עשיית עסקים ומשא ומתן בגרמניה
האם אתם מחפשים את הטיפים הטובים ביותר בנושא תרבות העסקים הגרמנית? כיצד ניתן להצליח בתפקיד של פיתוח עסקי בשוק הגרמני? מהי הדרך הטובה ביותר להתחיל, מה עובד היטב ואילו מלכודות יש להימנע מהן בכל מחיר? במאמר זה נבחן אסטרטגיות שונות לאיתור לקוחות פוטנציאליים, יצירת אמון, ניהול משא ומתן וסגירת עסקאות בהצלחה.
מאפייני תרבות העסקים בגרמניה
לגרמנים יש תדמית של אנשים מאוד פורמליים, שתמיד מגיעים בזמן לפגישותיהם. שהכל בגרמניה מאוד פורמלי, מובנה ומסודר. באופן כללי, זה אכן נכון, במיוחד כשמסתכלים על עולם העסקים הגרמני, שהוא מאוד פורמלי.
רכישה וגיוס לקוחות בגרמניה
אם נבחן את תרבות העסקים הגרמנית ואת הדרך הטובה ביותר לפנות לחברות, אני סבור ששיחת טלפון מקצועית ואיכותית יכולה להיות אפקטיבית. הגרמנים נוטים להקשיב ולהשיב מתוך נימוס. לכן, שיחות מכירה "קרות" (cold calling) הן אמצעי תקשורת בעל סיכויי הצלחה גבוהים בהרבה כאן מאשר במקומות אחרים. קראו כאן את הטיפים והסודות החיוניים לכתיבת תסריט מצוין לשיחות מכירה "קרות".
כמובן, לא קל להשיג מיד את מקבלי ההחלטות הנכונים בטלפון. הגרמנים יכולים גם להיות בררנים בכל הנוגע למענה לטלפון. עוזרים אישיים ינסו לסנן את השיחות ככל האפשר עבור המנהלים שלהם. עם זאת, הייתי משקיע מאמץ רב יותר בביצוע שיחות טלפון לא מתוכננות בעצמי.
מכתבים עסקיים ושיחות מכירה טלפוניות לגורמים לא מוכרים בגרמניה
כמו כן, הייתי מנסה ליצור קשר בכתב (דוא"ל/מכתב) מראש כדי להודיע מדוע אני עומד להתקשר בקרוב ומדוע הייתי רוצה לשוחח עם אותו אדם. כמובן, במכתב או בדוא"ל כזה אין לחשוף מיד את כל המידע. עלינו לשמור את הגולת הכותרת לשיחה עצמה. הגישה הרשמית והמסודרת בוודאי תסייע לכם להשיג את האדם הנכון על הקו בגרמניה.
בנוסף, גישה זו מתאפיינת באיכות ובמקצועיות גבוהות. זהו נושא שהגרמנים רגישים אליו. הדבר מבדיל אתכם באופן מיידי מהמתחרים ההמוניים, שמשקיעים פחות זמן ותשומת לב בהכנה נאותה.
לדעתי, בגישה זו הסיכויים שלך לשוחח פנים אל פנים עם אנשי הקשר הנכונים כדי לקבוע פגישת המשך גבוהים בהרבה. אמנם זה דורש ממך הרבה יותר זמן מבחינת ההכנה, אך בסופו של דבר זה מניב תוצאות איכותיות יותר.
כיצד לזכות באמון ולנהל תקשורת רשמית עם גרמנים
כדי לזכות באמונו של גרמני, עליך לעמוד בכל ההסכמים שנקבעו ולהגיע בזמן. מה שאסור לך לעשות הוא לא לפנות ללקוח שלך בצורה הנכונה. ב"פנייה" אני מתכוון לפחות לצורת הפנייה הרשמית "Sie".
אם הלקוח הגרמני מעוניין ב"Duzen" (פנייה בלתי פורמלית), הוא יציין זאת בעצמו. אך אסור לך בשום פנים ואופן ליזום זאת בעצמך. במיוחד אם האדם השני מבוגר ממך. איני יכול להדגיש מספיק עד כמה חשוב ש"Duzen" יהיה מחוץ לתחום לחלוטין ללא אישור!
הדרך הנכונה לפנות לגרמנים ותארים רשמיים בתרבות העסקית הגרמנית
מלכודת גדולה נוספת היא התעלמות מתארים מקצועיים. האם יש למישהו את התארים "Dipl", "Dr." או "Ing" לצד שמו? אם כן, עליך להשתמש בכל התארים הללו כשאתה פונה לאותו אדם. כלומר, "Herr Doktor Mueller".
תארים הם דבר חשוב מאוד בגרמניה. מוכרים רבים שאינם גרמנים חושבים שהם עושים עבודה טובה, בכך שהם משתמשים בצורה מסודרת ב"Sie". אך אתה באמת מצליח ומזכה בכבוד כאשר אתה יודע שעליך להשתמש גם בתואר. הלקוח שלכם יעריך זאת מאוד. במיוחד אם הוא יודע שזו אינה נוהג מקובל במדינה שלכם, למשל, ואתם עושים כמיטב יכולתכם ליישם זאת בהתאם למנהגים הגרמניים.
בנוסף, הגרמנים אוהבים מסלולים צפויים ותהליכים מובנים. אם תקדישו תשומת לב מיוחדת לעמידה בתהליך בקשת ההצעות (RFP) ולכיבודו, אין ספק שתזכו בנקודות זכות.
ניהול משא ומתן בגרמניה וזכייה בחוזים גרמניים
הגרמנים מצטיינים במשא ומתן, אך הם לא ינהלו את המשא ומתן באותו אופן שבו עושים זאת חלק מהשותפים העסקיים ההודים. קראו כאן כיצד תוכלו לנהל משא ומתן ולסגור עסקאות עם שותפים עסקיים הודיים. הגרמנים רק רוצים להבטיח שהם מקבלים את האיכות הטובה ביותר תמורת סכום הוגן. ב"סכום הוגן" אני מתכוון לסכום שבמסגרתו ניתן להבטיח את האיכות תוך שמירה על רווחיות נאותה. הגרמני רוצה להבטיח שהוא לא משלם יותר מדי.
לכן, הטיפ הטוב ביותר שלי לסגירת עסקאות בגרמניה הוא זה:
שכנע את השותף העסקי הגרמני שלך שזו האיכות הטובה ביותר במחיר הנכון ביותר. שהמחיר שאתה גובה גבוה מזה של המתחרה, כדי שתוכל להמשיך ולהבטיח את האמינות והשירות של המוצר/השירות שלך.
חשיבות האיכות בתפיסה הגרמנית בתרבות העסקית בגרמניה
הדרך שבה תבצעו זאת ותוכיחו זאת היא, כמובן, שונה בכל ענף. אך העובדה היא שאם תצליחו, תוכלו לסגור עסקאות עם גרמנים במהירות רבה יותר ובשולי רווח גבוהים יותר מאשר במדינות אחרות. הדבר החשוב ביותר שיש לזכור הוא הדבר הבא:
הגרמנים אינם מחפשים את המחיר הנמוך ביותר, אלא את האיכות הטובה ביותר.
קבעו הסכמות רשמיות וברורות לגבי תהליך המשא ומתן. הבהירו מה בדיוק עומד על הפרק בכל פגישה. כמו כן, דאגו שהכל יהיה שקוף וצפוי. אל תשאירו דבר ליד המקרה. כך תוכלו לסגור יותר עסקאות ולהקל על עצמכם משמעותית בכל הקשור לתחזיות הפנימיות עבור המנהל שלכם.
מכירות מוצלחות ושיווק בשוק הגרמני
כשתבחר בתפקיד מכירות בינלאומי, אתה בהחלט לא מקל על עצמך. התרבות מוסיפה דינמיקה נוספת שעליך לקחת בחשבון. בכל זאת הייתי ממליץ לך לבחור בתפקיד מכירות בינלאומי. זה לא קשור כלל לנסיעות עסקיות אפשריות.
העבודה עם תרבויות אחרות פשוט הופכת את העבודה היומיומית שלך למעניינת הרבה יותר. אפשר ללמוד מזה המון. לעתים קרובות, עסקאות בינלאומיות הן גדולות ומאתגרות יותר. ההערכה, הניסיון והקשרים שאתה בונה הם נהדרים ומועילים מאוד להתפתחות האישית שלך ולקריירה שלך!
האם יש לכם טיפים אישיים להצלחה במכירות ובפיתוח עסקי בגרמניה? אנא הגיבו למטה ושתפו את ההצעות שלכם עם הקהילה! אילו טיפים יש לכם בנוגע לתרבות העסקית בגרמניה?
מקור הספר
זהו קטע מתוך הספר "המדריך למנצחים במכירות ארגוניות: שדרג את חייך והפוך לאיש מכירות מצטיין" מאת גריט יאן דה פריס. ניתן לצפות בספר האלקטרוני ובגרסה המודפסתבאמזון.