Warum lassen sich so viele Verkaufstrainer und Verkaufsleiter davon überzeugen, sich nicht auf Beschaffungs- und Einkaufsprofis zu konzentrieren? Warum wird die Beschaffung oft in der Einflusssphäre degradiert? Und warum ist die Beschaffung am Ende leider nur ein Teil der Diskussion? Nachdem du diesen Beitrag gelesen hast, wirst du erkennen, wie wertvoll Beschaffungsfachleute wirklich sind. Und du wirst anfangen, die Beschaffung in den Mittelpunkt deiner Verkaufsplanung und deiner Akquisitionsinitiativen zu stellen.
Mehr Verkaufsabschlüsse und Projekte über die Beschaffung
Ich persönlich bin mit der Strategie, sich nicht auf die Beschaffung zu konzentrieren, überhaupt nicht einverstanden. Tatsächlich habe ich einige der besten Geschäfte zusammen mit und dank der Beschaffung gemacht. Auch dank meines umfangreichen Netzwerks von Kontakten aus der Vergangenheit wurde ich eingeladen, an vielen großartigen Ausschreibungen teilzunehmen. Projekte, die sonst direkt an die Konkurrenz gegangen wären.
Wenn du gute Beziehungen zu deinen Beschaffungskontakten aufbaust und pflegst, wirst du bei einer neuen Stelle immer einen Vorsprung vor deinen Mitbewerbern haben. Du kannst einfach anrufen und dich an dein bestehendes Netzwerk von Beschaffungskontakten wenden, die dich bereits kennen und dir vertrauen. Es ist einfach, sie zu treffen und neue Ausschreibungen zu erhalten. Unmittelbar und ohne Zeitverlust.
Deshalb solltest du jetzt damit beginnen, in deine Beziehung zum Beschaffungsbeauftragten zu investieren.
Einfach zu treffen und über die Beschaffung weitere Kontakte zu knüpfen
Heutzutage ist es extrem schwierig, die richtigen Entscheidungsträger ans Telefon zu bekommen. Es ist fast unmöglich, wie ich bereits in einem meiner vorherigen Beiträge ausführlich erklärt habe, in dem ich beschrieb, dass Kaltakquise nicht mehr funktioniert.
Du kannst dich auch nicht auf eine vage mündliche Zusage dieser Entscheidungsträger verlassen, dass ein Projekt vielleicht bald ansteht und sie sich bei dir melden werden. Das ist die Art von Feedback, die du normalerweise bekommst, wenn einer deiner Cold Calls zufällig zum Durchbruch führt.
Der Entscheidungsträger am Telefon versucht nur, dich loszuwerden. Das ist schlecht für die Vorhersagegenauigkeit und schlecht für das Zeitmanagement. Wenn du es stattdessen schaffst, an die richtigen Beschaffungsexperten heranzukommen, können sie oft ein festes Datum nennen, wann ein neues Projekt freigegeben wird.
Die Bedeutung von Category Managern
Außerdem arbeiten diese Beschaffungsbeauftragten eng mit verschiedenen Category Managern zusammen. Diese Category Manager sind die wahren Beschaffungsexperten in ihrem Fachgebiet. Sie wissen genau, welche Anforderungen wann und nach welchen Kriterien auf dem Markt beschafft werden müssen.
Deshalb schätze ich die Akquise und die Geschäftsentwicklungsinitiativen durch Beschaffungs- und Kategorieexperten sehr. Das ist viel effektiver, als zu versuchen, alle möglichen Entscheidungsträger ans Telefon zu bekommen und Zeit mit Kaltakquise zu verschwenden. Außerdem ist es viel einfacher, einen Termin mit dem Einkauf zu vereinbaren.
Schnelleres Kennenlernen von echten Entscheidungsträgern
Über den Einkauf ist es viel einfacher, einen Folgetermin mit einem der wirklichen Entscheidungsträger zu vereinbaren. Die Beschaffungsabteilung wird dich oft weitervermitteln, wenn du dem Unternehmen den richtigen Nutzen bringen kannst.
Betone und verkaufe den Gesamtwert in deinem Treffen. Und wie du ihnen helfen wirst, ein Problem zu lösen. Wie du sie in die Lage versetzen wirst, Kosten zu sparen, die Effizienz zu steigern und die Rentabilität zu erhöhen. Aber scheue dich auch nicht zu betonen, dass du ihnen helfen willst, alles zum bestmöglichen Preis zu beschaffen.
Verkauf und Beschaffung: ein Duo, das Geschäfte macht
Beschaffungsfachleute sind dafür verantwortlich, ein Produkt oder eine Dienstleistung zum bestmöglichen Preis und zu den besten Bedingungen zu beschaffen. Und den besten Wert und die beste Lösung für das Unternehmen zu finden. Viele inkompetente Vertriebs- und Mikromanager behaupten, dass die einzige Aufgabe der Beschaffung darin besteht, den Preis zu drücken und massive Rabatte zu erhalten. Das ist einfach nicht wahr! In dem Moment, in dem du akzeptierst und erkennst, dass die Beschaffung genau wie der Vertrieb versucht, das beste Geschäft und das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu erzielen, ändert sich alles.
Ich empfehle dir, eng mit der Beschaffung zusammenzuarbeiten und herauszufinden, was du tun kannst, um ihnen zu helfen. Und finde heraus, was die höhere Führungsebene von ihnen erwartet. Was sind ihre Ziele und individuellen Vorgaben? Hilf ihnen, ihre Ziele zu erreichen, und sie werden dir im Gegenzug dabei helfen, Geschäfte zu machen und der bevorzugte Lieferant zu werden.
Große Organisationen mit einem komplexen Einflussbereich werden am besten über eine direkte Kommunikation mit der Beschaffung angesprochen, die im Mittelpunkt aller deiner Bemühungen um die Geschäftsentwicklung steht. Das bedeutet nicht, dass du aufhören solltest, andere wichtige Entscheidungsträger zu kontaktieren. Aber wenn du die Beschaffung an die erste Stelle setzt und in deinem Gespräch mit der Beschaffung zugibst, dass sie am wichtigsten ist. Damit stellst du dich automatisch auf den Erfolg ein und wirst letztendlich mehr Geschäfte abschließen.
Deine Meinung zum Verkauf über die Beschaffungsabteilung
Und was denkst du? Glaubst du an das traditionelle Modell des Direktvertriebs und der klassischen Geschäftsentwicklung? Willst du einen sehr großen und komplexen Einflussbereich abbilden und ansprechen? Oder betrachtest du die Beschaffung jetzt anders? Und wirst du dich öfter mit der Beschaffung beschäftigen? Ich würde mich freuen, von dir zu hören!
Buchquelle
Dies ist ein Auszug aus dem Buch „The corporate sales winners guide: Verändere dein Leben und werde ein Spitzenverkäufer“ von Gerrit Jan de Vries. Schau dir das ebook und die Taschenbuchversion auf Amazon an.