Warum versuchen so viele Verkaufstrainer und Vertriebsleiter, dich davon zu überzeugen, dich nicht auf Einkaufs- und Beschaffungsfachleute zu konzentrieren? Warum wird der Einkauf oft in seinem Einflussbereich herabgewürdigt? Und warum ist der Einkauf leider am Ende nur ein Teil der Diskussion? Nachdem du diesen Beitrag gelesen hast, wirst du erkennen, wie wertvoll Einkaufsfachleute wirklich sind. Und du wirst anfangen, die Beschaffung in den Mittelpunkt deiner Vertriebsplanung und deiner Maßnahmen zur Neukundenakquise zu stellen.
Mehr Kontakt zu Verkaufsabschlüssen und Projekten über die Beschaffung
Ich persönlich bin absolut nicht damit einverstanden, die Beschaffung komplett außer Acht zu lassen. Tatsächlich habe ich einige meiner besten Geschäfte gemeinsam mit und dank der Beschaffung abgeschlossen. Auch dank meines umfangreichen Netzwerks an Kontakten aus der Beschaffung aus der Vergangenheit wurde ich eingeladen, an vielen tollen Ausschreibungen teilzunehmen. Projekte, die sonst direkt an die Konkurrenz gegangen wären.
Wenn du gute Beziehungen zu deinen Ansprechpartnern im Einkauf aufbaust und pflegst, wirst du bei einem neuen Auftrag immer einen Vorsprung gegenüber deinen Mitbewerbern haben. Du musst nur kurz anrufen und dich an dein bestehendes Netzwerk von Ansprechpartnern im Einkauf wenden, die dich bereits kennen und dir vertrauen. Es ist ganz einfach, sich mit ihnen zu treffen und neue Ausschreibungen zu erhalten. Sofort und ohne Zeit zu verschwenden.
Deshalb solltest du sofort damit anfangen, in deine Beziehung zum Einkaufsbeauftragten zu investieren.
Über die Beschaffungsabteilung ist es einfach, Kontakte zu knüpfen und weitere Empfehlungen zu erhalten
Heutzutage ist es extrem schwierig, die richtigen Entscheidungsträger ans Telefon zu bekommen. Es ist fast unmöglich, wie ich bereits in einem meiner früheren Beiträge ausführlich erklärt habe, in dem ich beschrieben habe, dass Kaltakquise nicht mehr funktioniert.
Du kannst dich auch nicht auf eine vage mündliche Zusage dieser Entscheidungsträger verlassen, dass ein Projekt vielleicht bald ansteht und sie sich bei dir melden werden. Das ist die Art von Rückmeldung, die du normalerweise bekommst, wenn ab und zu einer deiner Kaltakquise-Anrufe zufällig Erfolg hat.
Der Entscheidungsträger am Telefon will dich einfach nur loswerden. Das ist schlecht für die Prognosegenauigkeit und schlecht für das Zeitmanagement. Wenn du es stattdessen schaffst, mit den richtigen Beschaffungsfachleuten in Kontakt zu kommen, können diese dir oft einen festen Termin nennen, wann ein neues Projekt freigegeben wird.
Die Bedeutung von Category Managern
Außerdem werden diese Beschaffungsbeauftragten eng mit verschiedenen Category-Managern zusammenarbeiten. Diese Category-Manager sind die wahren Beschaffungsexperten in ihrem Fachgebiet. Sie wissen genau, welche Anforderungen wann und nach welchen Kriterien auf dem Markt beschafft werden müssen.
Deshalb schätze ich Initiativen zur Neukundenakquise und Geschäftsentwicklung über Beschaffungs- und Kategorieexperten wirklich sehr. Das ist viel effektiver, als zu versuchen, alle möglichen potenziellen Entscheidungsträger ans Telefon zu kriegen und Zeit mit Kaltakquise zu verschwenden. Außerdem ist es viel einfacher, einen Termin mit der Beschaffungsabteilung zu vereinbaren.
Schnellerer Kontakt zu den eigentlichen Entscheidungsträgern
Über die Einkaufsabteilung ist es viel einfacher, einen Folgetermin mit einem der eigentlichen Entscheidungsträger zu vereinbaren. Die Einkaufsabteilung wird dich oft weiterempfehlen und dir Kontakte vermitteln, wenn du dem Unternehmen den richtigen Mehrwert bieten kannst.
Heb in deinem Gespräch den Gesamtnutzen hervor und verkauf ihn. Und wie du ihnen helfen wirst, ein Problem zu lösen. Wie du es ihnen ermöglichen wirst, Kosten zu sparen, die Effizienz zu steigern und die Rentabilität zu erhöhen. Aber scheu dich auch nicht, zu betonen, dass du der Beschaffungsabteilung dabei helfen willst, all das zum bestmöglichen Preis zu beschaffen.
Vertrieb und Einkauf: ein starkes Duo bei Geschäftsabschlüssen
Einkaufsfachleute sind dafür verantwortlich, ein Produkt oder eine Dienstleistung zum bestmöglichen Preis und zu den besten Konditionen zu beschaffen. Und dabei den besten Nutzen und die beste Lösung für das Unternehmen zu erzielen. Viele inkompetente Vertriebs- und Mikromanager behaupten, die einzige Aufgabe des Einkaufs bestehe darin, den Preis zu drücken und massive Rabatte zu ergattern. Das stimmt einfach nicht! In dem Moment, in dem du akzeptierst und erkennst, dass das Beschaffungswesen genau wie der Vertrieb darauf abzielt, das beste Angebot und das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu erzielen, ändert sich alles.
Ich empfehle dir, eng mit der Einkaufsabteilung zusammenzuarbeiten und herauszufinden, wie du sie unterstützen kannst. Finde außerdem heraus, was die Geschäftsleitung von ihnen erwartet. Was sind ihre Ziele und individuellen Vorgaben? Hilf ihnen, ihre Ziele zu erreichen, und im Gegenzug werden sie dir dabei helfen, Geschäfte abzuschließen und zum bevorzugten Lieferanten zu werden.
Bei großen Unternehmen mit einem komplexen Einflussbereich ist es am besten, zunächst direkt mit der Einkaufsabteilung zu kommunizieren und diese in den Mittelpunkt all deiner Bemühungen zur Geschäftsentwicklung zu stellen. Das heißt nicht, dass du den Kontakt zu anderen wichtigen Entscheidungsträgern einstellen solltest. Aber indem du die Einkaufsabteilung an die erste Stelle setzt und bei deinem Treffen mit ihr klar machst, dass sie am wichtigsten ist, So legst du automatisch den Grundstein für deinen Erfolg und wirst letztendlich mehr Geschäfte abschließen.
Deine Meinung zum Verkauf über die Einkaufsabteilung
Was denkst du denn? Glaubst du an das traditionelle Modell des Direktvertriebs und der klassischen Geschäftsentwicklung? Möchtest du einen sehr großen und komplexen Einflussbereich erfassen und mit ihm interagieren? Oder siehst du das Thema Beschaffung mittlerweile mit anderen Augen? Und wirst du dich künftig öfter mit dem Thema Beschaffung beschäftigen? Ich freue mich darauf, von dir zu hören!
Buchquelle
Dies ist ein Auszug aus dem Buch „The Corporate Sales Winners Guide: Verwandle dein Leben und werde ein Top-Vertriebsmitarbeiter“ von Gerrit Jan de Vries. Schau dir das E-Book und die Taschenbuchausgabe beiAmazon an.