Tại sao lại có nhiều giảng viên và giám đốc bán hàng đến thế lại khuyên cậu đừng tập trung vào các chuyên gia mua sắm và tìm nguồn cung ứng? Tại sao vai trò của bộ phận mua sắm thường bị đánh giá thấp trong phạm vi ảnh hưởng? Và tại sao, thật đáng tiếc, cuối cùng thì mua sắm lại chỉ là một phần nhỏ trong cuộc thảo luận? Sau khi đọc bài viết này, cậu sẽ nhận ra các chuyên gia mua sắm thực sự quý giá đến mức nào. Và cậu sẽ bắt đầu đặt công tác mua sắm vào vị trí trung tâm trong các kế hoạch quản lý khách hàng và các hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình.
Có cơ hội tiếp xúc với nhiều giao dịch bán hàng và dự án hơn thông qua bộ phận mua sắm
Cá nhân tớ hoàn toàn không đồng ý với chiến lược là không tập trung vào mảng mua sắm chút nào. Thực tế thì, tớ đã chốt được một số thương vụ tuyệt vời nhất chính nhờ sự hợp tác và hỗ trợ từ bộ phận mua sắm. Cũng nhờ mạng lưới quan hệ rộng rãi trong lĩnh vực mua sắm mà tớ xây dựng được từ trước, tớ đã được mời tham gia rất nhiều cuộc đấu thầu hấp dẫn. Những dự án mà nếu không có sự tham gia này, chắc chắn đã rơi thẳng vào tay đối thủ cạnh tranh rồi.
Nếu cậu xây dựng và duy trì được những mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong lĩnh vực mua sắm, cậu sẽ luôn có thể vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh khi tìm kiếm công việc mới. Cậu chỉ cần nhấc điện thoại lên và liên hệ với mạng lưới các đối tác mua sắm hiện có của mình – những người vốn đã biết và tin tưởng cậu. Việc gặp gỡ họ và nhận được các yêu cầu đề xuất mới thật dễ dàng. Ngay lập tức và không mất một giây nào.
Vì thế, cậu nên bắt đầu đầu tư vào mối quan hệ với nhân viên mua hàng ngay từ bây giờ.
Dễ dàng gặp gỡ và nhận được thêm các mối giới thiệu thông qua bộ phận mua sắm
Ngày nay, việc liên hệ được với đúng người ra quyết định qua điện thoại là điều cực kỳ khó khăn. Điều này gần như là không thể, như tớ đã giải thích chi tiết trong một bài viết trước đây, trong đó tớ đã chỉ ra rằng việc gọi điện tiếp thị ngẫu nhiên (cold calling) giờ đây không còn hiệu quả nữa.
Cậu cũng đừng nên tin vào những lời hứa suông mơ hồ từ những người ra quyết định này, kiểu như dự án có thể sẽ sớm được triển khai và họ sẽ liên lạc lại với cậu. Đó chính là loại phản hồi mà cậu thường nhận được, thỉnh thoảng khi một trong những cuộc gọi chào hàng ngẫu nhiên của cậu tình cờ thành công.
Người ra quyết định ở đầu dây bên kia chỉ đang cố gạt cậu ra thôi. Điều này không chỉ ảnh hưởng xấu đến độ chính xác của dự báo mà còn gây cản trở cho việc quản lý thời gian nữa. Thay vào đó, nếu cậu tìm được cách tiếp cận gần gũi với các chuyên gia mua sắm phù hợp, họ thường có thể cho cậu biết chính xác thời điểm dự án mới sẽ được triển khai.
Tầm quan trọng của các quản lý danh mục sản phẩm
Ngoài ra, các nhân viên mua sắm này sẽ hợp tác chặt chẽ với các quản lý danh mục khác nhau. Chính các quản lý danh mục này mới là những chuyên gia thực thụ về tìm nguồn cung ứng trong lĩnh vực chuyên môn của họ. Họ biết rõ cần tìm nguồn cung ứng những yêu cầu nào từ thị trường, vào thời điểm nào và dựa trên những tiêu chí nào.
Đó chính là lý do tại sao tớ thực sự coi trọng các hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng và phát triển kinh doanh thông qua các chuyên gia mua sắm và quản lý danh mục sản phẩm. Cách này hiệu quả hơn nhiều so với việc cố gắng liên hệ qua điện thoại với đủ loại người có quyền quyết định tiềm năng và lãng phí thời gian vào những cuộc gọi chào hàng ngẫu nhiên. Hơn nữa, việc đặt lịch hẹn với bộ phận mua sắm cũng dễ dàng hơn rất nhiều.
Tiếp cận nhanh hơn với những người thực sự có quyền quyết định
Thông qua bộ phận mua sắm, việc sắp xếp một cuộc hẹn tiếp theo với một trong những người có quyền quyết định thực sự sẽ dễ dàng hơn nhiều. Bộ phận mua sắm thường sẽ giới thiệu và kết nối cho cậu, miễn là cậu có thể mang lại giá trị phù hợp cho công ty.
Hãy nhấn mạnh và quảng bá giá trị tổng thể trong buổi họp của cậu. Cụ thể là cậu sẽ giúp họ giải quyết vấn đề như thế nào. Cậu sẽ giúp họ tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả và tăng lợi nhuận ra sao. Nhưng cũng đừng ngại nhấn mạnh rằng cậu muốn hỗ trợ bộ phận mua sắm tìm nguồn cung ứng tất cả những thứ đó với mức giá tốt nhất có thể.
Bộ đôi bán hàng và mua hàng: cặp đôi chuyên chốt hợp đồng
Các chuyên gia mua sắm có nhiệm vụ tìm nguồn cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ với mức giá và điều kiện tốt nhất có thể, đồng thời mang lại giá trị và giải pháp tối ưu cho công ty. Nhiều người quản lý bán hàng và quản lý cấp thấp thiếu năng lực lại cho rằng nhiệm vụ duy nhất của bộ phận mua sắm chỉ là ép giá xuống và đòi hỏi những khoản chiết khấu khổng lồ. Điều này hoàn toàn sai lầm! Ngay khi cậu chấp nhận và nhận ra rằng mua sắm cũng giống như bộ phận Bán hàng, đều cố gắng đạt được thỏa thuận tốt nhất và giá trị xứng đáng với số tiền bỏ ra, mọi thứ sẽ hoàn toàn thay đổi.
Tớ khuyên cậu nên hợp tác chặt chẽ với bộ phận mua hàng, tìm hiểu xem cậu có thể làm gì để hỗ trợ họ. Đồng thời, hãy tìm hiểu xem ban lãnh đạo cấp cao mong đợi gì ở họ. Các chỉ tiêu và mục tiêu cá nhân của họ là gì? Hãy giúp họ đạt được những mục tiêu đó, và đổi lại, họ sẽ hỗ trợ cậu trong việc đàm phán hợp đồng và giúp cậu trở thành nhà cung cấp được ưu tiên lựa chọn.
Đối với các tổ chức lớn có phạm vi ảnh hưởng phức tạp, cách tiếp cận hiệu quả nhất là ưu tiên liên lạc trực tiếp với bộ phận mua sắm ngay từ đầu và đặt họ làm trọng tâm trong mọi nỗ lực phát triển kinh doanh của cậu. Điều đó không có nghĩa là cậu nên ngừng liên hệ với các nhà ra quyết định quan trọng khác. Nhưng bằng cách ưu tiên bộ phận mua sắm và thẳng thắn thừa nhận trong cuộc họp với họ rằng họ là đối tác quan trọng nhất, Cậu sẽ tự tạo điều kiện thuận lợi cho thành công và cuối cùng sẽ chốt được nhiều hợp đồng hơn.
Ý kiến của cậu về việc bán hàng qua phòng mua sắm thế nào?
Vậy cậu nghĩ sao? Cậu có tin tưởng vào mô hình bán hàng trực tiếp truyền thống và cách phát triển kinh doanh cổ điển không? Cậu có đang muốn vạch ra và tương tác với một phạm vi ảnh hưởng rất rộng lớn và phức tạp không? Hay giờ đây cậu đang nhìn nhận việc mua sắm theo một cách khác? Và liệu cậu có bắt đầu chú trọng hơn đến việc mua sắm không? Tớ rất mong được nghe ý kiến của cậu!
Nguồn sách
Đây là một đoạn trích từ cuốn sách “Hướng dẫn dành cho những người thành công trong lĩnh vực bán hàng doanh nghiệp: Thay đổi cuộc đời và trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc nhất” của tác giả Gerrit Jan de Vries. Cậu có thể xem bản ebook và bản bìa mềm trênAmazon.