Wie beantworte ich einen RFP (Request For Proposal) und gewinne ihn?
Jeder Vertriebsmitarbeiter kennt das Gefühl…. Wie ein Besessener rufst du potentielle Kunden an und schreibst sie an! Dann erhältst du endlich die wohlverdiente Einladung zur Teilnahme an einer formellen Angebotsanfrage (Request For Proposal, RFP). Stolz zeigst du das Einladungsschreiben deinem Vorgesetzten und anderen Kollegen und verbringst viele Stunden mit der Ausarbeitung des Angebots. Du hältst eine großartige, lange Unternehmenspräsentation und reichst ein schönes Antwortdokument und ein Angebot bei der RFP…… Und dann verlierst du wieder!!!
Warum passiert das immer wieder und wie kannst du eigentlich mehr Ausschreibungen gewinnen?
4 Tipps zum Beantworten und Gewinnen einer Ausschreibung (RFP)
Nachdem du die 4 Tipps in diesem Beitrag gelesen hast, wirst du neue Inspiration haben, um deine Chancen zu erhöhen, mehr Ausschreibungen zu gewinnen. Und das Wichtigste: Du wirst die volle Kontrolle zurückgewinnen und wieder Spaß daran haben, auf diese Ausschreibungen zu antworten!
1. Du hast bereits verloren, wenn du die Ausschreibung erhältst
Wenn du noch nicht mit dem Kunden in Kontakt warst, bevor die Ausschreibung veröffentlicht wurde… Dann solltest du dich ernsthaft fragen, ob du überhaupt eine Chance haben wirst! Der Kunde weiß bereits, wen er auswählen will. Er weiß auch schon, wen er nur zum Sammeln von Informationen einsetzen wird. Und zum Benchmarking.
Ich denke, die Chancen, dass du den Wettbewerb tatsächlich gewinnst, liegen in der Regel bei 10 % oder weniger. Deshalb musst du frühzeitig in den „Pre-RFP“-Prozess einbezogen werden.
Wenn nicht, gibt es immer noch 3 Strategien, die du anwenden kannst, außer die Ausschreibung einfach in den Papierkorb zu werfen und sie zu vergessen! Schicke deinem Kunden eine Bestätigung, dass du dich nicht an dem Verfahren beteiligen wirst.
- Mache ein lächerlich niedriges Angebot, nur um über den Preis zu gewinnen und deinen Marktanteil zu erhöhen. Oder um deine Hauptkonkurrenten nur über den Preis zu stören.
- Verbringe so wenig Zeit wie möglich mit der Antwort, fasse dich kurz und bündig. Und fordere deinen Kunden mit neuen Erkenntnissen heraus, an die er noch nicht gedacht hat.
- Mach eine großartige, ungewöhnliche Präsentation, die in Erinnerung bleibt! Diese mutige Präsentation wird dich von den anderen Bewerbern abheben. Und du wirst bei deinem potenziellen Kunden ganz oben auf der Liste stehen.
2. Fasse dich kurz, aber aussagekräftig und prägnant
Hab keine Angst davor, unwichtige Hintergrundinformationen über dein Unternehmen auszulassen. Und die erstaunlichen Merkmale und Stärken deines Unternehmens mit endlosen Datenblättern und Netzwerkdiagrammen zu präsentieren, sind wahre RFP-Showstopper.
Tu das nicht! Konzentriere dich stattdessen auf eine sehr kurze, aber aussagekräftige Antwort, die leicht zu lesen und zu durchschauen ist. Fordere dich selbst heraus, dich auf das Nötigste zu beschränken. Mach es deinem Kunden leicht, sie zu lesen und zu verstehen. Spiele mehrere Szenarien in deinem Kopf durch. Und versetze dich in die Gedanken des Ausschusses, der die Ausschreibung prüft. Hilf ihnen, Zeit zu sparen, und hilf dir selbst, etwas zu bewirken.
Wenn du dich kurz fasst und alles Unwichtige als Anhänge hinzufügst, machst du bereits einen Unterschied. Du wirst dir selbst eine Menge Zeit sparen. Und du hilfst deinem Kunden und überraschst ihn positiv. Jetzt ist es an der Zeit, das mit meinem 3. Tipp zu kombinieren: eine tolle Präsentation zu erstellen, um auf dem positiven Schwung dieses erfrischenden Angebots aufzubauen!
3. Mach eine großartige Präsentation, an die man sich erinnern und über die man sprechen wird
Halte dich von den typischen Firmenpräsentationen mit 10+ Folien fern. Sie sind völlig nutzlos. Erstelle stattdessen nur 2 oder maximal 3 Folien und konzentriere dich dann sofort auf die mündliche Diskussion mit deinem Kunden. Ein wirklich bedeutungsvolles, ansprechendes Gespräch, statt des üblichen „Death By PowerPoint“… Spiele diese verschiedenen Szenarien in deinem Kopf durch und stelle dir vor:
- Was brauchen sie wirklich?
- Was passiert, wenn sie sich nicht ändern?
- Was haben sie schon ausprobiert und es hat nicht funktioniert?
- Was sind ihre größten Herausforderungen?
- Welches sind neben dem Preis die 3 wichtigsten Gründe, aus denen sie eine Entscheidung treffen werden?
- Und welcher dieser 3 Gründe ist am wichtigsten und warum?
Und frage dich: „Was kannst du tun, um zu gewinnen, wenn du weißt, dass deine Produkte und Dienstleistungen genauso gut sind wie die des bevorzugten Konkurrenten?“ . Wie könntest du dich auf sinnvolle Weise unterscheiden?
Es ist wichtig, dass du deinem Kunden wertvolle Anwendungsfälle und Beispiele von anderen Kunden lieferst, denen du bei der Lösung ihrer Probleme geholfen hast. Und fordere deinen Kunden heraus, indem du ihm neue Erkenntnisse vermittelst, an die er bisher nicht gedacht hat. Das ist es, was einen wirklich bleibenden Eindruck hinterlassen wird. Du machst zu Recht etwas ganz anderes als die meisten anderen. Das gilt auch für den Hauptkonkurrenten!
Dein Hauptkonkurrent wird höchstwahrscheinlich nur sein Lieblingsgerede darüber zum Besten geben, wie toll er ist. Und ihre fantastische (langweilige) Unternehmenspräsentation zeigen. Kein Mehrwert, keine neuen Erkenntnisse. Denn hey… sie denken, dass sie die Sache schon in der Tasche haben und nicht verlieren können. Oder?
Überlege dir jetzt, was du tun kannst, um anders zu sein. Und um neue Erkenntnisse und mehr Wert als deine Konkurrenten zu bieten.
4. Verkaufe über den Wert, schließe über den Preis
Wenn du nicht der Hauptkonkurrent bist, darfst du nicht versuchen, dich nur über den Preis zu unterscheiden, um wahrgenommen zu werden. Unterscheide dich stattdessen nur über den Wert und präsentiere immer wieder neue Anwendungsfälle. Biete Fallstudien und Berichte über echte Kundenreferenzen an. Und biete deinen Kunden proaktiv an, sie von jemand anderem aus ihrer Branche bestätigen zu lassen! Du verkaufst den Wert, nicht den Preis.
Ich gebe zu, dass ich fast jedes Projekt, an das ich mich erinnern kann und bei dem ich versucht habe, es nur über den Preis zu gewinnen, letztendlich verloren habe.
Projektinvestition
Aber da der Preis bei einer Ausschreibung immer sehr wichtig ist, solltest du den Deal abschließen, indem du am Ende, wenn es wirklich darauf ankommt, Rabatte anbietest. Wenn du es bis hierher geschafft hast, hat sich das Auswahlgremium der Ausschreibung bereits von deinem Wertversprechen überzeugt. Und sie erkennen und verstehen, warum sie dich wegen der vielen neuen Erkenntnisse und Werte, die du ihnen präsentiert hast, auswählen sollten.
Aber du musst in der Lage sein, am Ende eine Projektbeteiligung oder einen Rabatt anzubieten. Um mit einem Token voranzukommen und einen Deal mit den Einkäufern aus Beschaffung und Einkauf zu machen. Vor allem, wenn du zum Beispiel nicht alle gesetzlichen Anforderungen erfüllen kannst.
Schrei nach Einsichten und Wert
Ausschreibungen sehen anfangs immer preisgetrieben aus, während sie in Wirklichkeit oft ein Schrei deines potenziellen neuen Kunden sind. Ein Schrei, ihnen bitte zu helfen, neue Einsichten und Werte zu entdecken! Die Art von Dingen, die ihr aktueller Anbieter nicht ansprechen kann oder die sie selbst nicht finden können.
Neue Erkenntnisse, die deinen Kunden tatsächlich helfen, ihre Probleme zu lösen und effizienter und profitabler zu werden. Erkenntnisse, die deinem Kunden beweisen und zeigen, dass du der wahre Experte bist. Und dass du ihre Herausforderungen und ihr Geschäft verstehst.
Nur du zeigst ihnen diese neuen Erkenntnisse, nimmst sie an die Hand und führst sie ins gelobte Land!
Lass uns teilhaben… und kommentiere unten, wenn du deine Erfahrungen oder zusätzliche Tipps für diesen Beitrag hast! Lasst uns gemeinsam weitere Ausschreibungen gewinnen und dafür sorgen, dass die Beantwortung von Ausschreibungen mehr Spaß macht und für beide Seiten eine bessere Erfahrung ist. Lies auch, wie du mit Indern verhandelst und wie du Geschäfte wie ein echter Deutscher abschließt. Und sieh dir die 17 Tipps an, was du tun kannst, wenn dein Mikromanager dir bei der Arbeit das Leben schwer macht.
Quelle des Buches
Dies ist ein Auszug aus dem Buch „The corporate sales winners guide: Verändere dein Leben und werde ein Spitzenverkäufer“ von Gerrit Jan de Vries. Schau dir das ebook und die Taschenbuchversion auf Amazon an.