Zo onderhandel je met je nieuwe werkgever voor het hoogst mogelijke salaris
Dit is misschien wel het hoofdstuk uit mijn boek “The Corporate Sales Winners Guide” waar ik het meest naar heb uitgekeken om het te schrijven! Het is een van de mooiste onderwerpen en facetten uit sales: Onderhandelen!
Vroeger vond ik onderhandelen echt een ingewikkeld onderwerp! Ik voelde mij er totaal niet prettig bij om altijd maar over alles te onderhandelen. Dat was toch niet netjes en gebruikelijk? Integendeel!
Nadat ik een onderhandelingstraining had gevolgd, werd ik mij er ineens van bewust dat het hele leven één grote onderhandeling is. Onderhandelen met mensen over je salaris, is slechts een klein onderdeel van alles.
- Je onderhandelt dagelijks met jezelf over hoe je je dag gaat besteden.
- Je onderhandelt met je partner over hoe jullie samen het weekend gaan besteden.
- Je onderhandelt met je collega’s en manager over de verdeling van taken.
- Eigenlijk van kinds af aan: Je onderhandelt met je ouders over je zakgeld en bedtijd.
Dit zijn slechts enkele voorbeelden, maar als je er maar even mee begint dan kan je de lijst nog veel langer maken!
Wat ik probeer te zeggen, is dat het verkrijgen en leren van goede onderhandelingsvaardigheden extreem belangrijk is. Als je eenmaal weet hoe het moet, er een boek over leest en enkele technieken leert, zal je versteld staan. Je zal versteld staan over hoeveel extra marge er bestaat om over te onderhandelen. Niet alleen in de elektronicawinkel, maar ook in kledingwinkels, reisbureaus, hypotheekverstrekkers en aannemers.
Overal is korting mogelijk en overal is extra voordeel te behalen! Mits je je bewust bent van wat de onderhandeling betekent voor de andere persoon en hoe waardevol dat is waarover je onderhandelt voor die andere persoon.
Hoe waardevol is het bijvoorbeeld om binnen een bepaalde tijd een deal te maken? Is er een kritieke deadline? Wat is de waarde van de extra korting voor de ander, in ruil voor een deal voor een langere termijn? Als je je hiervan bewust bent en de juiste technieken op het juiste moment inzet, kan je ontzettend veel extra waarde voor jezelf creëren en voor jouw onderhandelingspartner, aan de andere kant van de tafel.
Officiële aanbieding en contract onderhandelen voor je nieuwe baan van je werkgever
Nu je succesvol twee of meerdere sollicitatiegesprekken hebt afgerond, ontvang je een aanbieding van het bedrijf. Meestal per e-mail of per brief. Allereerst: Van harte gefeliciteerd! Het is altijd bewonderingswaardig en ontzettend knap als je een hele reeks concurrenten achter je laat!
Het allerbelangrijkste dat je nu dient te doen, is te accepteren dat dit pas een eerste aanbieding is.
Deze eerste aanbieding is dus nooit definitief en het onderste uit de kan. Er kan nog flink worden onderhandeld, zowel over de hoogte van het salaris als de secundaire arbeidsvoorwaarden. Er is altijd een extra marge om te onderhandelen. Men verwacht het ook en vaak wordt het ingecalculeerd. Wees dus niet bang om die eerste aanbieding niet direct te accepteren.
Sterker nog, denk eens aan het volgende! Je bent een sales professional die straks over grote deals en contracten moet onderhandelen met klanten. Daarom zal jouw werkgever eerder verbaasd zijn, als je direct de eerste aanbieding accepteert en niet als een professional probeert te onderhandelen met valide argumenten.
Door niet te onderhandelen, laat je direct zwakte en faalangst zien. Het is niet ongebruikelijk, dat dit een bedrijf afschrikt en zij verder gaan onderhandelen met hun favoriet en een back-up. Door niet te onderhandelen loop je een reëel risico dat het contract en die mooie nieuwe baan alsnog naar jouw concurrent gaan. Geloof me, dit gebeurt regelmatig!
Vast en variabel salaris onderhandelen bij nieuwe baan
Laat je allereerst nooit verleiden tot het accepteren van een lager dan marktconform vast salaris. Veel werkgevers proberen met veel trots en fanfare je te overtuigen, dat je bij hen veel variabele bonus kan verdienen als je goed presteert en dat daarom het vaste salaris wat lager is.
Trap niet in deze onderhandelingstechniek!
Vergeet niet dat het vaste salaris een reflectie is van jouw ervaring en marktwaarde. Waarom moet je jezelf in de uitverkoop zetten, terwijl de werkgever je heel graag wil hebben? Je hebt net duidelijk bewezen, dat je de meest geschikte kandidaat bent en een investering voor het bedrijf voor de komende jaren? Het geld dat jij gaat verdienen voor je nieuwe werkgever is ook zoveel meer dan het vaste en variabele salaris dat ze je gaan betalen!
Niet inleveren op je vaste salaris dus en hier keihard op onderhandelen!
Waarom is het vaste salaris zo ontzettend belangrijk en waarom moet je het altijd loskoppelen van de discussie over je variabele salaris en bonus? Hier zijn enkele belangrijke redenen waarom een goed vast salaris zo belangrijk is:
- Dit is het bedrag dat altijd gegarandeerd, elke maand op jouw bankrekening wordt gestort.
- Dit is het bedrag waarop je in de toekomst salarisverhoging moet onderhandelen. Het mag dus nooit te laag zijn.
- Dit is het bedrag, op basis waarvan de sociale uitkeringen zoals WW en ziekte-uitkering worden berekend.
- Hoe hoger het vaste salaris, hoe hoger jouw maandelijkse pensioenuitkering wordt.
- Het bepaalt hoeveel hypotheek je kan krijgen voor het kopen van je eigen woning.
Om een vast salaris te verbeteren, krijg je in je carrière maar een paar echt goede kansen. Een belangrijk moment is de verlenging van je tijdelijke arbeidscontract.
Als het eenmaal is omgezet naar een vast contract, heb je maar één keer per jaar een onderhandelingsmoment. Alleen, als je een goede beoordeling hebt gekregen, kan je een klein percentage groeien met je vaste salaris. Meestal is dit net genoeg voor de inflatie in jouw land, maar een echt substantiële salarisverhoging is dat zeker niet!
Stel je zelf eens de vraag: Als jij goed presteert en verkoopt en je targets haalt…. Waarom zouden ze je dan ook nog eens een hoger basissalaris geven als je al zoveel bonussen verdient?
Precies!
Met dat argument van jouw werkgever blijf je voor altijd zitten op dat lage instapsalaris. Daarom is het zo belangrijk om goed over je vaste salaris te onderhandelen!
Marktwaarde berekenen en vergelijken
Hoe doe je dat, zonder jezelf uit de markt te prijzen of ongeloofwaardig over te komen? Dat doe je allereerst door je marktwaarde via diverse bronnen te berekenen. Denk bijvoorbeeld eens aan nuttige bronnen zoals linkedin.com en glassdoor.com. Zulke sites hebben een zeer uitgebreide database met salarisindicaties voor soortgelijke functies. Soms staat zelfs jouw nieuwe werkgever al in de lijst met salarisindicaties!
De beste informatiebronnen zijn de externe headhunters of uitzendbureaus. Zij willen namelijk niets liever dan voor jou het hoogst mogelijke vaste salaris onderhandelen, want hun bonus is gebaseerd op jouw toekomstige basissalaris! Wel dien je meteen in het eerste kennismakingsgesprek met zo’n recruiter te vragen wat het minimumsalaris is. Vraag hem ook wat het maximale vaste salaris is dat de werkgever bereid is te betalen voor de ideale kandidaat. Dan weet je wat er maximaal haalbaar is in de onderhandeling!
Onderhandelingstechnieken voor het hoogste vast en variabel salaris
Als een bedrijf eenmaal heeft besloten dat ze jou willen aannemen, gaan ze je echt niet laten lopen voor een paar procent extra salaris, mits je het goed kan onderbouwen en met goede argumenten komt.
Dus niet van: “Ik wil nu 10% extra”, maar in plaats daarvan: “Ik had minimaal 10% extra verwacht, gezien mijn ervaring en specifieke kennis die ik meebreng op het gebied van…. Een bedrag van xxxx is namelijk gebruikelijk in deze markt voor mijn ervaring.”
In de regel is 5% extra basissalaris altijd makkelijk mogelijk. Dit wordt ingecalculeerd. In sommige gevallen 10% extra of meer, mits je met goede argumenten komt waarom je het waard bent. Als je een nog hoger basissalaris wil onderhandelen, maar te horen krijgt van de HR-afdeling dat het niet mogelijk is, dan kan je nog een andere techniek gebruiken:
- Verifieer het bedrag aan bonus, dat je kan verdienen op basis van 100% on-target prestatie.
- Reduceer dan dit variabele bonusbedrag, in ruil voor een hoger vast basissalaris.
- Stel een plafond aan de variabele bonus voor: bijvoorbeeld 200%, in ruil voor een hoger basissalaris.
- Enerzijds ziet jouw nieuwe werkgever dat je van plan bent flink te gaan overpresteren boven het target.
- Anderzijds weet het bedrijf wat ze maximaal aan bonus moeten betalen en is er misschien daardoor weer wat extra ruimte mogelijk voor een hoger vast basissalaris!
Ik verzeker je, deze technieken werken allemaal! De doorslaggevende factor is steeds de factor timing. Wees niet te snel, niet te gehaast, maar leg subtiel op het juiste moment telkens uit waarom je dit doet. Benadruk waarom je het waard bent. Hierdoor ontstaan een wederzijds begrip en respect. Iedereen voelt zich comfortabel en er kan ontspannen worden onderhandeld. Met uiteindelijk een goed resultaat, waar beide partijen zeer tevreden over kunnen zijn.
Pensioen en vakantiegeld onderhandelen
Ik adviseer je om zaken als pensioen en vakantiegeld los te koppelen van de eerste onderhandeling over jouw vaste salaris. Dit zijn secundaire arbeidsvoorwaarden. Het is geld waarover je niet direct kan beschikken. Daarom moet je het loskoppelen.
Pensioen is iets waarop je jaren moet wachten. Tot je 67e of misschien zelfs langer. Dan is het nog maar de vraag, of je er volledig over kunt beschikken en of het in waarde is gegroeid. Pensioenen zijn steeds negatief in het nieuws. Pensioenen worden steeds minder waard en er wordt zelfs frequent gekort. Het is daarom veel beter om je eigen verantwoordelijkheid te nemen om zelf je vermogen te laten groeien, zodat jij zelf later bepaalt, wanneer en hoeveel je jezelf wil uitbetalen.
Daarom als het mogelijk is: Vraag om uitkering van pensioen in de vorm van extra geld bovenop je vaste salaris. Vertel dat je dit zelf wil beleggen in je eigen pensioenvoorziening die je al had. Dit werkt over het algemeen goed bij internationale bedrijven die veel expats in dienst hebben. Die expats zitten niet te wachten op een pensioenregeling en regelen liever zelf hun eigen zaken.
Als het kan, regel de uitkering van pensioen dan in de vorm van extra vast salaris en laat het vakantiegeld ook automatisch opnemen in het basissalaris. Dan krijg je elke maand 8% extra salaris in plaats van dat hopeloos ouderwetse vakantiegeld in de maand mei.
Maximaliseer het geld waarover je nu en elke maand zelfstandig kan beschikken.
Variabel bonus salaris onderhandelen bij commissieplan
Wat betreft het variabele salaris is er eigenlijk geen limiet om over te onderhandelen. Jouw belangrijkste argument dient te zijn:
Dat je niet wil worden beperkt of gestraft met een plafond aan je variabele salaris, indien je veel beter dan de rest presteert!
Dus een target met een verplicht maximum aan je bonus geeft eigenlijk een verkeerd signaal af. Als een bedrijf hier dan toch halsstarrig aan blijft vasthouden, gebruik dan opnieuw mijn eerdere argumenten en probeer een hoger vast salaris te onderhandelen.
Bedrijfsaandelen onderhandelen bij jouw salaris en contract
Probeer een hoger salaris te onderhandelen als je bonus aan een maximum is gebonden. Indien dit ook geen optie is, vraag naar de mogelijkheid om deel te nemen in een aandelenregeling van jouw werkgever. Je verdient dan extra bonus in de vorm van aandelen (shares) in jouw bedrijf.
Die kunnen ontzettend waardevol zijn en nog meer waard worden!
Niet alleen is het een uitstekende manier om jouw vermogen te laten groeien. Ze betalen ook nog eens dividend uit en jij hebt als geen ander zicht op de groei van het aandeel. Hierdoor ben je wel direct aan allerlei regelgeving gebonden, maar dat weegt niet op tegen het grote voordeel dat deelnemen in een aandelenregeling jou kan bieden. Het kan ook een goede optie zijn om de mogelijkheid voor een aandelenregeling te introduceren, als je vastloopt in de onderhandeling over je vaste salaris. Veel bedrijven hebben namelijk nog nooit nagedacht over zo’n aandelenregeling voor werknemers. Zij zullen dit creatieve voorstel verwelkomen en in ieder geval willen onderzoeken.
Dit past overigens uitstekend in een andere belangrijke vuistregel bij onderhandelen. Zo pak je het aan:
- Onderhandel door iets weg te geven wat goedkoop is voor de ene partij, maar wat juist weer ontzettend waardevol is voor de andere partij.
- In dit geval is het “weggeven” van de bedrijfsaandelenopties, in plaats van jouw hogere salaris, relatief “goedkoop” voor je werkgever.
- Deze opties zijn aan de andere kant voor jou juist weer ontzettend waardevol!
Verkoop het aan het bedrijf door te onderbouwen, dat dit de betrokkenheid van alle werknemers nog veel verder zal vergroten. Met als resultaat dat zij nog veel harder en beter zullen gaan werken. Hun extra inzet zal voor hen direct zichtbaar zijn in de koers en het dividend van het aandeel!
Salescommissieplan en bonus
Een goed salescommissieplan of bonusplan moet je na één keer lezen al kunnen begrijpen! Het moet je direct als lezer kunnen motiveren om aan de slag te gaan. In een later hoofdstuk van dit boek ga ik je laten zien, hoe je verborgen kansen in elk commissieplan kan vinden en je je inkomen kan maximaliseren.
Zorg dat je van tevoren al weet wat de salestargets ongeveer zullen zijn. Controleer hoeveel van jouw toekomstige collega’s dan ook daadwerkelijk hun targets halen; hoelang het voor nieuwe medewerkers heeft geduurd, totdat ze hun targets haalden. Zo voorkom je heel veel nare misverstanden en verrassingen achteraf!
Check van tevoren hoeveel afspraken, leads en opportunities voor nieuwe projecten van je worden verwacht door je toekomstige manager.
- Wat zijn nog meer Key Performance Indicators (KPIs) waaruit blijkt dat jij je werk goed doet?
- Op basis waarvan kun je jaarlijks jouw vaste salarisverhoging onderhandelen?
Laat daarom echt niets aan het toeval over! Onderbouw jouw vragen door te vertellen dat je zo goed mogelijk voorbereid wil zijn en zo succesvol mogelijk wil worden. Daarom stel je deze vragen aan jouw toekomstige manager, zodat je jezelf uitstekend kan voorbereiden.
Vast contract en tijdelijk contract: laat je niet misleiden door direct een vast contract aanbieding!
Ten slotte wil ik je uitleggen waarom je beter een tijdelijk (jaar)contract kan tekenen in plaats van een contract voor onbepaalde tijd… direct na het verstrijken van je één of twee maanden proeftijd. Veel werkgevers bieden je met veel trots en bravoure meteen een contract aan voor onbepaalde tijd, maar wist je dat het tegenwoordig helemaal niet meer zo ingewikkeld is om een contract voor onbepaalde tijd te ontbinden?
Als ze van je af willen, lukt dat altijd!
Ze zullen ineens zeggen dat je je werk niet meer goed doet, je targets verhogen of voor een onprettige werksfeer zorgen. Ze zullen proberen je functie anders in te richten, of je werk overbodig te maken. In de hoop dat je dan vanzelf wel weggaat.
Het klinkt enorm negatief en pessimistisch, ik weet het. Maar ik heb het gedurende mijn carrière al vaak genoeg meegemaakt en gezien van dichtbij en dat bij verschillende bedrijven. Daarom kies je dus voor een jaarcontract. Dan heb je namelijk nog meerdere mogelijkheden om je contract en basissalaris te heronderhandelen!
Jouw werkgever is heus wel bereid om opnieuw wat te onderhandelen, als jij je werkt goed doet. Ze gaan echt geen talent laten lopen waarin ze net veel hebben geïnvesteerd. Ze zullen niet iemand laten vertrekken die nieuwe omzet en klanten heeft binnengehaald.
Kies je dus voor een contract voor onbepaalde tijd vanaf je eerste werkdag, dan heb je veel minder kansen om dit opnieuw te onderhandelen! Mocht het niet bevallen en men wil toch van je af, dan heb je met een jaarcontract recht op de resterende maanden salaris. Bij een vaste aanstelling voor onbepaalde tijd, kan het heel snel gaan. Dan heb je in de regel recht op drie maanden en misschien nog wat extra’s. Dus zeg nou zelf… welke optie klinkt het best?
Zet jezelf nooit in de uitverkoop en wees niet bang om een hoger salaris te vragen!
Uiteindelijk ben jij een professional met unieke vaardigheden en kennis. Vaardigheden, die voor de markt en jouw werkgever heel waardevol zijn. Zet dus niet te laag in en zet jezelf nooit in de uitverkoop. Dat schaadt jouw imago en gaat ten koste van jouw eigen potentieel en portemonnee!
Book Source
The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer – by Gerrit Jan de Vries. Available on Amazon, Google Play Books and Bol.com .