Keterlibatan pelanggan: Tampil beda dari yang lain dan menangkan kepercayaan
Ini adalah kutipan dari buku saya “Panduan Pemenang Penjualan Korporat”. Penjualan selalu menjadi keterampilan yang digerakkan oleh statistik bagi saya. Mengapa? Karena sesulit apa pun situasinya… dan apa pun alasan tentang keadaan yang sulit tersebut…. Saya mencapai kesuksesan setiap saat dengan tidak menyerah.
Penjualan adalah “permainan angka”. Dengan tekun dan tidak menyerah, Anda akan selalu berhasil pada akhirnya. Misalnya, jika Anda melakukan sepuluh kali panggilan telepon, Anda akan selalu mendapatkan setidaknya satu janji temu lanjutan. Terlepas dari produk dan atau layanan yang Anda coba jual.
Saat Anda berlatih lebih banyak lagi dan menjadi lebih baik, statistik akan semakin menguntungkan Anda. Dengan cara ini, Anda akan mencapai hasil yang lebih baik setiap hari. Karena tidak semua upaya Anda akan menghasilkan pesanan baru, Anda harus mencoba membuat sebanyak mungkin janji temu lanjutan yang memenuhi syarat. Anda harus membuat dan menjalankan alur janji temu yang berkelanjutan setiap minggunya. Yang saya maksud dengan memenuhi syarat adalah harus selalu ada alasan dan kebutuhan konkret dari pelanggan.
Dalam penjualan, terkadang Anda harus selektif dan mengatur waktu Anda dengan cerdas
Jadi, Anda tidak hanya pergi minum kopi dengan semua orang untuk bersenang-senang! Anda tidak punya waktu untuk itu, karena Anda ingin memenuhi target pribadi dan menghasilkan uang sebanyak mungkin. Oke, kecuali tentu saja itu adalah prospek potensial yang ingin Anda ajak ngobrol. Tapi itu satu-satunya pengecualian.
Habiskan waktu Anda seefisien mungkin dan selalu tanyakan pada diri Anda sendiri dua pertanyaan ini:
- Dapatkah saya membantu pelanggan ini memecahkan masalah?
- Di klien mana saya bisa menghasilkan paling banyak dan memenuhi target paling cepat?
Secara umum, Anda harus mengasumsikan bahwa dari kelima janji temu dengan pelanggan, Anda selalu mengkonversi satu orang menjadi pelanggan baru. Terutama di pasar yang sangat kompetitif, Anda tidak boleh berilusi di awal. Pertemuan yang tidak langsung menghasilkan pelanggan baru bisa jadi akan menghasilkan pelanggan baru di kemudian hari. Terutama jika Anda menghubungi kelompok pelanggan tersebut maksimal dua kali dalam setahun dan berbagi wawasan baru dengan mereka. Mungkin sesuatu akan berubah pada saat itu dan mereka akan tetap menjadi pelanggan Anda!
Tips di bawah ini untuk mengunjungi calon pelanggan pertama kali akan membantu Anda mendapatkan poin setiap saat. Pastikan Anda telah mempersiapkan diri dengan baik! Baca informasi tentang perusahaan di situs web mereka.
- Siapa mereka?
- Apa saja produk dan layanan utama mereka?
- Di pasar mana mereka beroperasi?
- Siapa pelanggan dan pesaing utama mereka?
Baca juga beberapa siaran pers terbaru yang diterbitkan oleh perusahaan itu sendiri. Ini adalah titik awal yang bagus untuk memulai percakapan. Tunjukkan bahwa Anda telah mempersiapkan diri dengan sangat baik. Sesuatu yang selalu sangat dihargai!
Sebagai seorang penjual, persiapan yang baik adalah segalanya, persiapan yang buruk selalu tidak menghasilkan apa-apa!
Hal yang paling buruk bagi pelanggan adalah, jika dia mendapatkan tenaga penjual yang tidak siap atau tidak siap untuk dikunjungi. Seorang tenaga penjual yang sama sekali tidak tahu apa-apa tentang perusahaan. Tidak peduli berapa kali Anda telah melakukan kunjungan ke pelanggan atau seberapa sibuknya. Anda harus selalu mempersiapkan diri dengan baik! Apakah Anda tidak punya banyak waktu? Datanglah lima belas menit lebih awal dan bersiaplah dengan cepat di tempat parkir. Periksa perkembangan terpenting tentang perusahaan di ponsel Anda. Cari tahu bagaimana tren utama di pasar pelanggan berhubungan dengan produk dan layanan Anda.
Presentasi
Siapkan presentasi yang sangat singkat untuk setiap kunjungan. Misalnya, dengan PowerPoint. Dan pastikan Anda memilikinya dengan mudah dan dapat meluncurkannya dengan cepat. Pikirkan maksimal lima slide, jika pelanggan ingin tahu lebih banyak tentang perusahaan Anda. Jangan ragu untuk bertanya di awal pertemuan, apakah klien tertarik dengan beberapa slide informatif yang sangat singkat. Di bab berikutnya, saya akan memberi tahu Anda lebih banyak tentang presentasi.
Perencanaan
Di awal pertemuan, ada baiknya Anda menanyakan dengan tepat berapa lama waktu yang tersedia. Sampai jam berapa ruang rapat dipesan? Tidak ada yang lebih menjengkelkan daripada harus membatalkan pertemuan lebih awal. Oleh karena itu, hindari kejutan yang tidak menyenangkan. Di awal pertemuan, rangkumlah hal-hal yang paling penting dalam agenda. Periksa apakah klien setuju dengan poin-poin ini, atau ingin menambahkan sesuatu. Kesepakatan bersama tentang agenda sangat penting untuk kelancaran pertemuan Anda.
Pemecah es
Pastikan Anda telah menyiapkan beberapa topik untuk mencairkan suasana. Dan terutama untuk lima menit pertama, sebelum pertemuan yang sebenarnya dimulai. Misalnya, saat di lift, dalam perjalanan menuju ruang rapat, atau di mesin kopi. Mungkin ada keheningan yang tidak menyenangkan jika tidak ada yang tahu apa yang harus dibicarakan! Misalnya, pikirkan topik dari berita terbaru, atau pujian terhadap kantor, atau bicarakan tentang siaran pers yang baru saja Anda baca.
Mendengarkan dan tetap menjadi diri sendiri: aturan 80/20
Jadilah diri Anda sendiri selama pertemuan. Jangan mencoba berpura-pura menjadi apa pun selain diri Anda. Jangan terlihat terlalu memaksa… Cobalah untuk tidak terlalu fokus pada penjualan dan penutupan. Hal itu akan datang dengan sendirinya setelah itu! Sekarang ini adalah tentang mengenal satu sama lain dan mendiskusikan apa yang dapat Anda lakukan untuk klien. Yang paling penting adalah Anda membiarkan klien berbicara sebanyak mungkin. Aturan praktisnya adalah 20% waktu untuk Anda dan 80% untuk klien. Sementara Anda mendengarkan, buatlah catatan untuk diri Anda sendiri. Kemudian, ketika Anda mulai lebih fokus untuk menutup kesepakatan, Anda akan berbicara lebih banyak.
Membuat catatan
Catatlah hal-hal yang benar-benar penting. Jika Anda membuat catatan di komputer atau tablet, pertama-tama beritahukan kepada klien bahwa Anda akan menggunakan perangkat untuk mencatat. Anda tidak ingin dia berpikir bahwa Anda diam-diam memeriksa email dan terlihat tidak tertarik, bukan?
Memetakan situasi saat ini
Selama pertemuan, Anda tentu saja ingin mengajukan pertanyaan sebanyak mungkin kepada klien. Di bawah ini adalah beberapa contoh pertanyaan yang akan membantu Anda mengidentifikasi situasi pelanggan saat ini.
- Mintalah pelanggan untuk mengatakan apa yang menurutnya menarik dari percakapan telepon dan perkenalan pertama Anda, tentang white paper yang diunduhnya.
- Tanyakan apa yang menurutnya paling menarik dan apa alasannya untuk bertemu dengan Anda di sini hari ini.
- Kemudian tanyakan apa yang telah ia ketahui tentang perusahaan Anda, apakah ia membutuhkan presentasi singkat sebagai kesan pertama.
- Minta pelanggan untuk menjelaskan situasi perusahaan saat ini dan tantangannya. Tanyakan bagaimana mereka saat ini mengatur TI dan vendor mana yang sudah bekerja sama dengan mereka.
Penting bagi Anda untuk mendapatkan gambaran selengkap mungkin tentang situasi saat ini.
Konsekuensi dan risiko jika tidak ada perubahan
Setelah Anda memiliki gagasan yang baik tentang keseluruhan situasi saat ini, penting untuk mengetahui konsekuensinya. Konsekuensinya, jika klien memutuskan untuk tidak mengubah situasi saat ini. Artinya, dia tidak melakukan apa pun terhadap potensi risiko yang telah diidentifikasi sebelumnya.
- Apa konsekuensinya jika mereka tidak berubah?
- Apakah hal ini menimbulkan risiko baru atau memperburuk masalah yang sudah ada?
- Apa saja risiko bagi perusahaan dan lawan bicara Anda?
Cobalah untuk mencari tahu lebih banyak informasi tentang pesaing utama klien. Siapa mereka dan apa yang mereka lakukan secara berbeda? Tanyakan kepada klien apa saja peluang dan ancaman utama yang mereka hadapi sebagai sebuah bisnis. Sekarang dan di masa depan.
Tenggat waktu dan menyebabkan kekacauan
Setelah Anda mengetahui risiko dan konsekuensi jika tidak melakukan perubahan tepat waktu, sekarang adalah saat yang tepat untuk menanyakan apakah ada tenggat waktu yang kritis. Suatu periode waktu, di mana keputusan akhir untuk layanan atau produk baru harus dibuat paling lambat. Apakah ada tenggat waktu yang kritis, di mana solusi baru harus diimplementasikan paling lambat?
Pertanyaan-pertanyaan berikut ini sangat kuat, karena akan menimbulkan kecemasan pada klien. Tanggapannya terhadap pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi tahu Anda banyak hal tentang betapa kritisnya situasi tersebut. Baik untuk perusahaan maupun untuk lawan bicara Anda sendiri!
- Tanyakan apa yang terjadi jika tenggat waktu tidak terpenuhi.
- Bagaimana hal ini memengaruhi perusahaan dan pencapaian tujuan bisnisnya?
- Bagaimana kegagalan memenuhi tenggat waktu memengaruhi situasi pribadi klien Anda?
Unit Pengambilan Keputusan (DMU)
Tentu saja, Anda juga ingin mengetahui siapa saja yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan. Pengaruh dan peran apa yang mereka miliki dalam membuat keputusan. Kami menyebut kelompok orang ini sebagai “Unit Pengambil Keputusan”, disingkat DMU.
- Siapa pengguna akhir layanan atau produk yang sebenarnya?
- Siapa yang dapat memiliki pengaruh terbesar pada keputusan akhir?
- Siapa yang akan menandatangani pesanan (orang yang berwenang menandatangani)?
- Siapa yang harus memberikan persetujuan keuangan untuk melakukan pemesanan tersebut?
- Siapa yang memiliki pengaruh terbesar atas penandatangan ini?
- Siapa yang dapat menghentikan order pada menit terakhir dan mengapa?
- Namun, mengapa keputusan tersebut bisa tertunda?
Tanpa informasi tersebut, kita tidak tahu seperti apa jalur keputusannya. Dengan demikian, kita tidak dapat memengaruhi orang-orang penting pada saat-saat kritis selama proses penjualan.
Anggaran
Bayangkan… Anda bekerja sangat keras. Pada akhirnya, Anda adalah pemenang yang beruntung dalam sebuah tender yang panjang dan rumit, namun proyek tersebut tidak berlanjut, karena tiba-tiba tidak ada anggaran yang tersisa. Anda tidak bisa menjelaskan hal itu kepada atasan Anda dan direktur! Oleh karena itu… periksa ulang dan periksa selama proses penjualan bahwa sebenarnya ada (dan masih ada) anggaran.
Kriteria seleksi
Cobalah untuk mencari tahu setidaknya tiga sampai empat kriteria yang sangat berpengaruh dalam membuat keputusan. Kemudian tanyakan secara berurutan faktor mana yang paling penting.
- Apa saja faktor utama yang dipertimbangkan saat membuat keputusan?
- Alasan apa yang paling penting ketika mengisolasi harga dan tidak memasukkannya ke dalam pertimbangan?
Sering kali pelanggan mengatakan bahwa harga sangat penting. Namun, beberapa pelanggan tidak akan mau mengakui bahwa harga adalah alasan yang paling penting. Anda tetap harus mencoba mencari tahu hal ini dengan cara yang halus, karena hal ini akan menentukan peluang keberhasilan dan strategi Anda untuk menutup kesepakatan.
Mencapai kesepakatan
Sekarang tiba pada salah satu momen terpenting dalam pertemuan, yaitu mencapai kesepakatan bersama dengan pelanggan. Anda harus meringkas secara singkat semua yang baru saja disampaikan oleh pelanggan kepada Anda.
- Tanyakan, apakah Anda dapat membuat kesepakatan dan menjadi pemasok pilihan mereka, jika Anda dapat memenuhi semua poin dan persyaratan.
Jawaban yang Anda dapatkan dari pertanyaan ini dan komitmennya akan membantu Anda menentukan langkah selanjutnya. Juga kemungkinan apakah akan benar-benar terjadi kesepakatan. Anda bisa menyampaikan hal ini kepada pelanggan nanti, jika dia tidak akan memilih Anda. Katakanlah, Anda telah sepakat bahwa Anda akan mencapai kesepakatan jika Anda memenuhi semua poin yang diminta klien.
Langkah-langkah tindak lanjut dan kesimpulan pertemuan
Sebelum menyelesaikan pertemuan, sebaiknya periksa persyaratan apa saja yang harus dipenuhi oleh penawaran komersial. Apa yang harus Anda perhatikan secara ekstra jika Anda akan mengajukan penawaran kepada klien?
Sepakati kembali langkah-langkah selanjutnya. Catat kapan kontak berikutnya di antara Anda berdua akan terjadi lagi. Pastikan Anda tetap memegang kendali setiap saat. Bahwa Anda sendiri yang menghubungi mereka pada waktu yang telah Anda sepakati. Dengan begitu, klien akan lebih tertarik dan lebih sulit untuk membatalkannya… tanpa alasan yang benar-benar valid.
Tutup pertemuan dan ulangi secara singkat poin-poin utama yang telah Anda diskusikan bersama. Ulangi juga “imbalan” untuk klien (reward), jika Anda benar-benar mulai bekerja sama di masa depan. Ucapkan terima kasih atas pertemuan dan perkenalan yang menyenangkan dan tekankan kapan Anda akan menghubungi kembali klien melalui email atau telepon untuk menyampaikan penawaran.
Setiap pertemuan dan setiap pertemuan dengan pelanggan berjalan dengan cara yang berbeda. Dan itulah salah satu alasan mengapa bekerja di bidang penjualan tetap menyenangkan. Jika Anda terus menerapkan prinsip-prinsip ini selama pertemuan, Anda menciptakan lebih banyak kepastian dan menghilangkan kejutan dan kesalahan. Anda selalu siap secara maksimal dan Anda dapat memprediksi dengan baik tingkat keberhasilan dalam mencapai kesepakatan. Kita akan membahas hal ini secara rinci di bab selanjutnya.
Berkat informasi terstruktur yang telah Anda kumpulkan sejauh ini, Anda akan mulai menutup lebih banyak kesepakatan. Dengan begitu, Anda akan mendapatkan rasa hormat dari klien dan atasan Anda.
Anda akan memenangkan klien baru yang fantastis untuk perusahaan dan mendapatkan bonus ekstra ribuan euro di luar gaji reguler Anda setiap saat!
Sumber Buku
Panduan pemenang penjualan perusahaan: Ubah hidup Anda dan jadilah pelaku penjualan terbaik – oleh Gerrit Jan de Vries. Tersedia di Amazon, Google Play Books, dan Bol.com.