Poslovanje in pogajanja v Nemčiji
Iščete najboljše nasvete o nemški poslovni kulturi? Kako postati uspešen na področju poslovnega razvoja za nemški trg? Kako lahko najbolje začnete, kaj dobro deluje in katerim pastem se morate izogniti? V tem članku si bomo ogledali različne strategije za uspešno iskanje, pridobivanje zaupanja, pogajanja in sklepanje poslov.
Značilnosti poslovne kulture v Nemčiji
Nemci imajo vtis, da so zelo formalni in da na sestanek vedno pridejo pravočasno. Da je v Nemčiji vse zelo formalno in strukturirano organizirano. Na splošno to tudi drži, zlasti če pogledamo nemški poslovni svet, ki je zelo formalen.
Pridobivanje in iskanje strank v Nemčiji
Če pogledamo nemško poslovno kulturo in kako najbolje pristopiti k podjetjem, menim, da je dobro strokovno telefonsko pridobivanje lahko učinkovito. Nemci običajno poslušajo in odgovarjajo iz vljudnosti. Zato ima tu hladni klic kot sredstvo komuniciranja veliko več možnosti za uspeh kot drugod. Tukaj preberite bistvene nasvete in skrivnosti odličnegascenarija za hladno telefoniranje.
Seveda ni lahko takoj poklicati pravih odločevalcev. Tudi Nemci so lahko izbirčni pri odgovarjanju na telefonske klice. Osebni asistenti bodo poskušali čim bolj filtrirati pogovore za svoje vodje. Kljub temu bi sam vložil več truda v hladne klice.
Poslovno pismo in hladno klicanje v Nemčiji
Prav tako bi s pisnim sporočilom (e-pošta/pismo) poskušal vnaprej sporočiti, zakaj bom kmalu poklical in zakaj bi rad govoril s to osebo. Seveda v takem pismu ali elektronskem sporočilu ne smemo takoj razkriti vseh informacij. Še vedno moramo ohraniti končni izkupiček za dejanski pogovor. Formalno strukturiran pristop vam bo zagotovo pomagal, da boste v Nemčiji na telefonsko linijo dobili pravo osebo.
Poleg tega je ta pristop zelo kakovosten in strokoven. Na to so Nemci zelo občutljivi. To vas neposredno razlikuje od množičnih konkurentov, ki za dobro pripravo porabijo manj časa in pozornosti.
Menim, da je s tem pristopom veliko bolj verjetno, da boste lahko osebno govorili s pravimi sogovorniki in določili nadaljnji sestanek. Vsekakor vam to vzame veliko več časa v smislu priprav, vendar vam na koncu prinese bolj kakovostne rezultate.
Pridobivanje zaupanja in uradna komunikacija z Nemci
Če želite pridobiti zaupanje Nemca, morate spoštovati vse sklenjene dogovore in biti pravočasni. Kar ne smete storiti, je, da stranke ne nagovorite na pravi način. Z naslavljanjem mislim vsaj na formalno obliko “Sie”.
Če nemška stranka potrebuje “Duzen” (neuradni obrazec vi), bo to navedla sama. Toda nikoli ne prevzamete pobude, da bi to storili sami. Še posebej, če je druga oseba starejša od vas. Ne morem dovolj poudariti, kako pomembno je, da “Duzen” brez dovoljenja res ne pride v poštev!
Pravilno naslavljanje Nemcev in uradni nazivi v poslovni kulturi Nemčije
Druga velika past je neupoštevanje strokovnih nazivov. Ali ima kdo “Dipl”, “Dr.” ali “Ing” za svoje ime? Potem morate pri nagovarjanju te osebe uporabiti vse te nazive. Torej: “Herr Doktor Mueller.”
V Nemčiji so nazivi zelo pomembni. Mnogi prodajalci, ki niso Nemci, mislijo, da dobro delajo, saj lepo uporabljajo obliko “Sie”. Vendar resnično napredujete in si zaslužite spoštovanje, če veste, da morate uporabljati tudi naslov. Vaša stranka bo to zelo cenila. Še posebej, če ve, da to na primer v vaši državi ni običajno, vi pa se potrudite, da ga uporabite v skladu z nemškimi običaji.
Poleg tega imajo Nemci radi predvidljive poti in formalizirane procese. Če boste posebno pozornost namenili upoštevanju in spoštovanju postopka RFP, si boste zagotovo pridobili točke.
Pogajanja v Nemčiji in pridobivanje nemških naročil
Nemci se znajo dobro pogajati, vendar se ne bodo spustili v pogajanja, kot to počnejo nekateri indijski poslovni partnerji. Tukaj preberite, kako se lahko pogajate in pridobivate posle od indijskih poslovnih partnerjev. Nemci se želijo le prepričati, da dobijo najboljšo kakovost za ustrezen znesek. S pravilnim zneskom mislim na znesek, za katerega je mogoče zagotoviti kakovost z zdravimi maržami. Nemec želi biti prepričan, da ne bo plačal preveč.
Zato je moj najboljši nasvet za sklepanje poslov v Nemčiji naslednji:
Prepričajte svojega nemškega poslovnega partnerja, da je to najboljša kakovost po najboljši ceni. Da boste zaračunali višjo ceno kot konkurent, tako da boste lahko še naprej zagotavljali zanesljivost in storitev svojega izdelka/storitve.
Pomen kakovosti v nemški percepciji v poslovni kulturi v Nemčiji
Način, kako to doseči in dokazati, je seveda za vsako panogo drugačen. Dejstvo pa je, da lahko, če vam uspe, z Nemci sklepate posle hitreje in z višjimi dobički kot v drugih državah. Najpomembnejša stvar, ki si jo morate zapomniti, je naslednja:
Nemci ne želijo najnižje cene, temveč najboljšo kakovost.
Sklenite uradne in jasne dogovore o pogajalskem procesu. Pojasnite, o čem se boste pogajali na vsakem sestanku. Prav tako poskrbite, da bo vse pregledno in predvidljivo. Ničesar ne prepuščajte naključju. Tako boste lahko sklenili več poslov in si olajšali interno napovedovanje za svojega vodjo.
Uspešna prodaja in prodaja na nemškem trgu
Če se odločite za delovno mesto mednarodnega prodajalca, si s tem zagotovo ne olajšate dela. S kulturo vnesete dodatno dinamiko, ki jo morate upoštevati. Še vedno vam svetujem, da se odločite za mednarodno prodajno mesto. To nima nobene zveze z morebitnimi službenimi potovanji.
Delo z drugimi kulturami je veliko bolj zanimivo. Iz njega se lahko veliko naučiš. Pogosto so tuji posli večji in bolj zahtevni. Spoznanja, izkušnje in stiki, ki jih pridobite, so odlični in zelo koristni za vaš osebni razvoj in kariero!
Ali imate osebne nasvete za uspešno prodajo in poslovni razvoj v Nemčiji? Komentirajte spodaj in delite svoje predloge s skupnostjo! Kateri so vaši nasveti o poslovni kulturi v Nemčiji?
Vir knjige
To je odlomek iz knjige “The corporate sales winners guide: Jan de Vries: “Preobrazite svoje življenje in postanite vrhunski prodajni strokovnjak”. Na Amazonu si lahko ogledate elektronsko knjigo in različico v knjižni obliki.