Ecco come negoziare con il nuovo datore di lavoro per ottenere lo stipendio più alto possibile
Questo è forse il capitolo del mio libro “La guida dei vincitori delle vendite aziendali” che non vedevo l’ora di scrivere! Si tratta di uno degli argomenti e delle sfaccettature più belle delle vendite: la negoziazione!
Pensavo che la negoziazione fosse un argomento molto complicato! Non mi sentivo affatto a mio agio nel dover sempre negoziare su tutto. Non era una cosa ordinata e consueta, no? Al contrario!
Dopo aver frequentato un corso di formazione sulla negoziazione, mi sono improvvisamente reso conto che tutta la vita è una grande negoziazione. Negoziare il proprio stipendio con le persone è solo una piccola parte di tutto ciò.
- Ogni giorno negoziate con voi stessi come trascorrere la giornata.
- Negoziate con il vostro partner su come trascorrere il fine settimana insieme.
- Negoziate la divisione dei compiti con i vostri colleghi e il vostro manager.
- In realtà fin dall’infanzia: Si negozia con i genitori la paghetta e l’ora di andare a letto.
Questi sono solo alcuni esempi, ma se si inizia con questi si può allungare di molto l’elenco!
Quello che sto cercando di dire è che ottenere e imparare buone capacità di negoziazione è estremamente importante. Una volta che sapete come fare, leggete un libro sull’argomento e imparate alcune tecniche, rimarrete stupiti. Vi stupirete di quanto margine extra ci sia da negoziare. Non solo nei negozi di elettronica, ma anche nei negozi di abbigliamento, nelle agenzie di viaggio, negli istituti di credito e negli appaltatori.
Gli sconti sono possibili ovunque e i vantaggi extra possono essere ottenuti ovunque! A condizione che siate consapevoli del significato della trattativa per l’altra persona e del valore di ciò che state negoziando per l’altra persona.
Ad esempio, quanto è importante concludere un accordo entro un certo lasso di tempo? C’è una scadenza critica? Qual è il valore dello sconto extra per l’altra persona, in cambio di un accordo a lungo termine? Se ne siete consapevoli e utilizzate le tecniche giuste al momento giusto, potete creare molto valore aggiunto per voi e per il vostro partner negoziale, dall’altra parte del tavolo.
Negoziare l’offerta ufficiale e il contratto per il nuovo lavoro da parte del datore di lavoro
Dopo aver superato due o più colloqui, riceverete un’offerta dall’azienda. Di solito per e-mail o per lettera. Prima di tutto: congratulazioni! È sempre ammirevole e incredibilmente bello quando ci si lascia alle spalle tutta una serie di concorrenti!
La cosa più importante da fare ora è accettare che questa è solo un’offerta iniziale.
Pertanto, l’offerta iniziale non è mai definitiva e la linea di fondo. C’è ancora un ampio margine di negoziazione, sia per quanto riguarda i livelli salariali che per i benefit accessori. C’è sempre un margine extra da negoziare. È anche previsto e spesso è stato messo in conto. Quindi non abbiate paura di non accettare subito la prima offerta.
In effetti, considerate quanto segue! Siete un professionista delle vendite che presto dovrà negoziare grandi affari e contratti con i clienti. Pertanto, il vostro datore di lavoro sarà più sorpreso se accetterete subito la prima offerta e non cercherete di negoziare come un professionista con argomenti validi.
Se non negoziate, mostrate immediatamente debolezza e paura di fallire. Non è raro che questo spaventi un’azienda e che questa vada a negoziare con il suo favorito e con un sostituto. Se non negoziate, correte il rischio concreto che il contratto e il nuovo fantastico lavoro vadano comunque al vostro concorrente. Credetemi, succede regolarmente!
Negoziare la retribuzione fissa e variabile nel nuovo lavoro
Innanzitutto, non lasciatevi mai tentare dall’accettare un salario fisso inferiore a quello di mercato. Molti datori di lavoro cercano di convincervi, con molto orgoglio e fanfara, che con loro potrete guadagnare molti bonus variabili se otterrete buoni risultati e quindi lo stipendio fisso è un po’ più basso.
Non cadete in questa tecnica di negoziazione!
Ricordate che il salario fisso è il riflesso della vostra esperienza e del vostro valore di mercato. Perché dovreste mettervi in vendita, quando il datore di lavoro vi vuole fortemente? Avete appena dimostrato chiaramente di essere il candidato più adatto e un investimento per l’azienda per gli anni a venire? Il guadagno che farete per il vostro nuovo datore di lavoro è anche molto più del salario fisso e variabile che vi pagherà!
Quindi non scendete a compromessi sul vostro stipendio fisso e negoziate duramente su questo punto!
Perché il salario fisso è così incredibilmente importante e perché bisogna sempre separarlo dalla discussione sul salario variabile e sul bonus? Ecco alcuni motivi fondamentali per cui un buon stipendio fisso è così importante:
- È l’importo sempre garantito, versato ogni mese sul vostro conto corrente.
- Questo è l’importo con cui dovrete negoziare i futuri aumenti di stipendio. Quindi non deve mai essere troppo basso.
- È l’importo in base al quale vengono calcolate le prestazioni sociali, come la disoccupazione e l’indennità di malattia.
- Più alto è il salario fisso, più alta sarà la prestazione pensionistica mensile.
- Determina l’importo del mutuo che si può ottenere per acquistare la propria casa.
Per migliorare uno stipendio fisso, si hanno solo poche opportunità veramente buone nella propria carriera. Un momento chiave è il rinnovo del contratto di lavoro temporaneo.
Una volta convertito in contratto a tempo indeterminato, si ha un momento di negoziazione solo una volta all’anno. Solo se avete ottenuto una buona valutazione, potete aumentare di una piccola percentuale il vostro stipendio a tempo indeterminato. Di solito è appena sufficiente per l’inflazione nel vostro Paese, ma un aumento di stipendio davvero sostanzioso non lo è di certo!
Ponetevi questa domanda: se avete un buon rendimento, vendete bene e raggiungete gli obiettivi…. Allora perché dovrebbero darvi uno stipendio base più alto quando guadagnate già così tanti bonus?
Esattamente!
Con questa argomentazione da parte del vostro datore di lavoro, sarete bloccati per sempre su quel basso stipendio iniziale. Ecco perché è così importante negoziare bene il vostro stipendio fisso!
Calcolo e confronto del valore di mercato
Come si fa a farlo senza essere fuori dal mercato o senza apparire poco plausibili? Innanzitutto, calcolando il vostro valore di mercato attraverso varie fonti. Per esempio, considerate fonti utili come linkedin.com e glassdoor.com. Questi siti hanno un database molto ampio di indicazioni salariali per posizioni simili. A volte anche il vostro nuovo datore di lavoro è già presente nell’elenco con le indicazioni salariali!
Le migliori fonti di informazione sono i cacciatori di teste esterni o le agenzie di collocamento. Dopo tutto, non desiderano altro che negoziare per voi il salario fisso più alto possibile, perché il loro bonus si basa sul vostro futuro stipendio base! Tuttavia, dovreste chiedere quale sia lo stipendio minimo fin dal primo colloquio introduttivo con tale selezionatore. Chiedetegli anche qual è lo stipendio fisso massimo che il datore di lavoro è disposto a pagare per il candidato ideale. Così saprete qual è il massimo ottenibile nelle trattative!
Tecniche di negoziazione per ottenere il massimo salario fisso e variabile
Una volta che un’azienda ha deciso di assumervi, non vi lascerà andare via per qualche centesimo di stipendio in più, a patto che possiate sostenerlo e fornire buone argomentazioni.
Quindi non di: “Voglio il 10% in più adesso”, ma piuttosto: “Mi sarei aspettato almeno il 10% in più, data la mia esperienza e le conoscenze specifiche che porto nel settore di…. Dopo tutto, un importo di xxxx è comune in questo mercato per la mia esperienza”.
Di norma, è sempre possibile ottenere un 5% in più di stipendio base. Questo viene preso in considerazione. In alcuni casi si può arrivare anche al 10% o più, a patto che si presentino validi argomenti per giustificare il proprio valore. Se volete negoziare uno stipendio base ancora più alto, ma l’ufficio risorse umane vi dice che non è possibile, potete ricorrere a un’altra tecnica:
- Verificate l’importo del bonus che potete guadagnare sulla base di una performance al 100% in linea con gli obiettivi.
- Ridurre quindi l’importo del bonus variabile, in cambio di un salario base fisso più elevato.
- Suggerite un tetto massimo per il bonus variabile: ad esempio il 200%, in cambio di un salario base più alto.
- Da un lato, il vostro nuovo datore di lavoro vede che intendete sovraperformare in modo sostanzialmente superiore all’obiettivo.
- D’altra parte, l’azienda sa qual è il bonus massimo che deve pagare e, di conseguenza, potrebbe esserci ancora un po’ di spazio per un salario fisso di base più alto!
Vi assicuro che queste tecniche funzionano tutte! Il fattore decisivo è sempre il tempismo. Non siate troppo veloci, non siate troppo precipitosi, ma spiegate sottilmente ogni volta al momento giusto perché lo state facendo. Sottolineate perché ne vale la pena. In questo modo si crea una comprensione e un rispetto reciproci. Tutti si sentono a proprio agio e le trattative possono essere rilassate. Alla fine si ottiene un buon risultato, di cui entrambe le parti possono essere molto soddisfatte.
Negoziazione della pensione e delle ferie
Vi consiglio di separare aspetti come la pensione e le ferie dalla negoziazione iniziale del vostro stipendio fisso. Si tratta di prestazioni accessorie. Sono soldi a cui non avete accesso immediato. È per questo che dovreste staccarli.
La pensione è qualcosa che si deve aspettare per anni. Fino a 67 anni o forse anche di più. Poi si vedrà se si riuscirà a disfarsene completamente e se il suo valore sarà cresciuto. Le pensioni sono sempre oggetto di notizie negative. Le pensioni valgono sempre meno e ci sono anche frequenti tagli. È quindi molto meglio assumersi la responsabilità di far crescere da soli il proprio patrimonio, in modo da decidere in seguito quando e quanto pagarsi.
Pertanto, se possibile, chiedete il pagamento della pensione sotto forma di denaro aggiuntivo rispetto allo stipendio fisso. Dite loro che volete investirlo voi stessi nel vostro fondo pensione che avete già. Questo metodo funziona generalmente bene con le aziende internazionali che impiegano molti espatriati. Questi espatriati non aspettano un piano pensionistico e preferiscono organizzarsi da soli.
Se potete, fate in modo che il pagamento della pensione avvenga sotto forma di stipendio fisso extra e che l’indennità di ferie sia automaticamente inclusa nello stipendio base. In questo modo otterrete l’8% di stipendio in più ogni mese, invece dell’irrimediabilmente antiquato pagamento delle ferie nel mese di maggio.
Massimizzate il denaro a vostra disposizione ora e ogni mese.
Negoziazione del salario variabile con piano di commissioni
Per quanto riguarda il salario variabile, non c’è davvero alcun limite da negoziare. Il vostro argomento principale dovrebbe essere:
Che non volete essere limitati o penalizzati con un tetto al vostro stipendio variabile, se avete prestazioni molto migliori degli altri!
Quindi, un obiettivo con un tetto massimo obbligatorio per il bonus invia di fatto un messaggio sbagliato. D’altra parte, se un’azienda si ostina a mantenere questo obiettivo, utilizzate le mie argomentazioni precedenti e cercate di negoziare un salario fisso più alto.
Le azioni dell’azienda negoziano con il vostro stipendio e il vostro contratto
Cercate di negoziare uno stipendio più alto se il vostro bonus è limitato. Se anche questa non è un’opzione, informatevi sulla possibilità di partecipare a un piano di azioni del vostro datore di lavoro. In questo modo otterrete un bonus extra sotto forma di azioni (quote) della vostra azienda.
Questi possono essere incredibilmente preziosi e diventare ancora più preziosi!
Non solo è un modo eccellente per accrescere il proprio patrimonio. Inoltre, pagano i dividendi e voi avete una visione migliore di chiunque altro sulla crescita delle azioni. Questo vi vincola direttamente a tutta una serie di regolamenti, ma ciò supera il grande vantaggio che la partecipazione a un piano azionario può offrirvi. Può anche essere una buona opzione introdurre la possibilità di un piano azionario se si è bloccati nella negoziazione del proprio stipendio fisso. In effetti, molte aziende non hanno mai preso in considerazione un piano azionario per i dipendenti. Accoglieranno con favore questa proposta creativa e vorranno almeno esplorarla.
Tra l’altro, questo si sposa perfettamente con un’altra importante regola empirica della negoziazione. Ecco come affrontarla:
- Negoziate cedendo qualcosa che è economico per una parte, ma che a sua volta è incredibilmente prezioso per l’altra parte.
- In questo caso, “regalare” le stock option dell’azienda, invece del vostro stipendio più alto, è relativamente “economico” per il vostro datore di lavoro.
- Queste opzioni, invece, sono incredibilmente preziose per voi!
Vendetelo all’azienda dimostrando che questo aumenterà ulteriormente il coinvolgimento di tutti i dipendenti. Di conseguenza, lavoreranno molto di più e meglio. Il loro sforzo supplementare sarà direttamente visibile nel prezzo delle azioni e nei dividendi!
Piano di commissioni di vendita e bonus
Un buon piano di provvigioni di vendita o un buon piano di bonus dovrebbero avere un senso dopo una sola lettura! Dovrebbe essere in grado di motivare immediatamente il lettore a iniziare. In un capitolo successivo di questo libro, vi mostrerò come trovare le opportunità nascoste in qualsiasi piano provvigionale e massimizzare il vostro reddito.
Assicuratevi di sapere in anticipo quali saranno gli obiettivi di vendita. Verificate quanti dei vostri futuri colleghi hanno poi effettivamente raggiunto i loro obiettivi; quanto tempo hanno impiegato i nuovi dipendenti per raggiungere i loro obiettivi. In questo modo si eviteranno spiacevoli malintesi e sorprese in seguito!
Verificate in anticipo quanti appuntamenti, contatti e opportunità per nuovi progetti si aspetta il vostro futuro manager.
- Quali sono gli altri indicatori di prestazione chiave (KPI) che dimostrano che state svolgendo bene il vostro lavoro?
- Su quali basi si può negoziare un aumento di stipendio fisso ogni anno?
Pertanto, non lasciate nulla al caso! Sostenete le vostre domande dicendo che volete essere il più preparati possibile e ottenere il massimo successo. Pertanto, ponete queste domande al vostro futuro manager in modo da prepararvi al meglio.
Contratto a tempo indeterminato e contratto a tempo determinato: non fatevi ingannare dalle offerte immediate di contratto a tempo indeterminato!
Infine, voglio spiegarvi perché è meglio firmare un contratto a tempo determinato (annuale) invece di un contratto a tempo indeterminato… subito dopo la scadenza del periodo di prova di uno o due mesi. Molti datori di lavoro vi propongono con orgoglio e coraggio un contratto a tempo indeterminato subito, ma sapevate che al giorno d’oggi non è affatto complicato rescindere un contratto a tempo indeterminato?
Se vogliono liberarsi di voi, ci riescono sempre!
Improvvisamente vi diranno che non fate più bene il vostro lavoro, aumenteranno i vostri obiettivi o creeranno un’atmosfera lavorativa sgradevole. Cercheranno di riorganizzare la vostra funzione o di rendere il vostro lavoro superfluo. Sperando che poi ve ne andiate da soli.
Sembra estremamente negativo e pessimista, lo so. Ma l’ho sperimentato e visto da vicino abbastanza spesso durante la mia carriera e in diverse aziende. Ecco perché scegliere un contratto annuale. Dopotutto, avete ancora diverse possibilità di rinegoziare il contratto e lo stipendio base!
Il vostro datore di lavoro sarà più che disposto a rinegoziare se fate bene il vostro lavoro. Non hanno intenzione di lasciar andare via un talento su cui hanno appena investito molto. Non lasceranno andare via qualcuno che ha portato nuove vendite e clienti.
Quindi, se scegliete un contratto a tempo indeterminato fin dal primo giorno di lavoro, avrete molte meno possibilità di rinegoziarlo! Se non vi piace e vogliono comunque sbarazzarsi di voi, con un contratto annuale avete diritto alle mensilità rimanenti. Con un contratto a tempo indeterminato, le cose possono evolvere molto rapidamente. In questo caso avete generalmente diritto a tre mesi e forse a qualcosa in più. Allora, ditemi… quale opzione vi sembra migliore?
Non svendetevi mai e non abbiate paura di chiedere uno stipendio più alto!
In definitiva, siete un professionista con competenze e conoscenze uniche. Competenze che sono molto preziose per il mercato e per il vostro datore di lavoro. Quindi non puntate troppo in basso e non svendetevi mai. Questo danneggia la vostra immagine e va a scapito del vostro potenziale e del vostro portafoglio!
Fonte del libro
La guida per i vincitori delle vendite aziendali: Trasforma la tua vita e diventa un top performer delle vendite – di Gerrit Jan de Vries. Disponibile su Amazon, Google Play Libri e Bol.com.