Zde se dozvíte, jak vyjednávat s novým zaměstnavatelem o co nejvyšším platu.
To je asi kapitola mé knihy „Průvodce vítězů firemního prodeje“, na jejíž napsání jsem se těšil nejvíce! Je to jedno z nejkrásnějších témat a aspektů v prodeji: Vyjednávání!
Dříve jsem si myslel, že vyjednávání je opravdu složité téma! Bylo mi naprosto nepříjemné neustále o všem vyjednávat. To přece nebylo úhledné a obvyklé, ne? Naopak!
Po absolvování kurzu vyjednávání jsem si najednou uvědomil, že celý život je jedno velké vyjednávání. Vyjednávání o platu s lidmi je jen malou součástí všeho.
- Denně se sami se sebou domlouváte, jak strávíte den.
- Domluvíte se s partnerem, jak strávíte společný víkend.
- S kolegy a nadřízeným se domlouváte na rozdělení úkolů.
- Vlastně už od dětství: S rodiči se domlouváte na kapesném a době spánku.
To je jen několik příkladů, ale pokud začnete jen s nimi, můžete seznam ještě prodloužit!
Snažím se říct, že získat a naučit se dobré vyjednávací dovednosti je nesmírně důležité. Jakmile budete vědět, jak na to, přečtete si o tom knihu a naučíte se některé techniky, budete se divit. Budete se divit, kolik je tu dalšího prostoru pro vyjednávání. Nejen v obchodě s elektronikou, ale také v obchodech s oblečením, cestovních kancelářích, u poskytovatelů hypotečních úvěrů a dodavatelů.
Všude je možné získat slevy a další výhody! Za předpokladu, že si uvědomujete, co pro druhou osobu vyjednávání znamená a jak cenná je ta věc, kterou pro druhou osobu vyjednáváte.
Například, jak cenné je uzavřít obchod v určitém časovém rámci? Existuje nějaký kritický termín? Jakou hodnotu má pro druhou osobu dodatečná sleva výměnou za dlouhodobější dohodu? Pokud si to uvědomíte a použijete správné techniky ve správný čas, můžete vytvořit strašně moc dodatečné hodnoty pro sebe i pro partnera při vyjednávání na druhé straně stolu.
Vyjednání oficiální nabídky a smlouvy na novou práci od zaměstnavatele.
Po úspěšném absolvování dvou nebo více pohovorů obdržíte od společnosti nabídku. Obvykle e-mailem nebo dopisem. Především: blahopřejeme! Je vždy obdivuhodné a neuvěřitelně hezké, když za sebou necháte celou řadu konkurentů!
Nejdůležitější je nyní přijmout fakt, že se jedná pouze o prvotní nabídku.
Tato počáteční nabídka tedy nikdy není konečná a její podstata je jasná. Stále existuje značný prostor pro vyjednávání, a to jak o výši platu, tak o vedlejších výhodách. Vždy existuje další prostor pro vyjednávání. S tím se také počítá a často se s tím počítá. Proto se nebojte první nabídku hned nepřijmout.
Zvažte následující! Jste profesionální prodejce, který bude brzy muset vyjednávat s klienty o velkých obchodech a smlouvách. Proto bude váš zaměstnavatel dost překvapen, pokud přijmete hned první nabídku a nebudete se snažit vyjednávat jako profesionál s pádnými argumenty.
Nevyjednáváním dáváte okamžitě najevo slabost a strach z neúspěchu. Nezřídka se stává, že tím firmu vyděsíte a ta pak pokračuje ve vyjednávání se svým favoritem a záložníkem. Nevyjednáváním se vystavujete reálnému riziku, že zakázku a to skvělé nové pracovní místo stejně získá váš konkurent. Věřte mi, že se to stává pravidelně!
Vyjednání fixního a variabilního platu v novém zaměstnání.
Především se nikdy nenechte zlákat k tomu, abyste přijali nižší než tržní fixní plat. Mnozí zaměstnavatelé se vás snaží s velkou hrdostí a fanfárami přesvědčit, že u nich můžete získat velké variabilní prémie, pokud budete dobře pracovat, a proto je fixní plat o něco nižší.
Nepodléhejte této vyjednávací technice!
Nezapomeňte, že fixní plat je odrazem vašich zkušeností a tržní hodnoty. Proč byste se měli vystavovat na prodej, když o vás zaměstnavatel velmi stojí? Právě jste jasně dokázali, že jste nejvhodnějším kandidátem a investicí pro firmu na dlouhá léta dopředu? Peníze, které novému zaměstnavateli vyděláte, jsou navíc mnohem vyšší než fixní a variabilní plat, který vám bude vyplácet!
Proto nedělejte kompromisy ohledně svého fixního platu a tvrdě o něm vyjednávejte!
Proč je fixní plat tak nesmírně důležitý a proč byste ho měli vždy oddělovat od diskuse o variabilním platu a prémiích? Zde je několik klíčových důvodů, proč je dobrý fixní plat tak důležitý:
- Jedná se o částku, která je vždy garantována a je každý měsíc vyplácena na váš bankovní účet.
- Na této částce byste měli vyjednávat o budoucím zvýšení platu. Nikdy by tedy neměla být příliš nízká.
- Jedná se o částku, na jejímž základě se vypočítávají sociální dávky, jako jsou dávky v nezaměstnanosti a nemocenské dávky.
- Čím vyšší je pevná mzda, tím vyšší je měsíční důchodová dávka.
- Od toho se odvíjí výše hypotéky, kterou můžete získat na koupi vlastního bydlení.
Chcete-li si vylepšit fixní plat, dostanete během své kariéry jen několik opravdu dobrých příležitostí. Klíčovým momentem je prodloužení vaší pracovní smlouvy na dobu určitou.
Jakmile se smlouva změní na smlouvu na dobu neurčitou, máte možnost vyjednávat pouze jednou ročně. Pouze v případě dobrého hodnocení můžete o malé procento navýšit svůj stálý plat. Obvykle to stačí tak akorát na inflaci ve vaší zemi, ale opravdu výrazné zvýšení platu to rozhodně není!
Položte si tuto otázku: Pokud budete dobře fungovat a prodávat a splníte své cíle….. Proč by vám tedy měli dávat vyšší základní plat, když už máte tolik bonusů?
Přesně tak!
S takovým argumentem zaměstnavatele zůstanete navždy na nízkém nástupním platu. Proto je tak důležité dobře si vyjednat fixní plat!
Výpočet a porovnání tržní hodnoty
Jak to udělat, aniž byste se vyřadili z trhu nebo působili nevěrohodně? Nejprve to uděláte tak, že si prostřednictvím různých zdrojů spočítáte svou tržní hodnotu. Vezměte například v úvahu užitečné zdroje, jako jsou linkedin.com a glassdoor.com. Tyto stránky mají velmi rozsáhlou databázi údajů o platech na podobných pozicích. Někdy je dokonce váš nový zaměstnavatel již uveden s platovými údaji!
Nejlepšími zdroji informací jsou externí headhunteři nebo pracovní agentury. Ty přece nechtějí nic jiného, než pro vás vyjednat co nejvyšší fixní plat, protože jejich bonusy se odvíjejí od vašeho budoucího základního platu! Na to, jaký je minimální plat, byste se však měli ptát hned při prvním úvodním pohovoru s takovým náborářem. Zeptejte se ho také, jaký je maximální fixní plat, který je zaměstnavatel ochoten zaplatit za ideálního kandidáta. Pak budete znát maximum dosažitelné při vyjednávání!
Techniky vyjednávání o nejvyšší fixní a variabilní mzdě
Když už se firma rozhodne, že vás chce zaměstnat, opravdu vás nenechá odejít kvůli pár procentům platu navíc, pokud to ovšem dokážete doložit a předložit dobré argumenty.
Takže ne z: „Teď chci 10% navíc“, ale místo toho: „Očekával bych alespoň 10% navíc, vzhledem k mým zkušenostem a specifickým znalostem, které v dané oblasti přináším….. Koneckonců částka xxxx je na tomto trhu pro mé zkušenosti běžná.“
Zpravidla je vždy možné snadno získat 5 % základního platu navíc. To se zohledňuje. V některých případech 10 % navíc nebo i více, pokud předložíte dobré argumenty, proč za to stojíte. Pokud chcete vyjednat ještě vyšší základní plat, ale personální oddělení vám řekne, že to není možné, můžete použít jinou techniku:
- Ověřte si výši bonusu, který můžete získat na základě 100% plnění cíle.
- Pak tuto variabilní prémii snižte výměnou za vyšší fixní základní plat.
- Navrhněte strop pro variabilní bonus: řekněme 200 % výměnou za vyšší základní plat.
- Na jedné straně váš nový zaměstnavatel vidí, že máte v úmyslu dosáhnout výrazně vyššího než plánovaného výkonu.
- Na druhou stranu společnost zná maximální bonus, který musí vyplatit, a v důsledku toho může mít opět nějaký dodatečný prostor pro vyšší fixní základní plat!
Ujišťuji vás, že všechny tyto techniky fungují! Rozhodujícím faktorem je vždy načasování. Nebuďte příliš rychlí, nespěchejte, ale pokaždé ve správnou chvíli nenápadně vysvětlete, proč to děláte. Zdůrazněte, proč vám to za to stojí. Tím vytvoříte vzájemné porozumění a respekt. Všichni se cítí příjemně a jednání může být uvolněné. S dobrým výsledkem na konci, se kterým mohou být obě strany velmi spokojené.
Vyjednávání o penzi a dovolené
Doporučuji vám, abyste od počátečního vyjednávání o pevném platu oddělili věci, jako je penze a dovolená. Jedná se o vedlejší výhody. Jsou to peníze, ke kterým nemáte okamžitý přístup. Proto byste je měli oddělit.
Na odchod do důchodu si musíte počkat několik let. Do 67 let nebo možná ještě déle. Pak se teprve ukáže, zda s ním můžete plně disponovat a zda jeho hodnota vzrostla. Důchody jsou ve zprávách vždy negativní. Důchody mají stále menší hodnotu a dochází i k jejich častému snižování. Je proto mnohem lepší vzít si na starost růst svého majetku sám, abyste se později rozhodl, kdy a kolik si chcete vyplácet.
Proto, pokud je to možné: Požádejte o výplatu důchodu ve formě peněz navíc ke svému stálému platu. Řekněte jim, že je chcete sami investovat do vlastního penzijního připojištění, které jste již měli. Tento postup obecně dobře funguje u mezinárodních společností, které zaměstnávají mnoho expatriantů. Tito expati nečekají na penzijní systém a raději si své záležitosti zařizují sami.
Pokud můžete, zařiďte si výplatu důchodu formou dodatečného stálého platu a nechte si také automaticky zahrnout dovolenou do základního platu. Pak budete každý měsíc dostávat 8 % platu navíc místo té beznadějně staromódní náhrady za dovolenou v měsíci květnu.
Maximalizujte peníze, které máte nyní a každý měsíc nezávisle k dispozici.
Vyjednávání o variabilním bonusovém platu v provizním plánu
Pokud jde o pohyblivou složku platu, není zde opravdu žádný limit pro vyjednávání. Vaším hlavním argumentem by mělo být:
Že nechcete být omezováni nebo penalizováni stropem pro variabilní plat, pokud podáváte mnohem lepší výkony než ostatní!
Cíl s povinným omezením bonusu je tedy ve skutečnosti špatným signálem. Na druhou stranu, pokud se toho firma tvrdošíjně drží, použijte mé předchozí argumenty a zkuste si vyjednat vyšší fixní plat.
Podíly společnosti na vyjednávání o vašem platu a smlouvě
Zkuste si vyjednat vyšší plat, pokud jsou vaše prémie omezené. Pokud ani to nepřipadá v úvahu, zeptejte se na možnost účasti v akciovém programu zaměstnavatele. Další bonus pak získáte ve formě akcií (podílů) vaší společnosti.
Ty mohou být neuvěřitelně cenné a stávají se ještě cennějšími!
Je to nejen vynikající způsob, jak zvýšit své bohatství. Vyplácejí také dividendy a máte lepší přehled o růstu akcií než kdokoli jiný. To vás sice přímo svazuje nejrůznějšími předpisy, ale to převáží nad velkým přínosem, který vám účast v akciovém systému může nabídnout. Dobrou volbou může být také zavedení možnosti akciového schématu, pokud se zaseknete při vyjednávání o svém fixním platu. Ve skutečnosti mnoho společností o takovém systému zaměstnaneckých akcií nikdy předtím neuvažovalo. Tento kreativní návrh uvítají a budou ho chtít přinejmenším prozkoumat.
To mimochodem dokonale zapadá do dalšího důležitého pravidla vyjednávání. Zde je návod, jak ho řešit:
- Vyjednávejte tak, že se vzdáte něčeho, co je pro jednu stranu levné, ale pro druhou stranu je to naopak nesmírně cenné.
- V tomto případě je „rozdávání“ opcí na firemní akcie namísto vyššího platu pro zaměstnavatele relativně „levné“.
- Tyto možnosti jsou pro vás naopak nesmírně cenné!
Prodejte to firmě a doložte, že to ještě více zvýší angažovanost všech zaměstnanců. V důsledku toho budou pracovat mnohem usilovněji a lépe. Jejich dodatečné úsilí se jim přímo projeví na ceně akcií a dividendě!
Provizní plán prodeje a bonusy
Dobrý plán provizí z prodeje nebo plán bonusů by vám měl dávat smysl už po jednom přečtení! Měl by vás jako čtenáře okamžitě motivovat k tomu, abyste začali pracovat. V další kapitole této knihy vám ukážu, jak v každém provizním plánu najít skryté příležitosti a maximalizovat svůj příjem.
Ujistěte se, že předem víte, jaké budou přibližně prodejní cíle. Zjistěte, kolik vašich budoucích kolegů pak skutečně dosáhne svých cílů; jak dlouho trvalo novým zaměstnancům, než svých cílů dosáhli. Předejdete tak mnoha nepříjemným nedorozuměním a pozdějším překvapením!
Předem si ověřte, kolik schůzek, kontaktů a příležitostí pro nové projekty od vás váš budoucí manažer očekává.
- Jaké jsou další klíčové ukazatele výkonnosti (KPI), které ukazují, že svou práci děláte dobře?
- Na jakém základě můžete každý rok vyjednávat o zvýšení svého fixního platu?
Proto opravdu neponechávejte nic náhodě! Podložte své otázky tím, že chcete být co nejlépe připraveni a stát se co nejúspěšnějšími. Položte proto svému budoucímu manažerovi tyto otázky, abyste se mohli výborně připravit.
Smlouva na dobu neurčitou a smlouva na dobu určitou: nenechte se zmást okamžitými nabídkami smlouvy na dobu neurčitou!
Na závěr bych vám rád vysvětlil, proč je lepší podepsat smlouvu na dobu určitou (na rok) než smlouvu na dobu neurčitou… hned po uplynutí jedno- nebo dvouměsíční zkušební doby. Mnoho zaměstnavatelů vám hrdě a odvážně nabídne smlouvu na dobu neurčitou hned, ale věděli jste, že v dnešní době není vůbec složité smlouvu na dobu neurčitou ukončit?
Pokud se vás chtějí zbavit, vždy se jim to podaří!
Najednou vám řeknou, že už svou práci neděláte správně, zvýší vám cíle nebo vytvoří nepříjemnou pracovní atmosféru. Budou se snažit přeorganizovat vaši funkci nebo učinit vaši práci nadbytečnou. Doufají, že pak odejdete sami.
Vím, že to zní velmi negativně a pesimisticky. Ale zažil jsem to a viděl zblízka dost často během své kariéry, a to v různých společnostech. Takže proto se rozhodněte pro roční smlouvu. Vždyť pak máte ještě několik možností, jak si smlouvu a základní plat znovu vyjednat!
Pokud budete svou práci dělat dobře, zaměstnavatel bude ochotný s vámi znovu jednat. Opravdu nenechá odejít talent, do kterého právě hodně investoval. Nehodlají nechat odejít někoho, kdo jim přinesl nové prodeje a zákazníky.
Pokud si tedy od prvního pracovního dne zvolíte smlouvu na dobu neurčitou, budete mít mnohem méně příležitostí ji znovu vyjednat! Pokud se vám nelíbí a přesto se vás chtějí zbavit, máte u roční smlouvy nárok na zbývající měsíční plat. Se smlouvou na dobu neurčitou se věci mohou pohnout velmi rychle. Pak máte zpravidla nárok na tři měsíce a možná i na něco navíc. Tak mi řekněte… která možnost se vám zdá nejlepší?
Nikdy se neprodávejte a nebojte se říct si o vyšší plat!
V konečném důsledku jste profesionál s jedinečnými dovednostmi a znalostmi. Dovednostmi, které jsou pro trh a vašeho zaměstnavatele velmi cenné. Proto nesázejte příliš nízko a nikdy se neprodávejte. To poškozuje vaši image a je to na úkor vašeho vlastního potenciálu a peněženky!
Zdroj knihy
Průvodce vítězi firemního prodeje: Gerrit Jan de Vries: Proměňte svůj život a staňte se špičkovým prodejcem. K dostání na Amazonu, Google Play Books a Bol.com.