Dưới đây là cách thương lượng với nhà tuyển dụng mới để có mức lương cao nhất có thể
Đây có lẽ là chương trong cuốn sách “Hướng dẫn thành công trong bán hàng doanh nghiệp” mà tớ háo hức nhất khi được viết! Đây là một trong những chủ đề và khía cạnh tuyệt vời nhất của nghề bán hàng: Đàm phán!
Tớ từng nghĩ đàm phán là một chủ đề cực kỳ phức tạp! Tớ cảm thấy vô cùng khó chịu khi phải đàm phán về mọi thứ. Điều đó chẳng lịch sự hay đúng mực chút nào, phải không? Ngược lại hoàn toàn!
Sau khi tham gia một khóa học về kỹ năng đàm phán, tớ bỗng nhận ra rằng cả cuộc đời này thực ra là một cuộc đàm phán lớn. Việc thương lượng với người khác về mức lương của mình chỉ là một phần nhỏ trong bức tranh tổng thể mà thôi.
- Hàng ngày, cậu đều tự thương lượng với chính mình xem sẽ sắp xếp thời gian trong ngày như thế nào.
- Cậu sẽ bàn bạc với người yêu xem hai người sẽ dành cuối tuần này cùng nhau như thế nào.
- Cậu hãy bàn bạc với các đồng nghiệp và sếp về việc phân công công việc nhé.
- Thực ra từ hồi còn nhỏ: Cậu đã phải thương lượng với bố mẹ về tiền tiêu vặt và giờ đi ngủ rồi.
Đây chỉ là một vài ví dụ thôi, nhưng nếu cậu bắt đầu từ những cái này thì có thể mở rộng danh sách ra dài hơn nhiều đấy!
Điều tớ muốn nói là việc rèn luyện và nắm vững những kỹ năng đàm phán tốt cực kỳ quan trọng. Một khi cậu đã biết cách làm, đọc sách về chủ đề này và học được một số kỹ thuật, cậu sẽ phải ngạc nhiên đấy. Cậu sẽ ngạc nhiên trước mức độ linh hoạt mà mình có thể thương lượng được. Không chỉ ở cửa hàng điện tử, mà còn ở các cửa hàng quần áo, đại lý du lịch, công ty cho vay thế chấp và các nhà thầu nữa.
Giảm giá thì ở đâu cũng có thể, và lợi ích thêm thì ở đâu cũng có thể nhận được! Miễn là cậu hiểu được việc thương lượng có ý nghĩa như thế nào đối với đối phương và việc cậu đang thương lượng vì lợi ích của họ quý giá đến mức nào.
Ví dụ, việc chốt thỏa thuận trong một khoảng thời gian nhất định có giá trị đến mức nào? Có thời hạn quan trọng nào không? Mức chiết khấu thêm dành cho đối phương để đổi lấy một thỏa thuận dài hạn hơn có giá trị ra sao? Nếu cậu nhận thức được điều này và áp dụng đúng kỹ thuật vào đúng thời điểm, cậu có thể tạo ra giá trị gia tăng khổng lồ cho chính mình cũng như cho đối tác đàm phán của cậu, người đang ngồi bên kia bàn đàm phán.
Thương lượng về đề nghị chính thức và hợp đồng cho công việc mới với nhà tuyển dụng của cậu
Giờ thì cậu đã vượt qua thành công hai hoặc nhiều vòng phỏng vấn rồi, cậu sẽ nhận được thư mời làm việc từ công ty. Thường thì thư sẽ được gửi qua email hoặc bưu điện. Trước hết: chúc mừng cậu nhé! Việc cậu bỏ xa cả một loạt ứng viên khác luôn là điều đáng ngưỡng mộ và thực sự ấn tượng đấy!
Điều quan trọng nhất cậu cần làm lúc này là chấp nhận rằng đây chỉ là lời đề nghị ban đầu thôi.
Vậy nên, lời đề nghị ban đầu này chưa bao giờ là con số cuối cùng hay mức tối thiểu đâu. Vẫn còn rất nhiều dư địa để thương lượng, cả về mức lương lẫn các phúc lợi đi kèm. Luôn có một khoảng dư để thương lượng. Điều này cũng là chuyện bình thường và thường đã được tính toán sẵn rồi. Vì thế, đừng ngại nếu cậu chưa chấp nhận lời đề nghị đầu tiên ngay lập tức nhé.
Thật vậy, hãy thử nghĩ xem này! Cậu là một chuyên viên bán hàng, sắp tới sẽ phải đàm phán những thương vụ và hợp đồng lớn với khách hàng. Vì thế, sếp của cậu sẽ càng ngạc nhiên hơn nếu cậu ngay lập tức chấp nhận lời đề nghị đầu tiên mà không cố gắng đàm phán như một chuyên gia với những lập luận hợp lý.
Nếu không thương lượng, cậu sẽ ngay lập tức bộc lộ sự yếu đuối và nỗi sợ thất bại. Chuyện này không hiếm đâu, điều đó có thể khiến công ty e dè và họ sẽ chuyển sang thương lượng với ứng viên ưa thích nhất hoặc ứng viên dự phòng của họ. Nếu không thương lượng, cậu sẽ đối mặt với nguy cơ thực sự là hợp đồng và công việc mới tuyệt vời đó vẫn sẽ rơi vào tay đối thủ cạnh tranh của cậu. Tin tớ đi, chuyện này xảy ra thường xuyên lắm đấy!
Thương lượng mức lương cố định và lương theo hiệu suất ở công việc mới
Trước hết, đừng bao giờ để bị cám dỗ mà chấp nhận mức lương cố định thấp hơn thị trường. Nhiều nhà tuyển dụng thường cố thuyết phục cậu một cách đầy tự hào và rầm rộ rằng, nếu làm việc tốt thì cậu có thể kiếm được rất nhiều tiền thưởng biến động từ họ, và vì thế mức lương cố định mới thấp hơn một chút.
Đừng để bị lừa bởi chiêu đàm phán này nhé!
Hãy nhớ rằng mức lương cố định phản ánh kinh nghiệm và giá trị của cậu trên thị trường lao động. Tại sao cậu lại phải tự hạ giá mình, trong khi nhà tuyển dụng đang rất muốn có cậu? Cậu vừa chứng minh rõ ràng rằng mình là ứng viên phù hợp nhất và là một khoản đầu tư dài hạn cho công ty trong những năm tới rồi mà? Số tiền cậu sẽ mang lại cho nhà tuyển dụng mới còn nhiều hơn rất nhiều so với mức lương cố định và lương thưởng mà họ sẽ trả cho cậu đấy!
Vậy nên đừng hy sinh mức lương cố định của cậu và hãy thương lượng thật quyết liệt về vấn đề này nhé!
Tại sao mức lương cố định lại quan trọng đến vậy và tại sao cậu nên luôn tách biệt nó ra khỏi cuộc thảo luận về lương biến động và tiền thưởng? Dưới đây là một số lý do chính giải thích tại sao một mức lương cố định tốt lại quan trọng đến thế:
- Đây là số tiền luôn được đảm bảo, sẽ được chuyển vào tài khoản ngân hàng của cậu hàng tháng.
- Đây chính là mức lương mà cậu nên lấy làm cơ sở để thương lượng về các đợt tăng lương trong tương lai. Vì thế, mức này tuyệt đối không được quá thấp đâu.
- Đây là số tiền được dùng làm cơ sở để tính các khoản trợ cấp xã hội như trợ cấp thất nghiệp và trợ cấp ốm đau.
- Lương cố định càng cao thì khoản trợ cấp hưu trí hàng tháng của cậu sẽ càng cao.
- Nó quyết định số tiền vay mua nhà mà cậu có thể nhận được để mua căn nhà riêng của mình.
Để cải thiện mức lương cố định, trong suốt sự nghiệp của mình, cậu chỉ có được vài cơ hội thực sự tốt mà thôi. Một thời điểm quan trọng chính là lúc gia hạn hợp đồng lao động tạm thời của cậu.
Một khi đã chuyển sang hợp đồng chính thức, cậu chỉ có cơ hội thương lượng một lần mỗi năm thôi. Chỉ khi nào cậu nhận được đánh giá tốt, cậu mới có thể được tăng một tỷ lệ phần trăm nhỏ trong mức lương chính thức của mình. Thông thường, mức tăng này chỉ vừa đủ bù đắp lạm phát ở nước cậu thôi, chứ chắc chắn không phải là một mức tăng lương đáng kể đâu!
Hãy tự hỏi mình câu này nhé: Nếu cậu đang làm việc hiệu quả, bán hàng tốt và hoàn thành chỉ tiêu… Vậy tại sao họ lại phải tăng lương cơ bản cho cậu trong khi cậu đã kiếm được rất nhiều tiền thưởng rồi?
Đúng rồi!
Với lý do đó từ phía sếp, cậu sẽ mãi mãi bị kẹt ở mức lương khởi điểm thấp như thế thôi. Chính vì thế mà việc thương lượng mức lương cố định thật khéo léo lại quan trọng đến vậy!
Tính toán và so sánh giá trị thị trường
Làm thế nào để thực hiện điều đó mà không khiến mức lương của cậu trở nên quá cao so với thị trường hay nghe có vẻ không hợp lý? Đầu tiên, cậu hãy tính toán giá trị thị trường của mình thông qua nhiều nguồn khác nhau. Ví dụ, hãy tham khảo những nguồn hữu ích như linkedin.com và glassdoor.com. Những trang web này có cơ sở dữ liệu rất phong phú về mức lương tham khảo cho các vị trí tương tự. Thậm chí đôi khi, ngay cả công ty mới của cậu cũng đã được liệt kê kèm theo mức lương tham khảo rồi đấy!
Nguồn thông tin tốt nhất chính là các nhà săn đầu người hoặc công ty tuyển dụng bên ngoài. Dù sao đi nữa, mục tiêu duy nhất của họ là thương lượng mức lương cố định cao nhất có thể cho cậu, vì tiền thưởng của họ phụ thuộc vào mức lương cơ bản trong tương lai của cậu đấy! Tuy nhiên, ngay từ cuộc gặp đầu tiên với nhà tuyển dụng đó, cậu nên hỏi thẳng mức lương tối thiểu là bao nhiêu. Cũng đừng quên hỏi họ mức lương cố định tối đa mà nhà tuyển dụng sẵn sàng trả cho ứng viên lý tưởng là bao nhiêu. Như vậy, cậu sẽ biết được mức lương tối đa có thể đạt được trong quá trình thương lượng!
Các kỹ thuật đàm phán để đạt mức lương cố định và lương theo hiệu suất cao nhất
Một khi công ty đã quyết định muốn tuyển cậu, họ thực sự sẽ không để cậu bỏ đi chỉ vì vài phần trăm lương thêm đâu, miễn là cậu có thể chứng minh được và đưa ra những lý lẽ thuyết phục.
Vậy nên đừng nói kiểu: “Tớ muốn thêm 10% ngay bây giờ”, mà hãy nói: “Với kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn mà tớ mang lại cho lĩnh vực này, tớ nghĩ mình đáng được nhận thêm ít nhất 10%… Thực ra, mức xxxx là mức phổ biến trên thị trường này đối với mức kinh nghiệm như tớ.”
Thông thường, việc tăng thêm 5% lương cơ bản luôn là điều hoàn toàn khả thi. Con số này đã được tính toán sẵn rồi. Trong một số trường hợp, mức tăng có thể lên đến 10% hoặc hơn, miễn là cậu đưa ra được những lý do thuyết phục để chứng minh mình xứng đáng với mức lương đó. Nếu cậu muốn thương lượng mức lương cơ bản cao hơn nữa nhưng bộ phận nhân sự lại nói rằng điều đó là không thể, cậu có thể áp dụng một kỹ thuật khác:
- Hãy kiểm tra số tiền thưởng mà cậu có thể nhận được dựa trên kết quả hoàn thành 100% chỉ tiêu nhé.
- Sau đó, hãy giảm số tiền thưởng biến động này để đổi lấy mức lương cơ bản cố định cao hơn.
- Hãy đề xuất một mức trần cho phần thưởng biến động: chẳng hạn 200%, đổi lại là mức lương cơ bản cao hơn.
- Một mặt, sếp mới của cậu thấy rằng cậu dự định sẽ hoàn thành công việc vượt xa chỉ tiêu một cách đáng kể.
- Mặt khác, công ty đã biết mức thưởng tối đa mà họ phải chi trả, và nhờ thế, có thể sẽ có thêm chút dư địa để tăng mức lương cơ bản cố định lên cao hơn đấy!
Tớ đảm bảo với cậu, những kỹ thuật này đều hiệu quả hết! Yếu tố quyết định luôn là thời điểm. Đừng quá vội vàng, cũng đừng quá hấp tấp, mà hãy khéo léo giải thích vào đúng thời điểm mỗi lần tại sao cậu lại làm như vậy. Hãy nhấn mạnh lý do tại sao cậu xứng đáng được như vậy. Điều này sẽ tạo ra sự thấu hiểu và tôn trọng lẫn nhau. Mọi người đều cảm thấy thoải mái và quá trình đàm phán sẽ diễn ra trong không khí cởi mở. Kết quả cuối cùng sẽ rất tốt đẹp, khiến cả hai bên đều cảm thấy vô cùng hài lòng.
Các cuộc đàm phán về lương hưu và tiền nghỉ phép
Tớ khuyên cậu nên tách riêng những khoản như lương hưu và tiền nghỉ phép ra khỏi phần đàm phán ban đầu về mức lương cố định của cậu. Đây là những phúc lợi đi kèm. Đó là số tiền mà cậu không thể sử dụng ngay lập tức. Chính vì thế mà cậu cần tách riêng chúng ra.
Nghỉ hưu là điều cậu phải chờ đợi suốt nhiều năm. Cho đến khi 67 tuổi hoặc có thể còn lâu hơn nữa. Rồi lúc đó mới biết được liệu cậu có thể tự do sử dụng số tiền đó hay không và liệu nó có tăng giá trị hay không. Tin tức về lương hưu luôn mang tính tiêu cực. Giá trị của các khoản hưu trí ngày càng giảm sút và thậm chí còn thường xuyên bị cắt giảm. Vì vậy, tốt hơn hết là cậu nên tự chịu trách nhiệm để làm tăng giá trị tài sản của mình, để sau này cậu có thể tự quyết định khi nào và bao nhiêu tiền cậu muốn chi cho bản thân.
Vì vậy, nếu có thể: Hãy đề nghị nhận các khoản trợ cấp hưu trí dưới dạng tiền thưởng thêm ngoài mức lương thường xuyên của cậu. Nói với họ rằng cậu muốn tự đầu tư số tiền này vào quỹ hưu trí riêng mà cậu đã có sẵn. Cách này thường rất hiệu quả với các công ty quốc tế có nhiều nhân viên nước ngoài. Những người này không chờ đợi vào chương trình hưu trí của công ty mà thích tự lo liệu cho bản thân hơn.
Nếu có thể, cậu hãy sắp xếp để tiền hưu trí được trả dưới dạng khoản lương cố định bổ sung và đồng thời yêu cầu tiền nghỉ phép được tự động tính vào lương cơ bản. Như vậy, mỗi tháng cậu sẽ nhận thêm 8% lương thay vì phải chờ khoản tiền nghỉ phép lỗi thời đến mức không thể chấp nhận được vào tháng 5.
Hãy tận dụng tối đa số tiền mà cậu có thể tự do sử dụng ngay bây giờ và mỗi tháng nhé.
Thương lượng mức lương thưởng biến động theo chế độ hoa hồng
Về phần mức lương theo hiệu suất, thực ra không có giới hạn nào trong việc thương lượng cả. Lập luận chính của cậu nên là:
Rằng cậu không muốn bị gò bó hay bị trừ lương do bị áp mức trần cho phần lương biến động nếu cậu làm việc xuất sắc hơn hẳn so với những người khác!
Vậy nên, việc đặt mục tiêu kèm theo mức trần bắt buộc cho khoản thưởng thực ra lại gửi đi một thông điệp sai lầm. Tuy nhiên, nếu công ty vẫn cứng đầu bám lấy quy định này, cậu hãy dùng những lập luận trước đây của tớ và thử thương lượng để có mức lương cố định cao hơn nhé.
Cổ phần công ty sẽ được thương lượng cùng với mức lương và hợp đồng của cậu
Nếu tiền thưởng của cậu bị giới hạn, hãy thử thương lượng để được mức lương cao hơn. Nếu cách này cũng không khả thi, hãy hỏi xem có thể tham gia chương trình cổ phần của công ty không. Lúc đó, cậu sẽ nhận được khoản thưởng thêm dưới dạng cổ phần của công ty.
Những thứ này có thể cực kỳ quý giá và còn có thể trở nên quý giá hơn nữa đấy!
Đây không chỉ là cách tuyệt vời để gia tăng tài sản của cậu. Các công ty còn trả cổ tức và cậu sẽ có cái nhìn toàn diện chưa từng có về sự tăng trưởng của cổ phiếu. Dù điều này ngay lập tức khiến cậu phải tuân thủ nhiều quy định khác nhau, nhưng lợi ích to lớn mà việc tham gia chương trình cổ phiếu mang lại vẫn vượt trội hơn hẳn. Đây cũng có thể là một lựa chọn hay để đề xuất khả năng áp dụng chương trình cổ phần nếu cậu gặp bế tắc trong việc thương lượng mức lương cố định. Thực tế, nhiều công ty trước đây chưa từng xem xét đến chương trình cổ phần dành cho nhân viên như vậy. Họ sẽ hoan nghênh đề xuất sáng tạo này và ít nhất cũng muốn tìm hiểu kỹ hơn.
Nhân tiện, điều này hoàn toàn phù hợp với một nguyên tắc kinh nghiệm quan trọng khác trong đàm phán. Cách thực hiện như sau:
- Hãy thương lượng bằng cách nhượng bộ một thứ gì đó không tốn kém lắm đối với bên này, nhưng lại cực kỳ quý giá đối với bên kia.
- Trong trường hợp này, việc “tặng” quyền chọn mua cổ phiếu công ty, thay vì trả cho cậu mức lương cao hơn, lại tương đối “rẻ” đối với sếp của cậu.
- Ngược lại, những lựa chọn này thực ra lại cực kỳ hữu ích đối với cậu đấy!
Hãy thuyết phục công ty bằng cách chứng minh rằng điều này sẽ giúp nâng cao mức độ gắn kết của toàn thể nhân viên lên một tầm cao mới. Nhờ đó, họ sẽ làm việc chăm chỉ và hiệu quả hơn rất nhiều. Những nỗ lực thêm của họ sẽ được thể hiện rõ ràng qua giá cổ phiếu và cổ tức!
Kế hoạch và tiền thưởng của ban bán hàng
Một chương trình hoa hồng bán hàng hay chương trình thưởng tốt phải là thứ mà cậu có thể hiểu ngay chỉ sau một lần đọc! Nó phải có khả năng thúc đẩy cậu, với tư cách là người đọc, bắt tay vào hành động ngay lập tức. Trong một chương sau của cuốn sách này, tớ sẽ chỉ cho cậu cách tìm ra những cơ hội tiềm ẩn trong bất kỳ chương trình hoa hồng nào và tối đa hóa thu nhập của cậu.
Hãy đảm bảo rằng cậu đã biết trước mục tiêu doanh số sẽ vào khoảng bao nhiêu. Kiểm tra xem có bao nhiêu đồng nghiệp tương lai của cậu thực sự đạt được mục tiêu; và các nhân viên mới mất bao lâu để đạt được mục tiêu của họ. Điều này sẽ giúp tránh được rất nhiều hiểu lầm và bất ngờ khó chịu sau này đấy!
Cậu nên tìm hiểu trước xem sếp tương lai của cậu mong đợi cậu sẽ hoàn thành bao nhiêu cuộc hẹn, bao nhiêu khách hàng tiềm năng và bao nhiêu cơ hội dự án mới.
- Còn những Chỉ số Đánh giá Hiệu suất Chính (KPI) nào khác cho thấy cậu đang làm việc tốt nhỉ?
- Dựa trên cơ sở nào mà cậu có thể thương lượng để tăng lương cố định hàng năm nhỉ?
Vì thế, đừng bao giờ để mọi chuyện tùy thuộc vào may rủi nhé! Hãy giải thích rõ lý do cho những câu hỏi của cậu bằng cách nói rằng cậu muốn chuẩn bị kỹ càng nhất có thể và gặt hái được nhiều thành công nhất có thể. Do đó, hãy đặt những câu hỏi này cho sếp tương lai của cậu để cậu có thể chuẩn bị thật tốt cho bản thân.
Hợp đồng vô thời hạn và hợp đồng có thời hạn: đừng để bị lừa bởi lời đề nghị ký hợp đồng vô thời hạn ngay lập tức nhé!
Cuối cùng, tớ muốn giải thích cho cậu nghe tại sao nên ký hợp đồng tạm thời (hàng năm) thay vì hợp đồng không xác định thời hạn… ngay sau khi kết thúc thời gian thử việc một hoặc hai tháng của cậu. Nhiều nhà tuyển dụng tự hào và dũng cảm đề nghị cậu ký hợp đồng không xác định thời hạn ngay lập tức, nhưng cậu có biết rằng ngày nay việc chấm dứt hợp đồng không xác định thời hạn chẳng hề phức tạp chút nào đâu?
Nếu bọn họ muốn tống khứ cậu, thì lúc nào cũng thành công đấy!
Họ sẽ đột ngột nói rằng cậu không còn làm việc tốt nữa, tăng chỉ tiêu của cậu lên hoặc tạo ra một bầu không khí làm việc khó chịu. Họ sẽ cố gắng điều chỉnh lại vị trí của cậu, hoặc khiến công việc của cậu trở nên thừa thãi. Hy vọng rằng như vậy cậu sẽ tự nguyện ra đi.
Tớ biết nghe có vẻ cực kỳ tiêu cực và bi quan. Nhưng tớ đã trải qua và chứng kiến điều này đủ nhiều lần trong suốt sự nghiệp của mình, ở nhiều công ty khác nhau. Chính vì thế mà cậu nên chọn hợp đồng hàng năm. Dù sao đi nữa, như vậy cậu vẫn còn vài cơ hội để đàm phán lại hợp đồng và mức lương cơ bản của mình đấy!
Nếu cậu làm việc tốt, sếp của cậu hoàn toàn sẵn sàng đàm phán lại. Họ thực sự sẽ không để một nhân tài mà họ vừa đầu tư rất nhiều phải ra đi đâu. Họ cũng sẽ không để người đã mang lại doanh số và khách hàng mới rời bỏ công ty đâu.
Vậy nên, nếu cậu chọn hợp đồng không xác định thời hạn ngay từ ngày đầu đi làm, cậu sẽ có rất ít cơ hội để đàm phán lại hợp đồng đó! Nếu cậu không ưng ý mà họ vẫn muốn sa thải cậu, với hợp đồng hàng năm, cậu vẫn được nhận lương cho những tháng còn lại. Còn với hợp đồng vô thời hạn, mọi chuyện có thể diễn ra rất nhanh. Lúc đó, cậu thường được nhận ba tháng lương và có thể thêm một chút nữa. Vậy nói cho tớ nghe xem… lựa chọn nào nghe có vẻ tốt nhất nhỉ?
Đừng bao giờ tự hạ thấp giá trị bản thân và đừng ngại yêu cầu mức lương cao hơn nhé!
Cuối cùng thì, cậu là một chuyên gia với những kỹ năng và kiến thức độc đáo. Những kỹ năng đó rất có giá trị đối với thị trường và cả nhà tuyển dụng của cậu nữa. Vì thế, đừng tự định giá mình quá thấp và đừng bao giờ bán rẻ bản thân. Điều đó sẽ làm tổn hại đến hình ảnh của cậu và còn khiến cậu phải đánh đổi cả tiềm năng lẫn túi tiền của chính mình đấy!
Nguồn sách
Cẩm nang dành cho những người bán hàng xuất sắc trong doanh nghiệp: Thay đổi cuộc đời cậu và trở thành nhân viên bán hàng hàng đầu – tác giả Gerrit Jan de Vries. Có bán trên Amazon, Google Play Books và Bol.com.