A continuación te explicamos cómo negociar con tu nuevo empleador el salario más alto posible.
¡Este es quizás el capítulo de mi libro «The Corporate Sales Winners Guide» que más ganas tenía de escribir! Se trata de uno de los temas y facetas más bonitos de las ventas: ¡la negociación!
Antes pensaba que negociar era un tema muy complicado. Me sentía totalmente incómoda negociando siempre sobre todo. Eso no era limpio y habitual, ¿verdad? Al contrario.
Después de asistir a un curso de formación en negociación, de repente me di cuenta de que toda la vida es una gran negociación. Negociar tu salario con la gente es solo una pequeña parte de todo.
- Cada día negocias contigo mismo cómo vas a pasar el día.
- Negocias con tu pareja cómo pasaréis el fin de semana juntos.
- Negocias el reparto de tareas con tus compañeros y tu jefe.
- En realidad, desde la infancia: Negocias con tus padres el dinero de bolsillo y la hora de acostarte.
Estos son sólo algunos ejemplos, pero si empiezas por ellos, ¡puedes alargar mucho la lista!
Lo que intento decir es que adquirir y aprender buenas habilidades de negociación es extremadamente importante. Una vez que sepas cómo hacerlo, leas un libro sobre el tema y aprendas algunas técnicas, te sorprenderás. Te sorprenderá el margen extra que hay para negociar. No solo en la tienda de electrónica, sino también en las tiendas de ropa, las agencias de viajes, los prestamistas hipotecarios y los contratistas.
En todas partes es posible obtener descuentos y ventajas adicionales. Siempre que seas consciente de lo que significa la negociación para la otra persona y del valor que tiene lo que estás negociando para ella.
Por ejemplo, ¿qué valor tiene cerrar un trato en un plazo determinado? ¿Existe un plazo crítico? ¿Cuál es el valor del descuento adicional para la otra persona, a cambio de un acuerdo a más largo plazo? Si eres consciente de ello y utilizas las técnicas adecuadas en el momento oportuno, puedes crear muchísimo valor añadido para ti y para tu interlocutor, al otro lado de la mesa.
Negociar con su empleador una oferta oficial y un contrato para su nuevo empleo
Una vez que haya superado con éxito dos o más entrevistas, recibirá una oferta de la empresa. Normalmente por correo electrónico o carta. En primer lugar: ¡enhorabuena! Siempre es admirable e increíblemente atractivo dejar atrás a toda una serie de competidores.
Lo más importante que tienes que hacer ahora es aceptar que se trata solo de una oferta inicial.
Por tanto, esta oferta inicial nunca es definitiva. Todavía hay un margen considerable para la negociación, tanto en los niveles salariales como en las prestaciones complementarias. Siempre hay un margen adicional para negociar. También se espera y a menudo se tiene en cuenta. Así que no tengas miedo de no aceptar esa primera oferta de inmediato.
Piense en lo siguiente Eres un profesional de las ventas que pronto tendrá que negociar grandes acuerdos y contratos con los clientes. Por lo tanto, tu jefe se sorprenderá si aceptas la primera oferta sin más y no intentas negociar como un profesional con argumentos válidos.
Al no negociar, demuestras inmediatamente debilidad y miedo al fracaso. No es raro que esto asuste a una empresa y que pasen a negociar con su favorito y un respaldo. Si no negocias, corres el riesgo real de que el contrato y el nuevo puesto de trabajo vayan a parar a manos de tu competidor. Créame, ¡esto ocurre a menudo!
Negociar el salario fijo y variable en el nuevo empleo
En primer lugar, nunca caigas en la tentación de aceptar un salario fijo inferior al del mercado. Muchos empresarios intentan convencerte, con mucho orgullo y fanfarria, de que puedes ganar muchas primas variables con ellos si rindes bien y, por tanto, el salario fijo es un poco más bajo.
No caigas en esta técnica de negociación.
Recuerda que el salario fijo es un reflejo de tu experiencia y valor de mercado. ¿Por qué ponerte en venta cuando el empresario te quiere mucho? Acabas de demostrar claramente que eres el candidato más adecuado y una inversión para la empresa en los años venideros? Además, el dinero que ganarás para tu nuevo empleador es mucho mayor que el salario fijo y variable que te pagarán.
Así que no hagas concesiones en cuanto a tu salario fijo y negocia duro en este aspecto.
¿Por qué es tan importante el salario fijo y por qué hay que separarlo siempre del debate sobre el salario variable y las primas? He aquí algunas razones clave por las que un buen salario fijo es tan importante:
- Es el importe que siempre está garantizado, ingresado en su cuenta bancaria cada mes.
- Es la cantidad con la que debes negociar futuros aumentos salariales. Por tanto, nunca debe ser demasiado bajo.
- Es la cuantía en función de la cual se calculan las prestaciones sociales, como el subsidio de desempleo y el subsidio de enfermedad.
- Cuanto mayor sea el salario fijo, mayor será su prestación mensual de jubilación.
- Determina el importe de la hipoteca que puedes obtener para comprar tu propia casa.
Para mejorar un salario fijo, sólo tienes unas pocas oportunidades realmente buenas en tu carrera. Un momento clave es la renovación de tu contrato de trabajo temporal.
Una vez convertido en contrato indefinido, sólo tienes un momento de negociación una vez al año. Sólo si obtienes una buena evaluación, puedes aumentar un pequeño porcentaje de tu salario permanente. Suele ser suficiente para la inflación de tu país, pero un aumento salarial realmente sustancial no lo es en absoluto.
Hágase la siguiente pregunta: si rinde y vende bien y cumple sus objetivos…. Entonces, ¿por qué deberían darte un salario base más alto si ya ganas tantas primas?
¡Exacto!
Con ese argumento de tu empleador, te quedarás estancado en ese salario inicial tan bajo para siempre. Por eso es tan importante negociar bien tu salario fijo.
Calcular y comparar el valor de mercado
¿Cómo hacerlo sin quedar fuera del mercado o parecer inverosímil? En primer lugar, calculando su valor de mercado a través de diversas fuentes. Por ejemplo, ten en cuenta fuentes útiles como linkedin.com y glassdoor.com. Estos sitios tienen una base de datos muy amplia de indicaciones salariales para puestos similares. A veces, incluso tu nuevo empleador ya aparece en la lista con indicaciones salariales.
Las mejores fuentes de información son los cazatalentos externos o las agencias de colocación. Al fin y al cabo, lo único que quieren es negociar el salario fijo más alto posible para ti, porque su bonificación se basa en tu futuro salario base. Sin embargo, deberías preguntar cuál es el salario mínimo desde la primera entrevista de presentación con un reclutador de este tipo. Pregúntale también cuál es el salario fijo máximo que el empresario está dispuesto a pagar por el candidato ideal. Así sabrá cuál es el máximo que puede negociar.
Técnicas de negociación para obtener el salario fijo y variable más elevado
Una vez que una empresa ha decidido que quiere contratarte, realmente no va a dejarte marchar por unos pocos céntimos más de salario, siempre que puedas respaldarlo y presentar buenos argumentos.
Así que no de: «Quiero un 10% extra ahora», sino: «Habría esperado al menos un 10% extra, dada mi experiencia y los conocimientos específicos que aporto en el área de….. Al fin y al cabo, una cantidad de xxxx es habitual en este mercado por mi experiencia».
Por regla general, siempre es fácil conseguir un 5% más de salario base. Esto se tiene en cuenta. En algunos casos, un 10% más o más, siempre que aportes buenos argumentos de por qué lo vales. Si quieres negociar un salario base aún más alto, pero el departamento de RRHH te dice que no es posible, puedes utilizar otra técnica:
- Compruebe el importe de la bonificación que puede ganar si alcanza el 100% de los objetivos.
- A continuación, reduzca el importe de esta bonificación variable, a cambio de un salario base fijo más elevado.
- Proponga un tope para la prima variable: digamos un 200%, a cambio de un salario base más alto.
- Por un lado, su nuevo empleador ve que tiene la intención de rendir sustancialmente por encima del objetivo.
- Por otro lado, la empresa conoce la bonificación máxima que tiene que pagar y, en consecuencia, ¡puede que vuelva a haber margen para un salario base fijo más alto!
Le aseguro que todas estas técnicas funcionan. El factor decisivo es siempre el momento oportuno. No sea demasiado rápido, no se precipite, pero explique sutilmente en el momento adecuado cada vez por qué lo hace. Haz hincapié en por qué vales la pena. Así se crea un entendimiento y un respeto mutuos. Todo el mundo se siente cómodo y las negociaciones pueden ser relajadas. Con un buen resultado al final, del que ambas partes pueden estar muy satisfechas.
Negociación de la pensión y la paga de vacaciones
Te aconsejo que separes de la negociación inicial de tu salario fijo aspectos como la pensión y la paga de vacaciones. Son prestaciones complementarias. Es dinero al que no tienes acceso inmediato. Por eso debes desconectarlo.
La jubilación es algo para lo que hay que esperar años. Hasta los 67 años o incluso más. Entonces habrá que ver si se puede disponer plenamente de ella y si ha aumentado su valor. Las pensiones están siempre en negativo en las noticias. Las pensiones valen cada vez menos e incluso hay recortes frecuentes. Por lo tanto, es mucho mejor asumir su propia responsabilidad para hacer crecer su patrimonio usted mismo, de modo que decida más tarde, cuándo y cuánto quiere pagarse.
Por tanto, si es posible: Pide que te paguen la pensión en forma de dinero extra además de tu salario fijo. Diles que quieres invertirlo tú mismo en tu propia provisión de pensiones que ya tenías. Esto suele funcionar bien con las empresas internacionales que emplean a muchos expatriados. Esos expatriados no esperan un plan de pensiones y prefieren organizar sus propios asuntos.
Si puedes, organiza el pago de la pensión en forma de salario fijo extra y haz que la paga de vacaciones se incluya automáticamente en el salario base. Así cobrarás todos los meses un 8% más de sueldo en lugar de esa paga de vacaciones tan anticuada e irremediable del mes de mayo.
Maximice el dinero del que dispone de forma independiente ahora y cada mes.
Negociación salarial de bonificación variable en plan de comisiones
En cuanto al salario variable, realmente no hay límite para negociar. Tu principal argumento debería ser:
Que no quieres que te limiten o penalicen con un tope en tu salario variable, ¡si rindes mucho más que el resto!
Así que un objetivo con un tope obligatorio en tu bonificación en realidad envía el mensaje equivocado. Por otra parte, si una empresa se obstina en mantenerlo, utiliza mis argumentos anteriores e intenta negociar un salario fijo más alto.
Las acciones de la empresa negocian con su salario y contrato
Intenta negociar un salario más alto si tu bonificación tiene un tope. Si esto tampoco es una opción, pregunte por la posibilidad de participar en un plan de acciones de su empresa. Así ganará una prima extra en forma de acciones (participaciones) de su empresa.
Estos pueden ser increíblemente valiosos y llegar a serlo aún más.
No sólo es una forma excelente de hacer crecer su patrimonio. También pagan dividendos y usted tiene una visión mejor que nadie del crecimiento de las acciones. Eso sí, te vincula directamente a todo tipo de normativas, pero eso compensa el gran beneficio que puede ofrecerte participar en un plan de acciones. También puede ser una buena opción introducir la posibilidad de un plan de acciones si te quedas atascado negociando tu salario fijo. De hecho, muchas empresas nunca se habían planteado un plan de acciones para empleados de este tipo. Acogerán con agrado esta propuesta creativa y al menos querrán explorarla.
Por cierto, esto encaja perfectamente con otra importante regla empírica en la negociación. He aquí cómo abordarla:
- Negocie regalando algo que sea barato para una de las partes, pero que a su vez sea increíblemente valioso para la otra.
- En este caso, «regalar» las opciones sobre acciones de la empresa, en lugar de su salario más alto, es relativamente «barato» para su empleador.
- Estas opciones, por otra parte, son en realidad increíblemente valiosas para usted.
Véndaselo a la empresa demostrando que esto aumentará mucho más el compromiso de todos los empleados. Como resultado, trabajarán mucho más y mejor. Su esfuerzo adicional se reflejará directamente en la cotización de las acciones y en los dividendos.
Plan de comisiones y bonificaciones por ventas
Un buen plan de comisiones de ventas o un buen plan de bonificaciones debería tener sentido para usted tras una sola lectura. Como lector, debería motivarte inmediatamente para ponerte manos a la obra. En un capítulo posterior de este libro, voy a mostrarte cómo encontrar oportunidades ocultas en cualquier plan de comisiones y maximizar tus ingresos.
Asegúrate de saber de antemano cuáles serán aproximadamente los objetivos de ventas. Comprueba cuántos de tus futuros compañeros alcanzan luego realmente sus objetivos; cuánto tardan los nuevos empleados en alcanzarlos. Así evitarás muchos malentendidos y sorpresas desagradables.
Comprueba de antemano cuántas citas, contactos y oportunidades de nuevos proyectos espera de ti tu futuro jefe.
- ¿Qué otros indicadores clave de rendimiento (KPI) demuestran que está haciendo bien su trabajo?
- ¿En qué te basas para negociar tu aumento salarial fijo cada año?
Por lo tanto, ¡no dejes nada al azar! Fundamenta tus preguntas diciendo que quieres estar lo más preparado posible y tener el mayor éxito posible. Por lo tanto, formula estas preguntas a tu futuro jefe para que puedas prepararte de forma excelente.
Contrato indefinido y contrato temporal: ¡no te dejes engañar por las ofertas instantáneas de contrato indefinido!
Por último, quiero explicarte por qué es mejor firmar un contrato temporal (anual) en lugar de un contrato indefinido… justo después de que haya expirado tu periodo de prueba de uno o dos meses. Muchos empresarios te ofrecen con orgullo y valentía un contrato indefinido de inmediato, pero ¿sabías que hoy en día no es nada complicado rescindir un contrato indefinido?
Si quieren deshacerse de ti, ¡siempre lo consiguen!
Te dirán de repente que ya no haces bien tu trabajo, te subirán los objetivos o crearán un ambiente de trabajo desagradable. Intentarán reorganizar tus funciones o hacer que tu trabajo sea redundante. Con la esperanza de que te marches por tu cuenta.
Suena enormemente negativo y pesimista, lo sé. Pero lo he vivido y visto de cerca bastantes veces a lo largo de mi carrera y eso en diferentes empresas. Por eso elige un contrato anual. Después de todo, ¡aún tienes varias oportunidades de renegociar tu contrato y tu salario base!
Tu empleador estará más que dispuesto a renegociar si haces bien tu trabajo. En realidad, no van a dejar marchar a un talento en el que acaban de invertir mucho. No van a dejar marchar a alguien que les ha aportado nuevas ventas y clientes.
Así que si eliges un contrato indefinido desde tu primer día de trabajo, tendrás muchas menos posibilidades de renegociarlo. Si no te gusta y aún así quieren deshacerse de ti, con un contrato anual tienes derecho al salario de los meses restantes. Con un contrato indefinido, las cosas pueden ir muy deprisa. Entonces, por lo general, tienes derecho a tres meses y puede que alguno más. Dime… ¿qué opción te parece mejor?
No te vendas nunca y no tengas miedo de pedir un sueldo más alto.
Al fin y al cabo, eres un profesional con habilidades y conocimientos únicos. Habilidades que son muy valiosas para el mercado y para tu empleador. Así que no apuestes demasiado bajo y nunca te vendas. Eso daña tu imagen y va en detrimento de tu propio potencial y de tu cartera.
Fuente del libro
La guía de los ganadores en ventas corporativas: Transforma tu vida y conviértete en el mejor vendedor – por Gerrit Jan de Vries. Disponible en Amazon, Google Play Books y Bol.com.