Los mejores consejos para preparar una presentación como vendedor

Presentaciones: así es como se desafía a los clientes y se les ofrecen nuevas y valiosas perspectivas.

El siguiente artículo de mi libro «The Corporate Sales Winners Guide» trata sobre las presentaciones y los errores más comunes que cometen los vendedores. Todo el mundo las conoce: esas presentaciones de PowerPoint enormemente detalladas y gráficas con las historias más fantásticas sobre una empresa. La empresa se presenta con todo lujo de detalles. Hay un torrente de beneficios para el cliente.

No hay motivo para no querer convertirse en cliente.

Una presentación corporativa estándar no funciona y todo es culpa del departamento de marketing

A menudo, el culpable es el departamento de marketing, que ha pasado meses perfeccionando la presentación. A menudo, las empresas ya han invertido miles de euros en crear una bonita presentación. El departamento de marketing interno o una empresa externa se han asegurado de que no falte absolutamente nada en la presentación. Preferiblemente lo más larga y completa posible, ¡no debe faltar de nada!

Después de ver una presentación tan fantástica y todas esas maravillosas ventajas, ¿cómo puede negarse a convertirse en cliente? El departamento de marketing está muy orgulloso de su bebé: ¡la presentación gráficamente más perfecta y completa que se pueda imaginar!

¿Y sabes qué? Al final, ¡no funciona! Un punto extremadamente importante pasó desapercibido para todos los implicados en la presentación.

• Una vez más, se ha ignorado al cliente.
• Cuál es la situación particular del cliente.
• ¿Por qué se sienta el cliente a la mesa con nosotros?

Por lo tanto… Mostrar una elaborada presentación de negocios en PowerPoint es la excusa definitiva para ocultar la pereza y la holgazanería.

• Pereza y falta de ambición para pensar realmente en las posibles razones por las que el cliente desea una conversación.
• Laxitud al no sorprender al cliente con ideas y soluciones creativas.

Utilizar una presentación estándar de PowerPoint del departamento de marketing es la cosa más tonta que puedes hacer como vendedor.

No, muchos vendedores y profesionales del marketing prefieren aburrir al cliente hasta las lágrimas e ignorar sus necesidades reales con una presentación egocéntrica y sin sentido. Es una oportunidad increíblemente perdida de pasar un tiempo valioso con el cliente. De hablar realmente con el cliente sobre sus necesidades, su situación, sus deseos y sus puntos débiles.

¿Sabe qué tiene de especial esta situación y por qué, al mismo tiempo, es una gran oportunidad para usted como vendedor? Que casi todos tus competidores están haciendo exactamente lo que no funciona. La mayoría de los vendedores son confiados. Están firmemente convencidos de que van a convencer y ganar al cliente de todas formas. «¿Quién no querría hacer negocios con nosotros… el líder absoluto del mercado?», se preguntan.

Casi todos sus competidores, rebosantes de confianza en sí mismos, se esconden detrás de su monstruosa presentación de PowerPoint.

Como resultado, a muchos clientes ha llegado a disgustarles recibir a vendedores que vienen a hacer una presentación sobre su negocio. A menudo, el cliente ya empieza a jugar con su teléfono en cuanto el vendedor conjura su presentación de PowerPoint en la pantalla. Porque… el cliente piensa… «Seguro que será otra presentación larga estándar». Se distraen, empiezan a responder correos electrónicos, juegan con su teléfono o, a veces, ¡se quedan dormidos!

Y ahora te pregunto, después de leer todo esto….

Dese cuenta de la enorme oportunidad que tiene ahora de hacer las cosas de forma totalmente diferente a sus competidores y dejar una gran impresión. Aunque, sobre el papel, puede que no sea el proveedor número uno al que el cliente espera comprar inicialmente.

Exacto. Empieza por reconocer, como vendedor, que la presentación tradicional ya no funciona.

Puede que tu jefe siga insistiendo en que hagas la gran presentación. No caigas en esa tentación. En lugar de eso, sigue los consejos y la motivación que te damos a continuación sobre cómo hacer las cosas de otra manera. Porque hay que hacer las cosas de otra manera.

Si hace las cosas de forma diferente y se sumerge en el cliente, obtendrá mejores resultados que el 90% de sus competidores.

Su objetivo es marcar una gran diferencia. Construir una relación fructífera y significativa con los clientes. Un contacto nuevo, agradable y refrescante. Lleno de nuevos puntos de vista, intereses genuinos, consejos y diálogo. Un encuentro con el cliente que le dejará una impresión indeleblemente positiva. Una reunión de éxito que dejará a todos sus competidores muy atrás, confundidos y enredados en sus diapositivas de PowerPoint.

¿Por dónde empezar?

Consejos para preparar una buena presentación con el cliente (potencial)

Empiece con el siguiente principio básico: no va a hacer una presentación a menos que el propio cliente necesite información de fondo sobre su empresa.

Tenga siempre presentes los siguientes puntos a la hora de prepararse:

• Asegúrese de haber preparado una presentación muy breve para cada cita con un cliente concreto: cinco diapositivas como máximo.
• ¿Le faltan diapositivas? Entonces asegúrate de tener a mano la presentación completa de la gran empresa como copia de seguridad y de poder hacer clic fácilmente en un tema concreto.
• Asegúrate de que la diapositiva de apertura de la presentación tenga un título o eslogan único. Puede utilizarlo una y otra vez, siempre que siga siendo único y relevante para cada cliente. Debe transmitir fuerza y despertar curiosidad.
• Pronuncie el título y el eslogan con confianza y más alto de lo habitual. Quieres que los asistentes a la reunión levanten inmediatamente la vista de sus teléfonos o, preferiblemente, que los guarden de inmediato. Ahora ya no podrán contener su curiosidad, porque….. «¡esto ya empieza bien y es muy diferente a lo que estamos acostumbrados!».
• Asegúrese de que el eslogan va acompañado de una recompensa. Se trata del mensaje, del «pago», de la recompensa por escuchar atentamente la próxima presentación. Si se trata de un gran mensaje y algo atrevido, captarás inmediatamente la atención de todo el mundo. Todos sentirán curiosidad y querrán saber cómo vas a transmitirlo.
• Después de la diapositiva de presentación, cree una diapositiva de resumen de su empresa. Limite el contenido de esta diapositiva a unos pocos datos clave muy relevantes de su empresa.
• A continuación, añada una segunda diapositiva con un mapa general de los países en los que opera su empresa. En esta visión general, mencione también los principales servicios o productos que ofrece su empresa.
• Ahora crea una tercera diapositiva en la que resumas los principales retos que crees que tiene actualmente el cliente. Si no estás seguro al 100%, no cometes ningún error al hacer suposiciones. De hecho, estás demostrando que te has sumergido en la situación del cliente.
• Por ejemplo, puede mencionar y explicar algunas cosas, basándose en su primera conversación telefónica, y pedir al cliente que confirme si sigue siendo cierto. Una vez más, esto demuestra su genuino interés y preocupación. De este modo, mantendrá un animado diálogo con el cliente sobre la situación actual.
• En una cuarta diapositiva, asegúrese de vincular los posibles puntos débiles y problemas del cliente. Relaciónelos con los servicios o productos de su empresa que puedan resolver esos problemas.
• Añade una quinta diapositiva a tu presentación. Asegúrate de que esta diapositiva trata sobre validación y pruebas. Usted quiere que su cliente encuentre pruebas en esta diapositiva sobre negocios similares a los que usted ha ayudado. El objetivo es asegurarse de que esta diapositiva elimine las objeciones para seguir adelante con su empresa y convertirse en cliente suyo. Por ejemplo, piense en logotipos de clientes similares o en un estudio de caso en vídeo.
• Por último, en la última diapositiva, plantee algunas preguntas e hipótesis sobre la situación del cliente. Explica cómo te asegurarás de que se resuelvan los retos y problemas del cliente. Concluye tu presentación con un debate abierto y una ronda de preguntas, y explica los próximos pasos.

Como puede ver, crear una presentación única e interactiva no es complicado. ¡No es difícil hacer cada vez algo completamente diferente de la multitud! De todas formas, no vas a dejar una mala impresión con este estilo de presentación. Siempre que la prepares bien y conozcas bien el negocio del cliente.

Comunicación no verbal y tensión

Durante la presentación, intenta mantener el contacto visual con todos los participantes en la sala de reuniones. ¿Le parece complicado? Entonces mire indirectamente a todos los participantes de la sala de reuniones en un flujo lento de izquierda a derecha. Utilice la comunicación no verbal y haga uso de los brazos y las manos para que el mensaje tenga aún más fuerza.

Presente su historia con gran pasión y convicción.

Aproveche las pausas y los silencios para que la gente pueda pensar un rato. Sobre todo si se trata de temas controvertidos que provocan tensión o incertidumbre en el cliente. Por ejemplo, piense en confrontarles con ciertos riesgos si el cliente no quiere hacer algo a tiempo sobre su situación actual. Usted quiere que el cliente siga comprometido y a veces incómodo con los datos y los riesgos que usted le presenta. Después, retoma el control inmediatamente. Muéstrele cómo puede evitar el riesgo optando por las soluciones de su empresa.

Haz también declaraciones fuertes y valientes. Por ejemplo:

• Que estás convencido de que puedes ayudar mejor al cliente. Que quiere hacer todo lo posible para que su asociación tenga éxito.
• Que trabajarás más que el competidor y que serás mejor que él.
• Sugiera a otros clientes que empiecen a confirmarlo en su nombre en forma de referencias personales. Algo para lo que usted toma toda la iniciativa y organiza todo de forma proactiva para el cliente. De este modo eliminas todas las objeciones.
• Sugiérale que hará todo lo posible por ganarse su confianza. Pregúntele qué necesita para confiar en usted.

Por qué hay que ser apasionado, sincero y, sobre todo, no ir sobre seguro como vendedor

No tengas miedo de parecer demasiado entusiasta y apasionado. Nunca vaya sobre seguro ni sea conservador. Eso no funcionará y le garantizará salir perdiendo frente a un competidor que se lleva todos los puntos y que, de hecho, ya es el proveedor preferido sobre el papel.

Si quiere tener una oportunidad real de ganar nuevos clientes y negocios, tiene que ser valiente y fuerte. Sea auténtico, único, relevante, apasionado y valioso. A la larga, esto siempre le hará ganar más negocio que el resto. Se lo garantizo.

La oportunidad de ser invitado y presentarte a tu cliente es tu momento único. Es su oportunidad de hacerle cambiar de opinión. Es su oportunidad de ganarse su confianza. El recuerdo que se lleve el cliente de su presentación debe ser positivo y perdurable. Hay que sorprender al cliente y dejarle algo de lo que hable muchas veces. Esto le mantendrá en el candelero y le dará relevancia.

Si vas a lo seguro y haces una presentación de empresa estándar, nunca llegarás a ser relevante y estarás en boca de todos. Con tus mil y una diapositivas que duermen a todo el mundo.

Imagina la siguiente situación….

• Se invita a seis candidatos como posibles nuevos proveedores.
• Cinco candidatos presentan lo mismo y presumen de lo grandes que son.
• En términos de precio, calidad y carácter distintivo, hay poca diferencia entre estos cinco candidatos.
• En ese caso, ¿no preferirías ser ese número seis que es totalmente diferente al resto? La presentación y su historia le ayudarán a diferenciarse del resto. ¿Resuelves los problemas del cliente y le aportas nuevos conocimientos relevantes? En ese caso, ¡podrás incluso subir el precio!
• Los clientes empresariales no compran en función del precio, sino del valor añadido y la confianza en las personas con las que hacen negocios.

Sea la persona que se atreve a ser diferente, que ofrece a los clientes nuevas perspectivas y los desafía. La persona que realmente viene a decir algo nuevo y valioso.

Sea la persona a la que al cliente le gusta volver a ver. La persona que ayuda al cliente a tomar decisiones.

Al ser breve, impactante y relevante, siempre ganará más negocio nuevo a largo plazo y siempre más clientes nuevos que sus competidores.

Fuente del libro

La guía de los ganadores en ventas corporativas: Transforma tu vida y conviértete en el mejor vendedor – por Gerrit Jan de Vries. Disponible en Amazon, Google Play Books y Bol.com.