I migliori consigli di vendita per la presentazione, il lancio e la preparazione delle presentazioni come venditore

Presentare: è il modo in cui sfidate ogni cliente e gli fornite nuove preziose intuizioni.

Il seguente articolo, tratto dal mio libro “The Corporate Sales Winners Guide”, riguarda le presentazioni e gli errori più comuni commessi dai venditori. Tutti le conoscono: quelle presentazioni in PowerPoint estremamente dettagliate e grafiche con le storie più fantastiche su un’azienda. L’azienda viene presentata nei minimi dettagli. Si parla di una marea di vantaggi per il cliente.

Non c’è motivo di pensare al perché non si voglia diventare clienti!

Una presentazione aziendale standard non funziona ed è tutta colpa del reparto marketing

Spesso il colpevole è il reparto marketing che ha passato mesi a perfezionare la presentazione. Spesso le aziende hanno già investito migliaia di euro per creare una bella presentazione. Il reparto marketing interno, o una società esterna, si sono assicurati che nella presentazione non mancasse assolutamente nulla! Preferibilmente la più lunga e completa possibile, non deve mancare nulla!

Dopo aver visto una presentazione così fantastica e tutti quei meravigliosi vantaggi, come si può rifiutare di diventare clienti? Il reparto marketing è estremamente orgoglioso della sua creatura: la presentazione graficamente più perfetta e completa che si possa immaginare!

E sapete cosa? Alla fine, non funziona! Un punto estremamente importante non è stato notato da tutti i partecipanti alla presentazione.

• Ancora una volta, il cliente è stato ignorato.
• Qual è la situazione unica del cliente.
• Perché il cliente è seduto al tavolo con noi?

Pertanto… mostrare un’elaborata presentazione aziendale in PowerPoint è la scusa definitiva per nascondere la pigrizia e l’accidia.

• Pigrizia e mancanza di ambizione nel pensare realmente ai possibili motivi per cui il cliente desidera una conversazione.
• Lassismo nel non sorprendere il cliente con idee e soluzioni creative.

Utilizzare una presentazione powerpoint standard del reparto marketing è la cosa più stupida che possiate fare come venditori.

No, molti venditori e responsabili marketing preferiscono annoiare il cliente fino alle lacrime e ignorare le sue reali esigenze con una presentazione insignificante ed egocentrica. È un’occasione incredibilmente persa per trascorrere del tempo prezioso con il cliente. Per parlare davvero e personalmente con il cliente delle sue esigenze, della sua situazione, dei suoi desideri e dei suoi punti dolenti.

Sapete qual è la particolarità di questa situazione e perché, allo stesso tempo, è un’enorme opportunità per voi come venditori? Il fatto che quasi tutti i vostri concorrenti stanno facendo esattamente ciò che non funziona! La maggior parte dei venditori è sicura di sé. Sono fermamente convinti di riuscire a convincere e conquistare il cliente in ogni caso. “Chi non vorrebbe fare affari con noi… il leader assoluto del mercato?”, si chiedono.

Quasi tutti i vostri concorrenti, pieni di fiducia in se stessi, si nascondono dietro la loro mostruosa presentazione in PowerPoint.

Di conseguenza, molti clienti sono diventati antipatici nel ricevere i venditori che vengono a fare una presentazione della loro attività. Spesso, il cliente inizia già a giocare con il suo telefono non appena il venditore visualizza la sua presentazione in PowerPoint sullo schermo. Perché… il cliente pensa : “Sicuramente sarà un’altra lunga presentazione standard”. Si distrae, inizia a rispondere alle e-mail, gioca con il telefono o a volte si addormenta!

E ora vi chiedo, dopo aver letto tutto questo….

Rendetevi conto dell’enorme opportunità che avete di fare le cose al 100% in modo diverso dai vostri concorrenti e di lasciare un’ottima impressione. Anche se, sulla carta, potreste non essere il fornitore numero uno da cui il cliente si aspetta inizialmente di acquistare!

Esattamente! Si comincia con il riconoscere, da parte del venditore, che la presentazione tradizionale non funziona più.

Forse avete ancora un manager che insiste perché facciate la grande presentazione. Non dovete lasciarvi tentare da questo! Seguite invece i consigli e le motivazioni che seguono su come fare le cose in modo diverso. Perché bisogna fare le cose in modo diverso!

Facendo le cose in modo diverso e immergendovi nel cliente, farete meglio del 90% dei vostri concorrenti.

Il vostro obiettivo è fare la differenza. Costruire una relazione di successo e significativa con i clienti. Un contatto piacevole, rinfrescante, nuovo. Ricco di nuovi spunti, interessi genuini, suggerimenti e dialogo. Un incontro con il cliente che vi lascerà un’impressione indelebilmente positiva. Un incontro di successo che lascerà tutti i vostri concorrenti molto indietro e senza speranza, confusi e impigliati in tutte le loro diapositive di PowerPoint.

Ma da dove si comincia?

Suggerimenti per preparare un’ottima presentazione con il (potenziale) cliente

Iniziate con il seguente principio di base: non presenterete se il cliente stesso non ha bisogno di informazioni di base sulla vostra azienda.

Durante la preparazione tenete sempre presente i seguenti punti:

• Assicuratevi di aver preparato una presentazione molto breve per ogni singolo appuntamento con il cliente, al massimo cinque diapositive.
• Siete a corto di diapositive? Allora assicuratevi di avere a portata di mano la presentazione completa della grande azienda come backup e di poter cliccare facilmente su un argomento specifico.
• Assicuratevi che la diapositiva di apertura della presentazione abbia un titolo o uno slogan unico. Potrete utilizzarlo più volte, purché rimanga unico e pertinente per ogni cliente. Deve essere efficace e suscitare curiosità!
• Pronunciate il titolo e lo slogan con sicurezza e a voce più alta di quanto siete abituati a fare. Volete che i partecipanti alla riunione alzino immediatamente lo sguardo dai loro telefoni, o preferibilmente che li mettano subito via! Ora non possono più contenere la loro curiosità, perché….. “Questo è già un buon inizio e molto diverso da quello a cui siamo abituati!”.
• Assicuratevi che lo slogan sia accompagnato da una ricompensa. Si tratta del messaggio, del “pay-off”, della ricompensa per aver ascoltato con attenzione l’imminente presentazione. Se si tratta di un grande messaggio e di una certa audacia, avrete immediatamente l’attenzione di tutti. Ora tutti sono curiosi e vogliono sapere come lo porterete avanti!
• Dopo la diapositiva introduttiva, create una diapositiva riassuntiva della vostra azienda. Limitate il contenuto di questa diapositiva a pochi fatti chiave molto rilevanti della vostra azienda.
• Aggiungete poi una seconda diapositiva con una mappa panoramica dei Paesi in cui opera la vostra azienda. In questa panoramica, menzionate anche i principali servizi o prodotti offerti dalla vostra azienda.
• Ora create una terza diapositiva che riassuma le sfide principali che pensate il cliente abbia attualmente. Se non siete sicuri al 100%, non state commettendo alcun errore facendo delle ipotesi. Anzi, dimostrate di esservi immersi nella situazione del cliente.
• Ad esempio, potreste menzionare e spiegare alcune cose, basate sulla vostra prima conversazione telefonica e chiedere al cliente di confermare se è ancora vero? Anche in questo caso, si dimostra un interesse e una preoccupazione genuini. In questo modo, avrete un dialogo vivace con il vostro cliente sullo stato attuale delle cose.
• In una quarta diapositiva, assicuratevi di collegare i potenziali punti dolenti e i problemi del cliente. Collegateli ai servizi o ai prodotti della vostra azienda che possono risolvere questi problemi.
• Aggiungete una quinta diapositiva alla vostra presentazione. Assicuratevi che questa diapositiva sia incentrata sulla convalida e sulle prove. Il cliente deve trovare in questa diapositiva le prove di aziende simili che avete aiutato. L’obiettivo è fare in modo che questa diapositiva elimini le obiezioni a procedere con la vostra azienda e a diventare un vostro cliente. Ad esempio, pensate a loghi di clienti simili o a un video di casi di studio.
• Infine, nell’ultima diapositiva, ponete alcune domande e ipotesi sulla situazione del cliente. Raccontate come vi assicurerete che le sfide e i problemi del cliente vengano risolti. Concludete la presentazione con una discussione aperta e con un giro di domande, per poi passare alle fasi successive.

Come potete vedere, creare una presentazione unica e interattiva non è complicato! Non è difficile fare ogni volta qualcosa di completamente diverso dalla massa! Con questo stile di presentazione non lascerete comunque una cattiva impressione. A patto che la prepariate sempre bene e che siate sempre informati sull’attività del cliente.

Comunicazione non verbale e tensione

Durante la presentazione, cercate di mantenere il contatto visivo con tutti i partecipanti alla sala riunioni. Vi sembra complicato? Allora guardate indirettamente tutti i partecipanti alla sala riunioni, scorrendo lentamente da sinistra a destra. Utilizzate la comunicazione non verbale e fate uso delle braccia e delle mani per rendere il messaggio ancora più potente.

Presentate la vostra storia con grande passione e convinzione!

Utilizzate pause e silenzi in modo che le persone possano riflettere per un po’. Soprattutto se si tratta di argomenti controversi che causano tensione o incertezza nel cliente. Ad esempio, pensate di metterlo di fronte a certi rischi se il cliente non vuole intervenire in tempo sulla sua situazione attuale. Volete che il cliente rimanga coinvolto e a volte a disagio con i dati e i rischi che presentate. In seguito, riprendete immediatamente il controllo. Mostrate come si può evitare il rischio optando per le soluzioni della vostra azienda.

Fate anche dichiarazioni forti e coraggiose! Per esempio:

• Che siete così convinti di poter aiutare al meglio il cliente! Che volete fare di tutto per garantire il successo della vostra collaborazione!
• Che lavorerete più duramente del concorrente e che sarete migliori del concorrente.
• Suggerite che altri clienti inizino a confermarlo per vostro conto sotto forma di referenze personali. Una cosa per la quale prendete l’iniziativa e organizzate tutto in modo proattivo per il cliente. In questo modo eliminerete tutte le obiezioni.
• Fate capire che farete di tutto per conquistare la loro fiducia. Chiedete di cosa ha bisogno il cliente per fidarsi di voi.

Perché in qualità di venditori è necessario essere appassionati, sinceri e soprattutto non andare sul sicuro

Non abbiate paura di apparire eccessivamente zelanti e passionali! Non andate mai sul sicuro e non siate mai conservatori! Non funzionerà e vi garantirete la sconfitta con un concorrente che ha tutti i punti a favore e che, sulla carta, è già il fornitore preferito.

Se volete avere una reale possibilità di conquistare nuovi clienti e nuovi affari, dovete essere coraggiosi e forti. Siate genuini, unici, pertinenti, appassionati e di valore! A lungo termine, questo vi farà guadagnare più clienti di tutti gli altri! Ve lo garantisco!

L’opportunità di essere invitati e presentati al cliente è un momento unico. È la vostra occasione per fargli cambiare idea. È l’occasione per conquistare la loro fiducia. Il ricordo che il cliente ha della vostra presentazione deve essere positivo e rimanere impresso. Dovete sorprendere il cliente e lasciargli qualcosa di cui parlerà più volte. In questo modo sarete sempre al centro dell’attenzione e sarete sempre rilevanti.

Non diventerete mai rilevanti e di primo piano se andrete sul sicuro e farete una presentazione aziendale standard. Con le vostre mille e una diapositive che fanno addormentare tutti.

Immaginate la seguente situazione….

• Sei candidati sono invitati come potenziali nuovi fornitori.
• Cinque candidati presentano la stessa cosa e si vantano di quanto sono bravi.
• In termini di prezzo, qualità e distintività, le differenze tra questi cinque candidati sono minime.
• In questo caso, non preferireste essere quel numero sei che è totalmente diverso dagli altri? È quindi la presentazione e la vostra storia che vi aiuteranno a distinguervi dagli altri. Risolvete i problemi dei clienti e fornite loro nuovi spunti rilevanti? Allora potete anche spuntare un prezzo più alto!
• I clienti commerciali non acquistano in base al prezzo, ma in base al valore aggiunto e alla fiducia nelle persone con cui fanno affari.

Siate la persona che osa essere diversa, che offre ai clienti nuove intuizioni e li sfida. La persona che è arrivata a dire qualcosa di nuovo e di valore.

Siate la persona che il cliente vuole rivedere. La persona che aiuta il cliente a prendere decisioni.

Essendo brevi, potenti e pertinenti, si ottiene sempre un maggior numero di nuovi affari a lungo termine e sempre più nuovi clienti rispetto alla concorrenza!

Fonte del libro

La guida per i vincitori delle vendite aziendali: Trasforma la tua vita e diventa un top performer delle vendite – di Gerrit Jan de Vries. Disponibile su Amazon, Google Play Libri e Bol.com.