Kinh doanh và đàm phán ở Đức
Cậu đang tìm kiếm những lời khuyên hay nhất về văn hóa kinh doanh Đức phải không? Làm thế nào để thành công trong vai trò phát triển kinh doanh tại thị trường Đức? Cách tốt nhất để bắt đầu là gì, những phương pháp nào hiệu quả và những cạm bẫy tuyệt đối cần tránh là gì? Trong bài viết này, tụi mình sẽ cùng tìm hiểu các chiến lược khác nhau để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xây dựng lòng tin, đàm phán và chốt hợp đồng thành công.
Những nét đặc trưng của văn hóa kinh doanh Đức
Người ta thường nghĩ rằng người Đức rất nghiêm túc và luôn đến đúng giờ trong các cuộc hẹn. Rằng mọi thứ ở Đức đều rất nghiêm túc, có trật tự và được tổ chức bài bản. Nhìn chung, điều này cũng đúng, nhất là khi cậu nhìn vào giới kinh doanh Đức, vốn rất nghiêm túc.
Thu hút và tìm kiếm khách hàng tại Đức
Nếu chúng ta nhìn vào văn hóa kinh doanh của Đức và cách tiếp cận các công ty hiệu quả nhất, tớ nghĩ việc gọi điện chào hàng chuyên nghiệp có thể mang lại hiệu quả cao. Người Đức thường có thói quen lắng nghe và trả lời chỉ vì lịch sự thôi. Chính vì thế, so với những nơi khác, việc gọi điện chào hàng ngẫu nhiên ở đây có cơ hội thành công cao hơn hẳn khi được dùng làm phương thức giao tiếp. Hãy đọc ngay những mẹo và bí quyết quan trọng để có một kịch bản gọi điện chào hàng ngẫu nhiên thật xuất sắc nhé.
Tất nhiên, không dễ gì mà liên hệ được ngay với đúng người ra quyết định qua điện thoại đâu. Người Đức cũng có thể khá kén chọn khi nghe máy. Các trợ lý cá nhân sẽ cố gắng sàng lọc các cuộc gọi cho sếp của họ càng nhiều càng tốt. Dù vậy, tớ vẫn sẽ tự mình nỗ lực hơn trong việc gọi điện tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Thư thương mại và gọi điện tiếp thị lạnh ở Đức
Ngoài ra, tớ sẽ thử liên lạc bằng văn bản (email/thư) trước để thông báo lý do tại sao tớ sắp gọi điện và tại sao tớ muốn nói chuyện với người đó. Tất nhiên, trong thư hay email như vậy, chúng ta không nên tiết lộ ngay tất cả thông tin. Tớ vẫn cần giữ lại những thông tin quan trọng nhất để dành cho cuộc trò chuyện thực tế. Cách tiếp cận có cấu trúc và trang trọng chắc chắn sẽ giúp cậu kết nối được với đúng người ở Đức.
Hơn nữa, cách làm này thể hiện chất lượng cao và sự chuyên nghiệp – điều mà người Đức rất coi trọng. Chính điều này giúp cậu nổi bật ngay lập tức so với đám đông đối thủ, những người thường dành ít thời gian và sự chú ý hơn cho việc chuẩn bị kỹ lưỡng.
Với cách làm này, tớ nghĩ cậu sẽ có nhiều khả năng hơn để trực tiếp nói chuyện với những người liên hệ phù hợp và sắp xếp một cuộc hẹn tiếp theo. Dù việc này chắc chắn sẽ tốn của cậu nhiều thời gian hơn để chuẩn bị, nhưng cuối cùng thì nó sẽ mang lại cho cậu những kết quả chất lượng cao hơn.
Làm thế nào để giành được sự tin tưởng và giao tiếp một cách trang trọng với người Đức
Để giành được sự tin tưởng của người Đức, cậu phải tuân thủ mọi thỏa thuận đã đặt ra và luôn đúng giờ. Điều cậu không nên làm là không xưng hô với khách hàng một cách đúng mực. Khi nói đến xưng hô, tớ muốn nói ít nhất là phải dùng cách xưng hô trang trọng “Sie”.
Nếu khách hàng người Đức muốn dùng cách xưng hô “Du” (cách xưng hô thân mật), chính họ sẽ chủ động đề cập điều này. Nhưng cậu tuyệt đối không được tự ý làm thế. Đặc biệt là khi đối phương lớn tuổi hơn cậu. Tớ không thể nhấn mạnh đủ rằng việc dùng “Du” mà không được phép là điều hoàn toàn không thể chấp nhận được!
Cách xưng hô đúng mực với người Đức và các danh xưng trang trọng trong văn hóa kinh doanh Đức
Một sai lầm lớn khác là bỏ qua các danh hiệu nghề nghiệp. Có ai có chữ “Dipl”, “Dr.” hay “Ing” đứng trước tên không? Nếu có, cậu phải dùng đầy đủ các danh hiệu này khi xưng hô với người đó. Ví dụ như “Herr Doktor Mueller.”
Ở Đức, việc xưng hô rất quan trọng. Nhiều người bán hàng không phải người Đức nghĩ rằng mình đang làm tốt khi sử dụng cách xưng hô “Sie” một cách đúng mực. Nhưng cậu mới thực sự nổi trội và xứng đáng được tôn trọng khi biết rằng mình cũng phải dùng cả danh xưng đi kèm nữa. Khách hàng của cậu sẽ đánh giá cao điều này lắm đấy. Đặc biệt là khi họ biết rằng điều này không phổ biến ở nước cậu, chẳng hạn, mà cậu vẫn cố gắng hết sức để áp dụng theo phong tục của Đức.
Ngoài ra, người Đức rất thích những lộ trình dễ dự đoán và các quy trình được chuẩn hóa. Nếu cậu đặc biệt chú ý đến việc tuân thủ và tôn trọng quy trình RFP, cậu chắc chắn sẽ ghi điểm đấy.
Đàm phán ở Đức và giành được các hợp đồng tại Đức
Người Đức rất giỏi đàm phán, nhưng họ sẽ không dễ dãi trong các cuộc thương lượng như một số đối tác kinh doanh Ấn Độ thường làm đâu. Hãy đọc bài viết này để biết cách đàm phán và chốt được hợp đồng với các đối tác kinh doanh Ấn Độ. Người Đức chỉ muốn đảm bảo rằng họ nhận được chất lượng tốt nhất với mức giá hợp lý. Khi nói đến mức giá hợp lý, tớ muốn nói đến mức giá mà chất lượng có thể được đảm bảo với biên lợi nhuận ổn định. Người Đức muốn chắc chắn rằng mình không phải trả quá nhiều.
Đó chính là lý do tại sao lời khuyên hay nhất của tớ để chốt hợp đồng ở Đức là như sau:
Hãy thuyết phục đối tác kinh doanh người Đức của cậu rằng đây chính là chất lượng tốt nhất với mức giá hợp lý nhất. Rằng cậu định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh, để từ đó cậu có thể tiếp tục đảm bảo độ tin cậy và chất lượng dịch vụ của sản phẩm/dịch vụ mình.
Tầm quan trọng của chất lượng trong cách nhìn nhận của người Đức về văn hóa kinh doanh tại Đức
Cách cậu thực hiện điều này và chứng minh được điều đó tất nhiên sẽ khác nhau tùy theo từng ngành. Nhưng sự thật là nếu cậu thành công, cậu có thể ký kết các thỏa thuận với đối tác Đức nhanh hơn và với biên lợi nhuận cao hơn so với ở các quốc gia khác. Điều quan trọng nhất cần nhớ là như sau:
Người Đức không quan tâm đến giá rẻ nhất, mà quan tâm đến chất lượng tốt nhất.
Hãy thống nhất rõ ràng và chính thức về quy trình đàm phán. Làm rõ cụ thể những nội dung sẽ được đàm phán trong mỗi cuộc hẹn. Đồng thời, đảm bảo mọi thứ đều minh bạch và có thể dự đoán được. Đừng để bất cứ điều gì phụ thuộc vào may rủi. Làm như vậy, cậu sẽ chốt được nhiều hợp đồng hơn và việc lập dự báo nội bộ cho sếp cũng sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Bán hàng thành công trên thị trường Đức
Khi chọn làm việc ở vị trí bán hàng quốc tế, cậu chắc chắn sẽ không khiến mọi chuyện trở nên dễ dàng hơn cho bản thân đâu. Yếu tố văn hóa sẽ mang đến một biến số mới mà cậu phải tính đến. Dù vậy, tớ vẫn khuyên cậu nên chọn vị trí bán hàng quốc tế. Điều này chẳng liên quan gì đến những chuyến công tác có thể xảy ra đâu.
Làm việc với những nền văn hóa khác sẽ khiến công việc hàng ngày của cậu trở nên thú vị hơn rất nhiều. Cậu có thể học hỏi được rất nhiều điều từ đó. Thường thì các thương vụ quốc tế có quy mô lớn hơn và cũng đầy thách thức hơn. Sự đánh giá cao, kinh nghiệm và các mối quan hệ mà cậu xây dựng được đều rất tuyệt vời và cực kỳ hữu ích cho sự phát triển cá nhân cũng như sự nghiệp của cậu!
Cậu có bí quyết nào để bán hàng và phát triển kinh doanh thành công ở Đức không? Hãy bình luận bên dưới và chia sẻ những gợi ý của cậu với cộng đồng nhé! Cậu có những lời khuyên nào về văn hóa kinh doanh ở Đức không?
Nguồn sách
Đây là một đoạn trích từ cuốn sách “Hướng dẫn dành cho những người thành công trong lĩnh vực bán hàng doanh nghiệp: Thay đổi cuộc đời và trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc nhất” của tác giả Gerrit Jan de Vries. Cậu có thể xem bản ebook và bản in bìa mềm trênAmazon.