Waarom overtuigen zoveel verkooptrainers en verkoopdirecteuren je ervan om je niet te richten op inkoop- en sourcingprofessionals? Waarom wordt inkoop vaak gedegradeerd in de invloedssfeer? En waarom is inkoop uiteindelijk helaas slechts een deel van de discussie? Na het lezen van dit bericht zul je inzien hoe waardevol inkoopprofessionals eigenlijk zijn. En zul je beginnen inkoop een centrale plaats te geven in de planning van je verkoopaccounts en je prospectie-initiatieven.
Blootstelling aan meer verkoopdeals en projecten via inkoop
Persoonlijk ben ik het absoluut niet eens met de strategie om helemaal niet in te zetten op inkoop. Sterker nog, ik heb een aantal van de beste deals gesloten met en dankzij inkoop. Mede dankzij mijn uitgebreide netwerk van inkoopcontacten uit het verleden, ben ik uitgenodigd om deel te nemen aan vele geweldige Request For Proposals. Projecten die anders direct naar de concurrent zouden zijn gegaan.
Als je goede relaties ontwikkelt en onderhoudt met je inkoopcontacten, zul je altijd een voorsprong hebben op je concurrenten bij een nieuwe baan. Je kunt gewoon bellen en contact opnemen met je bestaande netwerk van inkoopcontacten, die je al kennen en vertrouwen. Het is gemakkelijk om hen te ontmoeten en nieuwe offerteaanvragen te ontvangen. Onmiddellijk en zonder tijd te verliezen.
Daarom moet je nu al beginnen te investeren in je relatie met je inkoper.
Makkelijk te ontmoeten en verdere introducties te krijgen via inkoop
Tegenwoordig is het extreem moeilijk om de juiste beslissers aan de telefoon te krijgen. Het is bijna onmogelijk, zoals ik al in detail heb uitgelegd in een van mijn vorige posts, waarin ik beschrijf dat koud bellen niet meer werkt.
Je kunt ook niet vertrouwen op een vage mondelinge toezegging van deze besluitvormers dat er misschien binnenkort een project komt en dat ze contact met je zullen opnemen. Het is het soort feedback dat je meestal krijgt, af en toe als een van je cold-calls per ongeluk doorbreekt.
De beslisser aan de telefoon probeert gewoon van je af te komen. Het is slecht voor de nauwkeurigheid van de prognoses en slecht voor het tijdmanagement. Als het je daarentegen lukt om dicht bij de juiste inkoopexperts te komen, kunnen zij vaak een vaste datum geven waarop een nieuw project wordt vrijgegeven.
Belang van categoriemanagers
Ook werken deze inkopers nauw samen met verschillende category managers. Deze category managers zijn de echte sourcingexperts in hun vakgebied. Deze category managers weten precies welke benodigdheden wanneer op de markt moeten worden ingekocht en op basis van welke criteria.
Daarom hecht ik veel waarde aan prospectie en initiatieven voor bedrijfsontwikkeling via inkoop- en categorieprofessionals. Het is veel effectiever dan te proberen allerlei potentiële beslissers aan de telefoon te krijgen en tijd te verspillen met koude telefoontjes. Het is ook veel gemakkelijker om een afspraak te maken met inkoop.
Snellere introducties bij echte beslissers
Via inkoop is het veel gemakkelijker om een vervolgafspraak te plannen met een van de echte beslissers. Inkoop zal je vaak doorverwijzen en introducties maken, als je de juiste waarde aan het bedrijf kunt leveren.
Benadruk en verkoop de totale waarde in je gesprek. En hoe je hen zult helpen een probleem op te lossen. Hoe je hen in staat stelt om kosten te besparen, de efficiëntie te verhogen en de winstgevendheid te vergroten. Maar wees ook niet bang om te benadrukken dat je wilt helpen bij de inkoop, tegen de best mogelijke prijs.
Verkoop en inkoop: een duo dat deals sluit
Inkoopmedewerkers zijn verantwoordelijk voor het inkopen van een product of dienst tegen de best mogelijke prijs en voorwaarden. En de beste waarde en oplossing voor het bedrijf te krijgen. Veel incompetente verkoop- en micromanagers beweren dat de enige taak van inkoop is om de prijs omlaag te krijgen en enorme kortingen te bedingen. Dit is gewoon niet waar! Op het moment dat je accepteert en erkent dat inkoop net als verkoop is en probeert de beste deal te sluiten en waar voor je geld te krijgen, verandert alles.
Ik raad je aan om nauw samen te werken met de inkoopafdeling en uit te zoeken wat je kunt doen om hen te helpen. En ontdek wat er van hen wordt verwacht door het hogere management. Wat zijn hun doelen en individuele doelstellingen? Help ze hun doelen te bereiken en in ruil daarvoor zullen ze jou helpen bij het maken van deals en om de voorkeursleverancier te worden.
Grote organisaties met een complexe invloedssfeer kun je het beste benaderen via directe communicatie met inkoop als eerste en als middelpunt van al je inspanningen voor bedrijfsontwikkeling. Dat betekent niet dat je geen contact meer moet opnemen met andere belangrijke beslissers. Maar door inkoop op de eerste plaats te zetten en in je vergadering met inkoop toe te geven dat zij het belangrijkst zijn. Je maakt jezelf automatisch klaar voor succes en zult uiteindelijk meer deals sluiten.
Jouw mening over verkopen via de inkoopafdeling
Wat vind jij ervan? Geloof jij in het traditionele model van directe verkoop en klassieke bedrijfsontwikkeling? Wil je een zeer grote en complexe invloedssfeer in kaart brengen en benaderen? Of kijk je nu anders naar inkoop? En ga je je vaker richten op inkoop? Ik kijk ernaar uit van je te horen!
Boek bron
Dit is een fragment uit het boek “The corporate sales winners guide: Transformeer je leven en word een topverkoper” door Gerrit Jan de Vries. Bekijk het ebook en de paperbackversie op Amazon.