Oto jak negocjować z nowym pracodawcą, aby uzyskać jak najwyższe wynagrodzenie
Być może jest to rozdział w mojej książce „The Corporate Sales Winners Guide”, którego napisania nie mogłem się doczekać! Jest to jeden z najpiękniejszych tematów i aspektów sprzedaży: Negocjacje!
Kiedyś myślałem, że negocjacje to naprawdę skomplikowany temat! Nie czułem się komfortowo z tym, że zawsze o wszystkim negocjowałem. To nie było schludne i zwyczajowe, prawda? Wręcz przeciwnie!
Po wzięciu udziału w szkoleniu z negocjacji nagle uświadomiłem sobie, że całe życie to jedne wielkie negocjacje. Negocjowanie wynagrodzenia z ludźmi to tylko niewielka część tego wszystkiego.
- Codziennie negocjujesz ze sobą, jak spędzisz swój dzień.
- Negocjujesz ze swoim partnerem, jak spędzicie razem weekend.
- Negocjujesz podział zadań ze współpracownikami i przełożonym.
- Właściwie od dzieciństwa: Negocjujesz z rodzicami swoje kieszonkowe i porę snu.
To tylko kilka przykładów, ale jeśli zaczniesz od nich, możesz znacznie wydłużyć listę!
Próbuję powiedzieć, że zdobycie i nauczenie się dobrych umiejętności negocjacyjnych jest niezwykle ważne. Kiedy już dowiesz się, jak to robić, przeczytasz książkę na ten temat i nauczysz się kilku technik, będziesz zdumiony. Będziesz zdumiony, jak wiele dodatkowego marginesu można wynegocjować. Nie tylko w sklepie elektronicznym, ale także w sklepach odzieżowych, biurach podróży, pożyczkodawcach hipotecznych i wykonawcach.
Zniżki są możliwe wszędzie i wszędzie można uzyskać dodatkowe korzyści! Pod warunkiem, że jesteś świadomy tego, co negocjacje oznaczają dla drugiej osoby i jak cenne jest to, co dla niej negocjujesz.
Na przykład, jak cenne jest zawarcie transakcji w określonych ramach czasowych? Czy istnieje krytyczny termin? Jaka jest wartość dodatkowego rabatu dla drugiej osoby w zamian za długoterminową umowę? Jeśli jesteś tego świadomy i używasz odpowiednich technik we właściwym czasie, możesz stworzyć ogromną dodatkową wartość dla siebie i dla swojego partnera negocjacyjnego po drugiej stronie stołu.
Negocjowanie oficjalnej oferty i umowy o pracę od pracodawcy
Po pomyślnym zakończeniu dwóch lub więcej rozmów kwalifikacyjnych otrzymasz ofertę od firmy. Zazwyczaj drogą mailową lub listownie. Przede wszystkim: gratulacje! To zawsze godne podziwu i niesamowicie przystojne, gdy zostawiasz za sobą całą serię konkurentów!
Najważniejszą rzeczą, jaką musisz teraz zrobić, jest zaakceptowanie faktu, że jest to tylko wstępna oferta.
Tak więc ta wstępna oferta nigdy nie jest ostateczna. Nadal istnieje duże pole do negocjacji, zarówno w zakresie poziomu wynagrodzenia, jak i dodatkowych świadczeń. Zawsze istnieje dodatkowy margines do negocjacji. Jest on również oczekiwany i często uwzględniany. Nie obawiaj się więc, że nie zaakceptujesz pierwszej oferty od razu.
Rzeczywiście, rozważ następujące kwestie! Jesteś specjalistą ds. sprzedaży, który wkrótce będzie musiał negocjować duże transakcje i kontrakty z klientami. W związku z tym pracodawca będzie raczej zaskoczony, jeśli od razu zaakceptujesz pierwszą ofertę i nie spróbujesz negocjować jak profesjonalista z ważnymi argumentami.
Nie negocjując, natychmiast okazujesz słabość i strach przed porażką. Nie jest niczym niezwykłym, że odstrasza to firmę, która negocjuje ze swoim faworytem i rezerwowym. Nie negocjując, narażasz się na realne ryzyko, że kontrakt i ta wspaniała nowa praca i tak trafią do twojego konkurenta. Zaufaj mi, to zdarza się regularnie!
Negocjowanie stałego i zmiennego wynagrodzenia w nowej pracy
Po pierwsze, nigdy nie należy ulegać pokusie zaakceptowania niższej niż rynkowa stałej pensji. Wielu pracodawców próbuje przekonać cię z dumą i fanfarami, że możesz zarobić u nich dużo zmiennych premii, jeśli osiągniesz dobre wyniki, a zatem stała pensja jest nieco niższa.
Nie daj się nabrać na tę technikę negocjacji!
Pamiętaj, że ustalona pensja jest odzwierciedleniem twojego doświadczenia i wartości rynkowej. Dlaczego miałbyś wystawiać się na sprzedaż, skoro pracodawca bardzo Cię chce? Właśnie udowodniłeś, że jesteś najbardziej odpowiednim kandydatem i inwestycją dla firmy na lata? Pieniądze, które zarobisz dla swojego nowego pracodawcy, są o wiele większe niż stałe i zmienne wynagrodzenie, które ci zapłacą!
Nie idź więc na kompromis w kwestii stałej pensji i negocjuj twardo w tej sprawie!
Dlaczego stałe wynagrodzenie jest tak niezwykle ważne i dlaczego należy zawsze oddzielać je od dyskusji na temat wynagrodzenia zmiennego i premii? Oto kilka kluczowych powodów, dla których dobra stała pensja jest tak ważna:
- Jest to kwota, która jest zawsze gwarantowana i wpłacana co miesiąc na konto bankowe.
- Jest to kwota, do której należy negocjować przyszłe podwyżki wynagrodzenia. Nigdy nie powinna być ona zbyt niska.
- Jest to kwota, na podstawie której obliczane są świadczenia socjalne, takie jak zasiłek dla bezrobotnych i zasiłek chorobowy.
- Im wyższe stałe wynagrodzenie, tym wyższe będzie miesięczne świadczenie emerytalne.
- Określa on wysokość kredytu hipotecznego, jaki można uzyskać na zakup własnego domu.
Aby poprawić stałą pensję, masz tylko kilka naprawdę dobrych okazji w swojej karierze. Kluczowym momentem jest odnowienie umowy o pracę tymczasową.
Po przekształceniu w umowę na czas nieokreślony, negocjacje odbywają się tylko raz w roku. Tylko, jeśli otrzymałeś dobrą recenzję, możesz zwiększyć swoją stałą pensję o niewielki procent. Zwykle wystarcza to na pokrycie inflacji w danym kraju, ale naprawdę znaczący wzrost wynagrodzenia zdecydowanie nie!
Zadaj sobie następujące pytanie: Jeśli osiągasz dobre wyniki, dobrze sprzedajesz i realizujesz swoje cele…. Dlaczego więc mieliby dać ci wyższą pensję podstawową, skoro już zarabiasz tak wiele premii?
Dokładnie!
Przy takim argumencie ze strony pracodawcy, utkniesz na zawsze na tej niskiej pensji początkowej. Dlatego tak ważne jest, aby dobrze negocjować swoje stałe wynagrodzenie!
Obliczanie i porównywanie wartości rynkowej
Jak to zrobić, by nie wypaść z rynku i nie wydać się niewiarygodnym? Przede wszystkim można to zrobić, obliczając swoją wartość rynkową za pomocą różnych źródeł. Na przykład, rozważ przydatne źródła, takie jak linkedin.com i glassdoor.com. Takie strony mają bardzo obszerną bazę danych wskazań wynagrodzeń na podobnych stanowiskach. Czasami nawet twój nowy pracodawca jest już wymieniony ze wskazaniami wynagrodzeń!
Najlepszym źródłem informacji są zewnętrzni łowcy głów lub agencje zatrudnienia. W końcu nie zależy im na niczym innym, jak tylko na wynegocjowaniu jak najwyższej stałej pensji dla Ciebie, ponieważ ich premia opiera się na Twoim przyszłym wynagrodzeniu podstawowym! Powinieneś jednak zapytać o minimalne wynagrodzenie już podczas pierwszej rozmowy wstępnej z takim rekruterem. Zapytaj go również o maksymalną stałą pensję, jaką pracodawca jest skłonny zapłacić za idealnego kandydata. Wówczas będziesz wiedział, jakie maksimum możesz osiągnąć w negocjacjach!
Techniki negocjacji najwyższego wynagrodzenia stałego i zmiennego
Gdy firma zdecyduje, że chce cię zatrudnić, naprawdę nie pozwoli ci odejść za kilka procent dodatkowej pensji, pod warunkiem, że możesz to poprzeć i przedstawić dobre argumenty.
A więc nie: „Chcę 10% ekstra teraz”, ale zamiast tego: „Oczekiwałbym co najmniej 10% ekstra, biorąc pod uwagę moje doświadczenie i specyficzną wiedzę, którą wnoszę w obszarze…. W końcu kwota xxxx jest powszechna na tym rynku za moje doświadczenie”.
Z reguły 5% dodatkowej pensji podstawowej jest zawsze łatwo osiągalne. Jest to brane pod uwagę. W niektórych przypadkach 10% lub więcej, pod warunkiem, że przedstawisz dobre argumenty, dlaczego jesteś tego wart. Jeśli chcesz wynegocjować jeszcze wyższą pensję podstawową, ale dział HR mówi ci, że nie jest to możliwe, możesz użyć innej techniki:
- Sprawdź kwotę premii, którą możesz zarobić w oparciu o wyniki w 100% zgodne z celem.
- Następnie zmniejszyć zmienną kwotę premii w zamian za wyższe stałe wynagrodzenie podstawowe.
- Zaproponuj pułap zmiennej premii: powiedzmy 200%, w zamian za wyższe wynagrodzenie podstawowe.
- Z jednej strony, twój nowy pracodawca widzi, że zamierzasz osiągać wyniki znacznie wyższe od zakładanych.
- Z drugiej strony, firma zna maksymalną premię, którą musi wypłacić, a w rezultacie może być trochę więcej miejsca na wyższe stałe wynagrodzenie podstawowe!
Zapewniam, że wszystkie te techniki działają! Decydującym czynnikiem jest zawsze wyczucie czasu. Nie bądź zbyt szybki, nie bądź zbyt pochopny, ale za każdym razem subtelnie wyjaśniaj we właściwym czasie, dlaczego to robisz. Podkreśl, dlaczego jesteś tego wart. Tworzy to wzajemne zrozumienie i szacunek. Wszyscy czują się komfortowo, a negocjacje mogą przebiegać spokojnie. Na koniec uzyskuje się dobry wynik, z którego obie strony mogą być bardzo zadowolone.
Negocjowanie wynagrodzenia emerytalnego i urlopowego
Radzę oddzielić takie rzeczy jak emerytura i wynagrodzenie urlopowe od początkowych negocjacji dotyczących stałej pensji. Są to świadczenia dodatkowe. To pieniądze, do których nie masz natychmiastowego dostępu. Dlatego powinieneś je odłączyć.
Emerytura to coś, na co trzeba czekać latami. Do 67 roku życia, a może nawet dłużej. Wtedy dopiero okaże się, czy można się nią w pełni dysponować i czy jej wartość wzrosła. Emerytury są zawsze negatywnym tematem w wiadomościach. Emerytury stają się coraz mniej warte, a nawet często dochodzi do cięć. Dlatego znacznie lepiej jest wziąć na siebie odpowiedzialność za samodzielne powiększanie swoich aktywów, aby później zdecydować, kiedy i ile chcesz sobie zapłacić.
Dlatego, jeśli to możliwe: Poproś o wypłatę emerytury w formie dodatkowych pieniędzy oprócz stałej pensji. Powiedz im, że chcesz zainwestować te pieniądze w swoje własne zabezpieczenie emerytalne, które już posiadasz. Na ogół działa to dobrze w przypadku międzynarodowych firm, które zatrudniają wielu emigrantów. Ci emigranci nie czekają na program emerytalny i wolą zorganizować własne sprawy.
Jeśli możesz, zorganizuj wypłatę emerytury w formie dodatkowej stałej pensji, a także automatycznie wliczaj wynagrodzenie urlopowe do wynagrodzenia podstawowego. Wówczas będziesz otrzymywać 8% dodatkowej pensji co miesiąc zamiast beznadziejnie staromodnego wynagrodzenia urlopowego w maju.
Zmaksymalizuj pieniądze do swojej niezależnej dyspozycji teraz i każdego miesiąca.
Negocjacja wynagrodzenia z premią zmienną według planu prowizyjnego
Jeśli chodzi o zmienne wynagrodzenie, tak naprawdę nie ma żadnych ograniczeń w negocjacjach. Twoim głównym argumentem powinno być:
Że nie chcesz być ograniczany lub karany limitem zmiennego wynagrodzenia, jeśli osiągasz znacznie lepsze wyniki niż reszta!
Tak więc cel z obowiązkowym limitem premii w rzeczywistości wysyła zły komunikat. Z drugiej strony, jeśli firma uparcie się tego trzyma, skorzystaj z moich poprzednich argumentów i spróbuj wynegocjować wyższą stałą pensję.
Udziały firmy w negocjacjach dotyczących wynagrodzenia i umowy
Spróbuj wynegocjować wyższe wynagrodzenie, jeśli Twoja premia jest ograniczona. Jeśli i to nie wchodzi w grę, zapytaj o możliwość uczestnictwa w programie akcji pracodawcy. Otrzymasz wówczas dodatkową premię w postaci udziałów (akcji) w swojej firmie.
Mogą one być niezwykle cenne i stać się jeszcze bardziej wartościowe!
To nie tylko doskonały sposób na pomnażanie majątku. Wypłacają również dywidendy, a ty masz lepszy wgląd we wzrost akcji niż ktokolwiek inny. Wiąże się to bezpośrednio z różnego rodzaju regulacjami, ale przeważa to nad ogromnymi korzyściami, jakie może zaoferować uczestnictwo w programie akcji. Dobrą opcją może być również wprowadzenie możliwości programu akcji, jeśli utkniesz w negocjacjach dotyczących stałej pensji. W rzeczywistości wiele firm nigdy wcześniej nie rozważało takiego programu akcji pracowniczych. Z zadowoleniem przyjmą tę kreatywną propozycję i przynajmniej zechcą ją przeanalizować.
Nawiasem mówiąc, doskonale pasuje to do innej ważnej zasady w negocjacjach. Oto jak sobie z nią poradzić:
- Negocjuj, oddając coś, co jest tanie dla jednej strony, ale co z kolei jest niezwykle cenne dla drugiej strony.
- W tym przypadku „oddanie” opcji na akcje firmy zamiast wyższego wynagrodzenia jest stosunkowo „tanie” dla pracodawcy.
- Z drugiej strony te opcje są dla ciebie niezwykle cenne!
Sprzedaj to firmie, uzasadniając, że znacznie zwiększy to zaangażowanie wszystkich pracowników. W rezultacie będą oni pracować znacznie ciężej i lepiej. Ich dodatkowy wysiłek będzie dla nich bezpośrednio widoczny w cenie akcji i dywidendzie!
Plan prowizji od sprzedaży i premie
Dobry plan prowizji od sprzedaży lub plan bonusowy powinien mieć sens już po jednym przeczytaniu! Powinien być w stanie natychmiast zmotywować czytelnika do rozpoczęcia działania. W późniejszym rozdziale tej książki pokażę ci, jak znaleźć ukryte możliwości w każdym planie prowizji i zmaksymalizować swoje dochody.
Upewnij się, że wiesz z wyprzedzeniem, jakie będą w przybliżeniu cele sprzedażowe. Sprawdź, ilu z Twoich przyszłych współpracowników faktycznie osiągnęło swoje cele; ile czasu zajęło nowym pracownikom osiągnięcie swoich celów. Zapobiegnie to wielu przykrym nieporozumieniom i niespodziankom!
Sprawdź z wyprzedzeniem, ilu spotkań, leadów i szans na nowe projekty oczekuje od ciebie twój przyszły menedżer.
- Jakie są inne kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), które pokazują, że dobrze wykonujesz swoją pracę?
- Na jakiej podstawie można co roku negocjować stałą podwyżkę wynagrodzenia?
Dlatego naprawdę nie zostawiaj niczego przypadkowi! Uzasadnij swoje pytania, mówiąc, że chcesz być jak najlepiej przygotowany i odnieść jak największy sukces. Dlatego zadaj te pytania swojemu przyszłemu menedżerowi, abyś mógł się doskonale przygotować.
Umowa na czas nieokreślony i umowa na czas określony: nie daj się zwieść natychmiastowym ofertom umowy na czas nieokreślony!
Na koniec chciałbym wyjaśnić, dlaczego lepiej jest podpisać umowę na czas określony (roczną) zamiast umowy na czas nieokreślony… zaraz po zakończeniu jedno- lub dwumiesięcznego okresu próbnego. Wielu pracodawców z dumą i odwagą proponuje od razu umowę na czas nieokreślony, ale czy wiesz, że w dzisiejszych czasach rozwiązanie umowy na czas nieokreślony wcale nie jest skomplikowane?
Jeśli chcą się ciebie pozbyć, zawsze im się to udaje!
Nagle powiedzą ci, że nie wykonujesz już swojej pracy prawidłowo, podniosą twoje cele lub stworzą nieprzyjemną atmosferę w pracy. Będą próbować zmienić twoje stanowisko lub sprawić, że twoja praca stanie się zbędna. Mając nadzieję, że wtedy sam odejdziesz.
Wiem, że brzmi to bardzo negatywnie i pesymistycznie. Ale doświadczyłem i widziałem to z bliska wystarczająco często podczas mojej kariery i to w różnych firmach. Dlatego właśnie warto zdecydować się na roczny kontrakt. W końcu wciąż masz kilka okazji do renegocjacji umowy i wynagrodzenia podstawowego!
Twój pracodawca będzie bardziej niż chętny do renegocjacji, jeśli dobrze wykonasz swoją pracę. Naprawdę nie pozwolą odejść utalentowanemu pracownikowi, w którego wiele zainwestowali. Nie pozwolą odejść komuś, kto przyniósł nową sprzedaż i klientów.
Jeśli więc wybierzesz umowę na czas nieokreślony od pierwszego dnia pracy, będziesz miał znacznie mniej szans na jej renegocjację! Jeśli ci się nie spodoba, a firma nadal będzie chciała się ciebie pozbyć, w przypadku umowy rocznej masz prawo do wynagrodzenia za pozostałe miesiące. W przypadku umowy na czas nieokreślony sprawy mogą potoczyć się bardzo szybko. Wówczas masz prawo do trzymiesięcznego wynagrodzenia, a może i więcej. Więc powiedz mi… która opcja brzmi najlepiej?
Nigdy się nie sprzedawaj i nie bój się prosić o wyższe wynagrodzenie!
W końcu jesteś profesjonalistą z unikalnymi umiejętnościami i wiedzą. Umiejętności, które są bardzo cenne dla rynku i pracodawcy. Nie stawiaj więc zbyt nisko i nigdy się nie sprzedawaj. To szkodzi Twojemu wizerunkowi i odbywa się kosztem Twojego własnego potencjału i portfela!
Źródło książki
Przewodnik dla zwycięzców sprzedaży korporacyjnej: Przekształć swoje życie i zostań najlepszym sprzedawcą – Gerrit Jan de Vries. Dostępna na Amazon, Google Play Books i Bol.com.