Berikut ini cara bernegosiasi dengan atasan baru Anda untuk mendapatkan gaji setinggi mungkin
Ini mungkin adalah bab dalam buku saya “Panduan Pemenang Penjualan Korporat” yang paling saya tunggu-tunggu untuk ditulis! Ini adalah salah satu topik dan aspek yang paling indah dalam penjualan: Negosiasi!
Dulu saya berpikir bahwa negosiasi adalah hal yang sangat rumit! Saya benar-benar merasa tidak nyaman dengan selalu bernegosiasi tentang segala hal. Itu tidak rapi dan tidak lazim, bukan? Justru sebaliknya!
Setelah mengikuti kursus pelatihan negosiasi, saya tiba-tiba menyadari bahwa semua kehidupan adalah satu negosiasi besar. Menegosiasikan gaji Anda dengan orang lain hanyalah sebagian kecil dari semuanya.
- Anda bernegosiasi setiap hari dengan diri Anda sendiri tentang bagaimana Anda akan menghabiskan hari Anda.
- Anda bernegosiasi dengan pasangan Anda tentang bagaimana Anda akan menghabiskan akhir pekan bersama.
- Anda menegosiasikan pembagian tugas dengan kolega dan manajer Anda.
- Sebenarnya sejak kecil: Anda bernegosiasi dengan orang tua Anda tentang uang saku dan waktu tidur Anda.
Ini hanyalah beberapa contoh, tetapi jika Anda memulainya, Anda bisa membuat daftar yang lebih panjang!
Apa yang ingin saya katakan adalah bahwa mendapatkan dan mempelajari keterampilan negosiasi yang baik sangatlah penting. Setelah Anda tahu bagaimana melakukannya, baca buku tentang hal itu dan pelajari beberapa tekniknya, Anda akan kagum. Anda akan kagum melihat betapa banyak margin tambahan yang bisa dinegosiasikan. Tidak hanya di toko elektronik, tapi juga di toko pakaian, agen perjalanan, pemberi pinjaman hipotek, dan kontraktor.
Diskon bisa didapatkan di mana saja dan keuntungan ekstra bisa didapatkan di mana saja! Asalkan Anda menyadari apa arti negosiasi bagi orang lain dan betapa berharganya apa yang Anda negosiasikan bagi orang lain.
Misalnya, seberapa berhargakah membuat kesepakatan dalam jangka waktu tertentu? Apakah ada tenggat waktu yang penting? Berapa nilai diskon ekstra untuk orang lain, sebagai imbalan atas kesepakatan jangka panjang? Jika Anda menyadari hal ini dan menggunakan teknik yang tepat pada waktu yang tepat, Anda dapat menciptakan banyak sekali nilai tambah untuk diri Anda sendiri dan untuk mitra negosiasi Anda, di sisi lain dari meja perundingan.
Negosiasikan tawaran dan kontrak resmi untuk pekerjaan baru Anda dari perusahaan Anda
Setelah Anda berhasil menyelesaikan dua atau lebih wawancara, Anda akan menerima tawaran dari perusahaan. Biasanya melalui email atau surat. Pertama-tama: selamat! Selalu mengagumkan dan sangat keren ketika Anda meninggalkan serangkaian pesaing di belakang!
Hal terpenting yang perlu Anda lakukan sekarang adalah menerima bahwa ini hanyalah penawaran awal.
Jadi, tawaran awal ini tidak pernah final dan merupakan titik terendah. Masih ada ruang yang cukup besar untuk negosiasi, baik untuk tingkat gaji dan tunjangan tambahan. Selalu ada margin tambahan untuk dinegosiasikan. Hal ini juga diharapkan dan sering diperhitungkan. Jadi jangan takut untuk tidak langsung menerima tawaran pertama.
Memang, pertimbangkan hal berikut ini! Anda adalah seorang sales profesional yang akan segera menegosiasikan kesepakatan dan kontrak besar dengan klien. Oleh karena itu, atasan Anda akan agak terkejut, jika Anda langsung menerima tawaran pertama dan tidak mencoba bernegosiasi layaknya seorang profesional dengan argumen yang valid.
Dengan tidak bernegosiasi, Anda langsung menunjukkan kelemahan dan ketakutan akan kegagalan. Bukan hal yang aneh, hal ini membuat perusahaan takut dan mereka kemudian bernegosiasi dengan orang yang mereka sukai dan orang yang menjadi cadangan. Dengan tidak bernegosiasi, Anda menghadapi risiko nyata bahwa kontrak dan pekerjaan baru yang hebat itu akan tetap jatuh ke tangan pesaing Anda. Percayalah, ini sering terjadi!
Negosiasikan gaji tetap dan variabel di pekerjaan baru
Pertama-tama, jangan pernah tergoda untuk menerima gaji tetap yang lebih rendah dari pasar. Banyak perusahaan yang mencoba meyakinkan Anda dengan gembar-gembor bahwa Anda bisa mendapatkan banyak bonus variabel jika Anda bekerja dengan baik, sehingga gaji tetapnya sedikit lebih rendah.
Jangan tertipu dengan teknik negosiasi ini!
Ingatlah bahwa gaji tetap adalah cerminan dari pengalaman dan nilai pasar Anda. Mengapa Anda harus menjual diri Anda, padahal perusahaan sangat menginginkan Anda? Anda baru saja membuktikan dengan jelas, bahwa Anda adalah kandidat yang paling cocok dan merupakan investasi bagi perusahaan untuk tahun-tahun mendatang? Uang yang akan Anda hasilkan untuk perusahaan baru Anda juga jauh lebih banyak daripada gaji tetap dan variabel yang akan mereka bayarkan kepada Anda!
Jadi, jangan berkompromi dengan gaji tetap Anda dan lakukan negosiasi yang keras untuk hal ini!
Mengapa gaji tetap sangat penting dan mengapa Anda harus selalu memisahkannya dari diskusi tentang gaji variabel dan bonus? Berikut adalah beberapa alasan utama mengapa gaji tetap yang baik sangat penting:
- Ini adalah jumlah yang selalu dijamin, dibayarkan ke rekening bank Anda setiap bulan.
- Ini adalah jumlah di mana Anda harus menegosiasikan kenaikan gaji di masa depan. Jadi jangan sampai terlalu rendah.
- Ini adalah jumlah yang menjadi dasar penghitungan tunjangan sosial seperti tunjangan pengangguran dan tunjangan sakit.
- Semakin tinggi gaji tetap, semakin tinggi pula manfaat pensiun bulanan Anda.
- Ini menentukan berapa banyak hipotek yang bisa Anda dapatkan untuk membeli rumah Anda sendiri.
Untuk meningkatkan gaji tetap, Anda hanya mendapatkan beberapa kesempatan yang sangat bagus dalam karier Anda. Momen yang penting adalah pembaruan kontrak kerja sementara Anda.
Setelah dikonversi menjadi kontrak permanen, Anda hanya memiliki waktu negosiasi setahun sekali. Hanya saja, jika Anda mendapatkan review yang bagus, Anda bisa mendapatkan kenaikan sedikit dari gaji permanen Anda. Biasanya ini hanya cukup untuk inflasi di negara Anda, tetapi kenaikan gaji yang sangat besar jelas tidak!
Tanyakan pada diri Anda sendiri pertanyaan ini: Jika Anda berkinerja dan menjual dengan baik serta memenuhi target Anda …. Jadi, mengapa mereka harus memberi Anda gaji pokok yang lebih tinggi ketika Anda sudah mendapatkan begitu banyak bonus?
Tepat!
Dengan argumen dari atasan Anda, Anda akan terjebak dengan gaji level awal yang rendah selamanya. Itulah mengapa sangat penting untuk menegosiasikan gaji tetap Anda dengan baik!
Menghitung dan membandingkan nilai pasar
Bagaimana cara melakukannya tanpa membuat harga diri Anda keluar dari pasar atau terlihat tidak masuk akal? Pertama-tama, Anda bisa melakukannya dengan menghitung nilai pasar Anda melalui berbagai sumber. Sebagai contoh, pertimbangkan sumber-sumber yang berguna seperti linkedin.com dan glassdoor.com. Situs-situs tersebut memiliki basis data yang sangat luas tentang indikasi gaji untuk posisi yang serupa. Terkadang bahkan perusahaan baru Anda sudah terdaftar dengan indikasi gaji!
Sumber informasi terbaik adalah perekrut eksternal atau agen tenaga kerja. Bagaimanapun juga, mereka hanya ingin menegosiasikan gaji tetap setinggi mungkin untuk Anda, karena bonus mereka didasarkan pada gaji pokok Anda di masa depan! Namun, Anda harus menanyakan berapa gaji minimum sejak wawancara perkenalan pertama dengan perekrut tersebut. Tanyakan juga berapa gaji tetap maksimum yang bersedia dibayarkan oleh perusahaan untuk kandidat yang ideal. Maka Anda akan tahu hasil maksimal yang bisa dicapai dalam negosiasi!
Teknik negosiasi untuk gaji tetap dan variabel tertinggi
Setelah perusahaan memutuskan ingin mempekerjakan Anda, mereka tidak akan membiarkan Anda pergi hanya karena gaji tambahan beberapa persen, asalkan Anda dapat mendukungnya dan memberikan argumen yang bagus.
Jadi bukan dari: “Saya ingin tambahan 10% sekarang”, tetapi sebaliknya: “Saya mengharapkan setidaknya 10% tambahan, mengingat pengalaman dan pengetahuan khusus yang saya miliki di bidang …. Lagipula, jumlah xxxx adalah hal yang biasa di pasar ini menurut pengalaman saya.”
Biasanya, 5% tambahan gaji pokok selalu mudah didapatkan. Ini sudah diperhitungkan. Dalam beberapa kasus, tambahan 10% atau lebih, asalkan Anda memberikan argumen yang bagus mengapa Anda layak mendapatkannya. Jika Anda ingin menegosiasikan gaji pokok yang lebih tinggi, namun diberitahu oleh departemen SDM bahwa hal itu tidak memungkinkan, Anda dapat menggunakan teknik lain:
- Verifikasi jumlah bonus yang dapat Anda peroleh berdasarkan kinerja 100% sesuai target.
- Kemudian kurangi jumlah bonus variabel ini, dengan imbalan gaji pokok tetap yang lebih tinggi.
- Sarankan batas atas pada bonus variabel: katakanlah 200%, dengan imbalan gaji pokok yang lebih tinggi.
- Di satu sisi, atasan baru Anda melihat bahwa Anda berniat untuk berkinerja jauh di atas target.
- Di sisi lain, perusahaan mengetahui bonus maksimum yang harus mereka bayarkan dan, sebagai hasilnya, mungkin ada ruang ekstra untuk gaji pokok tetap yang lebih tinggi lagi!
Saya jamin, semua teknik ini berhasil! Faktor yang menentukan adalah waktu. Jangan terlalu cepat, jangan terlalu tergesa-gesa, tetapi jelaskan secara halus pada waktu yang tepat setiap kali Anda melakukan ini. Tekankan mengapa Anda layak mendapatkannya. Hal ini akan menciptakan saling pengertian dan rasa hormat. Semua orang akan merasa nyaman dan negosiasi pun akan berjalan dengan santai. Dengan hasil yang baik pada akhirnya, yang dapat memuaskan kedua belah pihak.
Menegosiasikan gaji pensiun dan hari libur
Saya menyarankan Anda untuk memisahkan hal-hal seperti uang pensiun dan tunjangan hari raya dari negosiasi awal gaji tetap Anda. Ini adalah tunjangan tambahan. Itu adalah uang yang tidak bisa Anda akses secara langsung. Itulah mengapa Anda harus memisahkannya.
Masa pensiun adalah sesuatu yang harus Anda tunggu selama bertahun-tahun. Hingga usia 67 tahun atau bahkan mungkin lebih lama lagi. Kemudian masih harus dilihat, apakah Anda dapat sepenuhnya menggunakannya dan apakah nilainya telah tumbuh. Pensiun selalu diberitakan secara negatif. Pensiun menjadi semakin tidak berharga dan bahkan sering terjadi pemotongan. Oleh karena itu, jauh lebih baik untuk mengambil tanggung jawab Anda sendiri untuk menumbuhkan aset Anda sendiri, sehingga Anda dapat memutuskan sendiri kapan dan berapa banyak yang ingin Anda bayarkan.
Oleh karena itu, jika memungkinkan: Mintalah pembayaran pensiun dalam bentuk uang tambahan di luar gaji tetap Anda. Katakan kepada mereka bahwa Anda ingin menginvestasikannya sendiri ke dalam dana pensiun yang sudah Anda miliki. Hal ini biasanya berhasil dengan baik pada perusahaan internasional yang mempekerjakan banyak ekspatriat. Para ekspatriat ini tidak menunggu skema pensiun dan lebih suka mengatur urusan mereka sendiri.
Jika bisa, aturlah pembayaran pensiun dalam bentuk gaji tetap ekstra dan juga gaji hari raya yang secara otomatis termasuk dalam gaji pokok. Maka Anda akan mendapatkan gaji ekstra 8% setiap bulannya, bukannya gaji hari raya yang tidak jelas di bulan Mei.
Maksimalkan uang yang Anda miliki secara mandiri sekarang dan setiap bulan.
Negosiasi gaji bonus variabel pada rencana komisi
Untuk gaji variabel, sebenarnya tidak ada batasan untuk bernegosiasi. Argumen utama Anda seharusnya adalah:
Bahwa Anda tidak ingin dibatasi atau dihukum dengan batas gaji variabel Anda, jika Anda berkinerja jauh lebih baik daripada yang lain!
Jadi, target dengan batasan wajib pada bonus Anda sebenarnya mengirimkan pesan yang salah. Kemudian, jika perusahaan tetap berpegang teguh pada hal ini, gunakan argumen saya sebelumnya dan cobalah menegosiasikan gaji tetap yang lebih tinggi.
Saham perusahaan dinegosiasikan dengan gaji dan kontrak Anda
Cobalah untuk menegosiasikan gaji yang lebih tinggi jika bonus Anda dibatasi. Jika ini juga tidak memungkinkan, tanyakan tentang kemungkinan untuk berpartisipasi dalam skema saham perusahaan Anda. Anda kemudian akan mendapatkan bonus tambahan dalam bentuk saham di perusahaan Anda.
Ini bisa sangat berharga dan menjadi lebih berharga lagi!
Tidak hanya merupakan cara terbaik untuk mengembangkan kekayaan Anda. Saham juga membayar dividen dan Anda memiliki pandangan yang lebih baik mengenai pertumbuhan saham daripada orang lain. Hal ini memang mengikat Anda secara langsung pada semua jenis peraturan, tetapi itu lebih besar daripada manfaat besar yang dapat ditawarkan oleh berpartisipasi dalam skema saham. Ini juga bisa menjadi pilihan yang baik untuk memperkenalkan kemungkinan skema saham jika Anda mengalami kebuntuan dalam menegosiasikan gaji tetap Anda. Faktanya, banyak perusahaan yang belum pernah mempertimbangkan skema saham karyawan seperti ini sebelumnya. Mereka akan menyambut baik proposal kreatif ini dan setidaknya ingin menjajalnya.
Kebetulan, hal ini sangat cocok dengan aturan penting lainnya dalam negosiasi. Inilah cara Anda mengatasinya:
- Bernegosiasi dengan memberikan sesuatu yang murah bagi satu pihak, namun sangat berharga bagi pihak lain.
- Dalam kasus ini, “memberikan” opsi saham perusahaan, alih-alih gaji Anda yang lebih tinggi, relatif “murah” bagi perusahaan Anda.
- Di sisi lain, opsi-opsi ini sebenarnya sangat berharga bagi Anda!
Sampaikan kepada perusahaan dengan membuktikan bahwa hal ini akan meningkatkan keterlibatan semua karyawan lebih jauh lagi. Hasilnya, mereka akan bekerja lebih keras dan lebih baik. Upaya ekstra mereka akan langsung terlihat dalam harga saham dan dividen!
Rencana komisi penjualan dan bonus
Rencana komisi penjualan atau rencana bonus yang baik harus bisa masuk akal bagi Anda setelah hanya sekali baca! Seharusnya dapat memotivasi Anda segera sebagai pembaca untuk memulai. Di bab selanjutnya dari buku ini, saya akan menunjukkan kepada Anda, bagaimana cara menemukan peluang tersembunyi dalam rencana komisi apa pun dan memaksimalkan penghasilan Anda.
Pastikan Anda mengetahui terlebih dahulu berapa target penjualan yang akan dicapai. Periksa berapa banyak rekan kerja Anda yang berhasil mencapai target mereka; berapa lama waktu yang dibutuhkan oleh karyawan baru untuk mencapai target mereka. Hal ini akan mencegah banyak kesalahpahaman dan kejutan yang tidak menyenangkan setelahnya!
Periksa terlebih dahulu berapa banyak janji temu, prospek, dan peluang untuk proyek baru yang diharapkan dari Anda oleh calon manajer Anda.
- Apa saja Indikator Kinerja Utama (KPI) lain yang menunjukkan bahwa Anda melakukan pekerjaan Anda dengan baik?
- Atas dasar apa Anda dapat menegosiasikan kenaikan gaji tetap Anda setiap tahun?
Oleh karena itu, jangan biarkan apa pun menjadi kebetulan! Dukung pertanyaan Anda dengan mengatakan bahwa Anda ingin mempersiapkan diri sebaik mungkin dan menjadi sesukses mungkin. Oleh karena itu, ajukan pertanyaan-pertanyaan ini kepada calon manajer Anda agar Anda bisa mempersiapkan diri dengan baik.
Kontrak permanen dan kontrak sementara: jangan tertipu dengan penawaran kontrak permanen instan!
Terakhir, saya ingin menjelaskan mengapa lebih baik menandatangani kontrak sementara (tahunan) daripada kontrak terbuka… tepat setelah masa percobaan satu atau dua bulan Anda berakhir. Banyak perusahaan yang dengan bangga dan berani langsung menawarkan kontrak terbuka kepada Anda, tetapi tahukah Anda bahwa sekarang ini sama sekali tidak rumit untuk mengakhiri kontrak terbuka?
Jika mereka ingin menyingkirkan Anda, mereka selalu berhasil!
Mereka akan tiba-tiba mengatakan bahwa Anda tidak lagi melakukan pekerjaan Anda dengan baik, menaikkan target Anda atau menciptakan suasana kerja yang tidak menyenangkan. Mereka akan mencoba mengatur ulang fungsi Anda, atau membuat pekerjaan Anda menjadi berlebihan. Berharap Anda akan pergi dengan sendirinya.
Kedengarannya sangat negatif dan pesimis, saya tahu. Tapi saya sudah cukup sering mengalami dan melihatnya dari dekat selama karier saya dan di berbagai perusahaan. Jadi, itulah mengapa Anda memilih kontrak tahunan. Lagipula, Anda masih memiliki beberapa kesempatan untuk menegosiasikan ulang kontrak dan gaji pokok Anda!
Atasan Anda akan lebih dari bersedia untuk bernegosiasi ulang jika Anda melakukan pekerjaan Anda dengan baik. Mereka benar-benar tidak akan membiarkan seorang talenta pergi begitu saja yang baru saja mereka investasikan. Mereka tidak akan membiarkan seseorang pergi yang telah membawa penjualan dan pelanggan baru.
Jadi, jika Anda memilih kontrak terbuka sejak hari pertama bekerja, Anda akan memiliki lebih sedikit kesempatan untuk menegosiasikannya kembali! Jika Anda tidak menyukainya dan mereka tetap ingin memberhentikan Anda, dengan kontrak tahunan, Anda berhak atas gaji yang tersisa. Dengan kontrak permanen yang tidak terbatas, segala sesuatunya bisa bergerak sangat cepat. Maka Anda biasanya berhak atas tiga bulan dan mungkin beberapa bulan lagi. Jadi, katakan padaku… opsi mana yang paling baik?
Jangan pernah menjual diri Anda dan jangan takut untuk meminta gaji yang lebih tinggi!
Pada akhirnya, Anda adalah seorang profesional dengan keterampilan dan pengetahuan yang unik. Keterampilan yang sangat berharga bagi pasar dan perusahaan Anda. Jadi, jangan bertaruh terlalu rendah dan jangan pernah menjual diri Anda. Hal itu akan merusak citra Anda dan mengorbankan potensi dan dompet Anda sendiri!
Sumber Buku
Panduan pemenang penjualan perusahaan: Ubah hidup Anda dan jadilah pemain penjualan terbaik – oleh Gerrit Jan de Vries. Tersedia di Amazon, Google Play Books, dan Bol.com.