Den ultimata guiden till högsta lön när du förhandlar om nytt jobb

Så här förhandlar du med din nya arbetsgivare för att få högsta möjliga lön

Det här är kanske det kapitel i min bok ”The Corporate Sales Winners Guide” som jag har sett fram emot att skriva allra mest! Det handlar om ett av de vackraste ämnena och facetterna inom försäljning: Förhandling!

Jag brukade tycka att förhandlingar var ett väldigt komplicerat ämne! Jag var helt obekväm med att alltid förhandla om allt. Det var ju inte snyggt och vanligt, eller hur? Tvärtom!

Efter att ha deltagit i en förhandlingskurs blev jag plötsligt medveten om att hela livet är en enda stor förhandling. Att förhandla om sin lön med andra människor är bara en liten del av allt.

• Du förhandlar dagligen med dig själv om hur du ska tillbringa din dag.
• Du förhandlar med din partner om hur ni ska tillbringa helgen tillsammans.
• Du förhandlar om fördelningen av arbetsuppgifter med dina kollegor och din chef.
• Egentligen från barndomen: Du förhandlar med dina föräldrar om dina fickpengar och din läggdags.

Det här är bara några exempel, men om du bara börjar med dem kan du göra listan mycket längre!

Vad jag försöker säga är att det är oerhört viktigt att få och lära sig goda förhandlingsfärdigheter. När du väl vet hur man gör, läser en bok om det och lär dig några tekniker, kommer du att bli förvånad. Du kommer att bli förvånad över hur mycket extra marginal det finns att förhandla om. Inte bara i elektronikaffären, utan också i klädbutiker, resebyråer, bolåneinstitut och entreprenörer.

Rabatter är möjliga överallt och extra förmåner kan fås överallt! Förutsatt att du är medveten om vad förhandlingen betyder för den andra personen och hur värdefullt det är som du förhandlar för den andra personen.

Hur värdefullt är det till exempel att få till stånd en affär inom en viss tidsram? Finns det en kritisk deadline? Vad är värdet av den extra rabatten för den andra personen, i utbyte mot en mer långsiktig affär? Om du är medveten om detta och använder rätt tekniker vid rätt tidpunkt kan du skapa väldigt mycket extra värde för dig själv och för din förhandlingspartner på andra sidan bordet.

Förhandla fram ett officiellt erbjudande och kontrakt för ditt nya jobb från din arbetsgivare

Nu när du framgångsrikt har genomfört två eller flera intervjuer kommer du att få ett erbjudande från företaget. Vanligtvis via e-post eller brev. Först och främst: grattis! Det är alltid beundransvärt och otroligt snyggt när du lämnar en hel serie konkurrenter bakom dig!

Det viktigaste du behöver göra nu är att acceptera att detta bara är ett första erbjudande.

Det första erbjudandet är alltså aldrig slutgiltigt. Det finns fortfarande ett stort förhandlingsutrymme, både vad gäller lönenivåer och naturaförmåner. Det finns alltid en extra marginal att förhandla om. Det är också förväntat och ofta inräknat. Så var inte rädd för att inte acceptera det första erbjudandet direkt.

Tänk på följande! Du är en säljare som snart kommer att behöva förhandla om stora affärer och kontrakt med kunder. Därför kommer din arbetsgivare att bli ganska förvånad om du accepterar det första erbjudandet direkt och inte försöker förhandla som en professionell med giltiga argument.

Genom att inte förhandla visar du omedelbart svaghet och rädsla för att misslyckas. Det är inte ovanligt att detta skrämmer bort ett företag och att de fortsätter att förhandla med sin favorit och en back-up. Genom att inte förhandla löper du en verklig risk att kontraktet och det nya fantastiska jobbet ändå går till din konkurrent. Lita på mig, det här händer regelbundet!

Förhandla om fast och rörlig lön på det nya jobbet

Först och främst ska du aldrig frestas att acceptera en fast lön som är lägre än marknadslönen. Många arbetsgivare försöker med stolthet och fanfarer övertyga dig om att du kan tjäna en hel del rörlig bonus hos dem om du presterar bra och att den fasta lönen därför är lite lägre.

Gå inte på den här förhandlingstekniken!

Kom ihåg att den fasta lönen är en återspegling av din erfarenhet och ditt marknadsvärde. Varför ska du sälja dig själv, när arbetsgivaren vill ha dig väldigt mycket? Du har ju precis bevisat att du är den mest lämpade kandidaten och en investering för företaget under många år framöver. De pengar du kommer att tjäna för din nya arbetsgivare är också så mycket mer än den fasta och rörliga lön som de kommer att betala dig!

Så kompromissa inte med din fasta lön och förhandla stenhårt om detta!

Varför är den fasta lönen så otroligt viktig och varför ska du alltid skilja den från diskussionen om din rörliga lön och bonus? Här är några viktiga skäl till varför en bra fast lön är så viktig:

1. Det här är det belopp som alltid är garanterat och som betalas in på ditt bankkonto varje månad.
2. Detta är det belopp som du bör förhandla om framtida löneökningar till. Den får alltså aldrig vara för låg.
3. Detta är det belopp som ligger till grund för beräkningen av sociala förmåner som arbetslöshetsersättning och sjukpenning.
4. Ju högre den fasta lönen är, desto högre blir din månatliga pensionsförmån.
5. Den avgör hur stort bolån du kan få för att köpa din egen bostad.

För att förbättra en fast lön får du bara ett fåtal riktigt bra möjligheter i din karriär. En viktig tidpunkt är när ditt tillfälliga anställningsavtal förnyas.

När det omvandlas till ett fast kontrakt har du bara ett förhandlingstillfälle en gång om året. Endast om du får ett bra omdöme kan du höja din fasta lön med en liten procentandel. Vanligtvis är detta tillräckligt för inflationen i ditt land, men en riktigt betydande löneökning är det definitivt inte!

Ställ dig själv följande fråga: Om du presterar och säljer bra och når dina mål…. Så varför skulle de ge dig en högre grundlön när du redan tjänar så många bonusar?

Exakt!

Med det argumentet från din arbetsgivare kommer du att vara fast på den låga ingångslönen för alltid. Det är därför det är så viktigt att förhandla din fasta lön väl!

Beräkning och jämförelse av marknadsvärde

Hur gör man det utan att prissätta sig ut ur marknaden eller verka osannolik? Först och främst gör du detta genom att beräkna ditt marknadsvärde genom olika källor. Tänk till exempel på användbara källor som linkedin.com och glassdoor.com. Sådana webbplatser har en mycket omfattande databas med löneindikationer för liknande befattningar. Ibland finns till och med din nya arbetsgivare redan listad med löneindikationer!

De bästa informationskällorna är externa headhunters eller arbetsförmedlingar. De vill ju inget hellre än att förhandla fram en så hög fast lön som möjligt åt dig, eftersom deras bonus baseras på din framtida grundlön! Du bör dock fråga vad minimilönen är redan vid den första inledande intervjun med en sådan rekryterare. Fråga också vad den högsta fasta lönen är som arbetsgivaren är villig att betala för den ideala kandidaten. Då vet du vad du maximalt kan uppnå i förhandlingarna!

Förhandlingsteknik för den högsta fasta och rörliga lönen

När ett företag väl har bestämt sig för att de vill anställa dig kommer de inte att låta dig gå iväg för några procent extra i lön, förutsatt att du kan backa upp det och komma med bra argument.

Så inte av: ”Jag vill ha 10% extra nu”, utan istället: ”Jag skulle ha förväntat mig minst 10% extra, med tanke på min erfarenhet och specifika kunskap som jag har inom området…. Ett belopp på xxxx är trots allt vanligt på den här marknaden för min erfarenhet.”

Som regel är 5% extra grundlön alltid lätt möjligt. Detta är inräknat. I vissa fall 10% extra eller mer, förutsatt att du kommer med bra argument för varför du är värd det. Om du vill förhandla till dig en ännu högre grundlön, men får höra från HR-avdelningen att det inte är möjligt, kan du använda en annan teknik:

• Kontrollera hur mycket bonus du kan tjäna baserat på 100 % måluppfyllelse.
• Minska sedan detta rörliga bonusbelopp i utbyte mot en högre fast grundlön.
• Föreslå ett tak för den rörliga bonusen, t.ex. 200%, i utbyte mot en högre grundlön.
• Å ena sidan ser din nya arbetsgivare att du har för avsikt att prestera betydligt bättre än målet.
• Å andra sidan vet företaget vilken maximal bonus de måste betala ut, och därför kan det finnas lite extra utrymme för en högre fast grundlön igen!

Jag försäkrar dig, alla dessa tekniker fungerar! Den avgörande faktorn är alltid tajmingen. Var inte för snabb, var inte för förhastad, men förklara subtilt vid rätt tidpunkt varje gång varför du gör det här. Understryk varför du är värd det. Detta skapar en ömsesidig förståelse och respekt. Alla känner sig bekväma och förhandlingarna kan bli avslappnade. Med ett bra resultat i slutändan, som båda parter kan vara mycket nöjda med.

Förhandling om pension och semesterersättning

Jag råder dig att skilja ut sådant som pension och semesterersättning från den första förhandlingen om din fasta lön. Det här är förmåner. Det är pengar som du inte har omedelbar tillgång till. Det är därför du bör koppla bort dem.

Pensionen är något man får vänta på i många år. Till ⁶⁷ års ålder eller kanske ännu längre. Sedan återstår det att se om du kan förfoga över den fullt ut och om den har ökat i värde. Pensioner är alltid negativt i nyheterna. Pensionerna blir mindre och mindre värda och det sker till och med ofta nedskärningar. Det är därför mycket bättre att ta sitt eget ansvar för att själv få sina tillgångar att växa, så att man senare kan bestämma när och hur mycket man vill betala sig själv.

Därför om möjligt: Be att få pensionsutbetalningen i form av extra pengar utöver din fasta lön. Säg att du vill investera pengarna själv i din egen pensionsavsättning som du redan har. Detta fungerar i allmänhet bra med internationella företag som anställer många utlandsstationerade. Dessa expats väntar inte på ett pensionssystem utan föredrar att ordna sina egna angelägenheter.

Om du kan, ordna pensionsutbetalningen i form av extra fast lön och låt även semesterersättningen automatiskt ingå i grundlönen. Då får du 8% extra i lön varje månad istället för den hopplöst gammalmodiga semesterersättningen i maj månad.

Maximera de pengar som du har till ditt förfogande nu och varje månad.

Förhandling om rörlig bonuslön enligt provisionsplan

När det gäller den rörliga lönen finns det egentligen ingen gräns för hur mycket man kan förhandla. Ditt huvudargument bör vara:

Att du inte vill bli begränsad eller straffad med ett tak för din rörliga lön, om du presterar mycket bättre än resten!

Så ett mål med ett obligatoriskt tak för din bonus sänder faktiskt fel budskap. Men om ett företag envisas med att hålla fast vid detta, använd mina tidigare argument och försök förhandla fram en högre fast lön.

Bolagets aktier förhandlar om din lön och ditt kontrakt

Försök att förhandla fram en högre lön om det finns ett tak för din bonus. Om inte heller detta är ett alternativ kan du fråga om möjligheten att delta i ett aktieprogram hos din arbetsgivare. Du får då extra bonus i form av aktier (andelar) i ditt företag.

Dessa kan vara otroligt värdefulla och bli ännu mer värdefulla!

Det är inte bara ett utmärkt sätt att öka din förmögenhet. De betalar också utdelning och du har en bättre bild av aktiens tillväxt än någon annan. Det innebär visserligen att du är direkt bunden till alla möjliga regler, men det uppväger den stora fördel som ett deltagande i ett aktiesparprogram kan ge dig. Det kan också vara ett bra alternativ att introducera möjligheten till ett aktieprogram om du fastnar i förhandlingen om din fasta lön. Faktum är att många företag aldrig har övervägt ett sådant aktieprogram för anställda tidigare. De kommer att välkomna detta kreativa förslag och åtminstone vilja utforska det.

Detta passar för övrigt perfekt ihop med en annan viktig tumregel i förhandlingar. Så här tacklar du den:

• Förhandla genom att ge bort något som är billigt för den ena parten, men som i sin tur är otroligt värdefullt för den andra parten.
• I det här fallet är det relativt ”billigt” för arbetsgivaren att ”ge bort” företagets aktieoptioner i stället för din högre lön.
• Dessa alternativ, å andra sidan, är faktiskt otroligt värdefulla för dig!

Sälj in det till företaget genom att bevisa att detta kommer att öka engagemanget hos alla anställda mycket mer. Som ett resultat av detta kommer de att arbeta mycket hårdare och bättre. Deras extra ansträngningar kommer att synas direkt i aktiekursen och utdelningen!

Provisionsplan och bonus för försäljning

En bra försäljningsprovisionsplan eller bonusplan bör kunna vara meningsfull för dig efter bara en läsning! Den ska omedelbart kunna motivera dig som läsare att komma igång. I ett senare kapitel i den här boken kommer jag att visa dig hur du hittar dolda möjligheter i alla provisionsplaner och maximerar din inkomst.

Se till att du i förväg vet vad försäljningsmålen kommer att vara ungefär. Kontrollera hur många av dina framtida kollegor som sedan faktiskt når sina mål; hur lång tid det tog för nyanställda att nå sina mål. På så sätt undviker du en massa otrevliga missförstånd och överraskningar i efterhand!

Kontrollera i förväg hur många möten, leads och möjligheter till nya projekt som din framtida chef förväntar sig av dig.

• Vilka andra nyckeltal (KPI:er) visar att du gör ett bra jobb?
• På vilka grunder kan du förhandla om din fasta löneökning varje år?

Lämna därför verkligen inte något åt slumpen! Motivera dina frågor med att du vill vara så väl förberedd som möjligt och bli så framgångsrik som möjligt. Ställ därför dessa frågor till din blivande chef så att du kan förbereda dig på ett utmärkt sätt.

Tillsvidareanställning och tidsbegränsad anställning: låt dig inte luras av omedelbara erbjudanden om tillsvidareanställning!

Slutligen vill jag förklara varför det är bättre att skriva på ett tidsbegränsat (års)kontrakt istället för ett tillsvidareavtal… direkt efter att din provanställning på en eller två månader har löpt ut. Många arbetsgivare erbjuder dig stolt och modigt ett tillsvidareavtal direkt, men visste du att det idag inte alls är komplicerat att säga upp ett tillsvidareavtal?

Om de vill bli av med dig, så lyckas de alltid!

De kommer plötsligt att säga att du inte längre gör ditt jobb ordentligt, höja dina mål eller skapa en otrevlig arbetsatmosfär. De kommer att försöka omorganisera din funktion eller göra ditt arbete överflödigt. I hopp om att du sedan ska lämna företaget på egen hand.

Det låter oerhört negativt och pessimistiskt, jag vet. Men jag har upplevt och sett det på nära håll tillräckligt ofta under min karriär och det på olika företag. Så det är därför du väljer ett årskontrakt. Då har du trots allt fortfarande flera möjligheter att omförhandla ditt kontrakt och din grundlön!

Din arbetsgivare kommer att vara mer än villig att omförhandla om du gör ditt jobb bra. De kommer verkligen inte att låta en talang gå iväg som de just har investerat mycket i. De kommer inte att låta någon lämna som har fört in ny försäljning och kunder.

Så om du väljer ett tillsvidareavtal från din första arbetsdag har du mycket färre chanser att omförhandla det! Om du inte gillar det och de ändå vill bli av med dig har du med ett årskontrakt rätt till de återstående månadslönerna. Med en tillsvidareanställning på obestämd tid kan det gå väldigt fort. Då har du i allmänhet rätt till tre månader och kanske lite till. Så säg mig … vilket alternativ låter bäst?

Sälj aldrig ut dig själv och var inte rädd för att be om högre lön!

I slutändan är du en professionell person med unika färdigheter och kunskaper. Färdigheter som är mycket värdefulla för marknaden och din arbetsgivare. Så satsa inte för lågt och sälj aldrig ut dig själv. Det skadar din image och sker på bekostnad av din egen potential och plånbok!

Bokens källa

Företagsförsäljarens vinnarguide: Förändra ditt liv och bli en toppförsäljare – av Gerrit Jan de Vries. Finns på Amazon, Google Play Books och Bol.com.