Geschäfte machen und verhandeln in Deutschland
Bist du auf der Suche nach den besten Tipps zur deutschen Geschäftskultur? Wie wirst du in einer Geschäftsentwicklungsfunktion für den deutschen Markt erfolgreich? Wie fängst du am besten an, was funktioniert gut und was sind absolute Fallstricke, die du vermeiden solltest? In diesem Artikel stellen wir dir verschiedene Strategien vor, wie du erfolgreich Geschäfte anbahnt, Vertrauen gewinnst, verhandelst und abschließt.
Merkmale der deutschen Unternehmenskultur
Die Deutschen haben das Image, dass sie sehr formell sind und immer pünktlich zu ihrem Termin erscheinen. Dass in Deutschland alles sehr formell und strukturiert organisiert ist. Im Allgemeinen stimmt das auch, vor allem wenn du dir die deutsche Geschäftswelt ansiehst, die sehr formell ist.
Akquise und Kundenfindung in Deutschland
Wenn wir uns die deutsche Geschäftskultur ansehen und wie man am besten auf Unternehmen zugeht, denke ich, dass eine gute professionelle Telefonakquise effektiv sein kann. Die Deutschen neigen dazu, zuzuhören und aus Höflichkeit zu antworten. Deshalb hat die Kaltakquise als Kommunikationsmittel hier eine viel größere Chance auf Erfolg als anderswo. Lies hier die wichtigsten Tipps und Geheimnisse eines guten Kaltakquise-Skripts.
Natürlich ist es nicht einfach, die richtigen Entscheidungsträger sofort ans Telefon zu bekommen. Deutsche können auch wählerisch sein, wenn sie ans Telefon gehen. Persönliche Assistenten werden versuchen, die Gespräche für ihre Manager so gut wie möglich zu filtern. Trotzdem würde ich mir mehr Mühe mit der Kaltakquise geben.
Geschäftsbrief und Kaltakquise in Deutschland
Außerdem würde ich versuchen, mit schriftlicher Kommunikation (E-Mail/Brief) im Voraus anzukündigen, warum ich bald anrufen werde und warum ich mit dieser Person sprechen möchte. Natürlich sollten wir in einem solchen Brief oder einer E-Mail nicht sofort alle Informationen preisgeben. Wir müssen uns das eigentliche Gespräch noch aufheben. Die formale, strukturierte Vorgehensweise wird dir sicherlich helfen, die richtige Person in Deutschland an die Strippe zu bekommen.
Darüber hinaus ist dieser Ansatz von hoher Qualität und Professionalität. Etwas, für das die Deutschen sehr empfänglich sind. Damit unterscheidest du dich direkt von den Massenkonkurrenten, die weniger Zeit und Aufmerksamkeit in eine gute Vorbereitung investieren.
Mit diesem Ansatz ist es viel wahrscheinlicher, dass du die richtigen Kontakte persönlich ansprichst, um einen Folgetermin zu vereinbaren. Es kostet dich zwar viel mehr Zeit für die Vorbereitung, aber dafür bekommst du letztendlich qualitativ bessere Ergebnisse.
Vertrauen gewinnen und formale Kommunikation mit Deutschen
Um das Vertrauen eines Deutschen zu gewinnen, musst du alle getroffenen Vereinbarungen einhalten und pünktlich sein. Was du nicht tun solltest, ist, deinen Kunden nicht auf die richtige Weise anzusprechen. Mit Anrede meine ich zumindest die formale „Sie“-Form.
Wenn der deutsche Kunde „Duzen“ (informelle Du-Form) braucht, wird der Kunde das selbst angeben. Aber du ergreifst nie die Initiative, das selbst zu tun. Vor allem, wenn die andere Person älter ist als du. Ich kann nicht genug betonen, wie wichtig es ist, dass „Duzen“ ohne Erlaubnis wirklich nicht in Frage kommt!
Korrekte Anrede und formale Titel in der deutschen Geschäftskultur
Ein weiterer großer Fallstrick ist das Ignorieren von Berufstiteln. Hat jemand „Dipl“ oder „Dr.“ oder „Ing“ für seinen Namen stehen? Dann musst du alle diese Titel verwenden, wenn du diese Person ansprichst. Also „Herr Doktor Mueller“.
Titel sind in Deutschland sehr wichtig. Viele nicht-deutsche Verkäufer/innen denken, dass sie einen guten Job machen, indem sie einfach die „Sie“-Form verwenden. Aber du kommst wirklich weiter und verdienst Respekt, wenn du weißt, dass du auch den Titel verwenden musst. Dein Kunde wird das sehr zu schätzen wissen. Vor allem, wenn er weiß, dass dies zum Beispiel in deinem Land nicht üblich ist und du dein Bestes tust, um es nach deutschen Gepflogenheiten anzuwenden.
Außerdem mögen die Deutschen vorhersehbare Abläufe und formalisierte Prozesse. Wenn du besonders darauf achtest, den Ausschreibungsprozess zu befolgen und zu respektieren, wirst du auf jeden Fall punkten können.
In Deutschland verhandeln und deutsche Aufträge gewinnen
Die Deutschen sind gut im Verhandeln, aber sie werden sich nicht auf die Verhandlungen einlassen, wie es manche indischen Geschäftspartner tun. Lies hier, wie du mit indischen Geschäftspartnern verhandeln und Geschäfte abschließen kannst. Die Deutschen wollen nur sicherstellen, dass sie die beste Qualität für einen korrekten Betrag bekommen. Mit einem korrekten Betrag meine ich einen Betrag, für den Qualität mit gesunden Gewinnspannen garantiert werden kann. Der Deutsche möchte sicherstellen, dass er nicht zu viel bezahlt.
Deshalb ist mein bester Abschluss-Tipp für Geschäfte in Deutschland der folgende:
Überzeuge deinen deutschen Geschäftspartner davon, dass es sich um die beste Qualität zum besten richtigen Preis handelt. Dass du einen höheren Preis verlangst als der Konkurrent, damit du weiterhin die Zuverlässigkeit und den Service deines Produkts/ deiner Dienstleistung garantieren kannst.
Die Bedeutung von Qualität in der deutschen Wahrnehmung in der deutschen Geschäftskultur
Wie du das am Ende schaffst und nachweisen kannst, ist natürlich in jeder Branche anders. Tatsache ist aber, dass du, wenn du Erfolg hast, mit Deutschen schneller und mit höheren Gewinnspannen Geschäfte machen kannst als in anderen Ländern. Das Wichtigste, was du dir merken musst, ist Folgendes:
Die Deutschen wollen nicht den niedrigsten Preis, sondern die beste Qualität.
Triff formale und klare Vereinbarungen über den Verhandlungsprozess. Stelle klar, was bei jedem Termin konkret verhandelt wird. Mache außerdem alles transparent und vorhersehbar. Überlasse nichts dem Zufall. Auf diese Weise kannst du mehr Geschäfte abschließen und machst es dir mit der internen Prognose für deinen Manager viel leichter.
Erfolgreiche Verkäufe und Verkaufen auf dem deutschen Markt
Wenn du dich für eine internationale Vertriebsposition entscheidest, machst du es dir sicher nicht leichter. Mit der Kultur bringst du eine zusätzliche Dynamik ins Spiel, die du berücksichtigen musst. Ich würde dir trotzdem raten, eine internationale Vertriebsposition zu wählen. Das hat nichts mit möglichen Geschäftsreisen zu tun.
Die Arbeit mit anderen Kulturen macht deine tägliche Arbeit einfach viel interessanter. Du kannst eine Menge dabei lernen. Oft sind die Geschäfte im Ausland größer und anspruchsvoller. Die Wertschätzung, die Erfahrung und die Kontakte, die du aufbaust, sind großartig und sehr nützlich für deine persönliche Entwicklung und deine Karriere!
Hast du persönliche Tipps für erfolgreichen Vertrieb und Geschäftsentwicklung in Deutschland? Bitte kommentiere unten und teile deine Vorschläge mit der Community! Was sind deine Tipps für die deutsche Geschäftskultur?
Buchquelle
Dies ist ein Auszug aus dem Buch „The corporate sales winners guide: Verändere dein Leben und werde ein Spitzenverkäufer“ von Gerrit Jan de Vries. Schau dir das ebook und die Taschenbuchversion auf Amazon an.