Így tárgyaljon az új munkáltatójával a lehető legmagasabb fizetésről
Talán ez az a fejezet a „The Corporate Sales Winners Guide” című könyvemben, amelyet a legjobban vártam, hogy megírhassam! Az értékesítés egyik legszebb témájáról és aspektusáról van szó: a tárgyalásról!
Régebben azt hittem, hogy a tárgyalás egy nagyon bonyolult téma! Teljesen kényelmetlenül éreztem magam, hogy mindig mindenről tárgyalni kell. Az nem volt szép és szokványos, nem igaz? Éppen ellenkezőleg!
Miután részt vettem egy tárgyalási tréningen, hirtelen tudatosult bennem, hogy az egész élet egy nagy tárgyalás. A fizetésedről tárgyalni az emberekkel csak egy kis része az egésznek.
- Naponta tárgyalsz magaddal arról, hogyan fogod tölteni a napodat.
- Ön tárgyal a partnerével arról, hogyan töltsék együtt a hétvégét.
- Munkatársaival és vezetőjével egyeztet a feladatok megosztásáról.
- Valójában gyermekkorom óta: Tárgyalsz a szüleiddel a zsebpénzről és a lefekvési időről.
Ez csak néhány példa, de ha csak ezekkel kezdjük, a lista sokkal hosszabb lehet!
Amit mondani próbálok, az az, hogy a jó tárgyalási készségek megszerzése és elsajátítása rendkívül fontos. Ha egyszer tudod, hogyan kell csinálni, olvass el egy könyvet róla és tanulj meg néhány technikát, meg fogsz lepődni. Meg fog lepődni, hogy mennyi extra mozgástér van a tárgyalásokon. Nemcsak az elektronikai boltban, hanem a ruházati boltokban, az utazási irodákban, a jelzáloghitelezőknél és a vállalkozóknál is.
Mindenhol lehetségesek a kedvezmények, és mindenhol lehet extra előnyökhöz jutni! Feltéve, ha tisztában vagy azzal, hogy mit jelent a másik fél számára a tárgyalás, és mennyire értékes az, amiről tárgyalsz a másik fél számára.
Például mennyire értékes, hogy egy bizonyos időn belül létrejöjjön egy üzlet? Van egy kritikus határidő? Mennyit ér a másik fél számára a hosszabb távú üzletért cserébe járó extra kedvezmény? Ha tisztában van ezzel, és a megfelelő technikákat a megfelelő időben alkalmazza, akkor rengeteg extra értéket teremthet magának és tárgyalópartnerének az asztal másik oldalán.
Tárgyaljon hivatalos ajánlatot és szerződést az új munkahelyére vonatkozóan a munkáltatójától.
Most, hogy sikeresen teljesített két vagy több interjút, ajánlatot kap a vállalattól. Általában e-mailben vagy levélben. Először is: gratulálunk! Mindig csodálatra méltó és hihetetlenül szép, amikor versenytársak egész sorát hagyod magad mögött!
A legfontosabb dolog, amit most tennie kell, hogy elfogadja, hogy ez csak egy első ajánlat.
Tehát ez a kezdeti ajánlat soha nem végleges, és a lényeg. Még mindig jelentős tárgyalási lehetőség van, mind a bérszintek, mind a béren kívüli juttatások tekintetében. Mindig van még egy kis mozgástér, amiről tárgyalni lehet. Ez várható is, és gyakran be is van számítva. Tehát ne féljen attól, hogy nem fogadja el rögtön az első ajánlatot.
Valóban, fontolja meg a következőket! Ön értékesítési szakember, akinek hamarosan nagy üzleteket és szerződéseket kell majd tárgyalnia az ügyfelekkel. Ezért a munkaadója meglehetősen meglepődik majd, ha az első ajánlatot rögtön elfogadja, és nem próbál meg profi módon, érvényes érvekkel tárgyalni.
Azzal, hogy nem tárgyalsz, azonnal gyengeséget és kudarctól való félelmet mutatsz. Nem ritka, hogy ez elriasztja a céget, és a kedvencükkel és egy háttéremberrel folytatják a tárgyalást. Ha nem tárgyalsz, valós kockázatot vállalsz, hogy a szerződést és a nagyszerű új állást mégis a versenytársad kapja meg. Higgye el, ez rendszeresen előfordul!
Tárgyalás az új munkahelyen a fix és változó fizetésről
Először is, soha ne essünk kísértésbe, hogy a piacinál alacsonyabb fix fizetést fogadjunk el. Sok munkáltató nagy büszkeséggel és harsánysággal próbál meggyőzni arról, hogy náluk sok változó bónuszt lehet keresni, ha jól teljesítesz, és ezért a fix fizetés egy kicsit alacsonyabb.
Ne dőljön be ennek a tárgyalási technikának!
Ne feledje, hogy a fix fizetés az Ön tapasztalatát és piaci értékét tükrözi. Miért kellene eladásra kínálnia magát, ha a munkáltatónak nagyon kell? Éppen most bizonyította be egyértelműen, hogy Ön a legmegfelelőbb jelölt és a vállalat számára a következő évekre szóló befektetés? Az a pénz, amit az új munkaadója számára keresni fog, ráadásul sokkal több, mint az a fix és változó fizetés, amit fizetni fognak Önnek!
Tehát ne köss kompromisszumot a fix fizetéseddel kapcsolatban, és tárgyalj kőkeményen erről!
Miért olyan hihetetlenül fontos a fix fizetés, és miért kell mindig különválasztani a változó fizetésről és a bónuszról szóló vitától? Íme néhány fő ok, amiért a jó fix fizetés olyan fontos:
- Ez az az összeg, amely mindig garantált, és minden hónapban a bankszámlájára érkezik.
- Ez az az összeg, amelyről a jövőbeni fizetésemelésekről tárgyalnia kell. Tehát soha nem lehet túl alacsony.
- Ez az az összeg, amely alapján a szociális juttatásokat, például a munkanélküli- és a táppénzt kiszámítják.
- Minél magasabb a fix fizetés, annál magasabb lesz a havi nyugdíjjárulék.
- Ez határozza meg, hogy mekkora jelzáloghitelt kaphat saját otthonának megvásárlásához.
A fix fizetés javítására csak néhány igazán jó lehetőséget kapsz a karriered során. Az egyik legfontosabb pillanat az ideiglenes munkaszerződésének megújítása.
Ha a szerződést határozatlan idejű szerződéssé alakítják át, akkor évente csak egyszer van tárgyalási lehetőség. Csak akkor, ha jó értékelést kaptál, akkor egy kis százalékkal nőhet az állandó fizetésed. Általában ez éppen elég az inflációhoz az országodban, de igazán jelentős fizetésemelésre biztosan nem!
Tedd fel magadnak a következő kérdést: Ha jól teljesítesz és jól adsz el, és teljesíted a céljaidat…. Akkor miért adnának neked magasabb alapfizetést, ha már így is annyi bónuszt kapsz?
Pontosan!
A munkáltatója ilyen érvelésével örökre megragad ezen az alacsony belépő szintű fizetésen. Ezért olyan fontos, hogy jól tárgyalj a fix fizetésedről!
A piaci érték kiszámítása és összehasonlítása
Hogyan teheti ezt anélkül, hogy kiárusítaná magát a piacról, vagy hiteltelennek tűnne? Először is úgy, hogy különböző forrásokból kiszámítja a piaci értékét. Vegye figyelembe például az olyan hasznos forrásokat, mint a linkedin.com és a glassdoor.com. Ezek az oldalak igen kiterjedt adatbázissal rendelkeznek a hasonló pozíciókhoz tartozó fizetési jelzésekről. Néha még az új munkáltatója is szerepel már fizetési jelzésekkel!
A legjobb információforrások a külső fejvadászok vagy a munkaközvetítők. Hiszen ők semmi mást nem akarnak, mint a lehető legmagasabb fix fizetést kialkudni Önnek, hiszen a bónuszuk az Ön jövőbeli alapfizetésén alapul! Azonban már az első bemutatkozó interjún meg kell kérdeznie, hogy mi a minimálbér egy ilyen toborzóval. Azt is kérdezd meg tőle, hogy mi a maximális fix fizetés, amit a munkáltató hajlandó kifizetni az ideális jelöltért. Akkor tudni fogja a tárgyalások során elérhető maximumot!
Tárgyalási technikák a legmagasabb fix és változó fizetés eléréséhez
Ha egy vállalat egyszer úgy döntött, hogy fel akarja venni Önt, akkor nem fogja hagyni, hogy néhány százalékos fizetésemelésért elsétáljon, feltéve, hogy ezt alá tudja támasztani, és jó érvekkel tud előállni.
Tehát nem a: „10% pluszt akarok most”, hanem: „Legalább 10% pluszt vártam volna, tekintettel a tapasztalatomra és a speciális tudásomra, amit az adott területen hozok.” …. Végül is, a xxxx összeg a tapasztalatomért szokásos ezen a piacon”.
Általában 5% többlet alapbér mindig könnyen elérhető. Ez be van számolva. Egyes esetekben 10% vagy még több extra, feltéve, hogy jó érvekkel állsz elő, hogy miért éred meg. Ha még magasabb alapfizetést szeretnél kialkudni, de a HR-osztály azt mondja, hogy ez nem lehetséges, akkor egy másik technikát is bevethetsz:
- Ellenőrizze a 100%-os célteljesítmény alapján elérhető bónusz összegét.
- Ezután csökkentse ezt a változó bónuszösszeget, cserébe egy magasabb fix alapfizetésért cserébe.
- Javasoljon felső határt a változó bónuszra: mondjuk 200%-ot, magasabb alapfizetésért cserébe.
- Egyrészt az új munkáltatója látja, hogy Ön a célnál lényegesen nagyobb teljesítményt kíván nyújtani.
- Másrészt a vállalat tudja, hogy mekkora bónuszt kell maximálisan fizetnie, és ennek következtében ismét maradhat némi mozgástér a magasabb fix alapbérre!
Biztosíthatlak, ezek a technikák mind működnek! A döntő tényező mindig az időzítés. Ne légy túl gyors, ne légy túl elhamarkodott, de finoman, minden alkalommal a megfelelő időben magyarázd el, hogy miért teszed ezt. Hangsúlyozd ki, hogy miért éred meg. Ez kölcsönös megértést és tiszteletet teremt. Mindenki jól érzi magát, és a tárgyalások nyugodtan folyhatnak. A végén jó eredménnyel, amellyel mindkét fél nagyon elégedett lehet.
Nyugdíj- és szabadságpénzről szóló tárgyalások
Azt tanácsolom, hogy az olyan dolgokat, mint a nyugdíj és a szabadságpénz, különítse el a fix fizetésről szóló kezdeti tárgyalásoktól. Ezek béren kívüli juttatások. Olyan pénzekről van szó, amelyekhez nem férhet hozzá azonnal. Éppen ezért érdemes szétválasztani őket.
A nyugdíjba vonulásra éveket kell várni. 67 éves korig vagy talán még tovább. Aztán már csak az marad, hogy teljesen el tudsz-e vele rendelkezni, és hogy nőtt-e az értéke. A nyugdíjak mindig negatívan szerepelnek a hírekben. A nyugdíjak egyre kevesebbet érnek, és még gyakoriak a csökkentések is. Ezért sokkal jobb, ha saját felelősségére saját maga gyarapítja a vagyonát, hogy később maga dönthesse el, mikor és mennyit akar fizetni.
Ezért ha lehetséges: Kérje a nyugdíjkifizetést a fix fizetésén felül extra pénz formájában. Mondja meg nekik, hogy ezt maga szeretné befektetni a már meglévő saját nyugdíjbiztosításába. Ez általában jól működik olyan nemzetközi vállalatoknál, amelyek sok külföldi munkavállalót foglalkoztatnak. Ezek a külföldiek nem várnak nyugdíjrendszerre, és inkább maguk intézik az ügyeiket.
Ha teheti, a nyugdíjkifizetést fix béren kívüli fizetés formájában intézze, és az alapbérbe automatikusan építse be a szabadságpénzt is. Így minden hónapban 8% extra fizetést kap a reménytelenül régimódi májusi szabadságpénz helyett.
Maximalizálja a független rendelkezésére álló pénzt most és minden hónapban.
Változó bónusz bértárgyalás jutalékterv alapján
Ami a változó fizetést illeti, tényleg nincs határ, amiről tárgyalni lehetne. A fő érvednek a következőnek kell lennie:
Hogy nem akarod, hogy korlátozzák vagy büntessék a változó fizetésed felső határával, ha sokkal jobban teljesítesz, mint a többiek!
Tehát a bónuszod kötelező felső határával rendelkező célpont valójában rossz üzenetet közvetít. Ha viszont egy vállalat makacsul ragaszkodik ehhez, akkor használd az előző érveimet, és próbálj meg magasabb fix fizetést kialkudni.
A vállalat részvényei tárgyalnak a fizetésedről és a szerződésedről
Próbáljon meg magasabb fizetésről tárgyalni, ha a bónuszát korlátozzák. Ha ez sem lehetséges, érdeklődjön a munkáltatója részvényprogramjában való részvétel lehetőségéről. Ilyenkor extra bónuszt szerezhet a vállalat részvényei (részvények) formájában.
Ezek hihetetlenül értékesek lehetnek és még értékesebbé válhatnak!
Nemcsak a vagyon gyarapításának kiváló módja. Emellett osztalékot is fizetnek, és a részvények növekedésére is jobb rálátása van, mint bárki másnak. Ez ugyan közvetlenül mindenféle szabályozáshoz köti Önt, de ez ellensúlyozza azt a nagyszerű előnyt, amelyet egy részvényprogramban való részvétel nyújthat Önnek. Az is jó lehetőség lehet, ha bevezetik a részvényprogram lehetőségét, ha megakad a fix fizetéseddel kapcsolatos tárgyalásokon. Valójában sok vállalat még soha nem gondolt ilyen munkavállalói részvényprogramra. Üdvözölni fogják ezt a kreatív javaslatot, és legalábbis meg akarják majd vizsgálni.
Ez egyébként tökéletesen illeszkedik egy másik fontos tárgyalási szabályhoz. Így oldja meg a problémát:
- Tárgyaljon úgy, hogy olyasmit ad, ami az egyik fél számára olcsó, a másik fél számára viszont hihetetlenül értékes.
- Ebben az esetben a magasabb fizetés helyett a vállalati részvényopciók „elajándékozása” viszonylag „olcsó” a munkáltató számára.
- Ezek a lehetőségek viszont valójában hihetetlenül értékesek az Ön számára!
Adja el a vállalatnak azzal, hogy alátámasztja, hogy ez sokkal jobban növeli az összes alkalmazott elkötelezettségét. Ennek eredményeképpen sokkal keményebben és jobban fognak dolgozni. A többlet erőfeszítéseik közvetlenül a részvényárfolyamon és az osztalékon fognak meglátszani!
Értékesítési jutalékterv és bónusz
Egy jó értékesítési jutaléktervnek vagy bónusztervnek már egy olvasás után értelmet kell adnia! Képesnek kell lennie arra, hogy olvasóként azonnal motiválja Önt, hogy belevágjon. A könyv egy későbbi fejezetében megmutatom, hogyan találhatod meg a rejtett lehetőségeket bármelyik jutaléktervben, és hogyan maximalizálhatod a bevételedet.
Győződjön meg róla, hogy előre tudja, hogy az értékesítési célok nagyjából mik lesznek. Ellenőrizze, hogy a leendő kollégái közül aztán hányan érik el ténylegesen a kitűzött célokat; mennyi időbe telt, amíg az új alkalmazottak elérték a kitűzött célokat. Ezzel sok kellemetlen félreértést és utólagos meglepetést előzhet meg!
Ellenőrizze előre, hogy a leendő vezetője mennyi találkozót, leadet és új projektlehetőséget vár el Öntől.
- Melyek azok a kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k), amelyek azt mutatják, hogy jól végzi a munkáját?
- Milyen alapon tárgyalhatja ki minden évben a fix béremelését?
Ezért tényleg ne bízz semmit a véletlenre! Indokolja kérdéseit azzal, hogy a lehető legjobban fel akar készülni, és a lehető legsikeresebbé akar válni. Ezért tegye fel ezeket a kérdéseket leendő vezetőjének, hogy kiválóan fel tudjon készülni.
Állandó szerződés és határozott idejű szerződés: ne dőljön be az azonnali állandó szerződéses ajánlatoknak!
Végezetül szeretném elmagyarázni, hogy miért jobb, ha határozott idejű (éves) szerződést ír alá a határozatlan idejű helyett… rögtön az egy- vagy kéthónapos próbaidő lejárta után. Sok munkáltató büszkén és bátran ajánlja fel Önnek azonnal a határozatlan idejű szerződést, de tudta, hogy manapság egyáltalán nem bonyolult felmondani egy határozatlan idejű szerződést?
Ha meg akarnak szabadulni tőled, mindig sikerül nekik!
Hirtelen azt fogják mondani, hogy már nem végzi megfelelően a munkáját, emelik a célokat, vagy kellemetlen munkahelyi légkört teremtenek. Megpróbálják majd átszervezni a funkcióját, vagy feleslegessé teszik a munkáját. Abban a reményben, hogy Ön ezután magától távozik.
Tudom, hogy ez nagyon negatívan és pesszimistán hangzik. De ezt elég gyakran tapasztaltam és láttam közelről a pályafutásom során, méghozzá különböző vállalatoknál. Szóval ezért választja az éves szerződést. Hiszen akkor még mindig több lehetőséged van a szerződésed és az alapfizetésed újratárgyalására!
A munkáltatója több mint hajlandó lesz újratárgyalni, ha jól végzi a munkáját. Nem igazán fogják hagyni, hogy egy olyan tehetség elsétáljon, akibe épp most fektettek sokat. Nem fognak elengedni valakit, aki új eladásokat és ügyfeleket hozott.
Ha tehát már az első munkanapjától kezdve határozatlan idejű szerződést választ, sokkal kevesebb esélye lesz újratárgyalni azt! Ha nem tetszik, és mégis meg akarnak szabadulni tőled, egy éves szerződéssel a hátralévő hónapok bérére jogosult vagy. Egy határozatlan idejű, határozatlan idejű szerződéssel a dolgok nagyon gyorsan alakulhatnak. Ilyenkor általában három hónapra vagy jogosult, és talán még valamivel többre. Mondd csak… melyik lehetőség hangzik a legjobban?
Soha ne add el magad, és ne félj magasabb fizetést kérni!
Végső soron Ön egy egyedülálló képességekkel és tudással rendelkező szakember. Olyan készségekkel, amelyek nagyon értékesek a piac és a munkaadója számára. Ezért ne tegyen túl alacsony tétet, és soha ne adja el magát. Ez árt az imidzsének, és a saját lehetőségei és pénztárcája rovására megy!
Könyvforrás
A vállalati értékesítés nyerteseinek útmutatója: Gerrit Jan de Vries. Elérhető az Amazonon, a Google Play Books-on és a Bol.com-on.