En iyi iş geliştirme ipuçları
İş geliştirme ipuçları: Nasıl başarılı bir iş geliştirme uzmanı olunur ve bunun için nelere ihtiyaç vardır? Her şeyden önce, başarılı iş geliştirme uzmanlarının hepsinde aşağıdaki beş özellik bulunur.
- Asla pes etmezler.
- Reddedilmeyi gayet iyi karşılayabilirler ve hatalarından ders çıkarabilirler.
- Her zaman kazanmak isterler ve yenilgiyle pek başa çıkamazlar.
- Aşırı sosyal olmaları gerekmez, ama iyi sohbet ederler.
- Dikkatlerin üzerinde olmasını seviyorlar.
Bu beş özelliğin en az üçüne sahipseniz, büyük olasılıkla iyi bir iş geliştirme uzmanı olabilirsiniz.
Son zamanlarda iş geliştirme alanında çalışmaya başladınız ve potansiyel müşteri sayısını nasıl artırabileceğinizi mi öğrenmek istiyorsunuz? O halde, erişiminizi olabildiğince genişletmek için her zaman çeşitli iletişim kanallarını kullanmalısınız. Her ne kadar bir start-up pozisyonunda olsanız da, bu pozisyonda sizden esas olarak telefonla müşteri kazanımı bekleniyor olsa da.
Çok kanallı satış ve iş geliştirme
Sadece tek bir iletişim kanalına güvenmek işe yaramaz, ama benim “çok boyutlu kanal tekniğim” her zaman işe yarar! İşe yarıyor çünkü örneğin telefona cevap vermeyen ya da e-postalarınıza yanıt vermeyen birçok irtibat kişisine ve müşteriye de bu şekilde ulaşabilirsiniz.
İşte bağımsız olarak kullanmanız gereken altı iletişim kanalı:
1. Telefonla iş geliştirme ipuçları
Bu, doğru hedef kitleye doğrudan ulaşmanın kanıtlanmış bir yoludur. Doğru kişiyle doğrudan hat üzerinde bağlantı kurabilirseniz ya da şanslıysanız doğrudan bağlanabilirseniz, bu yöntem oldukça etkili olabilir. Ancak sorun şu ki, soğuk arama hakkındaki bu makalede de okuyabileceğiniz gibi, artık pek çok kişi telefonuna cevap vermiyor. Özellikle de tanıtım cümlesini hatırlamıyorlarsa. Bu nedenle telefon, geri arama randevusu alınmışsa veya konuşmak istediğiniz kişinin doğrudan (cep) numarasını zaten biliyorsanız özellikle uygundur.
2. E-posta
E-posta, aramanızın konusuyla ilgili ek bilgiler göndermek veya bir şeyi teyit etmek için özellikle etkilidir. Özellikle e-postayı telefonla birlikte kullanmanızı öneririm. İkisi bir arada çok etkilidir ve birbirini mükemmel şekilde tamamlar. Telefonda birine ulaşamazsanız, bunu bir e-postayla bildirebilir ve neden aradığınızı belirtebilirsiniz. Telefon görüşmesinden sonra, e-posta yoluyla daha ilgili bilgileri paylaşabilirsiniz. Ayrıca e-postayı, mümkün olduğunca çok kişiye hitap etmek için de kullanabilirsiniz. Herkese, onlarla yüz yüze görüşmek istediğinizi ve bunun için en uygun zamanın ne olduğunu sormak amacıyla özelleştirilmiş bir mesaj gönderebilirsiniz. Ardından, hedefli bir randevu ayarlamak ve yüz yüze görüşme yapmak için tekrar telefonu kullanırsınız. Bu şekilde, elinizin altında nitelikli potansiyel müşterileriniz olur!
3. Sosyal medyada iş geliştirme ipuçları
Konuşma partnerinize e-posta veya telefonla ulaşamıyorsanız, sosyal medyayı öneririm. Öncelikle LinkedIn üzerinden, çünkü sözde “InMails” hâlâ okunurken, e-postalar genellikle görmezden geliniyor veya filtreleniyor. LinkedIn üzerinden doğru çalışanları ve iş unvanlarını oldukça spesifik bir şekilde bulabilirsiniz. LinkedIn’in güzelliği, diğer şirketlere ait benzer profillerin size otomatik olarak sunulmasıdır. LinkedIn’de sonsuza kadar arama yapmaya devam etmemek önemlidir. Sürekli olarak doğrudan iletişim fırsatları yaratmaya devam etmelisiniz. E-posta, telefon ve LinkedIn yoluyla hala bir kişiye ulaşamıyor musunuz? O zaman bir etkinlikte de şansınızı deneyebilirsiniz.
4. Etkinlik sektöründe iş geliştirme ipuçları
Hedef kitlenizin hangi etkinliklere katıldığını araştırın. İsimlerini Google’da aratın ve hangi konuk listelerinde yer aldıklarına bakın. Fuarlar ve konferanslar gibi etkinliklerde hedef kitleniz serbestçe dolaşabilir ve siz de onlara kolayca ulaşabilirsiniz. Ancak zaman kazanmak açısından, hedef kitlenizin nerede ve ne zaman katılacağını kesin olarak bilmek önemlidir. Bazı etkinliklerde binlerce konuk bulunur! Etkinlik öncesinde iletişim kurmak için iyi bir mecra, örneğin Twitter olabilir.
Etkinlik için hashtag araması
Etkinliğin hashtag’ini aratın, ilgilenen kişileri bulacaksınız. İlgili bir trend hakkında onlara açık uçlu bir soru sorarak, önceden ilgilerini çekip çekemeyeceğinizi deneyin. Ayrıca hedef kitlenizle en iyi şekilde nasıl iletişime geçebileceğiniz konusunda etkinlik organizatöründen yardım isteyin. Çoğu zaman size yardımcı olmaya isteklidirler. Özellikle de biraz tehditkar bir tavır sergilerseniz… “Aksi takdirde bir sonraki etkinliğe katılmayacağınızı” ya da “bir sonraki etkinlik için potansiyel bir sponsorluk anlaşmasının gerçekleşmeyeceğini” ima ederseniz.
5. İş geliştirme ipuçlarına göz atın
Hedef grubunuzdan bir meslektaşınızla telefonla iletişime geçmeyi deneyin. Genellikle bu kişilere telefonla ulaşmak daha kolaydır. Örneğin, satın alma sorumlusunu ya da sizinle konuşmak isteyen CIO’nun BT ekibinden birini düşünün. Neden o kişiyle konuşmak istediğinizi açıklayın ve size bir tanıştırma konusunda yardımcı olup olamayacağını sorun. Mesajınız yeterince güçlü ve yeterli katma değer sunuyorsa, o kişi kesinlikle size yardım etmek isteyecektir. Ayrıca, bu katma değeri kendi başına keşfettiğini ve böylece şirket için bir fırsat bulduğunu kanıtlayabilir. Bu sayede şirket içinde artı puan kazanabilir. Dolayısıyla, mesajınızı başka birine aktarın ve onu kurnaz bir şekilde ikna etmeye çalışın. İdeal muhatabınızla tanıştırılmayı istemekten çekinmeyin.
6. Teknik rapor indirmeleri/haber bülteni
Bu, çevrimiçi bir haber bültenine abone olan veya bir teknik rapor indirmek için kayıt yaptıran herkes için geçerlidir. Çoğu zaman iletişim bilgilerinizi vermeniz gerekmiştir. Her halükarda bir e-posta adresi ve bazı durumlarda bir telefon numarası. Bu, yeni müşterilere ulaşmak için harika bir fırsattır! Bu tür teknik raporlar ve bilgi notları, LinkedIn’de ve kendi web sitenizde son derece etkili bir şekilde yaygınlaştırılabilir. Beyaz kitabı indiren kişiler, temelde konuyla ilgilenen ve zaten ön elemeyi geçmiş kişilerdir! Hem haber bültenleri hem de beyaz kitaplar, kendi adres listenizi oluşturmak ve kişisel bir iş ağı kurmak için çok uygundur. Bir süre sonra bu kişileri arayabilir veya e-posta gönderebilir ve makale hakkında ne düşündüklerini sorabilirsiniz. Onlara en çok neyin ilgisini çektiğini ve randevu almak isteyip istemediklerini sorun!
İş geliştirme ve satış ipuçları: Kullanım örnekleri ve vaka çalışmaları
Şüphesiz en etkili iş geliştirme yöntemi, müşterilere ilgili “kullanım örnekleri” sunmaktır. Bunlar, şirketiniz tarafından çözülmüş gerçek hayattaki sorunlara ilişkin somut örneklerdir. Müşterilerinizin yaşadığı potansiyel sorunlara, zorluklara ve meselelere benzeyen durumlardır.
Başlamadan önce, şirketinizin kullanım örnekleriyle ilgili olabildiğince çok örnek öğrenmeye çalışın. Şirketinizin başarı öykülerini, müşterilere nasıl yardımcı olduklarını öğrenin. İdeal olarak, her sektör için bir müşterinin kendini kolayca özdeşleştirebileceği birkaç örnek verebileceğinizden emin olun.
Birdenbire aramaya başlamayın ve sonra birdenbire ilgilenmeye başlayan bir müşteriyle konuşabileceğinizi ummayın. Bu işe yaramaz! İyi bir soğuk arama senaryosuna ihtiyacınız var; bu konuda size bu makalede faydalı ipuçları verebilirim. Mesajınızda her zaman ilgili katma değeri göz önünde bulundurun: müşterinin bir sorununu çözmesine nasıl yardımcı olabileceğinizi düşünün.
Şu hususları göz önünde bulundurun:
- Satışları artırın.
- Müşteri sadakatini artırmak.
- Satış kaybını ve/veya imaj zararını azaltın.
- Maliyet etkin olması.
Satış ipucu: Değer odaklı satış konuşmasını prova edin
Satış pozisyonunuz ve kıdem düzeyiniz ne olursa olsun, iş geliştirme çalışmalarını asla tamamen bırakmadığınızdan emin olun. İş geliştirme konusunda sürekli kendinizi geliştirerek, şirketinizin “değer sunumunu” sürekli olarak mükemmelleştirmeye zorlarsınız.
Gerçekten de, yeni potansiyel müşteriler bulmak için proaktif bir arayıştan vazgeçen herkes, eninde sonunda bir duvara çarpar. Potansiyel müşteri kaynakları ve satış fırsatları kurur ve elinizde toplayabileceğiniz hiçbir yedek kalmaz. İş geliştirme, yeni müşteriler, projeler ve pazar hakkındaki bilginizin sürekli büyümesi için her zaman gereklidir.
İş geliştirme ve satış konusunda en iyi ipuçlarınız nelerdir?
En iyi iş geliştirme ipuçlarını içeren kaynak kitabı
Bu metin, Gerrit Jan de Vries’in “Kurumsal Satışta Başarılı Olmanın Rehberi: Hayatınızı Değiştirin ve En Başarılı Satış Temsilcisi Olun” adlı kitabından alınmış bir alıntıdır. E-kitap ve basılı versiyonunuAmazon’da inceleyebilirsiniz.