Prezentace: Takto vyzvete každého klienta a poskytnete mu nové cenné poznatky.
Následující článek z mé knihy „The Corporate Sales Winners Guide“ se zabývá prezentacemi a častými chybami, kterých se prodejci dopouštějí. Každý je zná: ty nesmírně podrobné, graficky vyvedené prezentace v PowerPointu s těmi nejfantastičtějšími příběhy o firmě. Firma je představena do nejmenších detailů. Pro zákazníka je v nich vylíčen příval výhod.
Neexistuje žádný důvod, proč byste se nechtěli stát zákazníkem!
Standardní firemní prezentace nefunguje a může za to marketingové oddělení.
Často je viníkem marketingové oddělení, které strávilo měsíce zdokonalováním prezentace. Firmy pak často již investovaly tisíce eur do vytvoření krásné prezentace. Vlastní marketingové oddělení nebo externí firma se postaraly o to, aby v prezentaci nechybělo vůbec nic! Nejlépe co nejdelší a nejobsáhlejší, nic by nemělo být vynecháno!
Jak můžete odmítnout stát se zákazníkem po shlédnutí tak fantastické prezentace a všech těch úžasných výhod? Marketingové oddělení je na své dítě nesmírně hrdé: graficky nejdokonalejší a nejkomplexnější prezentace, jakou si lze představit!
A víte co? Nakonec to prostě nefunguje! Mimořádně důležitý bod zůstal všemi zúčastněnými na prezentaci nepovšimnut.
- Zákazník byl opět ignorován.
- Jaká je jedinečná situace klienta.
- Proč s námi klient vůbec sedí u stolu.
Proto je předvádění propracované obchodní prezentace v PowerPointu tou nejlepší záminkou, jak skrýt lenost a lenost.
- Lenost a nedostatek ambicí skutečně přemýšlet o možných důvodech, proč chce zákazník vést rozhovor.
- Laxnost v tom, že zákazníka nepřekvapí kreativními nápady a řešeními.
Použití standardní powerpointové prezentace z marketingového oddělení je to nejhloupější, co můžete jako prodejce udělat.
Ne, mnoho prodejců a marketérů se raději rozhodne unudit zákazníka k smrti a ignorovat jeho skutečné potřeby nesmyslnou, sebestřednou prezentací. Je to neuvěřitelně promarněná příležitost strávit se zákazníkem cenný čas. Skutečně si společně a osobně promluvit se zákazníkem o jeho potřebách, situaci, přáních a bolestech.
Víte, co je na této situaci zvláštního a proč je to pro vás jako prodejce zároveň obrovská příležitost? Totiž to, že téměř všichni vaši konkurenti ve skutečnosti všichni dělají přesně to, co nefunguje! Většina prodejců je sebevědomá. Jsou pevně přesvědčeni, že zákazníka stejně přesvědčí a získají. „Kdo by s námi nechtěl obchodovat… s absolutní jedničkou na trhu?“, ptají se sami sebe.
Téměř všichni vaši konkurenti, oplývající sebevědomím, se schovávají za svou monstrózní prezentaci v PowerPointu.
Mnoho zákazníků proto nerado přijímá prodejce, kteří přicházejí na prezentaci o jejich podnikání. Často si zákazník začne hrát s telefonem, jakmile prodejce vykouzlí na obrazovce prezentaci v PowerPointu. Protože… zákazník si myslí… „Určitě to bude další standardní dlouhá prezentace“. Odvede pozornost, začne vyřizovat e-maily, hrát si s telefonem nebo někdy usne!
A nyní se vás ptám, po přečtení všech těchto….
Uvědomte si, jak obrovskou příležitost máte nyní dělat věci o 100 % jinak než konkurence a zanechat skvělý dojem. I když na papíře možná nejste dodavatelem číslo jedna, od kterého zákazník zpočátku očekává, že u něj nakoupí!
Přesně tak! Začíná to tím, že si jako prodejce uvědomíte, že tradiční prezentace už nefunguje.
Možná máte nadřízeného, který stále trvá na tom, abyste udělali velkou prezentaci. Neměli byste se tím nechat zlákat! Místo toho se řiďte níže uvedenými tipy a motivací, jak postupovat jinak. Protože je třeba to dělat jinak!
Když budete dělat věci jinak a ponoříte se do zákazníků, budete na tom lépe než 90 % vašich konkurentů.
Vaším cílem je dosáhnout velkých změn. Vybudovat úspěšný a smysluplný vztah s klienty. Příjemný, osvěžující, nový kontakt. Plný nových poznatků, upřímných zájmů, tipů a dialogu. Setkání se zákazníkem, které ve vás zanechá nesmazatelně pozitivní dojem. Úspěšné setkání, které nechá všechny vaše konkurenty daleko a beznadějně za vámi, zmatené a zamotané ve všech jejich slajdech PowerPointu.
Ale kde začít?
Tipy pro přípravu opravdu dobré prezentace s (potenciálním) klientem
Vycházejte z následující základní zásady: Nebudete prezentovat, pokud zákazník sám nepotřebuje základní informace o vaší společnosti.
Při přípravě mějte vždy na paměti následující body:
- Pro každou schůzku s klientem si připravte velmi krátkou prezentaci, maximálně pět slidů.
- Máte nedostatek diapozitivů? Pak se ujistěte, že máte po ruce kompletní velkou firemní prezentaci jako zálohu a můžete se snadno prokliknout na konkrétní téma.
- Ujistěte se, že úvodní snímek prezentace má jedinečný název nebo slogan. Ten můžete používat opakovaně, pokud zůstane jedinečný a relevantní pro každého klienta. Měl by působit silně a vzbuzovat zvědavost!
- Vyslovte název a slogan sebevědoměji a hlasitěji, než jste zvyklí. Chcete, aby účastníci schůzky okamžitě zvedli oči od svých telefonů, nebo nejlépe telefony okamžitě odložili! Nyní již nedokážou potlačit svou zvědavost, protože….. „Tohle už je dobrý začátek a velmi odlišný od toho, na co jsme zvyklí!“.
- Ujistěte se, že slogan je spojen s odměnou. Jde o sdělení, o „odměnu“, o odměnu za pozorné poslouchání připravované prezentace. Pokud se jedná o skvělé sdělení a poněkud odvážné, okamžitě si získáte pozornost všech. Všichni jsou nyní zvědaví a chtějí vědět, jak to přednesete!
- Po úvodní prezentaci vytvořte prezentaci s přehledem vaší společnosti. Obsah tohoto slajdu omezte pouze na několik velmi důležitých klíčových faktů o vaší společnosti.
- Poté přidejte druhý snímek s přehlednou mapou zemí, ve kterých vaše společnost působí. V tomto přehledu uveďte také hlavní služby nebo produkty, které vaše společnost poskytuje.
- Nyní vytvořte třetí snímek, na kterém shrnete klíčové problémy, které podle vás zákazník v současné době řeší. Pokud si nejste stoprocentně jisti, opravdu neuděláte chybu, když zde vyslovíte předpoklady. Dáváte totiž najevo, že jste se do situace zákazníka ponořili.
- Můžete například zmínit a vysvětlit některé věci na základě vašeho prvního telefonického rozhovoru a požádat zákazníka, aby potvrdil, zda je to stále pravda? Opět tím dáte najevo svůj skutečný zájem a péči. Tímto způsobem můžete se zákazníkem vést živý dialog o aktuálním stavu věcí.
- Na čtvrtém slajdu se ujistěte, že jste propojili potenciální bolestivé body a problémy zákazníka. Propojte je se službami nebo produkty vaší společnosti, které mohou tyto problémy vyřešit.
- Přidejte do prezentace pátý snímek. Ujistěte se, že tento slide je celý o ověřování a důkazech. Chcete, aby váš klient na tomto slajdu našel důkazy o podobných firmách, kterým jste pomohli. Cílem je zajistit, aby tento slajd odstranil námitky proti tomu, aby s vaší společností pokračoval a stal se vaším zákazníkem. Myslete například na loga podobných klientů nebo na případovou studii ve videu.
- Nakonec na poslední snímek umístěte několik otázek a předpokladů o situaci zákazníka. Řekněte, jak zajistíte, aby byly vyřešeny výzvy a problémy zákazníka. Prezentaci zakončete otevřenou diskusí a kruhem otázek a věnujte se dalším krokům.
Jak vidíte, vytvořit jedinečnou interaktivní prezentaci není složité! Není těžké udělat pokaždé něco zcela odlišného od davu! Tímto stylem prezentace stejně nezanecháte špatný dojem. Pokud si ji vždy dobře připravíte a budete se vždy dobře orientovat v podnikání klienta.
Neverbální komunikace a napětí
Během prezentace se snažte udržovat oční kontakt se všemi účastníky v zasedací místnosti. Zdá se vám to složité? Pak se nepřímo podívejte na všechny účastníky v zasedací místnosti pomalým tokem zleva doprava. Využívejte neverbální komunikaci a využijte své paže a ruce, abyste sdělení učinili ještě silnějším.
Prezentujte svůj příběh s obrovským zaujetím a přesvědčením!
Využívejte pauz a odmlk, aby se lidé mohli na chvíli zamyslet. Zejména pokud se jedná o kontroverzní témata, která v zákazníkovi vyvolávají napětí nebo nejistotu. Například přemýšlejte o konfrontaci s určitými riziky, pokud klient nechce se svou současnou situací včas něco udělat. Chcete, aby klient zůstal zaujatý a někdy se cítil nepříjemně, pokud jde o údaje a rizika, které mu předkládáte. Poté okamžitě převezměte kontrolu zpět. Ukažte, jak se lze riziku vyhnout volbou řešení vaší společnosti.
Udělejte také silná a odvážná prohlášení! Například:
- Že jste tak přesvědčeni, že můžete klientovi nejlépe pomoci! Že chcete udělat vše pro to, aby vaše partnerství bylo úspěšné!
- Že budete pracovat tvrději než konkurence a že budete lepší než konkurence.
- Navrhněte ostatním zákazníkům, aby to za vás začali potvrzovat formou osobních referencí. Něco, u čeho převezmete plnou iniciativu a aktivně vše za klienta zařídíte. Tím odstraníte veškeré námitky.
- Naznačte, že se skutečně budete snažit získat jejich důvěru. Zeptejte se, co zákazník potřebuje, aby vám mohl důvěřovat.
Proč musíte být jako prodejce zapálení, upřímní a především nehrát na jistotu?
Nebojte se působit přehnaně horlivě a vášnivě! Nikdy nehrajte na jistotu a nebuďte konzervativní! To nebude fungovat a zaručeně prohrajete s konkurentem, který sbírá všechny body a který je ve skutečnosti preferovaným dodavatelem už na papíře.
Pokud chcete mít reálnou šanci získat nové zákazníky a obchody, musíte být odvážní a silní. Buďte opravdoví, jedineční, relevantní, vášniví a hodnotní! V dlouhodobém horizontu vám to vždy vyhraje více zakázek než ostatním! To vám zaručuji!
Příležitost být pozván a prezentován klientovi je vaším jedinečným okamžikem. Je to vaše šance změnit jeho názor. Je to vaše šance získat si jeho důvěru. Vzpomínka klienta na vaši prezentaci by měla být pozitivní a měla by mu utkvět v paměti. Musíte klienta překvapit a zanechat v něm něco, o čem bude ještě mnohokrát vyprávět. Díky tomu zůstanete v povědomí a budete stále aktuální.
Relevantní a špičkovou se nikdy nestanete, pokud budete hrát na jistotu a přednášet standardní obchodní prezentaci. S tisíci a jedním slajdem, který všechny uspí.
Představte si následující situaci….
- Jako potenciální noví dodavatelé je vyzváno šest zájemců.
- Pět kandidátů prezentuje totéž a chlubí se, jak jsou skvělí.
- Z hlediska ceny, kvality a odlišnosti není mezi těmito pěti kandidáty velký rozdíl.
- Nechtěli byste v takovém případě být raději tou šestkou, která je úplně jiná než ostatní? Pak je to právě prezentace a váš příběh, které vám pomohou odlišit se od ostatních. Řešíte problémy zákazníků a poskytujete jim nové relevantní poznatky? Pak vám může projít i vyšší cena!
- Firemní zákazníci nenakupují na základě ceny, ale na základě přidané hodnoty a důvěry v lidi, se kterými obchodují.
Buďte osobou, která se odváží být jiná, která klientům přináší nové pohledy a vyzývá je. Člověk, který přišel říct něco nového a cenného.
Buďte osobou, kterou zákazník rád znovu uvidí. Osobou, která zákazníkovi pomáhá při rozhodování.
Pokud budete struční, výkonní a relevantní, získáte vždy více nových zákazníků v dlouhodobém horizontu a vždy více nových zákazníků než vaše konkurence!
Zdroj knihy
Průvodce vítězi firemního prodeje: Gerrit Jan de Vries: Proměňte svůj život a staňte se špičkovým prodejcem. K dostání na Amazonu, Google Play Books a Bol.com.