Siin on, kuidas pidada uue tööandjaga läbirääkimisi võimalikult kõrge palga saamiseks.
See on ehk see peatükk minu raamatus “The Corporate Sales Winners Guide “, mille kirjutamist ma olen kõige rohkem oodanud! See on üks kõige ilusamaid teemasid ja tahke müügis: läbirääkimised!
Ma arvasin varem, et läbirääkimised on väga keeruline teema! Mul oli täiesti ebamugav, et ma pidasin alati kõigest läbirääkimisi. See ei olnud ju puhas ja harjumuspärane? Vastupidi!
Pärast läbirääkimiste koolitusel osalemist sain äkki aru, et kogu elu on üks suur läbirääkimine. Inimestega palgaläbirääkimised on vaid väike osa kõigest.
- Sa räägid iga päev iseendaga läbi, kuidas sa oma päeva veedad.
- Sa räägid oma partneriga läbi, kuidas te koos nädalavahetust veedate.
- Sa räägid oma kolleegide ja juhiga läbi tööjaotuse.
- Tegelikult lapsepõlvest saadik: Sa räägid oma vanematega läbi oma taskuraha ja magamamineku aja üle.
Need on vaid mõned näited, kuid kui te alustate neist, siis saate nimekirja palju pikemaks teha!
Püüan öelda, et hea läbirääkimisoskuse omandamine ja õppimine on äärmiselt oluline. Kui te teate, kuidas seda teha, loete selle kohta raamatut ja õpite ära mõned tehnikad, siis olete üllatunud. Teid hämmastab, kui palju lisavõimalusi on läbirääkimistel. Mitte ainult elektroonikapoes, vaid ka riidepoodides, reisibüroodes, hüpoteeklaenuandjate ja töövõtjate juures.
Kõikjal on võimalik saada soodustusi ja lisahüvesid! Eeldusel, et olete teadlik sellest, mida läbirääkimised teisele isikule tähendavad ja kui väärtuslik on see, mida te teisele isikule välja räägite.
Näiteks kui väärtuslik on tehingu sõlmimine teatud aja jooksul? Kas on olemas kriitiline tähtaeg? Kui väärtuslik on teisele isikule lisahindluse andmine pikemaajalise tehingu eest? Kui olete sellest teadlik ja kasutate õigel ajal õigeid tehnikaid, võite luua endale ja oma läbirääkimispartnerile teisel pool lauda kohutavalt palju lisaväärtust.
Pidage läbirääkimisi tööandja ametliku pakkumise ja lepingu üle oma uue töökoha saamiseks.
Nüüd, kui olete edukalt läbinud kaks või enam intervjuud, saate ettevõttelt pakkumise. Tavaliselt e-posti või kirja teel. Kõigepealt: palju õnne! See on alati imetlusväärne ja uskumatult ilus, kui jätate maha terve rea konkurente!
Kõige tähtsam, mida peate nüüd tegema, on nõustuda, et see on vaid esialgne pakkumine.
Nii et see esialgne pakkumine ei ole kunagi lõplik ja lõpptulemus. Nii palgataseme kui ka lisahüvitiste osas on veel palju läbirääkimisruumi. Alati on lisavõimalusi läbirääkimisteks. Seda ka oodatakse ja sageli arvestatakse. Nii et ärge kartke seda esimest pakkumist kohe vastu võtta.
Mõelge tõepoolest järgmisele! Olete müügispetsialist, kes peab peagi pidama klientidega läbirääkimisi suurte tehingute ja lepingute üle. Seetõttu on teie tööandja üsna üllatunud, kui te kohe esimese pakkumise vastu võtate ja ei püüa läbirääkimisi pidada nagu professionaal, kellel on mõjuvad argumendid.
Kui te ei pea läbirääkimisi, siis näitate kohe nõrkust ja hirmu ebaõnnestumise ees. Ei ole ebatavaline, et see peletab ettevõtte ära ja nad lähevad edasi läbirääkimistele oma lemmiku ja tagavaraga. Läbirääkimiste pidamata jätmisega on teil reaalne oht, et leping ja see suurepärane uus töökoht läheb ikkagi teie konkurendile. Uskuge mind, seda juhtub regulaarselt!
Läbirääkimised uue töökoha fikseeritud ja muutuva palga üle
Esiteks, ärge kunagi laske end ahvatleda leppima turutingimustest madalama fikseeritud palgaga. Paljud tööandjad püüavad teid suure uhkuse ja fanfaariga veenda, et te võite nende juures teenida palju muutuvat preemiat, kui te hästi töötate ja seetõttu on fikseeritud palk veidi madalam.
Ärge langege selle läbirääkimistehnika peale!
Pidage meeles, et fikseeritud palk peegeldab teie kogemust ja turuväärtust. Miks peaksite end müüki panema, kui tööandja tahab teid väga? Olete ju just selgelt tõestanud, et olete kõige sobivam kandidaat ja investeering ettevõttele aastateks? Raha, mida te oma uuele tööandjale teenite, on samuti palju rohkem kui fikseeritud ja muutuv palk, mida nad teile maksavad!
Nii et ärge tehke kompromisse oma fikseeritud palga osas ja pidage selles osas kõvasti läbirääkimisi!
Miks on fikseeritud palk nii uskumatult oluline ja miks peaksite selle alati eraldama oma muutuva palga ja boonuse arutelust? Siin on mõned peamised põhjused, miks hea fikseeritud palk on nii oluline:
- See on summa, mis on alati garanteeritud ja mis makstakse teie pangakontole iga kuu.
- See on summa, mille puhul peaksite pidama läbirääkimisi tulevaste palgatõusude üle. Seega ei tohiks see kunagi olla liiga madal.
- See on summa, mille alusel arvutatakse sotsiaaltoetused, näiteks töötus- ja haigushüvitised.
- Mida kõrgem on fikseeritud palk, seda suurem on teie igakuine pensionihüvitis.
- See määrab, kui suure hüpoteegi saate oma kodu ostmiseks.
Fikseeritud palga parandamiseks saate oma karjääri jooksul ainult mõned tõeliselt head võimalused. Võtmemomendiks on teie ajutise töölepingu uuendamine.
Kui see on muudetud tähtajatuks lepinguks, on teil läbirääkimiste hetk ainult kord aastas. Ainult juhul, kui sa said hea hinnangu, võid sa oma alalise palgaga kasvada väikese protsendi võrra. Tavaliselt piisab sellest just teie riigi inflatsiooni jaoks, kuid tõeliselt olulist palgatõusu kindlasti mitte!
Esitage endale järgmine küsimus: Kui te täidate ja müüte hästi ning täidate oma eesmärke…. Miks peaksid nad siis andma sulle kõrgemat põhipalka, kui sa juba teenid nii palju boonuseid?
Täpselt!
Kui teie tööandja nii väidab, jääte te igavesti selle madala algtaseme palga juurde. Seepärast ongi nii oluline, et räägite oma fikseeritud palga üle hästi läbi!
Turuväärtuse arvutamine ja võrdlemine
Kuidas seda teha, ilma et te ennast turult välja hinnates või ebausaldusväärsena tundudes? Esiteks teete seda, arvutades oma turuväärtuse erinevate allikate kaudu. Võtke näiteks arvesse selliseid kasulikke allikaid nagu linkedin.com ja glassdoor.com. Sellistel saitidel on väga ulatuslik andmebaas sarnaste ametikohtade palgaindikaatorite kohta. Mõnikord on isegi teie uus tööandja juba palgamärgistustega nimekirjas!
Parimad teabeallikad on välised peajuhid või tööhõiveagentuurid. Lõppude lõpuks ei taha nad midagi muud, kui pidada teile läbirääkimisi võimalikult kõrge fikseeritud palga üle, sest nende boonus põhineb teie tulevasel põhipalgalgal! Te peaksite aga kohe esimesel tutvumisvestlusel sellise värbajaga küsima, milline on miinimumpalk. Samuti küsige temalt, milline on maksimaalne fikseeritud palk, mida tööandja on valmis ideaalse kandidaadi eest maksma. Siis tead, milline on läbirääkimistel saavutatav maksimum!
Läbirääkimistehnikad kõrgeima fikseeritud ja muutuva palga saamiseks
Kui ettevõte on otsustanud, et ta tahab teid tööle võtta, ei lase ta teid tõesti mõne protsendi lisapalga eest minema, tingimusel, et te suudate seda toetada ja esitada häid argumente.
Nii et ei ole: “Ma tahan nüüd 10% lisatasu”, vaid hoopis: “Ma oleksin oodanud vähemalt 10% lisatasu, arvestades minu kogemust ja eriteadmisi, mida ma selles valdkonnas kaasa toon….. Lõppude lõpuks on xxxx summa minu kogemuse puhul sellel turul tavaline.”
Reeglina on 5% lisapalga põhipalk alati kergesti võimalik. See on sisse arvestatud. Mõnel juhul 10% või rohkem, kui te esitate head argumendid, miks te seda väärt olete. Kui soovite pidada läbirääkimisi veelgi kõrgema põhipalga üle, kuid personaliosakonnast öeldakse, et see ei ole võimalik, võite kasutada muud meetodit:
- Kontrollige boonuse summat, mida saate teenida 100%-lise eesmärgipärase tulemuse korral.
- Seejärel vähendage seda muutuvat preemiasummat, vahetades selle vastu suuremat fikseeritud põhipalka.
- Tehke ettepanek kehtestada muutuvale preemiale ülempiir: näiteks 200%, vastutasuks suurema põhipalga eest.
- Ühest küljest näeb teie uus tööandja, et te kavatsete oluliselt üle eesmärgi töötada.
- Teisest küljest teab ettevõte maksimaalset boonust, mida ta peab maksma, ja seetõttu võib olla jälle ruumi kõrgemaks fikseeritud põhipalgaks!
Ma kinnitan teile, et need tehnikad töötavad! Otsustavaks teguriks on alati ajastus. Ärge olge liiga kiire, ärge olge liiga rutakas, vaid seletage iga kord õigel ajal peenelt, miks te seda teete. Rõhutage, miks te seda väärt olete. See loob vastastikuse mõistmise ja austuse. Kõik tunnevad end mugavalt ja läbirääkimised saavad olla pingevabad. Lõpptulemusega, millega mõlemad osapooled võivad olla väga rahul.
Läbirääkimised pensioni- ja puhkusetasude üle
Soovitan teil eraldada sellised asjad nagu pensioni- ja puhkusetasu oma esialgse fikseeritud palga üle peetavatest läbirääkimistest. Need on lisahüvitised. Need on raha, millele teil ei ole otsest juurdepääsu. Seepärast peaksite selle eraldama.
Pensionile jäämine on midagi, mida tuleb aastaid oodata. Kuni 67. eluaastani või võib-olla isegi kauem. Siis jääb üle oodata, kas saate selle täielikult ära käsutada ja kas selle väärtus on kasvanud. Pensionid on uudistes alati negatiivsed. Pensionid muutuvad üha vähem väärtuslikumaks ja neid isegi kärbitakse sageli. Seetõttu on palju parem võtta oma vara kasvatamise eest ise vastutuse, et hiljem ise otsustada, millal ja kui palju soovite maksta.
Seega, kui see on võimalik: paluge pensioni väljamaksmist lisaraha kujul lisaks oma fikseeritud palgale. Ütle neile, et soovid seda ise investeerida oma pensionisüsteemi, mis sul juba olemas on. See toimib üldiselt hästi rahvusvaheliste ettevõtete puhul, kus töötab palju välismaalasi. Need väljarändajad ei oota pensioniskeemi ja eelistavad oma asju ise korraldada.
Kui saate, korraldage pensioni maksmine täiendava kindla palga kujul ja laske ka puhkusetasu automaatselt põhipalga hulka lisada. Siis saate iga kuu 8% lisapalka selle lootusetult vanamoodsa puhkusetasu asemel mais.
Maksimeeri oma iseseisvalt käsutuses olev raha nüüd ja igal kuul.
Muutuvboonus palga läbirääkimised komisjoniplaani alusel
Mis puutub muutuvasse palka, siis tegelikult ei ole mingeid piiranguid, mille üle läbirääkimisi pidada. Teie peamine argument peaks olema:
Et te ei taha, et teid piiratakse või karistatakse teie muutuva palga ülempiiriga, kui te töötate palju paremini kui teised!
Nii et eesmärk, millel on kohustuslik ülempiir boonusele, saadab tegelikult vale sõnumi. Kui aga ettevõte sellest kangekaelselt kinni peab, siis kasutage minu eelnevaid argumente ja proovige välja kaubelda kõrgemat fikseeritud palka.
Ettevõtte aktsiate läbirääkimised teie palga ja lepingu üle
Püüdke pidada läbirääkimisi kõrgema palga üle, kui teie boonus on piiratud. Kui ka see ei ole võimalik, küsige võimalust osaleda tööandja aktsiaprogrammis. Siis teenite lisaboonust oma ettevõtte aktsiate (osade) näol.
Need võivad olla uskumatult väärtuslikud ja muutuvad veelgi väärtuslikumaks!
See ei ole mitte ainult suurepärane viis oma jõukuse suurendamiseks. Nad maksavad ka dividende ja teil on parem ülevaade aktsiate kasvust kui kellelgi teisel. See seob teid küll otseselt igasuguste regulatsioonidega, kuid see kaalub üles selle suure kasu, mida aktsiaskeemis osalemine võib teile pakkuda. Samuti võib olla hea võimalus tutvustada aktsiaskeemi võimalust, kui te jääte oma fikseeritud palga osas läbirääkimistel hätta. Tegelikult ei ole paljud ettevõtted sellist töötajate aktsiaskeemi varem kunagi kaalunud. Nad tervitavad seda loomingulist ettepanekut ja tahavad seda vähemalt uurida.
Muide, see sobib suurepäraselt kokku teise olulise rusikareegliga läbirääkimistel. Siin on, kuidas seda lahendada:
- Pidage läbirääkimisi, andes ära midagi, mis on ühele poolele odav, kuid mis omakorda on teisele poolele uskumatult väärtuslik.
- Sellisel juhul on ettevõtte aktsiaoptsioonide “äraandmine” teie kõrgema palga asemel teie tööandja jaoks suhteliselt “odav”.
- Need valikud on aga tegelikult teie jaoks uskumatult väärtuslikud!
Müüge seda ettevõttele, põhjendades, et see suurendab kõigi töötajate pühendumust veelgi. Selle tulemusena töötavad nad palju rohkem ja paremini. Nende lisapingutused on neile otseselt nähtavad aktsia hinnas ja dividendides!
Müügikomisjonide kava ja boonus
Hea müügikomisjoniplaan või boonusplaan peaks olema teile juba pärast ühekordset lugemist arusaadav! See peaks olema võimeline teid kui lugejat kohe motiveerima, et alustada. Selle raamatu hilisemas peatükis näitan teile, kuidas leida igas komisjoniplaanis varjatud võimalusi ja maksimeerida oma sissetulekut.
Veenduge, et te teate eelnevalt, millised on müügieesmärgid. Kontrollige, kui paljud teie tulevastest kolleegidest siis tegelikult oma eesmärgid saavutavad; kui kaua kulus uutel töötajatel eesmärkide saavutamiseks. See hoiab ära palju ebameeldivaid arusaamatusi ja üllatusi tagantjärele!
Kontrollige eelnevalt, kui palju kohtumisi, juhtumeid ja võimalusi uute projektide jaoks ootab teie tulevane juht teilt.
- Millised on muud peamised tulemusnäitajad, mis näitavad, et teete oma tööd hästi?
- Mille alusel saate igal aastal läbi rääkida oma fikseeritud palgatõusu?
Seetõttu ärge jätke tõesti midagi juhuse hooleks! Põhjendage oma küsimusi sellega, et soovite olla võimalikult hästi ette valmistatud ja saada võimalikult edukaks. Seepärast esitage need küsimused oma tulevasele juhile, et saaksite end suurepäraselt ette valmistada.
Püsiv leping ja tähtajaline leping: ärge laske end petta kohese tähtajalise lepingu pakkumistega!
Lõpetuseks tahan selgitada, miks on parem sõlmida tähtajaline (aastane) leping tähtajatu lepingu asemel… kohe pärast ühe- või kahekuulist katseaega. Paljud tööandjad pakuvad teile uhkelt ja julgelt kohe tähtajatut lepingut, kuid kas teadsite, et tänapäeval ei ole tähtajatu lepingu lõpetamine üldse keeruline?
Kui nad tahavad sinust vabaneda, siis see neil alati õnnestub!
Nad ütlevad äkki, et te ei tee oma tööd enam korralikult, tõstavad eesmärke või loovad ebameeldiva töökeskkonna. Nad püüavad teie ametikohta ümber korraldada või muudavad teie töö ülearuseks. Lootes, et te siis ise lahkute.
Ma tean, et see kõlab väga negatiivselt ja pessimistlikult. Aga ma olen seda oma karjääri jooksul ja erinevates ettevõtetes piisavalt sageli kogenud ja näinud. Nii et sellepärast vali aastane leping. Lõppude lõpuks, siis on sul veel mitu võimalust oma lepingut ja põhipalka uuesti läbi rääkida!
Teie tööandja on rohkem kui valmis uuesti läbi rääkima, kui te oma tööd hästi teete. Nad tõesti ei lase ära minna talendil, millesse nad on just palju investeerinud. Nad ei lase lahkuda kellelgi, kes on toonud uusi müügitehinguid ja kliente.
Seega, kui valite alates esimesest tööpäevast tähtajatu lepingu, siis on teil palju vähem võimalusi seda uuesti läbi rääkida! Kui see teile ei meeldi ja teiest tahetakse ikkagi lahti saada, on teil aastase lepingu puhul õigus saada järelejäänud kuupalka. Tähtajatu tähtajalise lepingu puhul võivad asjad väga kiiresti edasi liikuda. Siis on teil üldjuhul õigus kolmele kuule ja võib-olla veel mõnele. Nii et öelge mulle… kumb variant kõlab paremini?
Ärge kunagi müüge ennast maha ja ärge kartke küsida kõrgemat palka!
Lõppkokkuvõttes olete professionaal, kellel on unikaalsed oskused ja teadmised. Oskused, mis on turu ja teie tööandja jaoks väga väärtuslikud. Seega ärge panustage liiga madalale ja ärge kunagi müüge ennast maha. See kahjustab teie kuvandit ja on teie enda potentsiaali ja rahakoti arvelt!
Raamatu allikas
Ettevõtete müügi võitjate juhend: Gerrit Jan de Vries: Muutke oma elu ja muutuge müügitöö tipptegijaks – Gerrit Jan de Vries. Saadaval Amazonis, Google Play Books ja Bol.com.