Konečný návod na vyjednávanie o najvyššom plate v novom zamestnaní

Tu je návod, ako vyjednať s novým zamestnávateľom čo najvyšší plat

Toto je asi kapitola v mojej knihe „Príručka pre víťazov firemného predaja“, na ktorú som sa najviac tešil! Je to jedna z najkrajších tém a aspektov v predaji: Vyjednávanie!

Kedysi som si myslela, že vyjednávanie je naozaj zložitá téma! Bolo mi úplne nepríjemné stále o niečom vyjednávať. Nebolo to čisté a obvyklé, však? Práve naopak!

Po absolvovaní školenia o vyjednávaní som si zrazu uvedomil, že celý život je jedno veľké vyjednávanie. Vyjednávanie o plate s ľuďmi je len malá časť všetkého.

• Denne so sebou rokujete o tom, ako strávite svoj deň.
• Dohodnete sa s partnerom, ako strávite spoločný víkend.
• Dohodnete sa na rozdelení úloh so svojimi kolegami a nadriadeným.
• Vlastne od detstva: Vyjednávate s rodičmi o vreckovom a čase spánku.

Toto je len niekoľko príkladov, ale ak začnete len s nimi, môžete zoznam ešte predĺžiť!

Snažím sa povedať, že získanie a osvojenie si dobrých vyjednávacích zručností je mimoriadne dôležité. Keď budete vedieť, ako na to, prečítajte si o tom knihu a naučte sa niektoré techniky, budete prekvapení. Budete prekvapení, koľko rezervy navyše sa dá vyjednávať. Nielen v obchode s elektronikou, ale aj v obchodoch s oblečením, cestovných kanceláriách, u poskytovateľov hypotekárnych úverov a dodávateľov.

Všade je možné získať zľavy a ďalšie výhody! Za predpokladu, že si uvedomujete, čo vyjednávanie pre druhú osobu znamená a akú hodnotu má to, čo pre druhú osobu vyjednávate.

Napríklad, akú hodnotu má uzavretie obchodu v určitom časovom rámci? Existuje kritický termín? Akú hodnotu má dodatočná zľava pre druhú osobu výmenou za dlhodobejšiu dohodu? Ak si to uvedomíte a použijete správne techniky v správnom čase, môžete vytvoriť strašne veľa dodatočnej hodnoty pre seba aj pre svojho partnera pri vyjednávaní, na druhej strane stola.

Vyjednajte si oficiálnu ponuku a zmluvu na nové pracovné miesto od zamestnávateľa.

Po úspešnom absolvovaní dvoch alebo viacerých pohovorov dostanete od spoločnosti ponuku. Zvyčajne e-mailom alebo listom. V prvom rade: blahoželáme! Je vždy obdivuhodné a neuveriteľne šikovné, keď za sebou necháte celý rad konkurentov!

Najdôležitejšie, čo teraz musíte urobiť, je akceptovať, že ide len o počiatočnú ponuku.

Táto počiatočná ponuka teda nikdy nie je konečná a základná. Stále existuje značný priestor na vyjednávanie, a to tak o výške platu, ako aj o vedľajších výhodách. Vždy existuje dodatočná rezerva na vyjednávanie. Tá sa tiež očakáva a často sa s ňou počíta. Preto sa nebojte neprijať hneď prvú ponuku.

Zvážte nasledujúce skutočnosti! Ste profesionál v oblasti predaja, ktorý bude čoskoro musieť vyjednávať s klientmi o veľkých obchodoch a zmluvách. Váš zamestnávateľ bude preto dosť prekvapený, ak hneď prijmete prvú ponuku a nesnažíte sa vyjednávať ako profesionál s platnými argumentmi.

Nevyjednávaním okamžite ukazujete svoju slabosť a strach zo zlyhania. Nie je ničím výnimočným, že to spoločnosť odradí a pokračuje vo vyjednávaní so svojím favoritom a zálohou. Nevyjednávaním sa vystavujete reálnemu riziku, že zmluvu a tú skvelú novú prácu aj tak získa váš konkurent. Verte mi, stáva sa to pravidelne!

Vyjednanie fixného a variabilného platu v novom zamestnaní

V prvom rade sa nikdy nenechajte zlákať prijať nižší ako trhový fixný plat. Mnohí zamestnávatelia sa vás s veľkou hrdosťou a fanfárami snažia presvedčiť, že u nich môžete zarobiť veľa variabilných bonusov, ak budete dosahovať dobré výsledky, a preto je fixný plat o niečo nižší.

Nepodľahnite tejto vyjednávacej technike!

Nezabudnite, že fixný plat je odrazom vašich skúseností a trhovej hodnoty. Prečo by ste sa mali vystavovať na predaj, keď vás zamestnávateľ veľmi chce? Práve ste jasne dokázali, že ste najvhodnejším kandidátom a investíciou pre spoločnosť na dlhé roky dopredu? Peniaze, ktoré svojmu novému zamestnávateľovi zarobíte, sú navyše oveľa vyššie ako fixná a variabilná mzda, ktorú vám bude vyplácať!

Preto nerobte kompromisy v otázke svojho fixného platu a tvrdo o tom vyjednávajte!

Prečo je fixný plat taký nesmierne dôležitý a prečo by ste ho mali vždy oddeliť od diskusie o variabilnom plate a bonusoch? Tu je niekoľko kľúčových dôvodov, prečo je dobrý fixný plat taký dôležitý:

1. Ide o sumu, ktorá je vždy garantovaná a vyplácaná na váš bankový účet každý mesiac.
2. To je suma, na ktorej by ste mali vyjednať budúce zvýšenie platu. Nikdy by teda nemala byť príliš nízka.
3. Je to suma, na základe ktorej sa vypočítavajú sociálne dávky, ako sú dávky v nezamestnanosti a nemocenské dávky.
4. Čím vyšší je stanovený plat, tým vyššia je vaša mesačná dôchodková dávka.
5. Od nej závisí, akú výšku hypotéky môžete získať na kúpu vlastného domu.

Ak si chcete zlepšiť fixný plat, dostanete počas svojej kariéry len niekoľko skutočne dobrých príležitostí. Kľúčovým momentom je obnovenie vašej dočasnej pracovnej zmluvy.

Keď sa zmluva zmení na zmluvu na dobu neurčitú, máte možnosť rokovať len raz ročne. Iba v prípade, že ste dostali dobré hodnotenie, môžete o malé percento zvýšiť svoj plat na dobu neurčitú. Zvyčajne to stačí tak akurát na infláciu vo vašej krajine, ale naozaj výrazné zvýšenie platu to rozhodne nie je!

Položte si túto otázku: Ak podávate dobré výkony, predávate a plníte svoje ciele…. Prečo by vám teda mali dať vyšší základný plat, keď už teraz zarábate toľko bonusov?

Presne tak!

S týmto argumentom od zamestnávateľa zostanete navždy pri nízkom nástupnom plate. Preto je také dôležité dobre vyjednať fixný plat!

Výpočet a porovnanie trhovej hodnoty

Ako to urobiť bez toho, aby ste sa vyradili z trhu alebo pôsobili nedôveryhodne? V prvom rade to urobíte tak, že vypočítate svoju trhovú hodnotu prostredníctvom rôznych zdrojov. Zvážte napríklad užitočné zdroje, ako sú linkedin.com a glassdoor.com. Tieto stránky majú veľmi rozsiahlu databázu údajov o platoch na podobných pozíciách. Niekedy je už dokonca váš nový zamestnávateľ uvedený v zozname s údajmi o platoch!

Najlepšími zdrojmi informácií sú externí headhunteri alebo pracovné agentúry. Nechcú predsa nič iné, len pre vás vyjednať čo najvyšší fixný plat, pretože ich prémie sa odvíjajú od vášho budúceho základného platu! Mali by ste sa však hneď na prvom úvodnom pohovore s takýmto náborovým pracovníkom spýtať, aký je minimálny plat. Tiež sa ho opýtajte, aký je maximálny fixný plat, ktorý je zamestnávateľ ochotný zaplatiť za ideálneho kandidáta. Potom budete vedieť maximum dosiahnuteľné pri vyjednávaní!

Techniky vyjednávania o najvyššom fixnom a variabilnom plate

Keď sa spoločnosť rozhodne, že vás chce zamestnať, naozaj vás nenechá odísť pre pár percent platu navyše, ak to viete podložiť a predložiť dobré argumenty.

Takže nie z: „Chcem teraz 10% navyše“, ale namiesto toho: „Očakával by som aspoň 10% navyše, vzhľadom na moje skúsenosti a špecifické znalosti, ktoré v danej oblasti prinášam…. Koniec koncov, suma xxxx je na tomto trhu pre moje skúsenosti bežná.“

Spravidla je vždy možné získať 5 % základného platu navyše. To sa zohľadňuje. V niektorých prípadoch 10 % alebo viac navyše, ak predložíte dobré argumenty, prečo za to stojíte. Ak chcete vyjednať ešte vyšší základný plat, ale personálne oddelenie vám povie, že to nie je možné, môžete použiť inú techniku:

• Overte si výšku bonusu, ktorý môžete získať na základe 100 % výkonu v cieli.
• Potom túto variabilnú prémiu znížte výmenou za vyšší fixný základný plat.
• Navrhnite strop variabilného bonusu: napríklad 200 % výmenou za vyšší základný plat.
• Na jednej strane váš nový zamestnávateľ vidí, že máte v úmysle dosiahnuť výrazne vyšší ako plánovaný výkon.
• Na druhej strane, spoločnosť pozná maximálnu výšku bonusu, ktorý musí vyplatiť, a preto môže mať opäť nejaký dodatočný priestor na vyšší fixný základný plat!

Uisťujem vás, že všetky tieto techniky fungujú! Rozhodujúcim faktorom je vždy načasovanie. Nebuďte príliš rýchli, neponáhľajte sa, ale zakaždým v správnom čase nenápadne vysvetlite, prečo to robíte. Zdôraznite, prečo vám to stojí za to. Tým sa vytvorí vzájomné porozumenie a rešpekt. Každý sa cíti príjemne a rokovania môžu byť uvoľnené. S dobrým výsledkom na konci, s ktorým môžu byť obe strany veľmi spokojné.

Vyjednávanie o dôchodku a dovolenke

Odporúčam vám, aby ste oddelili veci, ako je dôchodok a dovolenka, od počiatočného vyjednávania o vašom fixnom plate. Ide o vedľajšie výhody. Sú to peniaze, ku ktorým nemáte okamžitý prístup. Preto by ste ich mali odpojiť.

Na odchod do dôchodku si musíte počkať roky. Do veku ⁶⁷ rokov alebo možno ešte dlhšie. Potom sa ukáže, či s ním môžete plne disponovať a či jeho hodnota narástla. Dôchodky sú v správach vždy negatívne. Dôchodky majú čoraz nižšiu hodnotu a dokonca dochádza k ich častému znižovaniu. Preto je oveľa lepšie vziať na seba zodpovednosť za rast svojho majetku a sami sa rozhodnúť, kedy a koľko si chcete vyplatiť.

Preto ak je to možné: požiadajte o vyplácanie dôchodku vo forme dodatočných peňazí k vášmu fixnému platu. Povedzte im, že ich chcete sami investovať do vlastného dôchodkového zabezpečenia, ktoré ste už mali. Toto vo všeobecnosti dobre funguje v medzinárodných spoločnostiach, ktoré zamestnávajú veľa expatov. Títo expati nečakajú na dôchodkový systém a radšej si svoje záležitosti vybavujú sami.

Ak môžete, dohodnite si vyplácanie dôchodku vo forme dodatočného fixného platu a tiež si nechajte automaticky zahrnúť náhradu za dovolenku do základného platu. Potom budete každý mesiac dostávať 8 % mzdy navyše namiesto beznádejne staromódneho preplatenia dovolenky v mesiaci máj.

Maximalizujte peniaze, ktoré máte k dispozícii teraz a každý mesiac.

Vyjednávanie variabilného bonusového platu v rámci provízneho plánu

Pokiaľ ide o variabilný plat, v skutočnosti neexistuje žiadny limit na vyjednávanie. Váš hlavný argument by mal byť:

Že nechcete byť obmedzovaní alebo trestaní hornou hranicou variabilného platu, ak dosahujete oveľa lepšie výsledky ako ostatní!

Cieľ s povinným obmedzením vášho bonusu teda v skutočnosti vysiela nesprávny signál. Na druhej strane, ak sa toho spoločnosť tvrdohlavo drží, použite moje predchádzajúce argumenty a skúste vyjednať vyšší fixný plat.

Podiel spoločnosti na vyjednávaní o vašom plate a zmluve

Ak je váš bonus obmedzený, pokúste sa vyjednať vyšší plat. Ak ani to nie je možné, opýtajte sa na možnosť účasti na akciovom programe vášho zamestnávateľa. V takom prípade získate dodatočný bonus vo forme akcií (podielov) vašej spoločnosti.

Tie môžu byť neuveriteľne cenné a stať sa ešte cennejšími!

Je to nielen vynikajúci spôsob, ako zväčšiť svoj majetok. Vyplácajú tiež dividendy a máte lepší prehľad o raste akcií ako ktokoľvek iný. To vás síce priamo viaže k najrôznejším predpisom, ale to prevažuje nad veľkým prínosom, ktorý vám účasť v akciovom systéme môže ponúknuť. Dobrou voľbou môže byť aj zavedenie možnosti akciového systému, ak sa zaseknete pri vyjednávaní o svojom fixnom plate. V skutočnosti mnohé spoločnosti o takomto zamestnaneckom akciovom systéme nikdy predtým neuvažovali. Tento kreatívny návrh privítajú a budú ho chcieť prinajmenšom preskúmať.

Mimochodom, toto dokonale zapadá do ďalšieho dôležitého pravidla pri vyjednávaní. Tu je návod, ako ho riešiť:

• Vyjednávajte tak, že sa vzdáte niečoho, čo je pre jednu stranu lacné, ale pre druhú stranu to má neuveriteľnú hodnotu.
• V tomto prípade je „rozdávanie“ opcií na akcie spoločnosti namiesto vyššieho platu pre vášho zamestnávateľa relatívne „lacné“.
• Na druhej strane, tieto možnosti sú pre vás v skutočnosti neuveriteľne cenné!

Predajte to spoločnosti tým, že zdôvodníte, že to ešte viac zvýši angažovanosť všetkých zamestnancov. V dôsledku toho budú pracovať oveľa intenzívnejšie a lepšie. Ich dodatočné úsilie sa im priamo prejaví na cene akcií a dividendách!

Plán provízií a bonusov z predaja

Dobrý plán provízií z predaja alebo bonusový plán by vám mal dávať zmysel už po jednom prečítaní! Mal by vás ako čitateľa okamžite motivovať k tomu, aby ste začali pracovať. V ďalšej kapitole tejto knihy vám ukážem, ako nájsť skryté príležitosti v každom províznom pláne a maximalizovať svoj príjem.

Vopred sa uistite, že viete, aké budú približne ciele predaja. Overte si, koľko vašich budúcich kolegov potom skutočne dosiahne svoje ciele; ako dlho trvalo novým zamestnancom, kým dosiahli svoje ciele. Predídete tak mnohým nepríjemným nedorozumeniam a následným prekvapeniam!

Vopred si overte, koľko stretnutí, kontaktov a príležitostí na nové projekty od vás váš budúci manažér očakáva.

• Aké sú ďalšie kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI), ktoré ukazujú, že svoju prácu vykonávate dobre?
• Na akom základe môžete každý rok vyjednávať o zvýšení svojho fixného platu?

Preto naozaj nenechávajte nič na náhodu! Svoje otázky zdôvodnite tým, že chcete byť čo najlepšie pripravení a stať sa čo najúspešnejšími. Preto položte tieto otázky svojmu budúcemu manažérovi, aby ste sa mohli výborne pripraviť.

Zmluva na dobu neurčitú a zmluva na dobu určitú: nenechajte sa oklamať okamžitými ponukami zmlúv na dobu neurčitú!

Na záver by som vám chcel vysvetliť, prečo je lepšie podpísať zmluvu na dobu určitú (na rok) namiesto zmluvy na dobu neurčitú… hneď po uplynutí jedno- alebo dvojmesačnej skúšobnej doby. Mnohí zamestnávatelia vám hrdo a odvážne ponúkajú zmluvu na dobu neurčitú hneď, ale vedeli ste, že v dnešnej dobe nie je vôbec zložité ukončiť zmluvu na dobu neurčitú?

Ak sa vás chcú zbaviť, vždy sa im to podarí!

Zrazu vám povedia, že už svoju prácu nerobíte správne, zvýšia vaše ciele alebo vytvoria nepríjemnú pracovnú atmosféru. Budú sa snažiť zmeniť usporiadanie vašej funkcie alebo vašu prácu urobiť nadbytočnou. V nádeji, že potom odídete sami.

Viem, znie to veľmi negatívne a pesimisticky. Ale počas svojej kariéry som to zažil a videl zblízka dosť často, a to v rôznych spoločnostiach. Takže práve preto si vyberte ročnú zmluvu. Veď potom máte ešte niekoľko príležitostí na opätovné prerokovanie zmluvy a základného platu!

Ak budete svoju prácu vykonávať dobre, zamestnávateľ bude viac ako ochotný znovu rokovať. Naozaj nenechajú odísť talent, do ktorého práve veľa investovali. Nenechajú odísť niekoho, kto im priniesol nové tržby a zákazníkov.

Ak si teda od prvého pracovného dňa vyberiete zmluvu na dobu neurčitú, budete mať oveľa menej príležitostí na jej opätovné prerokovanie! Ak sa vám nepáči a aj tak sa vás chcú zbaviť, pri ročnej zmluve máte nárok na plat za zostávajúce mesiace. Pri zmluve na dobu neurčitú sa veci môžu pohnúť veľmi rýchlo. Vtedy máte spravidla nárok na tri mesiace a možno aj na niečo navyše. Tak mi povedzte… ktorá možnosť je najlepšia?

Nikdy sa nepredávajte a nebojte sa požiadať o vyšší plat!

V konečnom dôsledku ste profesionál s jedinečnými zručnosťami a znalosťami. Zručnosti, ktoré sú pre trh a vášho zamestnávateľa veľmi cenné. Preto nestavajte príliš nízko a nikdy sa nepredávajte. Poškodzuje to váš imidž a je to na úkor vášho vlastného potenciálu a peňaženky!

Zdroj knihy

Sprievodca víťazmi firemného predaja: Gerrit Jan de Vries: Premeňte svoj život a staňte sa špičkovým predajcom. K dispozícii na Amazon, Google Play Books a Bol.com.