldıktan sonra, birdenbire tüm hayatın büyük bir müzakere olduğunun farkına vardım. İnsanlarla maaş pazarlığı yapmak her şeyin sadece küçük bir parçası.
- Gününüzü nasıl geçireceğiniz konusunda her gün kendinizle pazarlık yaparsınız.
- Partnerinizle hafta sonunu birlikte nasıl geçireceğiniz konusunda pazarlık yaparsınız.
- Görev dağılımını iş arkadaşlarınız ve yöneticinizle müzakere edersiniz.
- Aslında çocukluktan beri: Harçlığınız ve yatma saatiniz konusunda ebeveynlerinizle pazarlık yaparsınız.
Bunlar sadece birkaç örnek, ancak sadece bunlarla başlarsanız listeyi çok daha uzatabilirsiniz!
Söylemeye çalıştığım şey, iyi müzakere becerileri edinmenin ve öğrenmenin son derece önemli olduğudur. Nasıl yapılacağını öğrendiğinizde, bu konuda bir kitap okuduğunuzda ve bazı teknikler öğrendiğinizde şaşıracaksınız. Pazarlık yapmak için ne kadar fazla marj olduğuna şaşıracaksınız. Sadece elektronik mağazalarında değil, aynı zamanda giyim mağazalarında, seyahat acentelerinde, ipotek kredisi verenlerde ve müteahhitlerde de.
İndirimler her yerde mümkündür ve ekstra avantajlar her yerde kazanılabilir! Yeter ki pazarlığın diğer kişi için ne anlama geldiğinin ve pazarlık ettiğiniz şeyin diğer kişi için ne kadar değerli olduğunun farkında olun.
Örneğin, bir anlaşmayı belirli bir zaman dilimi içinde yapmak ne kadar değerli? Kritik bir son tarih var mı? Daha uzun vadeli bir anlaşma karşılığında diğer kişi için ekstra indirimin değeri nedir? Bunun farkında olur ve doğru zamanda doğru teknikleri kullanırsanız, kendiniz ve masanın diğer tarafındaki müzakere ortağınız için çok fazla ekstra değer yaratabilirsiniz.
İşvereninizden yeni işiniz için resmi teklif ve sözleşme görüşmesi yapın
İki veya daha fazla mülakatı başarıyla tamamladığınıza göre, şirketten bir teklif alacaksınız. Genellikle e-posta veya mektup yoluyla. Her şeyden önce: tebrikler! Bir dizi rakibi geride bırakmak her zaman takdire şayan ve inanılmaz derecede yakışıklıdır!
Şu anda yapmanız gereken en önemli şey, bunun yalnızca bir ilk teklif olduğunu kabul etmektir.
Yani bu ilk teklif hiçbir zaman nihai ve kesin değildir. Hem maaş seviyeleri hem de yan haklar konusunda pazarlık için hala önemli bir alan vardır. Pazarlık için her zaman ekstra bir marj vardır. Bu da beklenen bir durumdur ve genellikle hesaba katılır. Bu yüzden ilk teklifi hemen kabul etmekten korkmayın.
Gerçekten de, aşağıdakileri düşünün! Yakında müşterilerle büyük anlaşmalar ve sözleşmeler müzakere etmek zorunda kalacak bir satış profesyonelisiniz. Bu nedenle, ilk teklifi hemen kabul ederseniz ve geçerli argümanlarla bir profesyonel gibi pazarlık yapmaya çalışmazsanız, işvereniniz oldukça şaşıracaktır.
Pazarlık yapmayarak hemen zayıflık ve başarısızlık korkusu göstermiş olursunuz. Bunun bir şirketi korkutması ve en sevdikleri ve yedekleriyle pazarlığa devam etmeleri alışılmadık bir durum değildir. Pazarlık yapmayarak, sözleşmenin ve o harika yeni işin yine de rakibinize gitmesi gibi gerçek bir risk alırsınız. İnanın bana, bu düzenli olarak oluyor!
Yeni işinizde sabit ve değişken maaş pazarlığı yapın
Öncelikle, piyasadan daha düşük bir sabit maaşı asla kabul etmeyin. Birçok işveren sizi gurur ve tantanayla, iyi performans göstermeniz halinde kendileriyle çok fazla değişken prim kazanabileceğinize ve bu nedenle sabit maaşın biraz daha düşük olduğuna ikna etmeye çalışır.
Bu pazarlık tekniğine kanmayın!
Sabit maaşın deneyiminizin ve piyasa değerinizin bir yansıması olduğunu unutmayın. İşveren sizi çok isterken neden kendinizi satışa çıkarasınız ki? Şirket için en uygun aday ve gelecek yıllar için bir yatırım olduğunuzu açıkça kanıtladınız. Yeni işvereninize kazandıracağınız para da size ödeyecekleri sabit ve değişken maaştan çok daha fazla!
Bu yüzden sabit maaşınızdan ödün vermeyin ve bu konuda sıkı pazarlık yapın!
Sabit maaş neden bu kadar önemlidir ve neden her zaman değişken maaşınız ve ikramiyeniz hakkındaki tartışmalardan ayrı tutmalısınız? İşte iyi bir sabit maaşın bu kadar önemli olmasının bazı temel nedenleri:
- Bu, her zaman garanti edilen ve her ay banka hesabınıza ödenen tutardır.
- Bu, gelecekteki maaş artışlarını müzakere etmeniz gereken miktardır. Bu yüzden asla çok düşük olmamalıdır.
- Bu, işsizlik ve hastalık maaşı gibi sosyal yardımların hesaplandığı tutardır.
- Sabit maaş ne kadar yüksekse, aylık emeklilik yardımınız da o kadar yüksek olacaktır.
- Kendi evinizi satın almak için ne kadar ipotek alabileceğinizi belirler.
Sabit bir maaşı iyileştirmek için, kariyerinizde sadece birkaç tane gerçekten iyi fırsat elde edersiniz. Önemli bir an, geçici iş sözleşmenizin yenilenmesidir.
Kalıcı bir sözleşmeye dönüştürüldüğünde, yılda yalnızca bir kez müzakere anınız olur. Yalnızca, iyi bir değerlendirme aldıysanız, kalıcı maaşınızla küçük bir yüzde artırabilirsiniz. Genellikle bu, ülkenizdeki enflasyon için yeterlidir, ancak gerçekten önemli bir maaş artışı kesinlikle değildir!
Kendinize şu soruyu sorun: Eğer iyi performans gösterir…. iyi satış yapar ve hedeflerinizi tutturursanız Peki zaten bu kadar çok ikramiye kazanıyorken neden size daha yüksek bir taban maaş versinler?
Aynen öyle!
İşvereninizin bu argümanıyla, sonsuza kadar o düşük giriş seviyesi maaşına bağlı kalacaksınız. İşte bu yüzden sabit maaşınızı iyi pazarlık etmeniz çok önemlidir!
Piyasa değerinin hesaplanması ve karşılaştırılması
Kendinizi piyasanın dışında fiyatlandırmadan veya mantıksız görünmeden bunu nasıl yaparsınız? Her şeyden önce, bunu çeşitli kaynaklar aracılığıyla piyasa değerinizi hesaplayarak yaparsınız. Örneğin, linkedin.com ve glassdoor.com gibi faydalı kaynakları göz önünde bulundurun. Bu tür siteler benzer pozisyonlar için çok geniş bir maaş veritabanına sahiptir. Hatta bazen yeni işvereniniz bile maaş göstergeleri ile listelenmiştir!
En iyi bilgi kaynakları harici kelle avcıları veya istihdam bürolarıdır. Ne de olsa, sizin için mümkün olan en yüksek sabit maaşı müzakere etmekten başka bir şey istemezler, çünkü ikramiyeleri gelecekteki temel maaşınıza dayanmaktadır! Ancak, böyle bir işe alım uzmanıyla yapacağınız ilk tanışma görüşmesinde asgari maaşın ne kadar olduğunu sormalısınız. Ayrıca, işverenin ideal aday için ödemeye razı olduğu maksimum sabit maaşın ne olduğunu da sorun. O zaman müzakerelerde ulaşılabilecek maksimum rakamı öğrenmiş olursunuz!
En yüksek sabit ve değişken maaş için müzakere teknikleri
Bir şirket sizi işe almaya karar verdiğinde, bunu destekleyebilmeniz ve iyi argümanlarla gelebilmeniz koşuluyla, yüzde birkaç ekstra maaş için gitmenize gerçekten izin vermeyecektir.
Yani şu değil: “Şimdi %10 daha fazla istiyorum” değil, bunun yerine: “Deneyimim ve…. alanında getirdiğim özel bilgi göz önüne alındığında en az %10 daha fazla beklerdim. Sonuçta, xxxx tutarı benim deneyimim için bu piyasada yaygındır.”
Kural olarak, %5 ekstra temel maaş her zaman kolaylıkla mümkündür. Bu hesaba katılır. Bazı durumlarda, neden buna değer olduğunuza dair iyi argümanlar sunmanız koşuluyla, %10 veya daha fazlası da mümkündür. Daha da yüksek bir temel maaş için pazarlık yapmak istiyor ancak İK departmanı tarafından bunun mümkün olmadığı söyleniyorsa, başka bir teknik kullanabilirsiniz:
- Hedefe %100 ulaşan performansa dayalı olarak kazanabileceğiniz bonus miktarını doğrulayın.
- Ardından, daha yüksek bir sabit taban maaş karşılığında bu değişken ikramiye tutarını azaltın.
- Değişken prim için bir tavan önerin: daha yüksek bir taban maaş karşılığında %200 diyelim.
- Bir yandan, yeni işvereniniz hedefin önemli ölçüde üzerinde performans göstermeye niyetli olduğunuzu görüyor.
- Öte yandan, şirket ödemesi gereken azami ikramiyeyi biliyor ve sonuç olarak, daha yüksek bir sabit taban maaş için yine biraz ekstra alan olabilir!
Sizi temin ederim, bu tekniklerin hepsi işe yarar! Belirleyici faktör her zaman zamanlamadır. Çok hızlı olmayın, çok aceleci olmayın, ancak her seferinde doğru zamanda bunu neden yaptığınızı ustaca açıklayın. Neden buna değer olduğunuzu vurgulayın. Bu karşılıklı bir anlayış ve saygı yaratır. Herkes kendini rahat hisseder ve müzakereler rahat geçebilir. Sonunda her iki tarafın da çok memnun kalacağı iyi bir sonuç elde edilir.
Emeklilik ve tatil ücretlerinin görüşülmesi
Emeklilik ve tatil ücreti gibi şeyleri sabit maaşınızın ilk pazarlığından ayırmanızı tavsiye ederim. Bunlar yan haklardır. Hemen erişemeyeceğiniz bir paradır. Bu yüzden bağlantılarını kesmelisiniz.
Emeklilik, yıllarca beklemeniz gereken bir şeydir. 67 yaşına kadar ya da belki daha da uzun süre. Sonrasında ise emeklilik maaşınızı tamamen elden çıkarıp çıkaramayacağınız ve değerinin artıp artmadığı görülecektir. Emekli maaşları haberlerde her zaman olumsuzdur. Emekli maaşları giderek daha az değerli hale geliyor ve hatta sık sık kesintiler yapılıyor. Bu nedenle, varlıklarınızı kendiniz büyütmek için kendi sorumluluğunuzu almak çok daha iyidir, böylece daha sonra kendinize ne zaman ve ne kadar ödeme yapmak istediğinize karar verirsiniz.
Bu nedenle mümkünse: Emeklilik maaşınızın sabit maaşınıza ek olarak ekstra para şeklinde ödenmesini isteyin. Onlara bunu zaten sahip olduğunuz kendi emeklilik maaşınıza yatırmak istediğinizi söyleyin. Bu genellikle çok sayıda gurbetçi çalıştıran uluslararası şirketlerde işe yarar. Bu gurbetçiler bir emeklilik planı beklemezler ve kendi işlerini kendileri düzenlemeyi tercih ederler.
Yapabiliyorsanız, emeklilik ödemesini ekstra sabit maaş şeklinde düzenleyin ve tatil ücretinin otomatik olarak temel maaşa dahil edilmesini sağlayın. Böylece Mayıs ayındaki o umutsuzca eski moda tatil ödemesi yerine her ay %8 ekstra maaş alırsınız.
Şimdi ve her ay bağımsız tasarrufunuzdaki parayı en üst düzeye çıkarın.
Komisyon planında değişken ikramiye maaş görüşmesi
Değişken maaşa gelince, pazarlık yapmanın gerçekten bir sınırı yoktur. Ana argümanınız şu olmalı:
Diğerlerinden çok daha iyi performans gösterirseniz, değişken maaşınızda bir sınırla kısıtlanmak veya cezalandırılmak istemezsiniz!
Dolayısıyla, ikramiyenizde zorunlu bir üst sınır olan bir hedef aslında yanlış mesaj gönderir. Yine de, bir şirket buna inatla bağlı kalırsa, önceki argümanlarımı kullanın ve daha yüksek bir sabit maaş için pazarlık yapmaya çalışın.
Şirket hisseleri maaşınız ve sözleşmeniz ile müzakere eder
İkramiyeniz sınırlıysa daha yüksek bir maaş için pazarlık yapmaya çalışın. Bu da bir seçenek değilse, işvereninizin bir hisse planına katılma olasılığını sorun. Böylece şirketinizde hisse (hisse senedi) şeklinde ekstra ikramiye kazanacaksınız.
Bunlar inanılmaz derecede değerli olabilir ve daha da değerli hale gelebilir!
Bu sadece servetinizi büyütmek için mükemmel bir yol değildir. Ayrıca temettü öderler ve hisse senedinin büyümesi hakkında herkesten daha iyi bir görüşe sahip olursunuz. Bu sizi doğrudan her türlü düzenlemeye bağlar, ancak bu, bir hisse planına katılmanın size sunabileceği büyük faydadan daha ağır basar. Sabit maaşınız konusunda pazarlık yapmakta zorlanıyorsanız, bir hisse planı olasılığını ortaya koymak da iyi bir seçenek olabilir. Aslında, birçok şirket daha önce böyle bir çalışan hisse planını hiç düşünmemiştir. Bu yaratıcı öneriyi memnuniyetle karşılayacak ve en azından araştırmak isteyeceklerdir.
Bu arada, bu durum müzakerelerdeki bir başka önemli kurala da mükemmel bir şekilde uymaktadır. İşte bununla nasıl başa çıkacağınız:
- Bir taraf için ucuz olan, ancak diğer taraf için inanılmaz derecede değerli olan bir şeyi vererek pazarlık yapın.
- Bu durumda, daha yüksek maaşınız yerine şirket hisse senedi opsiyonlarını “vermek” işvereniniz için nispeten “ucuz” olacaktır.
- Öte yandan bu seçenekler aslında sizin için inanılmaz derecede değerlidir!
Bunun tüm çalışanların bağlılığını çok daha fazla artıracağını kanıtlayarak şirkete satın. Sonuç olarak, çok daha fazla ve daha iyi çalışacaklardır. Gösterdikleri ekstra çaba, hisse fiyatında ve temettüde doğrudan görülecektir!
Satış komisyon planı ve ikramiye
İyi bir satış komisyonu planı veya ikramiye planı tek bir okumadan sonra size bir anlam ifade edebilmelidir! Bir okuyucu olarak sizi hemen başlamak için motive edebilmelidir. Bu kitabın ilerleyen bölümlerinde, size herhangi bir komisyon planındaki gizli fırsatları nasıl bulacağınızı ve gelirinizi nasıl en üst düzeye çıkaracağınızı göstereceğim.
Satış hedeflerinin yaklaşık olarak ne olacağını önceden bildiğinizden emin olun. Gelecekteki iş arkadaşlarınızdan kaçının hedeflerine gerçekten ulaştığını kontrol edin; yeni çalışanların hedeflerine ulaşması ne kadar zaman aldı. Bu, sonrasında pek çok kötü yanlış anlamayı ve sürprizi önleyecektir!
Gelecekteki yöneticinizin sizden ne kadar randevu, potansiyel müşteri ve yeni proje fırsatı beklediğini önceden kontrol edin.
- İşinizi iyi yaptığınızı gösteren diğer Temel Performans Göstergeleri (KPI) nelerdir?
- Her yıl sabit maaş artışınızı neye dayanarak müzakere edebilirsiniz?
Bu nedenle, gerçekten hiçbir şeyi şansa bırakmayın! Mümkün olduğunca hazırlıklı olmak ve mümkün olduğunca başarılı olmak istediğinizi söyleyerek sorularınızı destekleyin. Bu nedenle, kendinizi mükemmel bir şekilde hazırlayabilmeniz için bu soruları gelecekteki yöneticinize sorun.
Daimi sözleşme ve geçici sözleşme: anlık daimi sözleşme tekliflerine aldanmayın!
Son olarak, neden açık uçlu bir sözleşme yerine geçici (yıllık) bir sözleşme imzalamanın daha iyi olduğunu açıklamak istiyorum… bir veya iki aylık deneme süreniz sona erdikten hemen sonra. Birçok işveren gururla ve cesurca size hemen ucu açık bir sözleşme teklif ediyor, ancak bugünlerde ucu açık bir sözleşmeyi feshetmenin hiç de karmaşık olmadığını biliyor muydunuz?
Eğer sizden kurtulmak istiyorlarsa, her zaman başarılı olurlar!
Aniden işinizi artık düzgün yapmadığınızı söyleyecek, hedeflerinizi yükseltecek veya hoş olmayan bir çalışma ortamı yaratacaklardır. Görevinizi yeniden düzenlemeye ya da işinizi gereksiz hale getirmeye çalışacaklardır. Böylece sizin kendi başınıza ayrılacağınızı umarlar.
Kulağa son derece olumsuz ve kötümser geliyor, biliyorum. Ancak kariyerim boyunca ve farklı şirketlerde bunu yeterince yakından deneyimledim ve gördüm. İşte bu yüzden yıllık bir sözleşme seçiyorsunuz. Sonuçta, sözleşmenizi ve taban maaşınızı yeniden müzakere etmek için hala birkaç fırsatınız var!
İşinizi iyi yaparsanız işvereniniz yeniden pazarlık yapmaya fazlasıyla istekli olacaktır. Çok fazla yatırım yaptıkları bir yeteneğin gitmesine gerçekten izin vermeyeceklerdir. Yeni satışlar ve müşteriler kazandıran birinin ayrılmasına izin vermeyeceklerdir.
Dolayısıyla, ilk iş gününüzden itibaren ucu açık bir sözleşme seçerseniz, yeniden müzakere etme şansınız çok daha az olacaktır! Eğer sözleşmeyi beğenmezseniz ve hala sizden kurtulmak istiyorlarsa, yıllık sözleşme ile kalan ayların maaşını alma hakkınız vardır. Süresiz kalıcı bir sözleşmede işler çok hızlı ilerleyebilir. O zaman genellikle üç ay ve belki biraz daha fazlasını alma hakkınız olur. Söyleyin bana… hangi seçenek kulağa en iyi geliyor?
Asla kendinizi satmayın ve daha yüksek bir maaş istemekten korkmayın!
Nihayetinde, benzersiz becerilere ve bilgiye sahip bir profesyonelsiniz. Piyasa ve işvereniniz için çok değerli olan beceriler. Bu yüzden çok düşük fiyatlara bahse girmeyin ve asla kendinizi satmayın. Bu imajınıza zarar verir ve kendi potansiyeliniz ve cüzdanınız pahasına olur!
Kitap Kaynağı
Kurumsal satış kazananları rehberi: Hayatınızı dönüştürün ve en iyi satış performansına sahip olun – yazan Gerrit Jan de Vries. Amazon, Google Play Kitaplar ve Bol.com ‘da mevcuttur.