Voici comment négocier avec votre nouvel employeur pour obtenir le salaire le plus élevé possible
C’est peut-être le chapitre de mon livre « The Corporate Sales Winners Guide » que j’avais le plus hâte d’écrire ! C’est l’un des plus beaux sujets et l’une des plus belles facettes de la vente : la négociation !
J’avais l’habitude de penser que la négociation était un sujet vraiment compliqué ! Je n’étais pas du tout à l’aise avec le fait de toujours négocier pour tout. Ce n’était pas dans l’ordre des choses, n’est-ce pas ? Au contraire !
Après avoir suivi une formation à la négociation, j’ai soudain pris conscience que toute la vie n’est qu’une vaste négociation. Négocier son salaire avec les gens n’est qu’une petite partie de tout cela.
- Vous négociez quotidiennement avec vous-même la façon dont vous allez passer votre journée.
- Vous négociez avec votre partenaire la façon dont vous passerez le week-end ensemble.
- Vous négociez la répartition des tâches avec vos collègues et votre supérieur.
- En fait, cela remonte à l’enfance : Vous négociez avec vos parents votre argent de poche et l’heure du coucher.
Il ne s’agit là que de quelques exemples, mais si vous commencez par eux, vous pourrez allonger la liste !
Ce que j’essaie de dire, c’est qu’il est extrêmement important d’acquérir et d’apprendre de bonnes techniques de négociation. Une fois que vous saurez comment faire, que vous aurez lu un livre à ce sujet et que vous aurez appris quelques techniques, vous serez étonné. Vous serez étonné de la marge supplémentaire qu’il y a à négocier. Non seulement dans les magasins d’électronique, mais aussi dans les magasins de vêtements, les agences de voyage, les prêteurs hypothécaires et les entrepreneurs.
Des réductions sont possibles partout et des avantages supplémentaires peuvent être obtenus partout ! À condition d’être conscient de ce que la négociation signifie pour l’autre personne et de la valeur de ce que vous négociez pour l’autre personne.
Par exemple, quel est l’intérêt de conclure une affaire dans un certain délai ? Existe-t-il une échéance critique ? Quelle est la valeur de la remise supplémentaire pour l’autre personne, en échange d’un accord à plus long terme ? Si vous en êtes conscient et que vous utilisez les bonnes techniques au bon moment, vous pouvez créer beaucoup de valeur ajoutée pour vous-même et pour votre partenaire de négociation, de l’autre côté de la table.
Négocier avec votre employeur une offre officielle et un contrat pour votre nouvel emploi
Après avoir passé avec succès deux entretiens ou plus, vous recevrez une offre de la part de l’entreprise. Celle-ci est généralement envoyée par courrier électronique ou par lettre. Tout d’abord, félicitations ! Il est toujours admirable et incroyablement beau de laisser derrière soi toute une série de concurrents !
La chose la plus importante que vous devez faire maintenant est d’accepter qu’il ne s’agit que d’une première offre.
Cette offre initiale n’est donc jamais définitive. Il existe encore une marge de négociation considérable, tant en ce qui concerne les niveaux de salaire que les avantages sociaux. Il y a toujours une marge supplémentaire à négocier. Elle est également attendue et souvent prise en compte. N’ayez donc pas peur de ne pas accepter tout de suite cette première offre.
En effet, considérez ce qui suit ! Vous êtes un professionnel de la vente qui devra bientôt négocier de gros contrats avec des clients. Votre employeur sera donc plutôt surpris si vous acceptez immédiatement la première offre sans essayer de négocier comme un professionnel avec des arguments valables.
En ne négociant pas, vous montrez immédiatement votre faiblesse et votre peur de l’échec. Il n’est pas rare que cela effraie une entreprise et qu’elle continue à négocier avec son favori et un remplaçant. En ne négociant pas, vous courez le risque réel que le contrat et ce nouvel emploi formidable reviennent à votre concurrent. Croyez-moi, cela arrive régulièrement !
Négocier le salaire fixe et variable dans le nouvel emploi
Tout d’abord, ne vous laissez jamais tenter par un salaire fixe inférieur à celui du marché. De nombreux employeurs essaient de vous convaincre, avec beaucoup de fierté et de fanfare, que vous pouvez gagner beaucoup de primes variables chez eux si vous avez de bonnes performances et que, par conséquent, le salaire fixe est un peu plus bas.
Ne tombez pas dans le piège de cette technique de négociation !
N’oubliez pas que le salaire fixe est le reflet de votre expérience et de votre valeur sur le marché. Pourquoi devriez-vous vous mettre en vente, alors que l’employeur vous veut vraiment ? Vous venez de prouver clairement que vous êtes le candidat le plus approprié et un investissement pour l’entreprise pour les années à venir ? L’argent que vous ferez gagner à votre nouvel employeur est bien plus important que le salaire fixe et variable qu’il vous versera !
Ne faites donc pas de compromis sur votre salaire fixe et négociez fermement sur ce point !
Pourquoi le salaire fixe est-il si important et pourquoi faut-il toujours le séparer de la discussion sur le salaire variable et le bonus ? Voici les principales raisons pour lesquelles un bon salaire fixe est si important :
- C’est le montant qui est toujours garanti et qui est versé sur votre compte bancaire chaque mois.
- C’est le montant à partir duquel vous devez négocier les futures augmentations de salaire. Il ne doit donc jamais être trop bas.
- Il s’agit du montant sur la base duquel sont calculées les prestations sociales telles que les indemnités de chômage et de maladie.
- Plus le salaire fixe est élevé, plus la prestation de retraite mensuelle est importante.
- Il détermine le montant du prêt hypothécaire que vous pouvez obtenir pour acheter votre propre logement.
Pour améliorer un salaire fixe, vous n’avez que peu d’occasions vraiment intéressantes dans votre carrière. Un moment clé est le renouvellement de votre contrat de travail temporaire.
Une fois qu’il est converti en contrat permanent, vous ne disposez d’un moment de négociation qu’une fois par an. Seulement, si vous avez obtenu une bonne évaluation, vous pouvez augmenter votre salaire permanent d’un petit pourcentage. En général, cette augmentation est juste suffisante pour tenir compte de l’inflation dans votre pays, mais une augmentation de salaire vraiment substantielle ne l’est certainement pas !
Posez-vous la question suivante : si vous êtes performant, que vous vendez bien et que vous atteignez vos objectifs…. Alors pourquoi vous accorder un salaire de base plus élevé alors que vous touchez déjà de nombreuses primes ?
Exactement !
Avec un tel argument de la part de votre employeur, vous resterez à jamais bloqué sur ce bas salaire de débutant. C’est pourquoi il est si important de bien négocier votre salaire fixe !
Calcul et comparaison de la valeur marchande
Comment le faire sans vous exclure du marché ou sans paraître invraisemblable ? Tout d’abord, vous calculez votre valeur marchande à l’aide de différentes sources. Pensez par exemple à des sources utiles telles que linkedin.com et glassdoor.com. Ces sites disposent d’une base de données très complète d’indications salariales pour des postes similaires. Parfois, même votre nouvel employeur est déjà répertorié avec des indications de salaire !
Les meilleures sources d’information sont les chasseurs de têtes externes ou les agences de placement. Après tout, ils ne veulent rien d’autre que de négocier pour vous le salaire fixe le plus élevé possible, car leur prime est basée sur votre futur salaire de base ! Toutefois, vous devriez demander quel est le salaire minimum dès le premier entretien d’introduction avec un tel recruteur. Demandez-lui également quel est le salaire fixe maximum que l’employeur est prêt à payer pour le candidat idéal. Vous saurez alors quel est le maximum réalisable lors des négociations !
Techniques de négociation pour obtenir le salaire fixe et variable le plus élevé
Une fois qu’une entreprise a décidé de vous embaucher, elle ne vous laissera pas partir pour quelques pour cent de salaire supplémentaire, à condition que vous puissiez l’étayer et présenter de bons arguments.
Il ne s’agit donc pas de : « Je veux 10% de plus maintenant », mais plutôt : « J’aurais attendu au moins 10% de plus, compte tenu de mon expérience et des connaissances spécifiques que j’apporte dans le domaine de ….. Après tout, un montant de xxxx est courant sur ce marché pour mon expérience ». Après tout, un montant de xxxx est courant sur ce marché pour mon expérience ».
En règle générale, il est toujours possible d’ajouter 5 % au salaire de base. Cet élément est pris en compte. Dans certains cas, il est possible d’obtenir 10 % de plus, voire davantage, à condition d’avancer de bons arguments pour justifier cette augmentation. Si vous souhaitez négocier un salaire de base encore plus élevé, mais que le département des ressources humaines vous dit que ce n’est pas possible, vous pouvez utiliser une autre technique :
- Vérifiez le montant de la prime que vous pouvez gagner si vous atteignez 100 % de vos objectifs.
- Réduire ensuite le montant de cette prime variable en échange d’un salaire de base fixe plus élevé.
- Proposer un plafond pour la prime variable : par exemple 200%, en échange d’un salaire de base plus élevé.
- D’une part, votre nouvel employeur voit que vous avez l’intention d’obtenir des résultats nettement supérieurs à l’objectif fixé.
- D’autre part, l’entreprise connaît le montant maximum de la prime qu’elle doit verser et, par conséquent, il est possible qu’elle dispose d’une marge supplémentaire pour augmenter à nouveau le salaire de base fixe !
Je vous assure que ces techniques fonctionnent toutes ! Le facteur décisif est toujours le choix du moment. Ne soyez pas trop rapide, ne soyez pas trop pressé, mais expliquez subtilement au bon moment, à chaque fois, pourquoi vous faites cela. Insistez sur les raisons pour lesquelles vous en valez la peine. Cela crée une compréhension et un respect mutuels. Chacun se sent à l’aise et les négociations peuvent se dérouler dans la sérénité. Avec, à la clé, un bon résultat dont les deux parties peuvent être très satisfaites.
Négocier la pension et les congés payés
Je vous conseille de séparer les éléments tels que la pension et le pécule de vacances de la négociation initiale de votre salaire fixe. Il s’agit d’avantages sociaux. C’est de l’argent auquel vous n’avez pas accès immédiatement. C’est pourquoi vous devez les déconnecter.
La retraite est une chose qu’il faut attendre des années. Jusqu’à l’âge de 67 ans, voire plus. Il faut ensuite voir si l’on peut en disposer pleinement et si elle a pris de la valeur. Les pensions font toujours l’objet d’une actualité négative. Les pensions perdent de plus en plus de valeur et sont même souvent réduites. Il est donc préférable de prendre ses responsabilités et de faire fructifier son patrimoine soi-même, afin de pouvoir décider plus tard quand et combien on veut se payer.
Par conséquent, si possible : demandez le versement de votre pension sous la forme d’une somme d’argent supplémentaire en plus de votre salaire fixe. Dites-leur que vous voulez investir cet argent dans votre propre plan de pension que vous avez déjà. Cette méthode fonctionne généralement bien avec les entreprises internationales qui emploient de nombreux expatriés. Ces expatriés n’attendent pas un régime de pension et préfèrent s’occuper eux-mêmes de leurs affaires.
Si vous le pouvez, faites en sorte que le paiement de la pension soit effectué sous la forme d’un salaire fixe supplémentaire et que le pécule de vacances soit automatiquement inclus dans le salaire de base. Vous obtiendrez ainsi 8 % de salaire supplémentaire chaque mois, au lieu de ce pécule de vacances désespérément démodé au mois de mai.
Maximisez l’argent dont vous disposez de manière indépendante aujourd’hui et chaque mois.
Négociation d’un salaire variable sur la base d’un plan de commission
En ce qui concerne le salaire variable, il n’y a pas vraiment de limite à la négociation. Votre principal argument doit être :
Vous ne voulez pas être limité ou puni par un plafond sur votre salaire variable si vous êtes beaucoup plus performant que les autres !
Par conséquent, un objectif assorti d’un plafond obligatoire pour votre bonus envoie en fait un mauvais message. Mais si l’entreprise s’obstine, utilisez mes arguments précédents et essayez de négocier un salaire fixe plus élevé.
Les actions de l’entreprise négocient votre salaire et votre contrat
Essayez de négocier un salaire plus élevé si votre bonus est plafonné. Si cela n’est pas possible, renseignez-vous sur la possibilité de participer à un plan d’actionnariat de votre employeur. Vous obtiendrez ainsi un bonus supplémentaire sous la forme d’actions (parts) de votre entreprise.
Ils peuvent être d’une valeur inestimable et devenir encore plus précieux !
Il s’agit non seulement d’un excellent moyen d’accroître votre patrimoine, mais aussi de verser des dividendes. Ils versent également des dividendes et vous avez une meilleure vue sur la croissance des actions que n’importe qui d’autre. Cela vous lie directement à toutes sortes de réglementations, mais cela l’emporte sur le grand avantage que la participation à un plan d’actionnariat peut vous offrir. Il peut également être judicieux d’introduire la possibilité d’un plan d’actionnariat si vous êtes bloqué dans la négociation de votre salaire fixe. En fait, de nombreuses entreprises n’ont jamais envisagé un tel plan d’actionnariat salarié auparavant. Elles accueilleront favorablement cette proposition créative et voudront au moins l’explorer.
D’ailleurs, cela correspond parfaitement à une autre règle empirique importante en matière de négociation. Voici comment l’aborder :
- Négociez en donnant quelque chose qui n’est pas cher pour une partie, mais qui a une valeur incroyable pour l’autre partie.
- Dans ce cas, le fait de « donner » les options d’achat d’actions de l’entreprise, au lieu d’un salaire plus élevé, est relativement « bon marché » pour votre employeur.
- Ces options, en revanche, sont extrêmement précieuses pour vous !
Vendez-le à l’entreprise en lui expliquant que cela renforcera l’engagement de tous les employés. En conséquence, ils travailleront beaucoup plus dur et mieux. Leurs efforts supplémentaires se répercuteront directement sur le cours de l’action et les dividendes !
Plan de commission sur les ventes et bonus
Un bon plan de commissionnement des ventes ou un bon plan de bonus doit avoir un sens pour vous après une seule lecture ! Il doit pouvoir vous motiver immédiatement, en tant que lecteur, à vous lancer. Dans un chapitre ultérieur de ce livre, je vous montrerai comment trouver des opportunités cachées dans n’importe quel plan de commission et maximiser vos revenus.
Assurez-vous de connaître à l’avance les objectifs de vente approximatifs. Vérifiez combien de vos futurs collègues ont effectivement atteint leurs objectifs et combien de temps il a fallu aux nouveaux employés pour atteindre leurs objectifs. Vous éviterez ainsi bien des malentendus et des surprises par la suite !
Vérifiez à l’avance le nombre de rendez-vous, de pistes et d’opportunités de nouveaux projets que votre futur manager attend de vous.
- Quels sont les autres indicateurs clés de performance (ICP) qui montrent que vous faites bien votre travail ?
- Sur quelle base pouvez-vous négocier votre augmentation de salaire fixe chaque année ?
Ne laissez donc rien au hasard ! Justifiez vos questions en disant que vous voulez être le mieux préparé possible et réussir le mieux possible. Posez donc ces questions à votre futur manager afin de vous préparer au mieux.
Contrat à durée indéterminée et contrat à durée déterminée : ne vous laissez pas abuser par les offres de contrat à durée indéterminée instantanées !
Enfin, je voudrais vous expliquer pourquoi il vaut mieux signer un contrat temporaire (annuel) plutôt qu’un contrat à durée indéterminée… juste après l’expiration de votre période d’essai d’un ou deux mois. Beaucoup d’employeurs vous proposent fièrement et courageusement un contrat à durée indéterminée dès le départ, mais saviez-vous qu’aujourd’hui, il n’est pas du tout compliqué de mettre fin à un contrat à durée indéterminée ?
S’ils veulent se débarrasser de vous, ils y parviennent toujours !
Ils vous diront soudainement que vous ne faites plus votre travail correctement, augmenteront vos objectifs ou créeront une atmosphère de travail désagréable. Ils essaieront de réorganiser votre fonction ou de rendre votre travail superflu. En espérant que vous partirez de vous-même.
Cela semble extrêmement négatif et pessimiste, je le sais. Mais j’en ai fait l’expérience et je l’ai vu de près assez souvent au cours de ma carrière, et ce dans différentes entreprises. C’est pourquoi vous optez pour un contrat annuel. Après tout, vous avez encore plusieurs occasions de renégocier votre contrat et votre salaire de base !
Votre employeur sera tout à fait disposé à renégocier si vous faites bien votre travail. Il ne laissera pas partir un talent dans lequel il vient d’investir beaucoup. Il ne laissera pas partir quelqu’un qui lui a apporté de nouvelles ventes et de nouveaux clients.
Ainsi, si vous optez pour un contrat à durée indéterminée dès votre premier jour de travail, vous aurez beaucoup moins de chances de le renégocier ! Si vous ne vous plaisez pas et que l’on veut toujours se débarrasser de vous, avec un contrat annuel, vous avez droit au salaire des mois restants. Avec un contrat à durée indéterminée, les choses peuvent aller très vite. Dans ce cas, vous avez généralement droit à trois mois, voire plus. Alors, dites-moi… quelle option vous semble la meilleure ?
Ne vous dévalorisez jamais et n’ayez pas peur de demander un salaire plus élevé !
En fin de compte, vous êtes un professionnel doté de compétences et de connaissances uniques. Des compétences qui sont très précieuses pour le marché et pour votre employeur. Ne misez donc pas trop bas et ne vous bradez jamais. Cela nuit à votre image et se fait au détriment de votre propre potentiel et de votre portefeuille !
Source du livre
Le guide des gagnants de la vente en entreprise : Transformez votre vie et devenez un vendeur hors pair – par Gerrit Jan de Vries. Disponible sur Amazon, Google Play Books et Bol.com.