Prezentowanie: W ten sposób rzucasz wyzwanie każdemu klientowi i dajesz mu nowe cenne spostrzeżenia.
Poniższy artykuł z mojej książki „The Corporate Sales Winners Guide” dotyczy prezentacji i typowych błędów popełnianych przez sprzedawców. Wszyscy je znają: te niezwykle szczegółowe, graficzne prezentacje PowerPoint z najbardziej fantastycznymi opowieściami o firmie. Firma jest przedstawiana w najdrobniejszych szczegółach. Jest tam potok korzyści dla klienta.
Nie ma powodu, dla którego nie chciałbyś zostać naszym klientem!
Standardowa prezentacja korporacyjna nie działa i jest to wina działu marketingu.
Często winowajcą jest dział marketingu, który spędził miesiące na doskonaleniu prezentacji. Firmy często zainwestowały już tysiące euro w stworzenie pięknej prezentacji. Wewnętrzny dział marketingu lub firma zewnętrzna upewniły się, że w prezentacji absolutnie niczego nie brakuje! Najlepiej tak długiej i wyczerpującej, jak to tylko możliwe, nic nie powinno zostać pominięte!
Po obejrzeniu tak fantastycznej prezentacji i tych wszystkich wspaniałych korzyści, jak można odmówić zostania klientem? Dział marketingu jest niezwykle dumny ze swojego dziecka: najdoskonalszej graficznie i najbardziej wszechstronnej prezentacji, jaką można sobie wyobrazić!
I wiesz co? Koniec końców, to po prostu nie działa! Niezwykle ważny punkt został niezauważony przez wszystkich zaangażowanych w prezentację.
- Po raz kolejny klient został zignorowany.
- Jaka jest wyjątkowa sytuacja klienta.
- Dlaczego klient w ogóle siedzi z nami przy stole?
Dlatego… Pokazanie rozbudowanej prezentacji biznesowej w PowerPoincie jest najlepszą wymówką, by ukryć lenistwo.
- Lenistwo i brak ambicji, aby naprawdę zastanowić się nad możliwymi powodami, dla których klient chce porozmawiać.
- Niedbałość w nie zaskakiwaniu klienta kreatywnymi pomysłami i rozwiązaniami.
Korzystanie ze standardowej prezentacji PowerPoint z działu marketingu jest najgłupszą rzeczą, jaką można zrobić jako sprzedawca
Nie, wielu sprzedawców i marketerów woli raczej zanudzić klienta do łez i zignorować jego prawdziwe potrzeby za pomocą bezsensownej, skoncentrowanej na sobie prezentacji. Jest to niewiarygodnie stracona okazja do spędzenia cennego czasu z klientem. Aby naprawdę porozmawiać z klientem o jego potrzebach, sytuacji, pragnieniach i bolączkach.
Czy wiesz, co jest szczególnego w tej sytuacji i dlaczego jednocześnie jest to ogromna szansa dla Ciebie jako sprzedawcy? Jest to fakt, że prawie wszyscy konkurenci robią dokładnie to, co nie działa! Większość sprzedawców jest pewna siebie. Są głęboko przekonani, że i tak przekonają i pozyskają klienta. „Kto nie chciałby robić interesów z nami… absolutnym liderem na rynku?”, zadają sobie pytanie.
Prawie wszyscy konkurenci, przepełnieni pewnością siebie, chowają się za swoimi potwornymi prezentacjami PowerPoint.
W rezultacie wielu klientów zaczęło nie lubić sprzedawców, którzy przychodzą przedstawić prezentację na temat ich działalności. Często klient zaczyna bawić się telefonem, gdy tylko sprzedawca wyczaruje na ekranie swoją prezentację PowerPoint. Ponieważ… klient myśli.. . „Z pewnością będzie to kolejna standardowa długa prezentacja”. Są rozproszeni, zaczynają odpowiadać na e-maile, bawią się telefonem, a czasem zasypiają!
A teraz pytam, po przeczytaniu tego wszystkiego….
Uświadom sobie, jak wielką masz teraz szansę, aby robić rzeczy w 100% inne niż konkurencja i pozostawić po sobie świetne wrażenie. Nawet jeśli na papierze możesz nie być dostawcą numer jeden, od którego klient początkowo spodziewa się kupować!
Dokładnie! Zaczyna się od rozpoznania przez Ciebie, jako sprzedawcę, że tradycyjna prezentacja już nie działa.
Może nadal masz menedżera, który nalega, abyś zrobił wielką prezentację. Nie powinieneś dać się skusić! Zamiast tego postępuj zgodnie z poniższymi wskazówkami i motywacją, jak robić rzeczy inaczej. Ponieważ trzeba to zrobić inaczej!
Robiąc rzeczy inaczej i zanurzając się w klienta, osiągniesz lepsze wyniki niż 90% swoich konkurentów
Twoim celem jest wprowadzanie dużych zmian. Budowanie udanych i znaczących relacji z klientami. Przyjemny, odświeżający, nowy kontakt. Pełen nowych spostrzeżeń, autentycznych zainteresowań, wskazówek i dialogu. Spotkanie z klientem, które pozostawi niezatarte pozytywne wrażenie. Udane spotkanie, które pozostawi wszystkich konkurentów daleko i beznadziejnie w tyle, zdezorientowanych i zaplątanych we wszystkie slajdy PowerPoint.
Ale od czego zacząć?
Wskazówki dotyczące przygotowania naprawdę dobrej prezentacji z (potencjalnym) klientem
Zacznij od następującej podstawowej zasady: nie będziesz prezentować, jeśli klient sam nie potrzebuje podstawowych informacji o Twojej firmie.
Podczas przygotowań należy zawsze pamiętać o następujących kwestiach:
- Upewnij się, że przygotowałeś bardzo krótką prezentację dla każdego unikalnego spotkania z klientem, pięć slajdów to absolutne maksimum.
- Brakuje Ci slajdów? W takim razie upewnij się, że masz pod ręką kompletną prezentację dużej firmy jako kopię zapasową i możesz łatwo kliknąć na konkretny temat.
- Upewnij się, że slajd otwierający prezentację ma unikalny tytuł lub slogan. Możesz go używać wielokrotnie, o ile pozostanie unikalny i odpowiedni dla każdego klienta. Powinien on być mocny i wzbudzać ciekawość!
- Wypowiadaj tytuł i slogan pewnie i głośniej niż zwykle. Chcesz, aby uczestnicy spotkania natychmiast podnieśli wzrok znad swoich telefonów, a najlepiej natychmiast je odłożyli! Nie mogą już dłużej powstrzymywać swojej ciekawości, ponieważ….. „To już jest dobry początek i bardzo różni się od tego, do czego jesteśmy przyzwyczajeni!”
- Upewnij się, że slogan zawiera nagrodę. Chodzi o przesłanie, „wypłatę”, nagrodę za uważne słuchanie nadchodzącej prezentacji. Jeśli jest to świetna wiadomość i nieco odważna, natychmiast przyciągniesz uwagę wszystkich. Wszyscy są teraz ciekawi i chcą wiedzieć, jak zamierzasz to dostarczyć!
- Po slajdzie wprowadzającym utwórz slajd z przeglądem swojej firmy. Ogranicz zawartość tego slajdu do kilku bardzo istotnych kluczowych faktów dotyczących Twojej firmy.
- Następnie dodaj drugi slajd z mapą przeglądową krajów, w których działa Twoja firma. W tym przeglądzie należy również wspomnieć o głównych usługach lub produktach oferowanych przez firmę.
- Teraz utwórz trzeci slajd podsumowujący kluczowe wyzwania, które Twoim zdaniem stoją obecnie przed klientem. Jeśli nie masz 100% pewności, to naprawdę nie popełniasz żadnego błędu, przyjmując tutaj założenia. W rzeczywistości pokazujesz, że zagłębiłeś się w sytuację klienta.
- Na przykład, możesz wspomnieć i wyjaśnić pewne rzeczy w oparciu o pierwszą rozmowę telefoniczną i poprosić klienta o potwierdzenie, czy nadal jest to prawdą? Ponownie, pokazuje to prawdziwe zainteresowanie i troskę. W ten sposób można prowadzić ożywiony dialog z klientem na temat obecnego stanu rzeczy.
- Na czwartym slajdzie upewnij się, że połączyłeś potencjalne bolączki i problemy klienta. Połącz je z usługami lub produktami Twojej firmy, które mogą rozwiązać te problemy.
- Dodaj piąty slajd do swojej prezentacji. Upewnij się, że ten slajd dotyczy walidacji i dowodów. Chcesz, aby klient znalazł na tym slajdzie dowody dotyczące podobnych firm, którym pomogłeś. Celem jest upewnienie się, że ten slajd usuwa obiekcje przed pójściem naprzód z Twoją firmą i zostaniem Twoim klientem. Na przykład, pomyśl o logo podobnych klientów lub studium przypadku wideo.
- Wreszcie, na ostatnim slajdzie, umieść kilka pytań i założeń dotyczących sytuacji klienta. Powiedz, w jaki sposób zapewnisz, że wyzwania i problemy klienta zostaną rozwiązane. Zakończ prezentację otwartą dyskusją i rundą pytań oraz omów kolejne kroki.
Jak widać, stworzenie unikalnej, interaktywnej prezentacji nie jest skomplikowane! Nie jest trudno zrobić coś zupełnie innego niż tłum za każdym razem! I tak nie zrobisz złego wrażenia tym stylem prezentacji. Pod warunkiem, że zawsze dobrze ją przygotujesz i będziesz miał wiedzę na temat działalności klienta.
Komunikacja niewerbalna i napięcie
Podczas prezentacji staraj się utrzymywać kontakt wzrokowy ze wszystkimi uczestnikami spotkania. Wydaje Ci się to skomplikowane? W takim razie patrz pośrednio na wszystkich uczestników spotkania w powolnym przepływie od lewej do prawej. Korzystaj z komunikacji niewerbalnej i używaj rąk i dłoni, aby jeszcze bardziej wzmocnić przekaz.
Przedstaw swoją historię z ogromną pasją i przekonaniem!
Wykorzystuj pauzy i ciszę, aby ludzie mogli się przez chwilę zastanowić. Zwłaszcza jeśli są to kontrowersyjne tematy, które powodują napięcie lub niepewność u klienta. Na przykład, pomyśl o skonfrontowaniu ich z pewnym ryzykiem, jeśli klient nie chce zrobić czegoś ze swoją obecną sytuacją na czas. Chcesz, aby klient pozostał zaangażowany, a czasami czuł się niekomfortowo z przedstawionymi danymi i ryzykiem. Następnie natychmiast przejmij kontrolę. Pokaż, jak można uniknąć ryzyka, wybierając rozwiązania Twojej firmy.
Składaj też mocne i odważne oświadczenia! Na przykład:
- Jesteś przekonany, że możesz najlepiej pomóc klientowi! Że chcesz zrobić wszystko, aby wasza współpraca zakończyła się sukcesem!
- Że będziesz pracował ciężej niż konkurent i że będziesz od niego lepszy.
- Zasugeruj, aby inni klienci zaczęli potwierdzać to w Twoim imieniu w formie osobistych referencji. Coś, w przypadku czego przejmujesz pełną inicjatywę i proaktywnie organizujesz wszystko dla klienta. W ten sposób usuwasz wszelkie obiekcje.
- Zasugeruj, że naprawdę zrobisz wszystko, aby zdobyć ich zaufanie. Zapytaj, czego potrzebuje klient, aby ci zaufać.
Dlaczego jako sprzedawca musisz być pełen pasji, szczery i przede wszystkim nie grać bezpiecznie?
Nie bój się wyglądać na nadgorliwego i zbyt namiętnego! Nigdy nie graj bezpiecznie i nigdy nie bądź konserwatywny! To nie zadziała i na pewno przegrasz z konkurentem, który zdobywa wszystkie punkty i który jest już preferowanym dostawcą na papierze.
Jeśli chcesz mieć realną szansę na zdobycie nowych klientów i biznesu, musisz być odważny i silny. Bądź autentyczny, unikalny, istotny, pełen pasji i wartościowy! Na dłuższą metę to zawsze zapewni ci więcej klientów niż reszta! Gwarantuję to!
Możliwość bycia zaproszonym i zaprezentowania się klientowi to wyjątkowy moment. To szansa na zmianę ich zdania. To szansa na zdobycie ich zaufania. Wspomnienia klienta z prezentacji powinny być pozytywne i trwałe. Musisz zaskoczyć klienta i zostawić go z czymś, o czym będzie mówił wiele razy. Dzięki temu pozostaniesz w pamięci i będziesz na bieżąco.
Nigdy nie staniesz się istotną osobą, jeśli zagrasz bezpiecznie i przedstawisz standardową prezentację biznesową. Z tysiącem slajdów, które wszystkich usypiają.
Wyobraź sobie następującą sytuację….
- Sześciu kandydatów zostało zaproszonych jako potencjalni nowi dostawcy.
- Pięciu kandydatów prezentuje to samo i chwali się, jacy są wspaniali.
- Jeśli chodzi o cenę, jakość i wyróżnialność, różnica między tymi pięcioma kandydatami jest niewielka.
- Czy w takim przypadku nie wolałbyś być tym numerem sześć, który jest zupełnie inny od reszty? To właśnie prezentacja i historia pomogą ci wyróżnić się na tle innych. Czy rozwiązujesz problemy klientów i dajesz im nowe istotne spostrzeżenia? Wtedy możesz nawet uciec z wyższą ceną!
- Klienci biznesowi nie kupują w oparciu o cenę, ale o wartość dodaną i zaufanie do ludzi, z którymi prowadzą interesy.
Bądź osobą, która ma odwagę być inna, która daje klientom nowe spojrzenie i rzuca im wyzwania. Osobą, która naprawdę przyszła powiedzieć coś nowego i wartościowego.
Bądź osobą, którą klient chętnie zobaczy ponownie. Osobą, która pomaga klientowi podejmować decyzje.
Będąc krótkim, silnym i istotnym, zawsze zdobywasz więcej nowych klientów w dłuższej perspektywie i zawsze więcej nowych klientów niż konkurencja!
Źródło książki
Przewodnik dla zwycięzców sprzedaży korporacyjnej: Przekształć swoje życie i zostań najlepszym sprzedawcą – Gerrit Jan de Vries. Dostępna na Amazon, Google Play Books i Bol.com.