Presentasi: Inilah cara Anda menantang setiap klien dan memberi mereka wawasan baru yang berharga
Artikel berikut ini dari buku saya “Panduan Pemenang Penjualan Korporat” adalah tentang presentasi dan kesalahan umum yang dilakukan oleh para penjual. Semua orang tahu: presentasi PowerPoint yang sangat detail dan grafis dengan cerita paling fantastis tentang sebuah perusahaan. Perusahaan disajikan dengan detail terbaik. Ada banyak sekali manfaat bagi pelanggan.
Tidak ada alasan untuk memikirkan mengapa Anda tidak ingin menjadi pelanggan!
Presentasi standar perusahaan tidak berhasil dan itu semua adalah kesalahan departemen pemasaran
Sering kali, pelakunya adalah departemen pemasaran yang telah menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk menyempurnakan presentasi. Perusahaan sering kali telah menginvestasikan ribuan euro untuk menciptakan presentasi yang indah. Departemen pemasaran internal, atau perusahaan eksternal, telah memastikan bahwa sama sekali tidak ada yang kurang dari presentasi tersebut! Sebaiknya sepanjang dan selengkap mungkin, tidak boleh ada yang terlewatkan!
Setelah melihat presentasi yang begitu fantastis dan semua manfaatnya yang luar biasa, bagaimana mungkin Anda menolak untuk menjadi pelanggan? Departemen pemasaran sangat bangga dengan bayi mereka: presentasi yang paling sempurna secara grafis dan komprehensif yang bisa dibayangkan!
Dan tahukah Anda? Pada akhirnya, itu tidak berhasil! Hal yang sangat penting tidak diperhatikan oleh semua yang terlibat dalam presentasi.
- Sekali lagi, pelanggan telah diabaikan.
- Apa situasi unik klien.
- Mengapa klien duduk di meja bersama kami.
Oleh karena itu… Menampilkan presentasi bisnis PowerPoint yang rumit adalah alasan utama untuk menyembunyikan kemalasan dan kemalasan.
- Kemalasan dan kurangnya ambisi untuk benar-benar memikirkan alasan yang mungkin mengapa pelanggan menginginkan percakapan.
- Kelemahan dalam tidak mengejutkan pelanggan dengan ide dan solusi kreatif.
Menggunakan presentasi powerpoint standar dari departemen pemasaran adalah hal terbodoh yang bisa Anda lakukan sebagai seorang penjual
Tidak, banyak tenaga penjualan dan pemasar lebih memilih untuk membuat pelanggan bosan dan mengabaikan kebutuhan nyata pelanggan dengan presentasi yang tidak berarti dan berpusat pada diri sendiri. Ini adalah kesempatan yang sangat terlewatkan untuk menghabiskan waktu yang berharga dengan pelanggan. Untuk benar-benar berbicara bersama dan secara pribadi dengan pelanggan tentang kebutuhan, situasi, keinginan, dan poin-poin penting mereka.
Tahukah Anda apa yang istimewa dari situasi ini dan mengapa, pada saat yang sama, ini adalah peluang besar bagi Anda sebagai penjual? Yaitu bahwa hampir semua pesaing Anda sebenarnya melakukan hal yang tidak berhasil! Sebagian besar tenaga penjualan sangat percaya diri. Mereka sangat yakin, bahwa mereka akan meyakinkan dan memenangkan pelanggan. “Siapa yang tidak ingin berbisnis dengan kami… pemimpin pasar yang absolut?”, mereka bertanya pada diri sendiri.
Hampir semua pesaing Anda, yang penuh dengan rasa percaya diri, bersembunyi di balik presentasi PowerPoint monster mereka.
Akibatnya, banyak pelanggan yang tidak suka menerima tenaga penjualan yang datang untuk memberikan presentasi tentang bisnis mereka. Sering kali, pelanggan sudah mulai bermain dengan ponselnya segera setelah wiraniaga menampilkan presentasi PowerPoint di layar. Karena… pelanggan berpikir.. . “Pasti ini akan menjadi presentasi panjang yang standar”. Mereka teralihkan perhatiannya, mulai menjawab email, bermain dengan ponselnya, atau terkadang tertidur!
Dan sekarang saya bertanya kepada Anda, setelah membaca semua ini….
Sadarilah betapa besar peluang yang Anda miliki saat ini untuk melakukan hal-hal yang 100% berbeda dari pesaing Anda dan meninggalkan kesan yang luar biasa. Meskipun, di atas kertas, Anda mungkin bukan pemasok nomor satu yang diharapkan pelanggan untuk membeli!
Tepat sekali! Dimulai dengan mengenali, oleh Anda sebagai penjual, bahwa presentasi tradisional sudah tidak lagi efektif.
Mungkin Anda masih memiliki manajer yang masih bersikeras agar Anda melakukan presentasi besar. Anda tidak perlu tergoda dengan hal itu! Sebaliknya, ikuti tips dan motivasi di bawah ini tentang bagaimana melakukan sesuatu dengan cara yang berbeda. Karena Anda perlu melakukan sesuatu dengan cara yang berbeda!
Dengan melakukan berbagai hal secara berbeda dan membenamkan diri Anda pada pelanggan, Anda akan melakukan lebih baik daripada 90% pesaing Anda
Tujuan Anda adalah membuat perbedaan besar. Untuk membangun hubungan yang sukses dan bermakna dengan klien. Kontak baru yang menyenangkan, menyegarkan, dan baru. Penuh dengan wawasan baru, minat yang tulus, kiat dan dialog. Pertemuan dengan pelanggan yang akan meninggalkan kesan positif yang tak terhapuskan. Pertemuan sukses yang akan membuat semua pesaing Anda jauh dan putus asa di belakang Anda, bingung dan terjerat dalam semua slide PowerPoint mereka.
Tapi dari mana Anda memulainya?
Kiat untuk mempersiapkan presentasi yang sangat baik dengan (calon) klien
Mulailah dengan prinsip dasar berikut ini: Anda tidak akan melakukan presentasi kecuali jika pelanggan sendiri yang membutuhkan informasi latar belakang tentang perusahaan Anda.
Selalu ingat hal-hal berikut ini saat mempersiapkan diri:
- Pastikan Anda telah menyiapkan presentasi yang sangat singkat untuk setiap janji temu dengan klien yang unik, lima slide adalah jumlah maksimal.
- Apakah Anda kekurangan slide? Maka pastikan Anda memiliki presentasi perusahaan besar yang lengkap sebagai cadangan dan dapat dengan mudah mengklik ke topik tertentu.
- Pastikan slide pembuka presentasi Anda memiliki judul atau slogan yang unik. Anda bisa menggunakannya berulang kali, selama itu tetap unik dan relevan untuk setiap klien. Ini harus tampil dengan kuat dan membangkitkan rasa ingin tahu!
- Ucapkan judul dan slogan dengan percaya diri dan lebih keras dari biasanya. Anda ingin para peserta rapat segera menengok dari ponsel mereka, atau lebih baik lagi, segera meletakkan ponsel mereka! Mereka tidak bisa lagi menahan rasa ingin tahu mereka sekarang, karena ….. “ini sudah merupakan awal yang baik dan sangat berbeda dari yang biasa kita lakukan!”
- Pastikan slogan tersebut disertai dengan hadiah. Ini semua tentang pesan, “imbalan”, hadiah untuk mendengarkan dengan saksama presentasi yang akan datang. Jika ini adalah pesan yang bagus dan agak berani, Anda akan segera mendapatkan perhatian semua orang. Semua orang sekarang penasaran dan ingin tahu bagaimana Anda akan menyampaikannya!
- Setelah slide perkenalan, buatlah slide ikhtisar perusahaan Anda. Batasi isi slide ini hanya dengan beberapa fakta kunci yang sangat relevan dari perusahaan Anda.
- Kemudian tambahkan slide kedua dengan peta ikhtisar negara tempat perusahaan Anda beroperasi. Dalam ikhtisar ini, sebutkan juga layanan atau produk utama yang disediakan perusahaan Anda.
- Sekarang buatlah slide ketiga yang merangkum tantangan utama yang menurut Anda dimiliki oleh pelanggan saat ini. Jika Anda tidak 100% yakin, Anda tidak melakukan kesalahan dengan membuat asumsi di sini. Bahkan, Anda menunjukkan bahwa Anda telah membenamkan diri Anda dalam situasi pelanggan.
- Misalnya, Anda dapat menyebutkan dan menjelaskan beberapa hal, berdasarkan percakapan telepon pertama Anda dan meminta pelanggan untuk mengonfirmasi apakah hal ini masih benar? Sekali lagi, hal ini menunjukkan ketertarikan dan kepedulian Anda yang tulus. Dengan cara ini, Anda dapat berdialog secara langsung dengan pelanggan Anda tentang keadaan terkini.
- Pada slide keempat, pastikan Anda menghubungkan poin-poin dan masalah potensial pelanggan. Hubungkan hal ini dengan layanan atau produk perusahaan Anda yang dapat menyelesaikan masalah tersebut.
- Tambahkan slide kelima ke presentasi Anda. Pastikan slide ini berisi tentang validasi dan bukti. Anda ingin klien Anda menemukan bukti pada slide ini tentang bisnis serupa yang telah Anda bantu. Tujuannya adalah untuk memastikan bahwa slide ini menghilangkan keberatan untuk melanjutkan kerja sama dengan perusahaan Anda dan menjadi pelanggan Anda. Misalnya, pikirkan logo dari klien yang serupa atau video studi kasus.
- Terakhir, pada slide terakhir, letakkan beberapa pertanyaan dan asumsi tentang situasi pelanggan. Jelaskan bagaimana Anda akan memastikan bahwa tantangan dan masalah klien dapat diselesaikan. Akhiri presentasi Anda dengan diskusi terbuka dan pertanyaan-pertanyaan, serta bahas langkah-langkah selanjutnya.
Seperti yang bisa Anda lihat, membuat presentasi yang unik dan interaktif tidaklah rumit! Tidaklah sulit untuk melakukan sesuatu yang benar-benar berbeda dari yang lain setiap saat! Anda tidak akan meninggalkan kesan yang buruk dengan gaya presentasi seperti ini. Selama Anda selalu mempersiapkannya dengan baik dan selalu memiliki pengetahuan yang cukup tentang bisnis klien.
Komunikasi non-verbal dan ketegangan
Selama presentasi, cobalah untuk mempertahankan kontak mata dengan semua peserta di ruang rapat. Apakah menurut Anda itu rumit? Maka lihatlah secara tidak langsung ke semua peserta di ruang rapat dengan gerakan lambat dari kiri ke kanan. Gunakan komunikasi non-verbal dan manfaatkan lengan dan tangan Anda untuk membuat pesan menjadi lebih kuat.
Sampaikan cerita Anda dengan semangat dan keyakinan yang luar biasa!
Manfaatkan jeda dan keheningan agar pelanggan dapat berpikir sejenak. Terutama jika ini adalah topik kontroversial yang menyebabkan ketegangan atau ketidakpastian pada pelanggan. Misalnya, pikirkan untuk menghadapkan mereka pada risiko tertentu jika klien tidak ingin melakukan sesuatu terhadap situasi mereka saat ini pada waktunya. Anda ingin klien tetap terlibat dan terkadang merasa tidak nyaman dengan data dan risiko yang Anda sajikan. Setelah itu, segera ambil kembali kendali. Tunjukkan bagaimana Anda dapat menghindari risiko tersebut dengan memilih solusi dari perusahaan Anda.
Buatlah pernyataan yang kuat dan berani juga! Sebagai contoh:
- Bahwa Anda sangat yakin bahwa Anda dapat membantu klien dengan sebaik-baiknya! Bahwa Anda ingin melakukan segalanya untuk memastikan kemitraan Anda berhasil!
- Bahwa Anda akan bekerja lebih keras daripada pesaing dan bahwa Anda akan lebih baik daripada pesaing.
- Sarankan agar pelanggan lain mulai mengonfirmasikannya atas nama Anda dalam bentuk referensi pribadi. Sesuatu yang membuat Anda mengambil inisiatif penuh dan secara proaktif mengatur segalanya untuk klien. Dengan demikian, Anda menghapus semua keberatan.
- Tunjukkan bahwa Anda akan berusaha keras untuk mendapatkan kepercayaan mereka. Tanyakan apa yang dibutuhkan pelanggan untuk mempercayai Anda.
Mengapa Anda harus bersemangat, tulus, dan yang terpenting, tidak bermain aman sebagai seorang penjual
Jangan takut untuk tampil terlalu bersemangat dan terlalu bergairah! Jangan pernah bermain aman dan jangan pernah bersikap konservatif! Itu tidak akan berhasil dan Anda dijamin akan kalah dari pesaing yang mendapatkan semua poin dan sebenarnya sudah menjadi pemasok pilihan di atas kertas.
Jika Anda ingin mendapatkan peluang nyata untuk memenangkan pelanggan dan bisnis baru, Anda harus berani dan kuat. Jadilah asli, unik, relevan, bersemangat, dan berharga! Dalam jangka panjang, hal ini akan selalu memenangkan lebih banyak bisnis daripada yang lain! Saya jamin itu!
Kesempatan untuk diundang dan hadir di hadapan klien Anda adalah momen unik Anda. Ini adalah kesempatan Anda untuk mengubah pikiran mereka. Ini adalah kesempatan Anda untuk mendapatkan kepercayaan mereka. Ingatan klien akan presentasi Anda haruslah positif dan melekat. Anda harus memberikan kejutan kepada klien dan memberikan sesuatu yang akan mereka bicarakan berkali-kali. Hal ini akan membuat Anda tetap diingat dan membuat Anda tetap relevan.
Anda tidak akan pernah menjadi relevan dan menjadi yang terbaik jika Anda bermain aman dan memberikan presentasi bisnis yang standar. Dengan seribu satu slide yang membuat semua orang tertidur.
Bayangkan situasi berikut ini….
- Enam kandidat diundang sebagai calon pemasok baru.
- Lima kandidat mempresentasikan hal yang sama dan membanggakan betapa hebatnya mereka.
- Dari segi harga, kualitas dan keistimewaan, hanya ada sedikit perbedaan di antara kelima kandidat ini.
- Dalam hal ini, tidakkah Anda lebih suka menjadi orang nomor enam yang benar-benar berbeda dari yang lain? Presentasi dan cerita Anda lah yang akan membantu Anda menonjol dari yang lain. Apakah Anda memecahkan masalah pelanggan dan memberi mereka wawasan baru yang relevan? Maka Anda bahkan bisa mendapatkan harga yang lebih tinggi!
- Pelanggan bisnis tidak membeli berdasarkan harga, tetapi berdasarkan nilai tambah dan kepercayaan terhadap orang-orang yang berbisnis dengan mereka.
Jadilah orang yang berani tampil beda, yang memberikan wawasan baru dan menantang klien. Orang yang benar-benar datang untuk menyampaikan sesuatu yang baru dan berharga.
Jadilah orang yang ingin ditemui kembali oleh pelanggan. Orang yang membantu pelanggan mengambil keputusan.
Dengan menjadi singkat, kuat, dan relevan, Anda selalu memenangkan lebih banyak bisnis baru dalam jangka panjang dan selalu lebih banyak pelanggan baru daripada pesaing Anda!
Sumber Buku
Panduan pemenang penjualan perusahaan: Ubah hidup Anda dan jadilah pelaku penjualan terbaik – oleh Gerrit Jan de Vries. Tersedia di Amazon, Google Play Books, dan Bol.com.