Ügyfelek bevonása: Tűnjön ki a tömegből és nyerje el a bizalmat
Ez egy részlet a „The Corporate Sales Winners Guide” című könyvemből. Az értékesítés számomra mindig is a statisztikák által vezérelt képesség volt. Hogy miért? Mert nem számított, milyen nehéznek tűnt a helyzet… és nem számítottak a nehéz körülményekkel kapcsolatos kifogások….. Minden alkalommal úgy értem el sikert, hogy nem adtam fel.
Az értékesítés egy „számjáték”. Ha kitartóan kitart és nem adja fel, a végén mindig sikerrel jár. Ha például tíz hideghívást intézel, mindig lesz legalább egy utólagos találkozó. Függetlenül attól, hogy milyen terméket és/vagy szolgáltatást próbál eladni.
Ahogy egyre többet gyakorolsz és egyre jobb leszel, a statisztika egyre inkább a te kedvedre fog alakulni. Így napról napra jobb eredményeket fogsz elérni. Mivel nem minden próbálkozásod fog új megrendeléseket eredményezni, törekedj arra, hogy minél több minősített utólagos találkozót köss meg. Heti rendszerességgel folyamatos találkozókat kell létrehoznia és végrehajtania. A minősített alatt azt értem, hogy mindig legyen konkrét ok és igény az ügyfél részéről.
Az értékesítésben néha szelektívnek kell lenned, és okosan kell beosztanod az idődet.
Szóval nem csak úgy szórakozásból kávézgatsz mindenkivel! Erre egyszerűen nincs időd, mert személyes célokat akarsz elérni és minél több pénzt keresni. Oké, kivéve persze, ha egy potenciális csúcsjelöltről van szó, akivel szívesen elbeszélgetnél. De akkor ez az egyetlen kivétel.
Töltse az idejét a lehető leghatékonyabban, és mindig tegye fel magának ezt a két kérdést:
- Tudok-e segíteni ennek az ügyfélnek egy probléma megoldásában?
- Melyik ügyfélnél kereshetem a legtöbbet és érhetem el a leggyorsabban a céljaimat?
Általánosságban azt kell feltételeznie, hogy az öt ügyfélmegbeszélésből mindig egyet alakít át tényleges új ügyféllé. Különösen az erősen versengő piacokon nem szabad illúziókat táplálnia az elején. Azokból a találkozókból, amelyek nem vezetnek azonnal új ügyfélhez, később lehet, hogy lesz néhány. Különösen, ha évente legfeljebb kétszer hívja fel ezt az ügyfélcsoportot, és új ismereteket oszt meg velük. Lehet, hogy addigra valami megváltozik, és mégis az Ön ügyfelévé válnak!
Az alábbi tippek a potenciális ügyfelek első felkereséséhez segítenek abban, hogy minden alkalommal pontot szerezzen. Győződjön meg róla, hogy jól felkészült! Olvassa el a vállalatról szóló információkat a weboldalukon.
- Kik ők?
- Melyek a legfontosabb termékeik és szolgáltatásaik?
- Milyen piacokon tevékenykednek?
- Kik a legfontosabb ügyfeleik és versenytársaik?
Olvasson el néhány, a vállalat által nemrégiben kiadott sajtóközleményt is. Ezek remek kiindulópontok a beszélgetés elindításához. Mutassa meg, hogy kiválóan felkészült. Valami, amit mindig nagyra értékelnek!
Értékesítőként a jó felkészülés a minden, a rossz felkészülés mindig semmire sem vezet!
A legrosszabb dolog egy ügyfél számára, ha egy rosszul vagy felkészületlenül felkészült értékesítő látogatja meg. Olyan értékesítő, aki egyáltalán nem tud semmit a cégről. Nem számít, hogy hányszor volt már ügyféllátogatáson, vagy hogy mennyire elfoglalt. Mindig jól fel kell készülni! Kevés az ideje? Akkor jöjjön tizenöt perccel korábban, és készüljön fel gyorsan a parkolóban. Ellenőrizze a telefonján a céggel kapcsolatos legfontosabb fejleményeket. Tudja meg, hogy az ügyfélpiac fő trendjei hogyan kapcsolódnak az Ön termékeihez és szolgáltatásaihoz.
Bemutatkozás
Készítsen egy nagyon rövid prezentációt minden egyes látogatásra. Például PowerPoint segítségével. És győződjön meg róla, hogy könnyen kéznél van, és gyorsan el tudja indítani. Gondoljon maximum öt diára, arra az esetre, ha az ügyfél többet szeretne megtudni a cégéről. Nyugodtan kérdezd meg a találkozó elején, hogy az ügyfél kíván-e néhány nagyon rövid tájékoztató diát. A következő fejezetben többet fogok mondani a prezentálásról.
Tervezés
A megbeszélés elején érdemes megkérdezni, hogy pontosan mennyi idő áll rendelkezésre. Meddig van lefoglalva a tárgyalóterem? Nincs annál bosszantóbb, mint amikor idő előtt le kell mondani a megbeszélést. Ezért kerülje el a kellemetlen meglepetéseket. A megbeszélés elején foglalja össze a legfontosabb napirendi pontokat. Ellenőrizze, hogy az ügyfél egyetért-e ezekkel a pontokkal, vagy szeretne-e valamit hozzátenni. A napirenddel kapcsolatos közös megegyezés nagyon fontos a megbeszélés zökkenőmentes lebonyolítása szempontjából.
Jégtörők
Győződjön meg róla, hogy felkészült néhány témával, amellyel megtörheti a jeget. És különösen arra az első öt percre, mielőtt az igazi megbeszélés elkezdődik. Például arra az időszakra a liftben, a tárgyalóterembe vezető úton vagy a kávéautomatánál. Olyan kellemetlen csendek alakulhatnak ki, ha egyikük sem tudja, miről beszéljen! Gondolkodjatok például a legfrissebb hírek témáin, vagy dicsérjétek meg az irodát, vagy beszélgessetek arról az egy sajtóközleményről, amit épp most olvastatok.
Hallgass és maradj önmagad: a 80/20-as szabály
Legyen önmaga a megbeszélésen. Ne próbáljon meg úgy tenni, mintha más lenne, mint aki valójában. Ne tűnjön túl tolakodónak… Próbáljon meg nem túlságosan az eladásra és a lezárásra koncentrálni. Ez majd később jön magától! Most elsősorban arról van szó, hogy megismerjék egymást, és megbeszéljék, mit tudnak tenni az ügyfélért. A legfontosabb, hogy hagyja az ügyfelet beszélni, amennyire csak lehet. Az ökölszabály az, hogy 20% az Öné, 80% az ügyfélé. Miközben hallgatja, készítsen jegyzeteket magának. Később, amikor már inkább az üzlet megkötésére fog koncentrálni, sokkal többet fog beszélni.
Jegyzetek készítése
Jegyzeteljen olyan dolgokat, amelyek valóban számítanak. Ha számítógépen vagy táblagépen készít jegyzeteket, először tájékoztassa az ügyfelet arról, hogy egy eszközt fog használni a jegyzeteléshez. Ugye nem akarja, hogy azt higgye, hogy titokban a leveleit ellenőrzi, és érdektelennek tűnik?
A jelenlegi helyzet feltérképezése
A találkozó során természetesen a lehető legtöbb kérdést szeretné feltenni az ügyfélnek. Az alábbiakban néhány példa olyan kérdésekre, amelyek segítenek az ügyfél jelenlegi helyzetének azonosításában.
- Kérje meg az ügyfelet, hogy mondja el, mit talált érdekesnek az első telefonbeszélgetésük és bemutatkozásuk során, a letöltött fehér könyvvel kapcsolatban.
- Kérdezze meg, hogy mit talált a legérdekesebbnek, és mi az oka annak, hogy ma itt találkozik önökkel.
- Ezután kérdezze meg, mit tud már az Ön cégéről, szüksége van-e egy rövid bemutatkozásra benyomásként.
- Kérje meg az ügyfelet, hogy ismertesse a vállalat jelenlegi helyzetét és a kihívásokat. Kérdezze meg, hogyan állították be jelenleg az informatikai rendszerüket, és mely szállítókkal dolgoznak már együtt.
Fontos, hogy minél teljesebb képet kapjon a jelenlegi helyzetről.
Következmények és kockázatok, ha nem történik változás
Ha már van egy jó elképzelése az általános jelenlegi helyzetről, fontos, hogy megtudja a következményeket. A következményeket, ha az ügyfél úgy dönt, hogy nem változtat a jelenlegi helyzeten. Azaz, hogy nem tesz semmit a korábban azonosított potenciális kockázatokkal kapcsolatban.
- Milyen következményekkel jár, ha nem változtatnak?
- Ez új kockázatokat teremt, vagy súlyosbítja a meglévő problémát?
- Milyen kockázatokkal kell számolnia a vállalat és a tárgyalópartnere számára?
Próbáljon meg több információt megtudni az ügyfél fő versenytársairól. Kik ők, és miben különböznek? Kérdezze meg az ügyfelet, hogy melyek a legfontosabb lehetőségek és veszélyek, amelyekkel vállalkozásként szembesül. Most és a jövőben.
Határidők és zűrzavar okozása
Ha már van egy jó elképzelése arról, hogy milyen kockázatokkal és következményekkel jár, ha valaki nem változtat időben, akkor itt az ideje megkérdezni, hogy van-e kritikus idővonal. Egy olyan időszak, amely alatt legkésőbb végleges döntést kell hozni egy új szolgáltatásról vagy termékről. Van-e kritikus határidő, ameddig az új megoldást legkésőbb be kell vezetni?
A következő kérdések nagyon erősek, mivel szorongást fognak kiváltani az ügyfélben. Az ezekre a kérdésekre adott válasza sokat elárul arról, hogy a helyzet valójában mennyire kritikus. Mind a vállalat, mind maga a beszélgetőpartnere számára!
- Kérdezze meg, mi történik, ha a határidőt nem tartják be.
- Hogyan befolyásolja ez a vállalatot és üzleti céljainak elérését?
- Hogyan befolyásolja a határidő elmulasztása az ügyfél személyes helyzetét?
Döntéshozó egység (DMU)
Természetesen azt is szeretné megtudni, hogy kik vesznek részt a döntéshozatali folyamatban. Milyen befolyásuk és szerepük van a döntés meghozatalában. Ezt az embercsoportot nevezzük „döntéshozó egységnek”, röviden DMU-nak.
- Kik a szolgáltatás vagy termék tényleges végfelhasználói?
- Kinek lehet a legnagyobb befolyása a végső döntésre?
- Ki írja alá a megrendelést (aláírásra jogosult személy)?
- Kinek kell pénzügyi jóváhagyást adnia a megrendelés leadásához?
- Kinek van a legnagyobb befolyása erre az aláíróra?
- Ki és miért állíthatja le a megrendelést az utolsó pillanatban?
- Mégis, miért késhet a döntés?
Ezen információk nélkül fogalmunk sincs arról, hogyan néz ki a döntési útvonal. Így nem tudjuk befolyásolni a kulcsembereket az értékesítési folyamat kritikus pillanataiban.
Költségvetés
Képzeld el… rendkívül keményen dolgozol. Végül egy bonyolult, hosszú pályázat szerencsés nyertese leszel, de a projekt mégsem valósul meg, mert hirtelen nem marad költségvetés. Ezt nem tudod megmagyarázni a főnöködnek és az igazgatónak! Ezért… az értékesítési folyamat során kétszer is ellenőrizze és ellenőrizze, hogy valóban (és még mindig) van-e költségvetés.
Kiválasztási kritériumok
Próbáljon meg legalább három-négy olyan kritériumot kideríteni, amelyek súlya a döntés meghozatalában nagy. Ezután kérdezze meg sorrendben, hogy e tényezők közül melyiknek van a legnagyobb súlya.
- Melyek a döntés meghozatalakor figyelembe vett fő tényezők?
- Melyik ok a legfontosabb, amikor az árat elkülönítjük és nem vesszük figyelembe a mérlegelés során?
Gyakran előfordul, hogy az ügyfelek azt mondják, hogy az ár nagyon fontos. Néhány ügyfél azonban nem akarja elismerni, hogy az ár a legfontosabb ok. Ezt mégis meg kell próbálnia finom módszerekkel kideríteni, mivel ez határozza meg az üzletkötés sikerének esélyeit és stratégiáját.
Megállapodás elérése
Most következik a találkozó egyik legfontosabb pillanata, nevezetesen a megállapodás elérése az ügyféllel közösen. Röviden össze kell foglalnia mindazt, amit az ügyfél az imént elmondott.
- Kérdezze meg, hogy köthet-e üzletet, és válhat-e a kiemelt szállítójává, ha minden pontnak és követelménynek meg tud felelni.
Az erre a kérdésre kapott válasz és az elkötelezettség segít meghatározni a következő lépést. Annak valószínűségét is, hogy valóban létrejön-e az üzlet. Ezzel később szembesítheted az ügyfelet, ha valószínűleg mégsem téged választ. Tegyük fel, hogy megállapodtatok abban, hogy akkor kerül sor üzletre, ha az ügyfél által kért összes pontnak megfelelsz.
A találkozót követő lépések és a találkozó lezárása
Mielőtt véglegesítené a találkozót, a legjobb, ha ellenőrzi, hogy a kereskedelmi ajánlatnak milyen követelményeknek kell megfelelnie. Mire kell külön figyelmet fordítania, ha ajánlatot tesz az ügyfélnek?
Egyezzenek meg újra a következő lépésekről. Jegyezzék fel, hogy mikor kerül sor a következő kapcsolatfelvételre kettejük között. Győződjön meg róla, hogy minden alkalommal megtartja az ellenőrzést. Hogy a megbeszélt időpontokban maga lépjen kapcsolatba velük. Akkor az ügyfél számára is meggyőzőbb és sokkal nehezebb lesz lemondani… igazán nyomós ok nélkül.
Zárja le a megbeszélést, és röviden ismételje meg a közösen megbeszélt főbb pontokat. Ismételje meg az ügyfél számára a „kifizetődést” (jutalmat) is, amennyiben a jövőben valóban elkezdenek együtt dolgozni. Köszönje meg a találkozót és a kellemes ismerkedést, és hangsúlyozza, hogy mikor jelentkezik az ügyfélnél e-mailben vagy telefonon az ajánlattal.
Minden találkozó és minden ügyféllel való találkozás másképp zajlik. És ez az egyik oka annak, hogy az értékesítésben dolgozni továbbra is olyan szórakoztató. Ha ezeket az elveket folyamatosan alkalmazza a találkozók során, nagyobb biztonságot teremt, és kiküszöböli a meglepetéseket és a hibákat. Mindig maximálisan felkészült vagy, és nagyon jól meg tudod jósolni, hogy milyen sikerrel fogsz üzletet kötni. Ezt egy későbbi fejezetben részletesen tárgyaljuk.
Az eddig összegyűjtött strukturált információknak köszönhetően több üzletet fogsz kötni. Így kiérdemelheti mind az ügyfele, mind a főnöke tiszteletét.
Fantasztikus új ügyfeleket fogsz nyerni a vállalatnak, és a rendszeres fizetéseden felül minden alkalommal több ezer euró extra bónuszt fogsz keresni!
Könyvforrás
A vállalati értékesítés nyerteseinek útmutatója: Gerrit Jan de Vries. Elérhető az Amazonon, a Google Play Books-on és a Bol.com-on.