Was sind die Gründe, warum du Kaltakquise betreiben solltest? Stell dir vor, du hast wenig Erfahrung mit Dates und dem Ansprechen anderer Männer oder Frauen. Dann bist du gezwungen, zu den bestaussehenden Leuten in der Bar zu gehen, um zu versuchen, einen Schritt zu machen. Du fummelst an deinen Worten herum und dein Tonfall klingt seltsam.
Logischerweise bekommst du sehr schnell eine manchmal peinliche Ablehnung von der anderen Person und du scheiterst kläglich. Ab und zu hast du Erfolg und bekommst eine Telefonnummer. Du denkst, dass du ein Date bekommen hast, aber am Ende kommt das Date nie zustande. Und dann geht es wieder zurück in die gleiche alte Bar, immer und immer wieder…..
Ja! Genau so kann sich Kaltakquise anfühlen und so ist es auch in vielen Unternehmen. Vielleicht hat es in den 80er und 90er Jahren funktioniert. Damals, als die Leute noch viel Zeit hatten und Briefe schrieben und noch telefonierten.
Heute teile ich mit dir meine 3 Gründe, warum du trotzdem lernen solltest, wie man kalt anruft. Und es hin und wieder üben solltest.
Kaltakquise Grund 1: Steigere dein Selbstbewusstsein und checke in die Realität ein
Obwohl ich Kaltakquise gehasst habe, hat sie mir geholfen, mein Selbstvertrauen enorm zu stärken. Vor allem in den ersten Jahren meiner Karriere. Wenn du neu im Verkauf bist, musst du genau das lernen. Bei der Kaltakquise lernst du, wie du mit Einwänden und Ablehnungen umgehen kannst. Und später wird es dir helfen, sie in etwas Positives umzuwandeln. Der Kick, den du bekommst, nachdem du zuerst gescheitert bist und dann ein Treffen oder einen tatsächlichen Verkauf gebucht hast, ist fantastisch. Noch besser ist es, wenn du dieses Gefühl mit anderen Kollegen teilen kannst, die dasselbe tun. Später, wenn du etwas Erfahrung mit Kaltakquise gesammelt hast, wirst du viel selbstbewusster in Meetings auftreten. Oder du sprichst mit potenziellen Kunden, die auf einer Konferenz vorbeikommen.
Das ist ein weiterer Grund, warum Cold Calling für erfahrene Verkäufer/innen großartig sein kann. Die Kollegen, die so selbstbewusst sind und denken, sie wüssten alles. Und glauben, dass ihr Verkaufsgespräch das beste ist. Cold Calling ist der beste Check-in zurück in die Realität.
Cold Calling Grund 2: Super Elevator Pitches erstellen
Ein weiterer Grund ist, dass Kaltakquise dir dabei helfen kann, einen tollen Elevator Pitch zu halten. Du hast nur eine sehr begrenzte Zeit am Telefon, um dein Statement abzugeben und deine Produkte oder Dienstleistungen anzupreisen. Was auch immer du fragen oder sagen willst, muss gut einstudiert und bis zur Perfektion gestrafft sein. Das ist großartig, denn die Erfahrungen aus der Kaltakquise können genutzt werden, wenn du einen potenziellen Kunden auf LinkedIn oder per E-Mail anschreibst. Oder wenn die Person, die auf der Konferenz vorbeikommt, dich fragt, was es mit deinem Unternehmen auf sich hat. Und du hast 20 Sekunden Zeit, um zu erklären, was du machst. Die Erfahrung in der Kaltakquise wird dir helfen, Geschäfte abzuschließen und potenzielle Kunden in anderen Situationen als am Telefon zu finden.
Kaltakquise Grund 3: Fallstudien und Synergien
Kaltakquise als alleinige Strategie funktioniert nicht. Aber sie kann sehr gut funktionieren, wenn sie mit „Warm Calling“ (dem Nachfassen eines eingehenden Leads), E-Mail, AdWords, Social Selling (LinkedIn), Messen, Konferenzen und Empfehlungen kombiniert wird. Schau dir zum Beispiel die direkten Konkurrenten, Lieferanten und Kollegen deines Kunden an und sprich sie mit einer glaubwürdigen Fallstudie an. Verbringe nicht zu viel Zeit mit der Vorbereitung, sondern führe nur einen Kaltakquiseanruf pro Tag durch, der Teil deiner täglichen Routine und deines allgemeinen Aktivitätenmixes ist. Dieser eine Anruf pro Tag kann dir so viele Informationen über deine potenziellen Kunden und dein eigenes Angebot liefern. Es wird dir helfen, ein besserer Verkäufer zu werden.
Was denkst du über diese 3 Argumente und Gründe für Kaltakquise? Machst du immer noch täglich Kaltakquise oder hast du ganz damit aufgehört? Hast du auch mit Kaltakquise deine Vertriebskarriere begonnen und wie war das für dich?
Ich würde mich freuen, von dir zu hören. Schreib mir eine Nachricht oder kommentiere unten und teile diesen Artikel gerne.
Buchquelle
Dies ist ein Auszug aus dem Buch „The corporate sales winners guide“ von Gerrit Jan de Vries. Schau dir das ebook und die Taschenbuchversion auf Amazon an.