Ettekandmine: Nii esitate väljakutse igale kliendile ja annate talle uusi väärtuslikke teadmisi.
Järgnev artikkel minu raamatust “The Corporate Sales Winners Guide ” käsitleb esitlusi ja müügiinimeste tavalisi vigu. Kõik teavad neid: need tohutult üksikasjalikud, graafilised PowerPoint-presentatsioonid, millel on kõige fantastilisemad lood ettevõtte kohta. Ettevõtet tutvustatakse kõige peenemate üksikasjadega. Kliendile pakutakse hulganisti eeliseid.
Pole mingit põhjust mõelda, miks te ei tahaksite kliendiks saada!
Standardne ettevõtte esitlus ei toimi ja selles on süüdi turundusosakond
Sageli on süüdi turundusosakond, kes on kulutanud kuid esitluse täiustamiseks. Ettevõtted on siis sageli juba investeerinud tuhandeid eurosid ilusa esitluse loomisse. Ettevõttesisene turundusosakond või väline ettevõte on veendunud, et esitlusest ei puudu absoluutselt midagi! Eelistatavalt võimalikult pikk ja põhjalik, midagi ei tohi välja jätta!
Kuidas saab pärast seda fantastilist esitlust ja kõiki neid suurepäraseid eeliseid nähes keelduda kliendiks saamisest? Turundusosakond on väga uhke oma lapse üle: kõige graafiliselt täiuslikum ja põhjalikum esitlus, mida saab ette kujutada!
Ja teate mis? Lõppkokkuvõttes see lihtsalt ei toimi! Üks äärmiselt oluline punkt jäi kõigile ettekandega seotud isikutele märkamatuks.
- Taas kord on klienti ignoreeritud.
- Milline on kliendi ainulaadne olukord.
- Miks istub klient üldse meiega koos laua taga.
Seega… Keeruka PowerPoint’i äriettekande näitamine on ülim ettekääne laiskuse ja laiskuse varjamiseks.
- Laiskus ja ambitsioonipuudus mõelda tõeliselt võimalike põhjuste üle, miks klient soovib vestlust.
- Laiskus, kui ei üllata klienti loovate ideede ja lahendustega.
Turundusosakonna standardse powerpoint-esitluse kasutamine on kõige rumalam asi, mida müügiinimesena teha saab.
Ei, paljud müügiinimesed ja turundajad eelistavad pigem tüütada klienti pisarateni ja ignoreerida kliendi tegelikke vajadusi mõttetu, enesekeskse esitlusega. See on uskumatult kaotatud võimalus veeta kliendiga väärtuslikku aega. Tõeliselt koos ja isiklikult rääkida kliendiga tema vajadustest, olukorrast, soovidest ja valupunktidest.
Kas te teate, mis on selles olukorras erilist ja miks see on samal ajal teie kui müügiinimese jaoks suur võimalus? See on see, et peaaegu kõik teie konkurendid teevad tegelikult kõik täpselt seda, mis ei tööta! Enamik müüjaid on enesekindlad. Nad on kindlalt veendunud, et nad veenavad ja võidavad kliendi niikuinii. “Kes ei tahaks meiega… absoluutse turuliidriga äri teha?”, küsivad nad endalt.
Peaaegu kõik teie konkurendid, kes õhkavad enesekindlust, peituvad oma koletisliku PowerPoint-esitluse taha.
Selle tulemusel on paljud kliendid harjunud vastumeelselt vastu võtma müügiinimesi, kes tulevad oma ettevõtet tutvustama. Sageli hakkab klient juba oma telefoniga mängima, kui müügimees oma PowerPoint-esitluse ekraanile võlub. Sest… klient mõtleb.. . “Kindlasti on see jälle üks standardne pikk esitlus”. Nad on hajameelsed, hakkavad vastama e-kirjadele, mängivad telefoniga või mõnikord jäävad magama!
Ja nüüd ma küsin teilt, pärast seda kõike lugemist….
Mõistke, kui suur võimalus on teil nüüd teha asju, mis erinevad 100% konkurentidest, ja jätta suurepärane mulje. Isegi kui te ei pruugi paberil olla see tarnija number üks, kellelt klient esialgu ootab ostu sooritada!
Täpselt! See algab sellest, et teie kui müügiinimene tunnistate, et traditsiooniline esitlus ei toimi enam.
Võib-olla on teil ikka veel juht, kes nõuab endiselt, et te teeksite suure esitluse. Sa ei tohiks sellest kiusatusest kinni pidada! Selle asemel järgige allpool toodud näpunäiteid ja motivatsiooni, kuidas teha asju teisiti. Sest seda tuleb teha teisiti!
Kui teete asju teisiti ja sukeldute kliendiga, siis läheb teil paremini kui 90% teie konkurentidest.
Teie eesmärk on teha suuri muutusi. Luua edukas ja sisukas suhe klientidega. Meeldiv, värskendav, uus kontakt. Täis uusi teadmisi, tõelisi huvisid, näpunäiteid ja dialoogi. Kohtumine kliendiga, mis jätab kustutamatult positiivse mulje. Edukas kohtumine, mis jätab kõik teie konkurendid kaugele ja lootusetult maha, segaduses ja segaduses kõigi nende PowerPoint’i slaididega.
Aga kust alustada?
Näpunäiteid tõeliselt hea esitluse ettevalmistamiseks (potentsiaalsele) kliendile
Alustage järgmisest põhiprintsiibist: te ei esita, kui klient ise ei vaja taustateavet teie ettevõtte kohta.
Pidage ettevalmistamisel alati silmas järgmisi punkte:
- Veenduge, et te olete valmistanud igaks kliendikohtumiseks ette väga lühikese esitluse, viis slaidi on absoluutne maksimum.
- Kas teil on slaide vähe? Siis veenduge, et teil on täielik suur ettevõtte esitlus varukoopiana käepärast ja te saate hõlpsasti klõpsata konkreetsele teemale.
- Veenduge, et teie esitluse avausslaidil oleks unikaalne pealkiri või loosung. Seda võite kasutada korduvalt, kui see jääb unikaalseks ja iga kliendi jaoks asjakohaseks. See peaks mõjuma jõuliselt ja äratama uudishimu!
- Ütle pealkirja ja loosungit enesekindlalt ja valjemini, kui oled harjunud. Tahate, et koosolekust osavõtjad vaataksid kohe oma telefonilt üles või soovitavalt paneksid need telefonid kohe ära! Nad ei suuda nüüd enam oma uudishimu tagasi hoida, sest….. “see on juba hea algus ja väga erinev sellest, millega me oleme harjunud!”
- Veenduge, et loosungiga kaasneb tasu. See kõik on seotud sõnumi, “tasuvusega”, preemiaga eelseisva esitluse tähelepaneliku kuulamise eest. Kui see on suurepärane sõnum ja mõnevõrra julge, saate kohe kõigi tähelepanu. Kõik on nüüd uudishimulikud ja tahavad teada, kuidas te seda edasi annate!
- Pärast sissejuhatavat slaidi looge oma ettevõtte ülevaate slaid. Piirake selle slaidi sisu vaid mõne väga olulise võtmefaktiga teie ettevõtte kohta.
- Seejärel lisage teine slaid ülevaatekaardiga riikidest, kus teie ettevõte tegutseb. Mainige selles ülevaates ka peamised teenused või tooted, mida teie ettevõte pakub.
- Nüüd looge kolmas slaid, mis võtab kokku peamised probleemid, mis teie arvates kliendil praegu on. Kui te ei ole 100% kindel, ei tee te siinkohal tõesti mingit viga, kui teete oletusi. Tõepoolest, te näitate, et olete kliendi olukorda süvenenud.
- Näiteks võiksite mainida ja selgitada mõningaid asju, lähtudes oma esimesest telefonivestlusest, ja paluda kliendilt kinnitust, kas see vastab ikka tõele? Sellega näitate jällegi tõelist huvi ja muret. Nii saate kliendiga pidada elavat dialoogi hetkeolukorra kohta.
- Veenduge, et neljandal slaidil seostate kliendi võimalikud valupunktid ja probleemid. Seostage need teie ettevõtte teenuste või toodetega, mis suudavad neid probleeme lahendada.
- Lisage oma esitlusele viies slaid. Veenduge, et see slaid on seotud valideerimise ja tõendusmaterjaliga. Tahate, et teie klient leiaks sellel slaidil tõendeid sarnaste ettevõtete kohta, mida te olete aidanud. Eesmärk on veenduda, et see slaid kõrvaldab vastuväited teie ettevõttega edasi liikumiseks ja teie kliendiks saamisel. Mõelge näiteks sarnaste klientide logodele või videojuhtumiuuringule.
- Lõpuks, viimasel slaidil asetage mõned küsimused ja oletused kliendi olukorra kohta. Rääkige, kuidas te tagate, et kliendi väljakutsed ja probleemid on lahendatud. Lõpetage oma esitlus avatud arutelu ja küsimuste vooruga ning rääkige järgmistest sammudest.
Nagu näete, ei ole ainulaadse interaktiivse esitluse loomine keeruline! Ei ole raske teha iga kord midagi täiesti erinevat! Sellise esitlusstiiliga ei jäta sa niikuinii halba muljet. Niikaua, kui te seda alati hästi ette valmistate ja olete alati kursis kliendi ettevõttega.
Mitteverbaalne suhtlus ja pinge
Püüdke ettekande ajal säilitada silmakontakt kõigi koosolekuruumis viibivate osalejatega. Kas see on teie arvates keeruline? Siis vaadake kaudselt kõiki koosolekuruumis olevaid osalejaid aeglaselt vasakult paremale. Kasutage mitteverbaalset suhtlust ning kasutage oma käsi ja käsi, et muuta sõnum veelgi mõjusamaks.
Esitage oma lugu tohutu kire ja veendumusega!
Kasutage pausid ja vaikus, et inimesed saaksid mõnda aega mõelda. Eriti kui tegemist on vastuoluliste teemadega, mis tekitavad kliendis pingeid või ebakindlust. Mõelge näiteks sellele, et seada nad silmitsi teatud riskidega, kui klient ei taha oma praeguses olukorras õigeaegselt midagi ette võtta. Tahate, et klient jääks teie esitatud andmete ja riskide suhtes pühendunuks ja mõnikord ka ebamugavaks. Seejärel võtke kohe kontroll tagasi. Näidake, kuidas saab riski vältida, valides oma ettevõtte lahendused.
Tehke ka tugevaid ja julgeid avaldusi! Näiteks:
- Et olete nii veendunud, et saate klienti kõige paremini aidata! Et te tahate teha kõik selleks, et teie partnerlus oleks edukas!
- Et te töötate rohkem kui konkurent ja et te olete parem kui konkurent.
- Soovitage, et teised kliendid hakkaksid seda teie nimel kinnitama isiklike soovituste näol. Midagi, mille jaoks te võtate täieliku initsiatiivi ja korraldate proaktiivselt kõik kliendi jaoks. Sellega kõrvaldate kõik vastuväited.
- Soovitage, et te tõesti teeksite kõik endast oleneva, et võita nende usaldus. Küsige, mida klient vajab, et teid usaldada.
Miks sa pead olema kirglik, siiras ja ennekõike mitte mängima müügiinimesena kindla peale.
Ära karda tunduda ülemeelik ja liigselt kirglik! Ära kunagi mängi ettevaatlikult ega ole kunagi konservatiivne! See ei toimi ja te kaotate garanteeritult konkurendile, kes kogub kõik punktid ja kes on tegelikult juba paberil eelistatud tarnija.
Kui soovite, et teil oleks reaalne võimalus võita uusi kliente ja äri, peate olema julge ja tugev. Olge ehtne, ainulaadne, asjakohane, kirglik ja väärtuslik! Pikemas perspektiivis võidab see alati rohkem äri kui teised! Ma garanteerin seda!
Võimalus olla kutsutud ja esitleda oma kliendile on teie ainulaadne hetk. See on teie võimalus muuta nende arvamust. See on teie võimalus võita nende usaldus. Kliendi mälestus teie esitlusest peaks olema positiivne ja jääma meelde. Te peate klienti üllatama ja jätma talle midagi, millest ta veel mitu korda räägib. See hoiab teid esiplaanil ja hoiab teid asjakohasena.
Asjakohane ja meeldejäävaks ei saa te kunagi, kui te mängite turvaliselt ja esitate tavalise äriettekande. Oma tuhande ja ühe slaidiga, mis panevad kõik magama.
Kujutage ette järgmist olukorda….
- Kuus kandidaati on kutsutud potentsiaalsete uute tarnijate hulka.
- Viis kandidaati esitavad sama ja kiidavad, kui suurepärased nad on.
- Hinna, kvaliteedi ja eristatavuse poolest on nende viie kandidaadi vahel vähe erinevusi.
- Kas sa sel juhul ei eelistaks olla see number kuus, kes on täiesti erinev teistest? Siis on esitlus ja teie lugu need, mis aitavad teil teistest eristuda. Kas te lahendate kliendi probleeme ja annate talle uusi asjakohaseid teadmisi? Siis saate isegi kõrgema hinnaga hakkama!
- Ärikliendid ei osta mitte hinna, vaid lisaväärtuse ja usalduse alusel inimeste suhtes, kellega nad teevad koostööd.
Olge inimene, kes julgeb olla teistsugune, kes annab klientidele uusi teadmisi ja esitab neile väljakutseid. Inimene, kes tõesti tuli ütlema midagi uut ja väärtuslikku.
Olge inimene, keda kliendile meeldib uuesti näha. Inimene, kes aitab kliendil otsuseid teha.
Olles lühike, võimas ja asjakohane, võidate alati pikemas perspektiivis rohkem uusi kliente ja alati rohkem uusi kliente kui teie konkurendid!
Raamatu allikas
Ettevõtete müügi võitjate juhend: Gerrit Jan de Vries: Muutke oma elu ja muutuge müügitöö tipptegijaks – Gerrit Jan de Vries. Saadaval Amazonis, Google Play Books ja Bol.com.