I migliori consigli di vendita per incontrare i clienti e vendere di più

Coinvolgimento dei clienti: distinguersi dalla massa e guadagnare fiducia

Questo è un estratto del mio libro “The Corporate Sales Winners Guide”. Per me la vendita è sempre stata un’abilità basata sulle statistiche. Perché? Perché non importa quanto la situazione sembrasse difficile… e non importa quali fossero le scuse per le circostanze difficili…. Ho ottenuto il successo ogni volta non arrendendomi.

Le vendite sono un “gioco di numeri”. Perseverando e non arrendendosi, alla fine si avrà sempre successo. Ad esempio, se fate dieci telefonate a freddo, riuscirete sempre ad ottenere almeno un appuntamento di follow-up. Indipendentemente dal prodotto o dal servizio che si sta cercando di vendere.

Quando vi eserciterete ancora di più e migliorerete, le statistiche inizieranno a lavorare sempre più a vostro favore. In questo modo, otterrete ogni giorno risultati migliori. Poiché non tutti i vostri tentativi si tradurranno in nuovi ordini, dovrete cercare di fissare il maggior numero possibile di appuntamenti di follow-up qualificati. Dovete creare ed eseguire un flusso continuo di appuntamenti a settimana. Per qualificati intendo dire che deve esserci sempre una ragione e un’esigenza concreta da parte del cliente.

Nelle vendite, a volte è necessario essere selettivi e gestire il proprio tempo in modo intelligente.

Quindi non andate in giro a prendere un caffè con tutti per divertimento! Semplicemente non ne avete il tempo, perché volete raggiungere gli obiettivi personali e guadagnare il più possibile. OK, a meno che non si tratti di un potenziale top prospect con il quale si desidera avere una conversazione. Ma questa è l’unica eccezione.

Spendete il vostro tempo nel modo più efficiente possibile e ponetevi sempre queste due domande:

• Posso aiutare questo cliente a risolvere un problema?
• Con quale cliente posso guadagnare di più e raggiungere i miei obiettivi più velocemente?

In generale, si dovrebbe partire dal presupposto che su tutti e cinque gli appuntamenti con i clienti, se ne converte sempre uno in un nuovo cliente effettivo. Soprattutto nei mercati altamente competitivi, non bisogna farsi illusioni all’inizio. Gli incontri che non portano immediatamente a un nuovo cliente potrebbero trasformarsi in un secondo momento. Soprattutto se chiamate quel gruppo di clienti al massimo due volte l’anno e condividete con loro nuove intuizioni. Forse a quel punto qualcosa sarà cambiato e diventeranno ancora vostri clienti!

I consigli che seguono per visitare prima i potenziali clienti vi aiuteranno a fare sempre centro. Assicuratevi di essere ben preparati! Leggete le informazioni sull’azienda sul suo sito web.

• Chi sono?
• Quali sono i loro prodotti e servizi principali?
• In quali mercati operano?
• Chi sono i loro principali clienti e concorrenti?

Leggete anche alcuni recenti comunicati stampa pubblicati dall’azienda stessa. Questi sono ottimi punti di partenza per avviare una conversazione. Dimostrate di esservi preparati in modo eccellente. Una cosa che è sempre molto apprezzata!

Come venditore, una buona preparazione è tutto, una cattiva preparazione non porta mai a nulla!

La cosa peggiore per un cliente è che riceva in visita un venditore poco preparato o impreparato. Un venditore che non sa assolutamente nulla dell’azienda. Non importa quante volte abbiate già visitato un cliente o quanto sia affollato. Dovete sempre prepararvi bene! Avete poco tempo? Allora arrivate con un quarto d’ora di anticipo e preparatevi velocemente nel parcheggio. Controllate gli sviluppi più importanti dell’azienda sul vostro telefono. Scoprite come le principali tendenze del mercato dei clienti si riferiscono ai vostri prodotti e servizi.

Presentazione

Preparate una presentazione molto breve per ogni visita. Ad esempio, con PowerPoint. Assicuratevi di averla facilmente a portata di mano e di poterla lanciare rapidamente. Pensate a un massimo di cinque diapositive, nel caso in cui il cliente voglia saperne di più sulla vostra azienda. Non esitate a chiedere all’inizio dell’incontro se il cliente è interessato a qualche breve diapositiva informativa. Nel prossimo capitolo vi parlerò di più sulla presentazione.

Pianificazione

All’inizio della riunione è bene chiedere esattamente quanto tempo è disponibile. Fino a che ora è riservata la sala riunioni? Non c’è niente di più fastidioso che dover cancellare la riunione in anticipo. Pertanto, evitate spiacevoli sorprese. All’inizio della riunione, riassumete i punti più importanti dell’ordine del giorno. Verificate se il cliente è d’accordo con questi punti o se vuole aggiungere qualcosa. Un accordo comune sull’ordine del giorno è molto importante per il buon svolgimento della riunione.

Rompighiaccio

Assicuratevi di aver preparato alcuni argomenti con cui rompere il ghiaccio. Soprattutto per i primi cinque minuti, prima che inizi la riunione vera e propria. Ad esempio, quel periodo in ascensore, mentre si va in sala riunioni o alla macchinetta del caffè. Se nessuno dei due sa di cosa parlare, si possono creare dei silenzi così sgradevoli! Ad esempio, pensate ad argomenti di attualità, a complimenti per l’ufficio o a quel comunicato stampa che avete appena letto.

Ascoltare e rimanere se stessi: la regola dell’80/20

Siate voi stessi durante la riunione. Non cercate di fingere di essere qualcosa di diverso da ciò che siete. Non siate troppo insistenti… Cercate di non concentrarvi troppo sulla vendita e sulla chiusura. Questo verrà naturalmente dopo! Ora si tratta soprattutto di conoscersi e di discutere di ciò che si può fare per il cliente. La cosa più importante è lasciare che il cliente parli il più possibile. La regola generale è 20% di tempo per voi e 80% per il cliente. Mentre ascoltate, prendete appunti per voi stessi. In seguito, quando inizierete a concentrarvi maggiormente sulla conclusione dell’affare, parlerete molto di più.

Prendere appunti

Prendete appunti sulle cose veramente importanti. Se prendete appunti su un computer o un tablet, informate prima il cliente che state per usare un dispositivo per prendere appunti. Non vorrete mica che pensiate che state controllando di nascosto la posta e che sembriate disinteressati, vero?

Mappatura della situazione attuale

Durante l’incontro, è naturale che vogliate porre al cliente il maggior numero di domande possibile. Di seguito sono riportati alcuni esempi di domande che vi aiuteranno a identificare la situazione attuale del cliente.

• Chiedete al cliente di dire cosa ha trovato interessante della vostra prima conversazione telefonica e della presentazione, del white paper che ha scaricato.
• Chiedete cosa ha trovato più interessante e qual è il motivo per cui si è incontrato con voi oggi.
• Chiedete quindi cosa sa già della vostra azienda, se ha bisogno di una breve presentazione come impressione.
• Chiedete al cliente di spiegare la situazione attuale dell’azienda e le sue sfide. Chiedete come sono impostati attualmente i sistemi informatici e quali sono i fornitori con cui già collaborano.

È importante avere un quadro il più possibile completo della situazione attuale.

Conseguenze e rischi in caso di mancato cambiamento

Una volta che si ha una buona idea della situazione attuale complessiva, è importante scoprire le conseguenze. Le conseguenze, se il cliente decide di non cambiare la situazione attuale. Ovvero che non faccia nulla per i rischi potenziali che ha identificato in precedenza.

• Quali sono le conseguenze se non cambiano?
• Questo crea nuovi rischi o aggrava un problema esistente?
• Quali sono i rischi per l’azienda e per il vostro interlocutore?

Cercate di ottenere maggiori informazioni sui principali concorrenti del cliente. Chi sono e cosa fanno di diverso? Chiedete al cliente quali sono le principali opportunità e minacce che deve affrontare come azienda. Ora e in futuro.

Scadenze e agitazione

Una volta che si ha una buona idea dei rischi e delle conseguenze di un mancato cambiamento in tempo, è il momento giusto per chiedere se esiste una linea temporale critica. Un periodo di tempo durante il quale deve essere presa una decisione definitiva per un nuovo servizio o prodotto. Esiste una scadenza critica per la quale la nuova soluzione deve essere implementata al più tardi?

Le domande che seguono sono molto potenti, poiché provocheranno ansia nel cliente. La sua risposta a queste domande vi dirà molto su quanto sia critica la situazione. Sia per l’azienda che per il vostro interlocutore!

• Chiedete cosa succede se la scadenza non viene rispettata.
• In che modo ciò influisce sull’azienda e sul raggiungimento dei suoi obiettivi commerciali?
• In che modo il mancato rispetto della scadenza influisce sulla situazione personale del cliente?

Unità decisionale (DMU)

Naturalmente, si vuole anche scoprire chi sono i soggetti coinvolti nel processo decisionale. Quale influenza e quale ruolo hanno nel prendere una decisione. Questo gruppo di persone viene chiamato “Unità decisionale”, in breve DMU.

• Chi sono gli utenti finali effettivi del servizio o del prodotto?
• Chi può influenzare maggiormente la decisione finale?
• Chi firmerà l’ordine (persona autorizzata a firmare)?
• Chi deve approvare finanziariamente l’ordine?
• Chi ha la maggiore influenza su questo firmatario?
• Chi può bloccare l’ordine all’ultimo minuto e perché?
• Tuttavia, perché la decisione potrebbe essere ritardata?

Senza queste informazioni, non abbiamo idea di come sia il percorso decisionale. Di conseguenza, non possiamo influenzare le persone chiave nei momenti critici del processo di vendita.

Bilancio

Immaginate… di lavorare sodo. Alla fine, siete i fortunati vincitori di una lunga e complicata gara d’appalto eppure il progetto non va avanti, perché improvvisamente non c’è più budget. Non potete spiegarlo al vostro capo e al direttore! Pertanto… controllate e ricontrollate durante il processo di vendita che ci sia effettivamente (e ancora) un budget.

Criteri di selezione

Cercate di individuare almeno tre o quattro criteri che pesano molto nella decisione. Poi chiedete in ordine quale di questi fattori pesa di più.

• Quali sono i principali fattori presi in considerazione quando si prende una decisione?
• Quale motivo è più importante per isolare il prezzo e non includerlo nella considerazione?

Capita spesso che i clienti dicano che il prezzo è molto importante. Tuttavia, alcuni clienti non vogliono riconoscere che il prezzo è la ragione più importante. Dovete comunque cercare di scoprirlo in modo sottile, perché questo determinerà le vostre possibilità di successo e la vostra strategia per concludere l’affare.

Raggiungere un accordo

Ora arriva uno dei momenti più importanti dell’incontro, ovvero il raggiungimento di un accordo con il cliente. Dovete riassumere brevemente tutto ciò che il cliente vi ha appena detto.

• Chiedete se potete fare un accordo e diventare il loro fornitore preferito, se riuscite a soddisfare tutti i punti e i requisiti.

La risposta che otterrete a questa domanda e l’impegno vi aiuteranno a determinare il passo successivo. Anche la probabilità che si arrivi effettivamente a un accordo. Potrete confrontarvi con il cliente in un secondo momento, se non è probabile che scelga voi. Ad esempio, avevate concordato che sareste arrivati a un accordo se aveste soddisfatto tutti i punti richiesti dal cliente.

Fasi successive e conclusione della riunione

Prima di concludere l’incontro, è meglio verificare quali requisiti deve soddisfare l’offerta commerciale. A cosa dovete prestare maggiore attenzione se state per fare un’offerta al cliente?

Concordate nuovamente i passi successivi. Registrate quando avverrà il prossimo contatto tra voi due. Assicuratevi di mantenere il controllo ogni volta. Che lo contattiate voi stessi negli orari concordati. In questo modo sarà anche più convincente e molto più difficile per il cliente disdire… senza un motivo veramente valido.

Chiudete l’incontro e ribadite brevemente i punti principali discussi insieme. Ripetete anche il “pay-off” per il cliente (ricompensa), nel caso in cui iniziaste a lavorare insieme in futuro. Ringraziate per l’incontro e la piacevole conoscenza e sottolineate quando tornerete dal cliente per e-mail o per telefono con l’offerta.

Ogni riunione e ogni incontro con un cliente va in modo diverso. E questo è uno dei motivi per cui lavorare nelle vendite rimane così divertente. Se continuate ad applicare questi principi durante i vostri appuntamenti, creerete più certezze ed eliminerete sorprese ed errori. Siete sempre preparati al massimo e potete prevedere molto bene quale sarà la percentuale di successo nel raggiungere un accordo. Ne parleremo in dettaglio in un capitolo successivo.

Grazie alle informazioni strutturate raccolte finora, inizierete a concludere più affari. In questo modo, vi guadagnerete il rispetto del vostro cliente e del vostro capo.

Potrete conquistare nuovi fantastici clienti per l’azienda e guadagnare ogni volta migliaia di euro di bonus in più oltre al vostro regolare stipendio!

Fonte del libro

La guida per i vincitori delle vendite aziendali: Trasforma la tua vita e diventa un top performer delle vendite – di Gerrit Jan de Vries. Disponibile su Amazon, Google Play Libri e Bol.com.