Sodelovanje s strankami: izstopajte iz množice in si pridobite zaupanje
To je odlomek iz moje knjige “The Corporate Sales Winners Guide”. Pri prodaji sem vedno uporabljal statistične podatke. Zakaj? Ker ne glede na to, kako težka se je zdela situacija … in ne glede na izgovore o težkih okoliščinah…. sem vsakič dosegel uspeh s tem, da nisem obupal.
Prodaja je “igra številk”. Če boste vztrajali in ne boste odnehali, vam bo na koncu vedno uspelo. Če na primer opravite deset hladnih klicev, boste vedno pridobili vsaj en nadaljnji sestanek. Ne glede na izdelek ali storitev, ki jo poskušate prodati.
Ko boste vadili še več in postali boljši, vam bodo statistični podatki vedno bolj naklonjeni. Tako boste vsak dan dosegali boljše rezultate. Ker vsi vaši poskusi ne bodo pripeljali do novih naročil, si prizadevajte za čim več kvalificiranih nadaljnjih sestankov. Ustvariti in izvajati morate neprekinjen tok sestankov na teden. Z izrazom kvalificirani mislim, da morata vedno obstajati konkreten razlog in potreba stranke.
V prodaji morate biti včasih izbirčni in pametno upravljati svoj čas.
Torej ne hodite naokoli in ne pijete kave z vsemi samo za zabavo! Za to preprosto nimate časa, saj želite doseči osebne cilje in zaslužiti čim več denarja. V redu, razen če gre seveda za potencialnega vrhunskega potencialnega kupca, s katerim bi se radi pogovorili. Toda to je edina izjema.
Čim bolj učinkovito porabite svoj čas in si vedno zastavite ti dve vprašanji:
- Ali lahko stranki pomagam rešiti težavo?
- Pri kateri stranki lahko zaslužim največ in najhitreje dosežem svoje cilje?
Na splošno bi morali predvidevati, da od vseh petih sestankov s strankami vedno enega spremenite v dejansko novo stranko. Zlasti na zelo konkurenčnih trgih si na začetku ne smete delati iluzij. Srečanja, ki ne pripeljejo takoj do nove stranke, se lahko kasneje spremenijo v novo stranko. Še posebej, če to skupino strank pokličete največ dvakrat na leto in z njimi delite nova spoznanja. Morda se bo do takrat kaj spremenilo in bodo še vedno postali vaša stranka!
Spodnji nasveti za prvi obisk potencialnih strank vam bodo pomagali, da boste vsakič dosegli točke. Prepričajte se, da ste dobro pripravljeni! Preberite informacije o podjetju na njegovi spletni strani.
- Kdo so?
- Kateri so njihovi ključni izdelki in storitve?
- Na katerih trgih delujejo?
- Kdo so njihove ključne stranke in konkurenti?
Preberite tudi nekaj nedavnih sporočil za javnost, ki jih je objavilo podjetje samo. To so odlična izhodišča za pogovor. Pokažite, da ste se odlično pripravili. To je nekaj, kar je vedno zelo cenjeno!
Dobra priprava je za prodajalca vse, slaba priprava pa vedno vodi v nič!
Najslabše za stranko je, če jo obišče slabo ali nepripravljen prodajalec. Prodajalca, ki o podjetju ne ve popolnoma ničesar. Ne glede na to, kolikokrat ste že opravili obisk stranke ali kako zaseden je. Vedno se morate dobro pripraviti! Ali vam primanjkuje časa? Potem pridite petnajst minut prej in se hitro pripravite na parkirišču. Na svojem telefonu preverite najpomembnejše dogodke o podjetju. Ugotovite, kako se glavni trendi na trgu strank nanašajo na vaše izdelke in storitve.
Predstavitev
Za vsak obisk pripravite zelo kratko predstavitev. Na primer s programom PowerPoint. Prepričajte se, da jo imate zlahka pri roki in jo lahko hitro zaženete. Razmislite o največ petih diapozitivih, če bo stranka želela izvedeti več o vašem podjetju. Na začetku srečanja lahko vprašate, ali stranko zanima nekaj zelo kratkih informativnih diapozitivov. V naslednjem poglavju vam bom povedal več o predstavitvi.
Načrtovanje
Na začetku sestanka se je dobro pozanimati, koliko časa je na voljo. Do katere ure je prostor za sestanke rezerviran? Nič ni bolj nadležnega, kot če morate predčasno odpovedati sestanek. Zato se izogibajte neprijetnim presenečenjem. Na začetku sestanka povzemite najpomembnejše točke dnevnega reda. Preverite, ali se stranka s temi točkami strinja ali želi kaj dodati. Skupen dogovor o dnevnem redu je zelo pomemben za nemoten potek sestanka.
Ledolomilci
Pripravite si nekaj tem, s katerimi boste prebili led. Še posebej v prvih petih minutah, preden se začne pravi sestanek. Na primer v dvigalu, na poti do sejne sobe ali pri avtomatu za kavo. Do tako neprijetne tišine lahko pride, če nobeden od njiju ne ve, o čem bi se pogovarjal! Razmislite na primer o temah iz najnovejših novic, pohvalite pisarno ali se pogovorite o tistem sporočilu za javnost, ki ste ga pravkar prebrali.
Poslušati in ostati sam: pravilo 80/20
Na sestanku bodite sami. Ne poskušajte se pretvarjati, da niste to, kar ste. Ne bodite preveč vsiljivi … Ne osredotočajte se preveč na prodajo in zaključevanje. To se bo pozneje zgodilo samo od sebe! Zdaj gre predvsem za to, da se spoznate in se pogovorite o tem, kaj lahko naredite za stranko. Najpomembneje je, da stranki dovolite, da čim več govori. Velja pravilo, da je 20 % časa namenjenega vam, 80 % pa stranki. Med poslušanjem si delajte zapiske. Pozneje, ko se boste začeli bolj osredotočati na sklenitev posla, boste govorili veliko več.
Vodenje zapiskov
Zapišite si stvari, ki so zares pomembne. Če zapiske pišete z računalnikom ali tabličnim računalnikom, stranko najprej obvestite, da boste za zapiske uporabljali napravo. Ne želite, da bi mislil, da na skrivaj preverjate svojo pošto in da ste videti nezainteresirani, kajne?
Kartiranje trenutnega stanja
Na sestanku seveda želite stranki zastaviti čim več vprašanj. V nadaljevanju je nekaj primerov vprašanj, ki vam bodo pomagala ugotoviti trenutni položaj stranke.
- Stranko prosite, naj pove, kaj se ji je zdelo zanimivo v vašem prvem telefonskem pogovoru in predstavitvi, o beli knjigi, ki jo je prenesla.
- Vprašajte ga, kaj se mu je zdelo najbolj zanimivo in kaj je razlog, da se je danes srečal z vami.
- Nato se pozanimajte, kaj že ve o vašem podjetju in ali potrebuje kratko predstavitev kot vtis.
- Stranko prosite, naj vam pojasni trenutni položaj podjetja in izzive. Pozanimajte se, kako je trenutno vzpostavljena njena informacijska tehnologija in s katerimi ponudniki že sodeluje.
Pomembno je, da dobite čim bolj popolno sliko trenutnega stanja.
Posledice in tveganja v primeru, da ne pride do spremembe
Ko ste dobro seznanjeni s splošnim trenutnim položajem, je treba ugotoviti posledice. Posledice, če se stranka odloči, da trenutnega stanja ne bo spremenila. To pomeni, da ne stori ničesar v zvezi s potencialnimi tveganji, ki jih je predhodno opredelil.
- Kakšne so posledice, če se ne spremenijo?
- Ali to ustvarja nova tveganja ali poslabšuje obstoječe težave?
- Kakšna so tveganja za podjetje in sogovornika?
Poskusite pridobiti več informacij o glavnih konkurentih stranke. Kdo so in kaj počnejo drugače? Vprašajte stranko, katere so ključne priložnosti in nevarnosti, s katerimi se sooča kot podjetje. Zdaj in v prihodnosti.
Roki in povzročanje nemira
Ko imate dobro predstavo o tveganjih in posledicah, če se ne spremenijo pravočasno, je zdaj pravi čas, da se vprašate, ali obstaja kritični časovni okvir. Časovno obdobje, v katerem je treba najpozneje sprejeti končno odločitev za novo storitev ali izdelek. Ali obstaja kritični rok, v katerem mora biti nova rešitev uvedena najkasneje?
Naslednja vprašanja so zelo močna, saj bodo v stranki povzročila tesnobo. Njegov odziv na ta vprašanja vam bo veliko povedal o tem, kako kritična je situacija v resnici. Tako za podjetje kot tudi za vašega sogovornika!
- Pozanimajte se, kaj se zgodi, če rok ni izpolnjen.
- Kako to vpliva na podjetje in doseganje njegovih poslovnih ciljev?
- Kako neupoštevanje roka vpliva na osebni položaj vaše stranke?
Enota za odločanje (DMU)
Seveda želite izvedeti tudi, kdo vse je vključen v postopek odločanja. Kakšen vpliv in vlogo imajo pri sprejemanju odločitve. To skupino ljudi imenujemo “enota za sprejemanje odločitev”, na kratko DMU.
- Kdo so dejanski končni uporabniki storitve ali izdelka?
- Kdo lahko najbolj vpliva na končno odločitev?
- Kdo bo podpisal naročilo (oseba, pooblaščena za podpis)?
- Kdo mora dati finančno odobritev za oddajo naročila?
- Kdo ima največji vpliv na podpisnika?
- Kdo in zakaj lahko v zadnjem trenutku ustavi naročilo?
- Zakaj bi se odločitev lahko odložila?
Brez teh informacij nimamo pojma, kakšna je pot odločanja. Tako ne moremo vplivati na ključne ljudi v kritičnih trenutkih prodajnega procesa.
Proračun
Predstavljajte si, da zelo trdo delate. Na koncu ste srečni zmagovalec zapletenega dolgega razpisa, vendar se projekt ne izvede, ker nenadoma ni več sredstev. Tega ne morete razložiti svojemu šefu in direktorju! Zato … med prodajnim postopkom dvakrat preverite in preverite, ali proračun dejansko (in še vedno) obstaja.
Merila za izbor
Poskusite ugotoviti vsaj tri do štiri merila, ki imajo veliko težo pri sprejemanju odločitve. Nato se vprašajte, kateri od teh dejavnikov ima največjo težo.
- Kateri so glavni dejavniki, ki se upoštevajo pri odločanju?
- Kateri razlog je najpomembnejši, če izločite ceno in je ne vključite v obravnavo?
Pogosto se zgodi, da stranke menijo, da je cena zelo pomembna. Vendar nekatere stranke ne želijo priznati, da je cena najpomembnejši razlog. To morate vseeno poskušati ugotoviti na subtilen način, saj bo to določilo vaše možnosti za uspeh in strategijo za sklenitev posla.
Doseganje sporazuma
Sedaj sledi eden najpomembnejših trenutkov sestanka, in sicer sklenitev dogovora s stranko. Na kratko povzemite vse, kar vam je stranka pravkar povedala.
- Vprašajte, ali lahko sklenete dogovor in postanete njihov prednostni dobavitelj, če lahko izpolnite vse točke in zahteve.
Odgovor na to vprašanje in zaveza vam bosta pomagala določiti naslednji korak. Prav tako verjetnost, ali bo dejansko prišlo do dogovora. S tem lahko stranko soočite pozneje, če je malo verjetno, da vas vendarle ne bo izbrala. Recimo, da ste se dogovorili, da bo prišlo do dogovora, če boste ustrezali vsem točkam, ki jih je stranka zahtevala.
Nadaljnji ukrepi in zaključek sestanka
Pred zaključkom sestanka je najbolje preveriti, katere zahteve mora izpolnjevati komercialna ponudba. Na kaj morate biti še posebej pozorni, če nameravate stranki pripraviti ponudbo?
Ponovno se dogovorite o naslednjih korakih. Zapišite, kdaj bosta spet vzpostavila naslednji stik. Poskrbite, da boste vsakič ohranili nadzor. Da boste sami stopili v stik z njima ob dogovorjenem času. Takrat bo tudi stranka bolj prepričljiva in veliko težje odpovedala dogovor … brez res tehtnega razloga.
Zaključite sestanek in na kratko ponovite glavne točke, o katerih ste se pogovarjali. Ponovite tudi “izkupiček” za stranko (nagrado), če boste v prihodnosti dejansko začeli sodelovati. Zahvalite se za srečanje in prijetno poznanstvo ter poudarite, kdaj se boste stranki po elektronski pošti ali telefonu vrnili s ponudbo.
Vsak sestanek in vsako srečanje s stranko poteka drugače. In to je eden od razlogov, zakaj je delo v prodaji še vedno tako zabavno. Če boste med srečanji še naprej uporabljali ta načela, boste ustvarili večjo gotovost ter odpravili presenečenja in napake. Vedno ste maksimalno pripravljeni in lahko zelo dobro predvidite, kakšna bo uspešnost sklenitve posla. To bomo podrobneje obravnavali v enem od naslednjih poglavij.
S strukturiranimi informacijami, ki ste jih do zdaj zbrali, boste začeli sklepati več poslov. Tako si boste pridobili spoštovanje stranke in šefa.
Za podjetje boste pridobili fantastične nove stranke in poleg redne plače vsakič zaslužili več tisoč evrov dodatnega bonusa!
Vir knjige
Vodnik za zmagovalce v prodaji v podjetjih: Gerrit Jan de Vries: preoblikujte svoje življenje in postanite vrhunski prodajni strokovnjak – avtor: Gerrit Jan de Vries. Na voljo na Amazonu, Google Play Books in Bol.com.