Die besten Verkaufstipps für Präsentationen, Pitch und Vorbereitung als Verkäufer

Präsentieren: So fordern Sie jeden Kunden heraus und vermitteln ihm neue wertvolle Erkenntnisse

Der folgende Artikel aus meinem Buch „The Corporate Sales Winners Guide“ handelt von Präsentationen und den häufigsten Fehlern von Verkäufern. Jeder kennt sie: diese enorm detaillierten, anschaulichen PowerPoint-Präsentationen mit den tollsten Geschichten über ein Unternehmen. Das Unternehmen wird bis ins kleinste Detail vorgestellt. Der Kunde wird mit einer Flut von Vorteilen überhäuft.

Es gibt keinen Grund, warum Sie nicht Kunde werden wollen!

Eine Standard-Unternehmenspräsentation funktioniert nicht und die Marketing-Abteilung ist schuld daran

Schuld daran ist oft die Marketingabteilung, die monatelang an der Präsentation gefeilt hat. Die Unternehmen haben dann oft schon Tausende von Euro in die Erstellung einer schönen Präsentation investiert. Die hauseigene Marketingabteilung oder ein externes Unternehmen haben dafür gesorgt, dass in der Präsentation absolut nichts fehlt! Am besten so lang und umfangreich wie möglich, es sollte nichts ausgelassen werden!

Wie kann man bei einer so fantastischen Präsentation und all den wunderbaren Vorteilen nicht zum Kunden werden? Die Marketingabteilung ist sehr stolz auf ihr Baby: die grafisch perfekteste und umfassendste Präsentation, die man sich vorstellen kann!

Und wissen Sie was? Am Ende funktioniert es einfach nicht! Ein äußerst wichtiger Punkt wurde von allen an der Präsentation Beteiligten nicht beachtet.

• Wieder einmal wurde der Kunde ignoriert.
• Was ist die besondere Situation des Kunden?
• Warum sitzt der Kunde überhaupt mit uns am Tisch?

Deshalb ist eine aufwendige PowerPoint-Präsentation die ultimative Ausrede, um Faulheit und Trägheit zu verbergen.

• Faulheit und mangelnder Ehrgeiz, wirklich über mögliche Gründe nachzudenken, warum der Kunde ein Gespräch wünscht.
• Laxheit, den Kunden nicht mit kreativen Ideen und Lösungen zu überraschen.

Die Verwendung einer Standard-Powerpoint-Präsentation aus der Marketingabteilung ist das Dümmste, was man als Verkäufer tun kann.

Nein, viele Verkäufer und Vermarkter langweilen den Kunden lieber zu Tode und ignorieren seine wahren Bedürfnisse mit einer bedeutungslosen, egozentrischen Präsentation. Dabei wird die Gelegenheit, wertvolle Zeit mit dem Kunden zu verbringen, in unglaublicher Weise verpasst. Um wirklich gemeinsam und persönlich mit dem Kunden über seine Bedürfnisse, seine Situation, seine Wünsche und seine Probleme zu sprechen.

Wissen Sie, was das Besondere an dieser Situation ist und warum sie gleichzeitig eine große Chance für Sie als Verkäufer ist? Nämlich, dass fast alle Ihre Konkurrenten genau das tun, was nicht funktioniert! Die meisten Verkäufer sind selbstbewusst. Sie sind fest davon überzeugt, dass sie den Kunden sowieso überzeugen und gewinnen werden. „Wer würde nicht mit uns, dem absoluten Marktführer, ins Geschäft kommen wollen?“, fragen sie sich.

Fast alle Ihre Konkurrenten verstecken sich vor Selbstbewusstsein strotzend hinter ihrer monströsen PowerPoint-Präsentation.

Infolgedessen haben viele Kunden eine Abneigung gegenüber Verkäufern entwickelt, die eine Präsentation über ihr Unternehmen halten. Oft beginnt der Kunde bereits mit seinem Telefon zu spielen, sobald der Verkäufer seine PowerPoint-Präsentation auf den Bildschirm zaubert. Denn… der Kunde denkt.. . „Das wird sicher wieder eine lange Standardpräsentation“. Er ist abgelenkt, beantwortet E-Mails, spielt mit seinem Handy oder schläft sogar ein!

Und jetzt frage ich Sie, nachdem Sie all dies gelesen haben….

Machen Sie sich klar, welch große Chance Sie jetzt haben, sich zu 100 % von Ihren Mitbewerbern zu unterscheiden und einen guten Eindruck zu hinterlassen. Auch wenn Sie auf dem Papier vielleicht nicht die Nummer eins sind, von der der Kunde zunächst erwartet, dass er bei Ihnen kauft!

Ganz genau! Es beginnt damit, dass Sie als Verkäufer erkennen, dass die traditionelle Präsentation nicht mehr funktioniert.

Vielleicht haben Sie noch einen Vorgesetzten, der darauf besteht, dass Sie die große Präsentation machen. Lassen Sie sich davon nicht in Versuchung führen! Befolgen Sie stattdessen die folgenden Tipps und Anregungen, wie Sie es anders machen können. Denn es muss anders gemacht werden!

Wenn Sie die Dinge anders angehen und sich in den Kunden hineinversetzen, werden Sie besser abschneiden als 90 % Ihrer Wettbewerber.

Ihr Ziel ist es, einen großen Unterschied zu machen. Eine erfolgreiche und sinnvolle Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Ein angenehmer, erfrischender, neuer Kontakt. Voller neuer Erkenntnisse, echter Interessen, Tipps und Dialoge. Ein Treffen mit dem Kunden, das einen unauslöschlich positiven Eindruck hinterlässt. Ein erfolgreiches Treffen, das alle Ihre Konkurrenten weit und hoffnungslos hinter sich lässt, verwirrt und verheddert in all ihren PowerPoint-Folien.

Aber wo soll man anfangen?

Tipps zur Vorbereitung einer wirklich guten Präsentation beim (potenziellen) Kunden

Gehen Sie von folgendem Grundsatz aus: Sie werden nur dann präsentieren, wenn der Kunde selbst Hintergrundinformationen über Ihr Unternehmen benötigt.

Beachten Sie bei der Vorbereitung stets die folgenden Punkte:

• Stellen Sie sicher, dass Sie für jeden einzelnen Kundentermin eine sehr kurze Präsentation vorbereitet haben, höchstens fünf Folien.
• Sind Ihnen die Folien ausgegangen? Dann stellen Sie sicher, dass Sie die komplette große Unternehmenspräsentation als Backup zur Hand haben und leicht zu einem bestimmten Thema klicken können.
• Achten Sie darauf, dass Ihre Eröffnungsfolie der Präsentation einen einzigartigen Titel oder Slogan hat. Sie können ihn immer wieder verwenden, solange er einzigartig und für jeden Kunden relevant ist. Er sollte aussagekräftig sein und Neugierde wecken!
• Sprechen Sie den Titel und den Slogan selbstbewusst und lauter, als Sie es gewohnt sind. Sie wollen, dass die Teilnehmer der Sitzung sofort von ihren Telefonen aufschauen, oder besser noch, sie sofort weglegen! Sie können ihre Neugierde jetzt nicht mehr zügeln, denn….. „Das ist schon mal ein guter Anfang und ganz anders, als wir es gewohnt sind!“
• Achten Sie darauf, dass der Slogan mit einer Belohnung verbunden ist. Hier geht es um die Botschaft, die „Belohnung“, die Belohnung für das aufmerksame Zuhören bei der bevorstehenden Präsentation. Wenn die Botschaft großartig und etwas gewagt ist, werden Sie sofort die Aufmerksamkeit aller haben. Alle sind jetzt neugierig und wollen wissen, wie Sie das anstellen werden!
• Erstellen Sie nach der Einführungsfolie eine Übersichtsfolie über Ihr Unternehmen. Beschränken Sie den Inhalt dieser Folie auf einige sehr relevante Schlüsselfakten Ihres Unternehmens.
• Fügen Sie dann eine zweite Folie mit einer Übersichtskarte der Länder hinzu, in denen Ihr Unternehmen tätig ist. Erwähnen Sie in dieser Übersicht auch die wichtigsten Dienstleistungen oder Produkte, die Ihr Unternehmen anbietet.
• Erstellen Sie nun eine dritte Folie, auf der Sie die wichtigsten Herausforderungen zusammenfassen, die der Kunde Ihrer Meinung nach derzeit hat. Wenn Sie sich nicht zu 100 % sicher sind, machen Sie wirklich keinen Fehler, wenn Sie hier Annahmen treffen. Vielmehr zeigen Sie damit, dass Sie sich in die Situation des Kunden hineinversetzt haben.
• Sie könnten z. B. einige Dinge aus Ihrem ersten Telefongespräch erwähnen und erklären und den Kunden bitten, zu bestätigen, dass dies immer noch zutrifft. Auch dies zeigt Ihr echtes Interesse und Ihre Besorgnis. Auf diese Weise können Sie einen lebhaften Dialog mit Ihrem Kunden über den aktuellen Stand der Dinge führen.
• Stellen Sie auf einer vierten Folie sicher, dass Sie die potenziellen Schmerzpunkte und Probleme des Kunden miteinander verbinden. Verknüpfen Sie diese mit den Dienstleistungen oder Produkten Ihres Unternehmens, die diese Probleme lösen können.
• Fügen Sie eine fünfte Folie zu Ihrer Präsentation hinzu. Achten Sie darauf, dass sich auf dieser Folie alles um Validierung und Beweise dreht. Sie möchten, dass Ihr Kunde auf dieser Folie Beweise für ähnliche Unternehmen findet, denen Sie geholfen haben. Ziel ist es, sicherzustellen, dass diese Folie alle Bedenken ausräumt, die dagegen sprechen, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten und Kunde bei Ihnen zu werden. Denken Sie zum Beispiel an Logos ähnlicher Kunden oder an eine Video-Fallstudie.
• Stellen Sie auf der letzten Folie einige Fragen und Annahmen über die Situation des Kunden. Erklären Sie, wie Sie sicherstellen werden, dass die Herausforderungen und Probleme des Kunden gelöst werden. Schließen Sie Ihre Präsentation mit einer offenen Diskussion und Fragerunde ab und erläutern Sie die nächsten Schritte.

Wie Sie sehen, ist die Erstellung einer einzigartigen, interaktiven Präsentation nicht kompliziert! Es ist nicht schwer, sich jedes Mal von der Masse abzuheben! Mit dieser Art von Präsentation werden Sie ohnehin keinen schlechten Eindruck hinterlassen. Vorausgesetzt, Sie bereiten die Präsentation gut vor und wissen über das Geschäft des Kunden Bescheid.

Nonverbale Kommunikation und Spannung

Versuchen Sie, während der Präsentation mit allen Teilnehmern im Besprechungsraum Blickkontakt zu halten. Finden Sie das kompliziert? Dann schauen Sie indirekt alle Teilnehmer im Besprechungsraum in einem langsamen Fluss von links nach rechts an. Nutzen Sie die nonverbale Kommunikation und setzen Sie Ihre Arme und Hände ein, um einer Botschaft noch mehr Nachdruck zu verleihen.

Präsentieren Sie Ihre Geschichte mit großer Leidenschaft und Überzeugung!

Nutzen Sie Pausen und Stille, damit die Menschen eine Weile nachdenken können. Vor allem, wenn es sich um kontroverse Themen handelt, die beim Kunden Spannungen oder Unsicherheit auslösen. Denken Sie zum Beispiel daran, ihn mit bestimmten Risiken zu konfrontieren, wenn der Kunde nicht rechtzeitig etwas gegen seine aktuelle Situation unternehmen will. Sie möchten, dass sich der Kunde mit den von Ihnen präsentierten Daten und Risiken auseinandersetzt und sich dabei manchmal unwohl fühlt. Nehmen Sie danach sofort die Kontrolle zurück. Zeigen Sie, wie Sie das Risiko vermeiden können, indem Sie sich für die Lösungen Ihres Unternehmens entscheiden.

Machen Sie auch starke und mutige Aussagen! Zum Beispiel:

• Dass Sie so überzeugt sind, dass Sie dem Kunden am besten helfen können! Dass Sie alles tun wollen, damit Ihre Partnerschaft erfolgreich ist!
• Dass Sie härter arbeiten werden als der Konkurrent und dass Sie besser sein werden als der Konkurrent.
• Schlagen Sie vor, dass andere Kunden beginnen, dies in Ihrem Namen in Form von persönlichen Referenzen zu bestätigen. Dafür ergreifen Sie die volle Initiative und kümmern sich proaktiv um alles für den Kunden. Damit beseitigen Sie alle Einwände.
• Zeigen Sie, dass Sie wirklich alles tun werden, um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Fragen Sie, was der Kunde braucht, um Ihnen zu vertrauen.

Warum Sie als Verkäufer leidenschaftlich und aufrichtig sein müssen und vor allem nicht auf Nummer sicher gehen dürfen

Haben Sie keine Angst, übereifrig und übermäßig leidenschaftlich zu sein! Gehen Sie niemals auf Nummer sicher und seien Sie niemals konservativ! Das wird nicht funktionieren, und Sie werden garantiert gegen einen Konkurrenten verlieren, der alle Punkte sammelt und auf dem Papier bereits der bevorzugte Anbieter ist.

Wenn Sie eine echte Chance haben wollen, neue Kunden und Geschäfte zu gewinnen, müssen Sie mutig und stark sein. Seien Sie authentisch, einzigartig, relevant, leidenschaftlich und wertvoll! Auf lange Sicht werden Sie damit immer mehr Aufträge gewinnen als der Rest! Das garantiere ich Ihnen!

Die Gelegenheit, eingeladen zu werden und Ihrem Kunden etwas zu präsentieren, ist Ihr einzigartiger Moment. Es ist Ihre Chance, seine Meinung zu ändern. Es ist Ihre Chance, sein Vertrauen zu gewinnen. Die Erinnerung des Kunden an Ihre Präsentation sollte positiv sein und bleiben. Sie müssen den Kunden überraschen und ihm etwas mitgeben, über das er noch oft sprechen wird. So bleiben Sie im Gedächtnis und bleiben relevant.

Relevanz und Aufmerksamkeit werden Sie nie erlangen, wenn Sie auf Nummer sicher gehen und eine Standardpräsentation halten. Mit Ihren tausendundeiner Folie, die alle einschlafen lässt.

Stellen Sie sich die folgende Situation vor….

• Sechs Kandidaten werden als potenzielle neue Lieferanten eingeladen.
• Fünf Kandidaten präsentieren dasselbe und prahlen damit, wie toll sie sind.
• In Bezug auf Preis, Qualität und Unterscheidbarkeit gibt es kaum Unterschiede zwischen diesen fünf Kandidaten.
• Würden Sie in diesem Fall nicht lieber die Nummer sechs sein, die sich von den anderen unterscheidet? Es sind dann die Präsentation und Ihre Geschichte, die Ihnen helfen werden, sich von den anderen abzuheben. Lösen Sie die Probleme des Kunden und vermitteln Sie ihm neue relevante Erkenntnisse? Dann können Sie sogar mit einem höheren Preis durchkommen!
• Geschäftskunden kaufen nicht aufgrund des Preises, sondern aufgrund des Mehrwerts und des Vertrauens in die Menschen, mit denen sie Geschäfte machen.

Seien Sie die Person, die es wagt, anders zu sein, die den Kunden neue Einsichten vermittelt und sie herausfordert. Die Person, die wirklich gekommen ist, um etwas Neues und Wertvolles zu erzählen.

Seien Sie die Person, die der Kunde gerne wiedersehen möchte. Die Person, die dem Kunden hilft, Entscheidungen zu treffen.

Indem Sie kurz, aussagekräftig und relevant sind, gewinnen Sie langfristig immer mehr neue Geschäfte und immer mehr neue Kunden als Ihre Wettbewerber!

Buchquelle

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