Kako se z novim delodajalcem pogajati o čim višji plači?
To je verjetno poglavje v moji knjigi “Vodnik za zmagovalce prodaje v podjetjih”, ki sem se ga najbolj veselil napisati! Gre za eno najlepših tem in vidikov v prodaji: pogajanja!
Včasih sem mislil, da so pogajanja zelo zapletena tema! Bilo mi je povsem neprijetno, da se vedno in o vsem pogajam. To ni bilo urejeno in običajno, kajne? Prav nasprotno!
Ko sem se udeležil tečaja pogajanj, sem se nenadoma zavedel, da je vse življenje eno samo veliko pogajanje. Pogajanja o plači z ljudmi so le majhen del vsega.
- Vsak dan se s seboj pogajate o tem, kako boste preživeli dan.
- S partnerjem se pogajate o tem, kako bosta skupaj preživela konec tedna.
- S sodelavci in vodjo se pogajate o razdelitvi nalog.
- Pravzaprav iz otroštva: S starši se pogajate o žepnini in času za spanje.
To je le nekaj primerov, a če začnete samo z njimi, lahko seznam precej podaljšate!
Hočem povedati, da je pridobivanje in učenje dobrih pogajalskih veščin zelo pomembno. Ko boste vedeli, kako to storiti, preberite knjigo o tem in se naučite nekaj tehnik, boste presenečeni. Presenečeni boste nad tem, koliko dodatnega manevrskega prostora je na voljo za pogajanja. Ne samo v trgovini z elektroniko, ampak tudi v trgovinah z oblačili, potovalnih agencijah, pri hipotekarnih posojilodajalcih in izvajalcih.
Povsod so možni popusti in povsod je mogoče pridobiti dodatne ugodnosti! Če se zavedate, kaj pogajanja pomenijo za drugo osebo in kako dragoceno je to, o čemer se pogajate za drugo osebo.
Kako dragoceno je na primer skleniti posel v določenem časovnem okviru? Ali obstaja kritični rok? Kakšna je vrednost dodatnega popusta za drugo osebo v zameno za dolgoročnejši posel? Če se tega zavedate in ob pravem času uporabite prave tehnike, lahko ustvarite ogromno dodatne vrednosti zase in za pogajalskega partnerja na drugi strani mize.
Pogajanja z delodajalcem o uradni ponudbi in pogodbi za novo delovno mesto.
Po uspešno opravljenih dveh ali več razgovorih boste od podjetja prejeli ponudbo. Običajno po elektronski pošti ali z dopisom. Najprej: čestitke! Vedno je občudovanja vredno in neverjetno lepo, ko za seboj pustite celo vrsto konkurentov!
Najpomembneje je, da se strinjate, da je to le začetna ponudba.
Zato ta začetna ponudba ni nikoli dokončna in je najpomembnejša. Še vedno je veliko prostora za pogajanja, tako o višini plače kot o dodatnih ugodnostih. Vedno obstaja dodatna možnost za pogajanja. To je tudi pričakovano in pogosto upoštevano. Zato se ne bojte, da ne bi takoj sprejeli prve ponudbe.
Upoštevajte naslednje! Ste strokovnjak za prodajo, ki se bo kmalu moral s strankami pogajati o velikih poslih in pogodbah. Zato bo vaš delodajalec precej presenečen, če boste takoj sprejeli prvo ponudbo in se ne boste poskušali pogajati kot profesionalec z utemeljenimi argumenti.
Če se ne pogajate, takoj pokažete šibkost in strah pred neuspehom. Nič nenavadnega ni, da se podjetje zaradi tega ustraši in se začne pogajati s svojim favoritom in rezervnim partnerjem. Če se ne pogajate, tvegate, da bo pogodbo in odlično novo delovno mesto dobil vaš konkurent. Verjemite mi, to se redno dogaja!
Pogajanja o fiksni in variabilni plači na novem delovnem mestu
Najprej se nikar ne pustite zapeljati skušnjavi, da bi sprejeli fiksno plačo, ki je nižja od tržne. Številni delodajalci vas z veliko ponosa in fanfar prepričujejo, da lahko pri njih zaslužite veliko variabilnega bonusa, če boste dobro delali, zato je fiksna plača nekoliko nižja.
Ne nasedajte tej pogajalski tehniki!
Ne pozabite, da je fiksna plača odraz vaših izkušenj in tržne vrednosti. Zakaj bi se prodajali, če si vas delodajalec zelo želi? Ste pravkar jasno dokazali, da ste najprimernejši kandidat in naložba za podjetje za prihodnja leta? Tudi denar, ki ga boste zaslužili za novega delodajalca, je veliko večji od fiksne in variabilne plače, ki vam jo bo izplačal!
Zato ne sklepajte kompromisov glede svoje fiksne plače in se o tem odločno pogajajte!
Zakaj je fiksna plača tako zelo pomembna in zakaj jo morate vedno ločiti od razprave o variabilni plači in bonusu? Tukaj je nekaj ključnih razlogov, zakaj je dobra fiksna plača tako pomembna:
- To je znesek, ki je vedno zagotovljen in se vsak mesec nakaže na vaš bančni račun.
- To je znesek, za katerega se morate pogajati o prihodnjem povečanju plače. Zato nikoli ne sme biti prenizka.
- To je znesek, na podlagi katerega se izračunavajo socialni prejemki, kot sta nadomestilo za brezposelnost in bolniško nadomestilo.
- Višja kot je fiksna plača, višja bo vaša mesečna pokojnina.
- Od tega je odvisno, koliko hipotekarnega posojila lahko dobite za nakup lastnega doma.
Če želite izboljšati fiksno plačo, imate v svoji karieri le nekaj res dobrih priložnosti. Ključni trenutek je podaljšanje pogodbe o zaposlitvi za določen čas.
Ko se pogodba spremeni v pogodbo za nedoločen čas, imate možnost pogajanj le enkrat na leto. Samo če ste dobili dobro oceno, lahko za majhen odstotek povečate svojo plačo za nedoločen čas. Običajno to zadostuje le za inflacijo v vaši državi, za res občutno povečanje plače pa vsekakor ne!
Zastavite si naslednje vprašanje: Če dobro delujete in prodajate ter dosegate svoje cilje…. Zakaj bi vam torej morali dati višjo osnovno plačo, če že tako zaslužite toliko bonusov?
Točno tako!
S tem argumentom delodajalca boste za vedno ostali pri nizki začetni plači. Zato je tako pomembno, da se dobro pogajate o svoji fiksni plači!
Izračun in primerjava tržne vrednosti
Kako to doseči, ne da bi se izrinili s trga ali se zdeli neverodostojni? Najprej to storite tako, da iz različnih virov izračunate svojo tržno vrednost. Upoštevajte na primer koristne vire, kot sta linkedin.com in glassdoor.com. Ta spletna mesta imajo zelo obsežno zbirko podatkov o plačah za podobna delovna mesta. Včasih je celo vaš novi delodajalec že naveden z navedbami plač!
Najboljši vir informacij so zunanji iskalci glave ali agencije za zaposlovanje. Navsezadnje si ne želijo nič drugega kot izpogajati najvišjo možno fiksno plačo za vas, saj njihov bonus temelji na vaši prihodnji osnovni plači! Vendar pa morate že na prvem uvodnem razgovoru s takšnim kadrovikom vprašati, kakšna je najnižja plača. Vprašajte ga tudi, kakšna je najvišja fiksna plača, ki jo je delodajalec pripravljen plačati za idealnega kandidata. Potem boste vedeli, kolikšen maksimum je mogoče doseči v pogajanjih!
Pogajalske tehnike za najvišjo fiksno in variabilno plačo
Ko se podjetje odloči, da vas bo zaposlilo, vas res ne bo pustilo oditi zaradi nekaj odstotkov višje plače, če boste to lahko podprli in predložili dobre argumente.
Torej ne od: ” Glede na moje izkušnje in posebno znanje, ki ga imam na tem področju, bi pričakoval vsaj 10 % dodatka….. Konec koncev je znesek xxxx za moje izkušnje na tem trgu običajen.”
Praviloma je 5 % dodatna osnovna plača vedno zlahka dosegljiva. To se upošteva. V nekaterih primerih tudi 10 % ali več, če imate dobre argumente, zakaj ste tega vredni. Če se želite pogajati za še višjo osnovno plačo, vendar vam kadrovska služba reče, da to ni mogoče, lahko uporabite drugo tehniko:
- Preverite znesek bonusa, ki ga lahko zaslužite na podlagi 100-odstotne uspešnosti na cilju.
- Nato zmanjšajte znesek variabilnega bonusa v zameno za višjo fiksno osnovno plačo.
- Predlagajte zgornjo mejo variabilnega bonusa, na primer 200 %, v zameno za višjo osnovno plačo.
- Po eni strani vaš novi delodajalec vidi, da nameravate doseči bistveno višjo uspešnost od načrtovane.
- Po drugi strani pa podjetje pozna najvišji bonus, ki ga mora izplačati, in zato lahko spet dobi nekaj dodatnega prostora za višjo fiksno osnovno plačo!
Zagotavljam vam, da vse te tehnike delujejo! Odločilni dejavnik je vedno čas. Ne bodite prehitri, ne prenaglite se, ampak vsakič ob pravem času prefinjeno razložite, zakaj to počnete. Poudarite, zakaj ste tega vredni. S tem ustvarite medsebojno razumevanje in spoštovanje. Vsi se počutijo udobno in pogajanja so lahko sproščena. Z dobrim rezultatom na koncu, s katerim sta lahko obe strani zelo zadovoljni.
Pogajanja o pokojnini in plačilu za dopust
Svetujem vam, da pri začetnih pogajanjih o fiksni plači ločite stvari, kot sta pokojnina in nadomestilo za dopust. To so dodatne ugodnosti. Gre za denar, do katerega nimate takojšnjega dostopa. Zato jih morate ločiti.
Na upokojitev je treba čakati več let. Do 67. leta ali morda še dlje. Potem se pokaže, ali lahko z njo v celoti razpolagate in ali je njena vrednost narasla. Pokojnine so v novicah vedno negativne. Pokojnine so vedno manj vredne in pogosto prihaja celo do zmanjševanja. Zato je veliko bolje, da sami prevzamete odgovornost za rast svojega premoženja in se pozneje odločite, kdaj in koliko si želite izplačati.
Zato, če je to mogoče: zaprosite za izplačilo pokojnine v obliki dodatnega denarja poleg svoje fiksne plače. Povejte jim, da želite ta denar sami vložiti v lastno pokojninsko zavarovanje, ki ste ga že imeli. To običajno dobro deluje pri mednarodnih podjetjih, ki zaposlujejo veliko tujcev. Ti izseljenci ne čakajo na pokojninski sistem in si raje sami uredijo svoje zadeve.
Če lahko, poskrbite za izplačilo pokojnine v obliki dodatne fiksne plače in poskrbite, da bo nadomestilo za dopust samodejno vključeno v osnovno plačo. Tako boste vsak mesec dobili 8 % dodatne plače namesto brezupno staromodnega nadomestila za dopust v mesecu maju.
Povečajte denar, ki vam je na voljo zdaj in vsak mesec.
Pogajanja o variabilni bonusni plači na podlagi načrta provizij
Kar zadeva variabilno plačo, pogajanja o njej res niso omejena. Vaš glavni argument bi moral biti:
Da ne želite biti omejeni ali kaznovani z zgornjo mejo variabilne plače, če ste veliko boljši od ostalih!
Zato je cilj z obvezno zgornjo mejo bonusa dejansko napačno sporočilo. Če se podjetje trmasto drži tega, uporabite moje prejšnje argumente in se poskušajte pogajati za višjo fiksno plačo.
Delnice podjetja se pogajajo o vaši plači in pogodbi.
Če je vaša nagrada omejena, se poskušajte izpogajati za višjo plačo. Če tudi to ni mogoče, se pozanimajte o možnosti sodelovanja v delniški shemi delodajalca. V tem primeru boste dodaten bonus zaslužili v obliki delnic (deležev) vašega podjetja.
Ti so lahko izjemno dragoceni in postanejo še bolj dragoceni!
To ni le odličen način za povečanje premoženja. Prav tako izplačujejo dividende in imate boljši pregled nad rastjo delnic kot kdor koli drug. To vas sicer neposredno veže na vse vrste predpisov, vendar to odtehta veliko korist, ki vam jo lahko ponudi sodelovanje v delniški shemi. Prav tako je lahko dobra možnost, da uvedete možnost delniške sheme, če se vam pri pogajanjih o fiksni plači zatakne. Pravzaprav mnoga podjetja še nikoli niso razmišljala o takšni delniški shemi za zaposlene. Ta ustvarjalni predlog bodo pozdravila in ga bodo želela vsaj preučiti.
Mimogrede, to se odlično ujema z drugim pomembnim pravilom pri pogajanjih. Tukaj je opisano, kako se ga lotiti:
- Pogajajte se tako, da se odpoveste nečemu, kar je za eno stran poceni, za drugo pa izjemno dragoceno.
- V tem primeru je “podaritev” delniških opcij podjetja namesto višje plače za delodajalca razmeroma “poceni”.
- Po drugi strani pa so te možnosti za vas izjemno dragocene!
Prodajte ga podjetju in dokažite, da bo to še bolj povečalo zavzetost vseh zaposlenih. Posledično bodo delali veliko bolj zavzeto in kakovostno. Njihov dodaten trud se jim bo neposredno poznal pri ceni delnice in dividendah!
Načrt provizij za prodajo in bonus
Dober načrt prodajnih provizij ali bonusov vam mora biti razumljiv že po enem branju! Bralca mora takoj spodbuditi, da začne z delom. V enem od naslednjih poglavij te knjige vam bom pokazal, kako v vsakem načrtu provizij poiskati skrite priložnosti in povečati svoj prihodek.
Prepričajte se, da vnaprej veste, kakšni bodo približno prodajni cilji. Preverite, koliko vaših bodočih sodelavcev nato dejansko doseže svoje cilje; koliko časa so novi zaposleni potrebovali, da so dosegli svoje cilje. Tako boste preprečili veliko neprijetnih nesporazumov in kasnejših presenečenj!
Vnaprej preverite, koliko sestankov, vodenj in priložnosti za nove projekte od vas pričakuje vaš prihodnji vodja.
- Kateri so drugi ključni kazalniki uspešnosti (KPI), ki kažejo, da dobro opravljate svoje delo?
- Na kakšni podlagi se lahko pogajate o vsakoletnem povečanju plače?
Zato ničesar ne prepuščajte naključju! Svoja vprašanja utemeljite s tem, da želite biti čim bolje pripravljeni in postati čim bolj uspešni. Zato postavite ta vprašanja svojemu bodočemu vodji, da se boste lahko odlično pripravili.
Pogodba za nedoločen čas in pogodba za določen čas: ne pustite se preslepiti takojšnjim ponudbam pogodb za nedoločen čas!
Na koncu želim pojasniti, zakaj je bolje podpisati začasno (letno) pogodbo namesto pogodbe za nedoločen čas… takoj po izteku enomesečnega ali dvomesečnega poskusnega obdobja. Mnogi delodajalci vam ponosno in pogumno takoj ponudijo pogodbo za nedoločen čas, toda ali ste vedeli, da v današnjih časih prekinitev pogodbe za nedoločen čas sploh ni zapletena?
Če se vas želijo znebiti, jim to vedno uspe!
Nenadoma bodo rekli, da ne opravljate več svojega dela pravilno, zvišali vaše cilje ali ustvarili neprijetno delovno vzdušje. Poskušali bodo spremeniti vašo funkcijo ali pa bodo vaše delo naredili nepotrebno. V upanju, da boste odšli sami.
Vem, sliši se zelo negativno in pesimistično. Vendar sem to v svoji karieri in tudi v različnih podjetjih dovolj pogosto doživel in videl od blizu. Zato se odločite za letno pogodbo. Navsezadnje imate potem še vedno več možnosti za ponovna pogajanja o pogodbi in osnovni plači!
Delodajalec bo pripravljen na ponovna pogajanja, če boste dobro opravljali svoje delo. Resnično ne bodo pustili, da bi odšel talent, v katerega so pravkar veliko vložili. Ne bodo pustili, da odide nekdo, ki je prinesel novo prodajo in stranke.
Če se torej že prvi delovni dan odločite za pogodbo za nedoločen čas, boste imeli veliko manj možnosti za ponovno pogajanje o njej! Če vam pogodba ni všeč in se vas še vedno želijo znebiti, ste pri letni pogodbi upravičeni do plače za preostale mesece. Pri pogodbi za nedoločen čas se lahko stvari zelo hitro premaknejo. Takrat ste običajno upravičeni do treh mesecev in morda še nekaj več. Povejte mi, katera možnost se vam zdi najboljša?
Nikoli se ne prodajajte in ne bojte se prositi za višjo plačo!
Navsezadnje ste strokovnjak z edinstvenimi spretnostmi in znanjem. Spretnosti, ki so zelo dragocene za trg in delodajalca. Zato ne stavite prenizko in se nikoli ne prodajte. To škoduje vaši podobi in gre na račun vašega lastnega potenciala in denarnice!
Vir knjige
Vodnik za zmagovalce v prodaji v podjetjih: Gerrit Jan de Vries: preoblikujte svoje življenje in postanite vrhunski prodajni strokovnjak – avtor: Gerrit Jan de Vries. Na voljo na Amazonu, Google Play Books in Bol.com.