כך תוכלו לנהל משא ומתן עם המעסיק החדש שלכם על השכר הגבוה ביותר האפשרי
ייתכן שזהו הפרק בספרי "המדריך למנצחים במכירות ארגוניות" שציפיתי ביותר לכתוב! זהו אחד הנושאים וההיבטים היפים ביותר בתחום המכירות: משא ומתן!
פעם חשבתי שמשא ומתן הוא נושא ממש מסובך! הרגשתי ממש לא בנוח עם זה שאני צריכה לנהל משא ומתן על כל דבר. זה לא היה מקובל ולא נורמלי, נכון? להפך!
לאחר שהשתתפתי בקורס הכשרה במיומנויות משא ומתן, פתאום הבנתי שכל החיים הם משא ומתן אחד גדול. לנהל משא ומתן עם אנשים על השכר שלך הוא רק חלק קטן מכל התמונה.
- אתה מנהל משא ומתן יומיומי עם עצמך לגבי האופן שבו תבלה את יומך.
- אתם משוחחים עם בן/בת הזוג שלכם על האופן שבו תבלו את סוף השבוע ביחד.
- אתה מנהל משא ומתן עם עמיתייך ומנהלך בנוגע לחלוקת המשימות.
- למעשה, כבר מילדות: אתה מנהל משא ומתן עם ההורים שלך על דמי הכיס ושעת השינה.
אלה רק כמה דוגמאות, אבל אם תתחילו איתן, תוכלו להאריך את הרשימה עוד הרבה יותר!
מה שאני מנסה לומר הוא שרכישת מיומנויות משא ומתן טובות ולמידתן היא דבר חשוב ביותר. ברגע שתדעו איך לעשות זאת, תקראו ספר בנושא ותלמדו כמה טכניקות, תתפלאו. תתפלאו לגלות כמה מרווח נוסף יש למשא ומתן. לא רק בחנות האלקטרוניקה, אלא גם בחנויות בגדים, סוכנויות נסיעות, מלווים למשכנתאות וקבלנים.
ניתן לקבל הנחות בכל מקום, וניתן להשיג הטבות נוספות בכל מקום! בתנאי שאתה מודע למשמעות המו"מ עבור הצד השני, ולערך הרב שיש בכך שאתה מנהל את המו"מ למענו.
למשל, עד כמה חשוב לסגור עסקה בתוך פרק זמן מסוים? האם יש מועד אחרון קריטי? מהו הערך של ההנחה הנוספת עבור הצד השני בתמורה לעסקה לטווח ארוך יותר? אם תהיו מודעים לכך ותשתמשו בטכניקות הנכונות בזמן הנכון, תוכלו ליצור ערך מוסף עצום עבור עצמכם ועבור בן שיחתכם, היושב בצד השני של השולחן.
נהל משא ומתן עם המעסיק שלך על הצעה רשמית ועל חוזה העבודה לתפקיד החדש שלך
כעת, לאחר שסיימת בהצלחה שני ראיונות או יותר, תקבל הצעה מהחברה. בדרך כלל באמצעות דואר אלקטרוני או מכתב. קודם כל: מזל טוב! זה תמיד מרשים ומדהים כשאתה משאיר מאחוריך שורה שלמה של מתחרים!
הדבר החשוב ביותר שעליך לעשות כעת הוא לקבל את העובדה שזו רק הצעה ראשונית.
לכן, ההצעה הראשונית הזו אינה סופית ואינה מהווה את התוצאה הסופית. עדיין ניתן לנהל משא ומתן נרחב, הן בנוגע לשכר והן בנוגע להטבות נלוות. תמיד יש מרחב תמרון נוסף למשא ומתן. זה גם צפוי ולעתים קרובות נלקח בחשבון. לכן אל תחששו שלא לקבל את ההצעה הראשונה מיד.
אכן, שימו לב לדברים הבאים! אתם אנשי מכירות מקצועיים שעומדים בקרוב לנהל משא ומתן על עסקאות וחוזים גדולים עם לקוחות. לפיכך, המעסיק שלכם יופתע יותר אם תקבלו מיד את ההצעה הראשונה ולא תנסו לנהל משא ומתן כמו מקצוענים, תוך הצגת טיעונים משכנעים.
כאשר אינך מנהל משא ומתן, אתה מפגין מיד חולשה ופחד מכישלון. לא נדיר שהדבר מרתיע את החברה, והיא פונה לנהל משא ומתן עם המועמד המועדף עליה ועם המועמד החלופי. כאשר אינך מנהל משא ומתן, אתה מסתכן באמת שהמכרז והמשרה החדשה והנהדרת הזו יועברו בסופו של דבר למתחרה שלך. תאמין לי, זה קורה כל הזמן!
לנהל משא ומתן על שכר קבוע ומשתנה בתפקיד החדש
קודם כל, אל תיכנעו לעולם לפיתוי לקבל משכורת קבועה הנמוכה מהמקובל בשוק. מעסיקים רבים מנסים לשכנע אתכם, בגאווה רבה ובפומביות, שאצלם תוכלו להרוויח בונוסים משתנים נכבדים אם תציגו ביצועים טובים, ולכן המשכורת הקבועה נמוכה מעט.
אל תיפלו בפח של טכניקת המשא ומתן הזו!
זכור שהמשכורת הקבועה משקפת את הניסיון שלך ואת הערך שלך בשוק. למה שתציע את עצמך במחיר מבצע, כאשר המעסיק מעוניין בך מאוד? הרי זה עתה הוכחתם בבירור שאתם המועמדים המתאימים ביותר, ומהווים השקעה עבור החברה לשנים הבאות. הכסף שתכניסו למעסיק החדש שלכם עולה בהרבה על השכר הקבוע והמשתנה שהוא ישלם לכם!
אז אל תוותרו על המשכורת הקבועה שלכם ותנהלו משא ומתן נחרץ בנושא זה!
מדוע השכר הקבוע כה חשוב, ומדוע כדאי תמיד להפריד אותו מהדיון על השכר המשתנה והבונוסים? להלן כמה סיבות עיקריות לכך ששכר קבוע טוב הוא כה חשוב:
- זהו הסכום המובטח תמיד, המופקד בחשבון הבנק שלך מדי חודש.
- זהו הסכום שעליו עליך לנהל משא ומתן על העלאות שכר עתידיות. לכן, הוא לעולם לא צריך להיות נמוך מדי.
- זהו הסכום שעל פיו מחושבים הקצבאות הסוציאליות, כגון דמי אבטלה ודמי מחלה.
- ככל שהמשכורת הקבועה גבוהה יותר, כך קצבת הפנסיה החודשית שלך תהיה גבוהה יותר.
- זה קובע איזה סכום משכנתא תוכל לקבל לרכישת דירה משלך.
כדי לשפר את השכר הקבוע, יש רק כמה הזדמנויות טובות באמת במהלך הקריירה. אחד הרגעים החשובים הוא חידוש חוזה ההעסקה הזמני שלך.
ברגע שהחוזה הופך לחוזה קבוע, יש לך הזדמנות למשא ומתן רק פעם בשנה. רק אם קיבלת הערכה טובה, תוכל לקבל העלאה קטנה בשכר הקבוע שלך. בדרך כלל זה מספיק בדיוק כדי לכסות את האינפלציה במדינה שלך, אבל זה בהחלט לא מהווה העלאת שכר משמעותית באמת!
שאל את עצמך את השאלה הבאה: אם אתה מצליח בעבודה, מוכר ועומד ביעדים שלך… אז למה שייתנו לך משכורת בסיס גבוהה יותר, הרי אתה כבר מרוויח כל כך הרבה בונוסים?
בדיוק!
עם הטיעון הזה מצד המעסיק שלך, תישאר תקוע לנצח עם המשכורת הנמוכה של מתחילים. לכן כל כך חשוב לנהל משא ומתן טוב על המשכורת הקבועה שלך!
חישוב והשוואת שווי השוק
איך עושים זאת מבלי להציב מחיר גבוה מדי שידיר אותך מהשוק או להיראות לא אמין? ראשית, עושים זאת על ידי חישוב הערך השוקי שלך באמצעות מקורות שונים. לדוגמה, שקול מקורות שימושיים כגון linkedin.com ו-glassdoor.com. לאתרים אלה יש מאגר נתונים נרחב מאוד של אינדיקציות לשכר עבור תפקידים דומים. לפעמים אפילו המעסיק החדש שלכם כבר מופיע ברשימה עם נתוני שכר!
מקורות המידע הטובים ביותר הם חברות השמה חיצוניות או סוכנויות תעסוקה. אחרי הכל, אין להם אינטרס גדול יותר מאשר לנהל עבורך משא ומתן על השכר הקבוע הגבוה ביותר האפשרי, שכן הבונוס שלהם מבוסס על השכר הבסיסי העתידי שלך! עם זאת, עליך לשאול מהו השכר המינימלי כבר בפגישה הראשונה עם מגייס כזה. כמו כן, שאל אותו מהו השכר הקבוע המקסימלי שהמעסיק מוכן לשלם למועמד האידיאלי. כך תדע מהו המקסימום שניתן להשיג במשא ומתן!
טכניקות משא ומתן להשגת השכר הקבוע והמשתנה הגבוה ביותר
ברגע שחברה החליטה שהיא רוצה להעסיק אותך, היא באמת לא תתן לך לעזוב בגלל תוספת שכר של כמה אחוזים, בתנאי שתוכל לגבות את דבריך ולהציג טיעונים משכנעים.
כלומר, לא לומר: "אני רוצה תוספת של 10% עכשיו", אלא: "הייתי מצפה לתוספת של לפחות 10%, בהתחשב בניסיון ובידע הספציפי שאני מביא לתחום… למעשה, סכום של xxxx הוא מקובל בשוק זה עבור הניסיון שלי."
ככלל, תוספת של 5% לשכר הבסיס היא תמיד אפשרית בקלות. זה נלקח בחשבון. במקרים מסוימים ניתן לקבל תוספת של 10% או יותר, בתנאי שתציג טיעונים משכנעים מדוע אתה ראוי לכך. אם ברצונך לנהל משא ומתן על שכר בסיס גבוה עוד יותר, אך מחלקת משאבי אנוש אומרת לך שזה לא אפשרי, תוכל להשתמש בטכניקה אחרת:
- בדוק את סכום הבונוס שתוכל לקבל בהתבסס על ביצועים של 100% בהתאם ליעדים.
- לאחר מכן, יש להפחית את סכום הבונוס המשתנה הזה, בתמורה לשכר בסיס קבוע גבוה יותר.
- להציע תקרה לבונוס המשתנה: נניח 200%, בתמורה לשכר בסיס גבוה יותר.
- מצד אחד, המעסיק החדש שלך רואה שאתה מתכנן לחרוג באופן משמעותי מהיעד.
- מצד שני, החברה יודעת מהו הבונוס המרבי שעליה לשלם, וכתוצאה מכך ייתכן שיש מרחב תמרון מסוים להעלאת השכר הבסיסי הקבוע!
אני מבטיח לכם, כל הטכניקות האלה עובדות! הגורם המכריע הוא תמיד העיתוי. אל תמהרו יותר מדי, אל תפעלו בפזיזות, אלא הסבירו בעדינות ובזמן הנכון בכל פעם מדוע אתם נוהגים כך. הדגישו מדוע אתם שווים את זה. כך נוצרת הבנה וכבוד הדדיים. כולם מרגישים בנוח והמשא ומתן יכול להתנהל באווירה נינוחה. התוצאה הסופית תהיה טובה, ושני הצדדים יוכלו להיות מרוצים ממנה מאוד.
משא ומתן בנושא פנסיה ותשלומי חופשה
אני ממליץ לך להפריד נושאים כמו פנסיה ותשלום עבור חופשה מהמשא ומתן הראשוני על השכר הקבוע שלך. אלה הם הטבות נלוות. זהו כסף שאין לך גישה מיידית אליו. לכן עליך להפריד אותו.
פרישה היא דבר שצריך לחכות לו שנים רבות. עד גיל 67 או אולי אפילו יותר. ואז נותר לראות אם תוכלו להשתמש בה במלואה והאם ערכה עלה. הפנסיות תמיד מוצגות באור שלילי בחדשות. ערך הפנסיה הולך ופוחת, ויש אפילו קיצוצים תכופים. לכן, עדיף בהרבה לקחת אחריות אישית על צמיחת הנכסים שלכם, כך שתוכלו להחליט מאוחר יותר מתי וכמה תרצו לשלם לעצמכם.
לכן, אם הדבר אפשרי: בקשו לקבל את זכויות הפנסיה בצורת סכום כסף נוסף בנוסף למשכורת הרגילה שלכם. אמרו להם שאתם רוצים להשקיע סכום זה בעצמכם בתוכנית הפנסיה הפרטית שכבר יש לכם. בדרך כלל זה עובד היטב בחברות בינלאומיות המעסיקות עובדים זרים רבים. עובדים זרים אלה אינם מחכים לתוכנית פנסיה ומעדיפים לדאוג לענייניהם בעצמם.
אם הדבר אפשרי, דאגו שתשלומי הפנסיה יהיו בצורת משכורת קבועה נוספת, ושתשלומי החופשה ייכללו באופן אוטומטי במשכורת הבסיס. כך תקבלו 8% תוספת משכורת מדי חודש, במקום תשלומי החופשה המיושנים להחריד שמקבלים בחודש מאי.
מקסמו את הסכום העומד לרשותכם באופן עצמאי כעת ובכל חודש.
משא ומתן על שכר בונוס משתנה במסגרת תוכנית עמלות
באשר לשכר המשתנה, אין באמת שום מגבלה במשא ומתן. הטיעון העיקרי שלך צריך להיות:
שאתה לא רוצה שיוטלו עליך מגבלות או עונשים בדמות תקרה לשכר המשתנה שלך, אם תציג ביצועים טובים בהרבה משאר העובדים!
לכן, יעד שמטיל מגבלה מחייבת על הבונוס שלך למעשה מעביר מסר שגוי. מצד שני, אם החברה מתעקשת על כך, השתמש בטיעונים שהצגתי קודם ונסה לנהל משא ומתן על שכר קבוע גבוה יותר.
מניות החברה מהוות חלק מהמשא ומתן על השכר והחוזה שלך
נסה לנהל משא ומתן על שכר גבוה יותר אם הבונוס שלך מוגבל. אם גם זו אינה אפשרות, שאל לגבי האפשרות להשתתף בתוכנית מניות של המעסיק שלך. כך תוכל להרוויח בונוס נוסף בצורת מניות בחברה שלך.
אלה יכולים להיות בעלי ערך רב ביותר, ואף להפוך ליקרים עוד יותר!
לא רק שזו דרך מצוינת להגדיל את הונך. החברות גם מחלקות דיבידנדים, ויש לך תצפית שאין שנייה לה על צמיחת המניה. אמנם הדבר כובל אותך באופן מיידי למגוון תקנות, אך הדבר מתגמד לעומת היתרון העצום שהשתתפות בתוכנית מניות יכולה להציע לך. זו יכולה להיות גם אופציה טובה להעלות את האפשרות של תוכנית מניות אם אתם נתקעים במשא ומתן על השכר הקבוע שלכם. למעשה, חברות רבות מעולם לא שקלו תוכנית מניות לעובדים כזו בעבר. הן יקבלו בברכה את ההצעה היצירתית הזו, ולפחות ירצו לבחון אותה.
אגב, זה משתלב בצורה מושלמת עם כלל אצבע חשוב נוסף במשא ומתן. כך עושים זאת:
- נהל משא ומתן על ידי ויתור על דבר מה שאינו יקר עבור צד אחד, אך בתמורה הוא בעל ערך עצום עבור הצד השני.
- במקרה זה, "למסור" את אופציות המניות של החברה, במקום לשלם לך משכורת גבוהה יותר, הוא צעד "זול" יחסית עבור המעסיק שלך.
- לעומת זאת, האפשרויות הללו הן למעשה בעלות ערך עצום עבורך!
שכנע את החברה בכך שתוכיח שהמהלך יגביר עוד יותר את מעורבותם של כל העובדים. כתוצאה מכך, הם יעבדו קשה יותר ויעשו את עבודתם טוב יותר. המאמץ הנוסף שלהם יבוא לידי ביטוי באופן ישיר במחיר המניה ובדיבידנד!
תוכנית ועדת המכירות והבונוסים
תוכנית עמלות מכירה טובה או תוכנית בונוסים טובה צריכה להיות מובנת לך כבר לאחר קריאה אחת בלבד! היא צריכה להניע אותך, כקורא, להתחיל לפעול באופן מיידי. בפרק מאוחר יותר בספר זה אראה לך כיצד לאתר הזדמנויות נסתרות בכל תוכנית עמלות ולמקסם את הכנסותיך.
ודא שאתה יודע מראש מה יהיו, בערך, יעדי המכירות. בדוק כמה מהעמיתים העתידיים שלך אכן עומדים ביעדים שלהם; וכמה זמן לקח לעובדים חדשים להגיע ליעדים שלהם. זה ימנע הרבה אי-הבנות והפתעות לא נעימות בהמשך!
בדוק מראש כמה פגישות, לידים והזדמנויות לפרויקטים חדשים מצפה ממך המנהל העתידי שלך.
- מהם מדדי ביצוע מרכזיים (KPI) נוספים המעידים על כך שאתה מבצע את תפקידך כראוי?
- על סמך מה תוכל לנהל משא ומתן על העלאת השכר הקבוע שלך מדי שנה?
לכן, אל תשאיר שום דבר ליד המקרה! נמק את השאלות שלך בכך שתציין שאתה רוצה להיות מוכן ככל האפשר ולהגיע להצלחה מרבית. לכן, שאל את המנהל העתידי שלך את השאלות הללו כדי שתוכל להתכונן בצורה מיטבית.
חוזה קבוע וחוזה זמני: אל תתפתו להצעה לחוזה קבוע מיידי!
לסיום, אני רוצה להסביר לכם מדוע עדיף לחתום על חוזה זמני (שנתי) במקום על חוזה לתקופה בלתי מוגבלת… מיד לאחר תום תקופת הניסיון שלכם, שנמשכת חודש או חודשיים. מעסיקים רבים מציעים לכם בגאווה ובאומץ חוזה לתקופה בלתי מוגבלת כבר מההתחלה, אך האם ידעתם שכיום אין זה מסובך כלל לסיים חוזה לתקופה בלתי מוגבלת?
אם הם רוצים להיפטר ממך, הם תמיד מצליחים!
הם יטענו פתאום שאתה כבר לא מבצע את תפקידך כראוי, יעלו את היעדים שלך או ייצרו אווירה לא נעימה במקום העבודה. הם ינסו לשנות את תפקידיך, או להפוך את תפקידך למיותר, בתקווה שאז תעזוב מיוזמתך.
זה נשמע שלילי ופסימי מאוד, אני יודע. אבל חוויתי וראיתי את זה מקרוב מספיק פעמים במהלך הקריירה שלי, ובחברות שונות. ולכן כדאי לבחור בחוזה שנתי. אחרי הכל, כך עדיין יהיו לך כמה הזדמנויות לנהל משא ומתן מחודש על החוזה ועל השכר הבסיסי שלך!
המעסיק שלך בהחלט מוכן לנהל משא ומתן מחודש אם תבצע את עבודתך כהלכה. הוא באמת לא ייתן לכישרון, שבו השקיע רבות, לעזוב. הוא לא ייתן למישהו שהביא מכירות ולקוחות חדשים לעזוב.
אז אם תבחר בחוזה ללא הגבלת זמן כבר מהיום הראשון לעבודה, יהיו לך הרבה פחות הזדמנויות לנהל משא ומתן מחודש על תנאיו! אם לא תאהב את התנאים והם עדיין ירצו להיפטר ממך, עם חוזה שנתי אתה זכאי לשכר עבור החודשים הנותרים. עם חוזה קבוע ללא הגבלת זמן, הדברים עלולים להתקדם במהירות רבה. במקרה כזה, בדרך כלל אתה זכאי לשלושה חודשים, ואולי אף יותר. אז תגיד לי… איזו אפשרות נשמעת הכי טובה?
לעולם אל תתפשר ואל תפחד לבקש שכר גבוה יותר!
בסופו של דבר, אתה איש מקצוע בעל כישורים וידע ייחודיים. כישורים בעלי ערך רב בשוק העבודה ובקרב המעסיק שלך. לכן אל תציב ציפיות נמוכות מדי ואל תמכור את עצמך בזול. זה פוגע בתדמית שלך ובא על חשבון הפוטנציאל והארנק שלך!
מקור הספר
המדריך למנצחים במכירות עסקיות: שדרג את חייך והפוך לאיש מכירות מצטיין – מאת גריט יאן דה פריס. ניתן להשיג באמזון, ב-Google Play Books וב-Bol.com.