כיצד להשתלט על הראיון לתפקידי מכירות

השאר רושם מצוין בראיון העבודה

כעת, לאחר שהוזמנת לראיון העבודה, חשוב שלא תסטו מהמוטיבציה והסגנון האישיים שלכם, כפי שתוארו במכתב הנלווה. אחרי הכל, כבר הצלחת לשכנע את המעסיק שאתה שונה מהמועמדים האחרים, ושאתה, כאישיות ייחודית עם המוטיבציה והניסיון שלך, יכול להתחיל לתרום לצוות ולחברה.

לכן אסור לך פתאום להאט את הקצב עכשיו בראיון, כי אתה עלול להתרגש ולא תרצה להשאיר רושם שלילי. אם תאט את הקצב ותלך על בטוח, לא תנצח. אתה עדיין תפסיד למתחרים בעלי כישורים טובים יותר.

כך תוכלו להתכונן ולהותיר רושם מצוין במהלך ראיון העבודה.

הכנה לראיון עבודה בתפקידי מכירות

הכנה טובה היא דבר חשוב ביותר. היא באמת מראה למעסיק העתידי שלך שאתה באמת רוצה את התפקיד הזה.

לפני הראיון, אני ממליץ להקדיש לפחות שעה עד שעתיים לקריאה על החברה. קראו בהרחבה על האתר, המוצרים והמאפיינים הבולטים שלה. כמו כן, השוו את החברה למתחרות העיקריות שלה. מי הן המתחרות הללו? שאלו שאלות עליהן במהלך הראיון.

באמצעות קריאת הדוח השנתי והכרת המסקנות העיקריות המופיעות בו, תוכלו גם להשפיע באופן משמעותי על התוצאות הכספיות של החברה.

לדוגמה, קישרו את תוצאות החברה למגמה כלשהי ואז שאלו שאלה בנושא. כך לא רק שתראו שהכנתם את עצמכם מצוין, אלא גם תוכיחו שאתם באמת מבינים בפיננסים ובאסטרטגיה עסקית. אפילו אם רק ברמת היסודות.

ביגוד

בכל הנוגע לבגדים, יש כלל אצבע אחד שאני תמיד נוהג לפיו. כלל אצבע זה מבטיח שתגיע תמיד לראיון לבוש כראוי.

הקפד תמיד להתלבש ברמה אחת גבוהה יותר ומסודרת יותר ממה שמקובל במקום העבודה. אם אתה מתלבט או רוצה ללכת על בטוח במהלך פגישה עם לקוח או ראיון עבודה, לבש חליפה עסקית בצבע אנתרציט או אפור כהה עם עניבה בכחול כהה או אדום.

זכרו שהכל קשור לרושם הראשוני. זה נכון באמת בכל תחומי החיים, הן בעסקים והן בחיים האישיים!

אם תתלבש בצורה לא הולמת, יהיה לך קשה מאוד ליצור רושם ראשוני טוב, אך אם תגיע לראיון העבודה לבוש בקפידה, תמיד תזכה להערכה רבה על כך. אחרי הכל, אתה מפגין כבוד. לכן אני ממליץ ללכת על בטוח בכל הקשור לבגדים וללבוש חליפה עסקית. הקפד לנעול נעלי עור שחורות מהודרות, נקיות ומצוחצחות עם שרוכים. כך לעולם לא תטעה!

מועמדים רבים למשרה כבר לא לובשים חליפה עסקית! הם לובשים ג'ינס כהה עם ז'קט או רק חולצה עסקית, אך אם תתלבשו בצורה קצת יותר מסודרת, תציגו מיד את הצד הרציני והעסקי שלכם! אחרי הכל, האם החברה לא רוצה שהעובד העתידי שלה יבקר את לקוחותיה כשהוא לבוש באותה מידה של סדר? בהחלט!

לכן אני ממליץ לך להתלבש תמיד באופן רשמי כשאתה מבקר אצל לקוחות. תמיד חליפה יפה עם עניבה ונעלי עור. זה פשוט מבטא כבוד רב כלפי הלקוח ומראה שאתה אדם אמין. זה באמת עובד, והלקוח והמנהל שלך מיד מתייחסים אליך ברצינות רבה יותר. אל תתעניין במה שאומרים עמיתייך. הם פשוט מקנאים!

בפגישה מקצועית, למה לא להתלבש בצורה מקצועית? אין ספק שתיראה במיטבך בחליפה יפה!

ביום העבודה הראשון, אני ממליץ לך תמיד להגיע בחליפה מלאה. אם אתה מבחין שכולם לבושים בסגנון "עסקי-קז'ואל", אני ממליץ לך להנמיך מעט את הרמה. אבל לא יותר מדי! הקפד תמיד להיות האדם הלבוש הכי טוב במשרד, ועדיף שיהיה לך מראה "עסקי-קז'ואלי" קצת יותר מהשאר. זה באמת עובד, ותשדר אמינות וביטחון עצמי רבים יותר. תאמין לי, זה עובד!

מבוא

לחץ את ידו של בן שיחתך בחוזקה, קצת יותר מהרגיל, והביט בו בחיוך. החמיא לו והודא לו על ההזמנה. אמור לו שציפית לכך מאוד, ושאתה שמח "שסוף סוף נוכל להיפגש ולהתחיל לדבר יחד על ההזדמנויות והאפשרויות הנפלאות".

הקפידו לשתות מים גם אם כבר שתיתם קפה, שכן דיבור ממושך עלול לגרום במהירות ליובש בפה בסביבות ממוזגות. ודאו שבערב שלפני הראיון לא אכלתם יותר מדי שום ושהציפורניים שלכם מטופחות היטב. אנשים באמת שמים לב למראה המטופח של עמיתים עתידיים במחלקת המכירות בראיון העבודה. אחרי הכל, הם עתידים להיות כרטיס הביקור של החברה. בקרוב הם יבקרו אצל הלקוחות הגדולים!

שאלות פתוחות

הציגו שאלות פתוחות בנוגע לתפקיד המוצע. בכך, אתם מפגינים עניין ולוקחים את היוזמה לידיים. לדוגמה, שאלו שאלות מהסוג הבא:

• איך נראית המצב כרגע?
• כיצד מתבצעות המכירות כיום, ומהן תוצאות המכירות?
• מהן התוכניות לשנה הקרובה?
• מה הם היו רוצים לשפר, ואיך תוכל לעזור להם?
• מה יקרה אם החברה או המכירות לא ישתנו וימשיכו במצב הנוכחי?

הקו האדום שעליך, כמועמד, לזכור תמיד הוא זה:

אילו בעיות יש ללקוח (המעסיק שלך)? כיצד תוכל לעזור בפתרון הבעיות הללו?

כמו כן, שאלו שאלות לגבי האווירה ושיתוף הפעולה בין המחלקות הפנימיות.

• מה מתנהל כהלכה ובאילו תחומים יש צורך בשיפור?
• איך תוכל לתרום לכך בתור עובד חדש?
• מה ניתן לעשות כדי לשפר את שיתוף הפעולה בין המחלקות למחלקת המכירות?
• איך אפשר לחבר בין האנשים האלה?

זהו סוג השאלה שמלהיב מאוד את מנהל משאבי אנוש! מי לא היה רוצה לשמוע את זה מעובד חדש? בסופו של דבר, כולנו עובדים יחד ובשיתוף פעולה. ואם אתה, כמועמד, כבר מפגין נכונות טובה ויוזמה כזו? ובכן, אז אתה כבר בדרך הנכונה למצב את עצמך כמועמד המועדף לתפקיד הבכיר הזה!

אחריות סופית ומנהיגות בתחום המכירות

כשמדובר בעבודת צוות, יש למעשה תמיד שתי תשובות נכונות. כלומר:

• אתה נהנה לעבוד עם אנשים אחרים כחלק מצוות.
• אתם אוהבים לנצח יחד ולחלוק בהצלחות.

במיוחד בתחום המכירות, הדברים הבאים הם בעלי חשיבות עצומה. אם תתעלם מהם, אתה עלול להפסיד את המשרה ולא להתקבל לעבודה. בשורה התחתונה:

למרות שהשגת לקוחות גדולים ושמירת שביעות רצונם היא מאמץ קבוצתי, תמיד צריך להיות אדם אחד שנושא באחריות הסופית. עליו להציג את עצמו כמנהיג וכקפטן של צוות הטיפול בחשבון.

לפיכך, בנוסף לעבודה בצוות, על המועמד לשאת באחריות הסופית:

• אתה נהנה לעבוד בצוות, אך תמיד רוצה להיות האחראי הסופי.
• אתה לא חושש לקחת אחריות.
• היית רוצה להיות מסוגל לקבל החלטות חשובות באופן עצמאי.
• כשהדברים מתנהלים על מי מנוחות, אתה רוצה הכרה מלאה והצלחה.
• כשהמצב מתדרדר, אתה לא מפחד ולא גאה מדי מכדי להאשים את עצמך.

זה חשוב בצורה שלא תיאמן, ורבים שוכחים זאת במהלך תהליך הגשת המועמדות. זה חשוב כל כך משום שחברות מקדישות תשומת לב הולכת וגוברת לגיוס "כישרונות מנהיגותיים בתחום המכירות". לומר שאתה אוהב מכירות ומתפקד היטב בצוות כבר לא מספיק בימינו. כך אתה מפסיד למתחרים.

עליך להיות מסוגל להפגין מנהיגות בתחום המכירות, ומעל הכל – להעז לקחת על עצמך אחריות רבה!

תוכל להבליט את עצמך במהירות על פני שאר המועמדים אם תבהיר זאת כבר בתחילת הראיון.

נקודות חוזק ונקודות תורפה

השאלות המועדפות על אנשי משאבי אנוש כוללות, כמובן, את נקודות החוזק והחולשה שלך. באופן אישי, תמיד מצאתי את השאלות האלה קשות מאוד, אבל כיום דעתי שונה לחלוטין. אחרי הכל, אפשר להתכונן היטב לשאלות האלה. כשאתה קצת יותר מבוגר, אתה מודע יותר לנקודות החוזק והחולשה שלך. ככל שתענה עליהן בביטחון רב יותר ובבהירות רבה יותר, כך תיראה כמועמד חזק יותר.

דבר בביטחון ובגאווה על נקודות החוזק שלך. תן דוגמאות לאופן שבו נקודות החוזק הללו סייעו לך בעבר. ספר כיצד הן סייעו לך לפתור בעיה ולעזור לאנשים אחרים.

באשר לחולשות, הראו לשותפיכם לשיחה עד כמה אתם מכירים אותם היטב. והראו אילו צעדים אתם נוקטים בעצמכם כדי לשפר אותן. אתם תמיד מודעים לנקודות החוזק ולחולשות שלכם. בכל הנוגע לחולשות, אתם נוקטים באמצעים ומפעילים מנגנוני בקרה כדי להפוך אותן לנקודות חוזק.

קשרו את נקודות החוזק שלכם לתכונות המפורטות במפורש במודעת הדרושים. הסבירו כיצד התכונות ונקודות החוזק שלכם יסייעו לכם לפתור בעיות ולהשיג יעדים.

התמודדות עם ביקורת

הדרך שבה אתה מפגין את היחס שלך לביקורת ולסמכות היא גם היא חשובה ביותר. אתה יכול לצפות לכמה שאלות בנושא זה מכל איש משאבי אנוש. ראשית, ראה בביקורת הזדמנות ייחודית לשפר את עצמך עוד יותר ולהפוך את עצמך לחזק יותר! אל תתייחס אליה כאל דבר שלילי, אלא הראה שאתה שמח לקבל ביקורת בונה ושמעל הכל אתה רוצה ללמוד ולהתפתח בתפקיד החדש שלך.

כמו כן, החברה תשאל אותך שאלות לגבי האופן שבו אתה רואה, באופן אידיאלי, את ההתפתחות והצמיחה האישית שלך בתוך החברה. עליך לחשוב על כך היטב ולהיות מוכן!

לדוגמה, בדוק היטב את המבנה הארגוני בתוך החברה. בדוק אם יש בכלל הזדמנויות לקידום? אם המנהל שלך כפוף ישירות למנכ"ל, לא חכם לומר שתוך חמש שנים אתה רוצה להיות מנהל גם כן! באופן עקיף, בכך אתה למעשה רומז שאתה רוצה את התפקיד שלו בעוד כמה שנים!

איך אתה מתכוון לעשות את זה? להוציא אותו מהעסק בעדינות? לא.

אני ממליץ לומר במהלך ראיון העבודה שאתה מעוניין להתפתח למומחה ולמקצוען. כך תמנע מצב שבו המנהל יתחיל לראות בך מתחרה, ויעדיף להזמין את המועמד הפחות שאפתן לראיון שני!

כך תוכלו לשמור על השליטה במהלך ראיון העבודה עם מחלקת משאבי אנוש

לבסוף, התייחסו לכל ראיון העבודה כאל פגישת מכירה עם לקוח פוטנציאלי. כך תראו שאתם בעלי כישורים מצוינים ויכולים לחשוב כמו אנשי מכירות מקצועיים.

להלן כמה דוגמאות כיצד לשמור על השליטה מתחילת התהליך ועד סופו.

• שאל כיצד יתנהל המשך תהליך הגשת המועמדות.
• סכם את מה שהוסכם ומתי יתקיים הקשר הבא.
• הגדירו וקבעו מתי תיצרו קשר בעצמכם, אם לא תקבלו תשובה עד למועד המוצע. לא, זה ממש לא נחשב ל"תוקפני" מדי או נתפס כנואש! כך אתה מראה שאתה בשליטה, ובסופו של דבר, כך מתנהלים שיחות מכירה. זה מה שהם רוצים לראות ולשמוע!
• הקפד תמיד להגדיר בבירור את הצעדים הבאים ולדעת מתי יבוצע הצעד הבא. כך גם השיחה הטלפונית שלך לעולם לא תהיה בלתי צפויה, מכיוון שכבר הסכמתם עליה. אז הם לא יוכלו לדחות אותך בתירוץ כלשהו, כי תזכיר להם את ההסכמה המילולית הזו ברגע שתתקשר.
• הודו לשותפיכם לשיחה והדגישו שוב שאתם נרגשים מאוד. ציינו שאתם מקווים שתוכלו להתחיל לשתף פעולה ומצפים לעבוד יחד.
• בערב, ייתכן שתרצה לשלוח עוד מייל קצר של "תודה", שבו תפרט את שלושת ההסכמות החשובות ביותר שהגעתם אליהן.

הקפד תמיד להגיע לראיון כשהינך מוכן היטב. בהתבסס על ההכנה שלך, על ההתפתחויות בענף שבו החברה פועלת ועל החדשות, נסה להציע לחברה תובנות וטיפים חדשים, ושאל שאלות בנוגע אליהם. אם תצליח בכך, כבר תהיה צעד ענק קדימה, הרחק מהמועמדים האחרים!

מקור הספר

המדריך למנצחים במכירות עסקיות: שדרג את חייך והפוך לאיש מכירות מצטיין – מאת גריט יאן דה פריס. ניתן להשיג באמזון, ב-Google Play Books וב-Bol.com.