Presentasjon: Slik utfordrer du hver enkelt kunde og gir dem ny, verdifull innsikt
Følgende artikkel fra boken min «The Corporate Sales Winners Guide» handler om presentasjoner og vanlige feil som begås av selgere. Alle kjenner dem: de enormt detaljerte, grafiske PowerPoint-presentasjonene med de mest fantastiske historiene om et selskap. Bedriften presenteres i minste detalj. Det er en strøm av fordeler for kunden.
Det er ingen grunn til å tenke på hvorfor du ikke skulle ønske å bli kunde!
En standard bedriftspresentasjon fungerer ikke, og alt er markedsavdelingens skyld
Ofte er det markedsavdelingen som har brukt måneder på å perfeksjonere presentasjonen. Bedriftene har da ofte allerede investert tusenvis av euro i å skape en vakker presentasjon. Den interne markedsavdelingen, eller et eksternt firma, har sørget for at absolutt ingenting mangler i presentasjonen! Den skal helst være så lang og omfattende som mulig, ingenting skal utelates!
Hvordan kan man nekte å bli kunde etter å ha sett en så fantastisk presentasjon og alle de fantastiske fordelene? Markedsavdelingen er ekstremt stolte av babyen sin: den mest grafisk perfekte og omfattende presentasjonen man kan tenke seg!
Og vet du hva? Til syvende og sist fungerer det bare ikke! Et ekstremt viktig poeng gikk upåaktet hen av alle som var involvert i presentasjonen.
- Nok en gang har kunden blitt ignorert.
- Hva er kundens unike situasjon?
- Hvorfor sitter klienten ved bordet med oss i det hele tatt?
Derfor … Å vise en forseggjort PowerPoint-presentasjon er den ultimate unnskyldningen for å skjule latskap og sløvhet.
- Latskap og mangel på ambisjoner om å tenke over mulige årsaker til at kunden ønsker en samtale.
- Ledighet ved ikke å overraske kunden med kreative ideer og løsninger.
Å bruke en standard powerpoint-presentasjon fra markedsavdelingen er det dummeste du kan gjøre som selger
Nei, mange selgere og markedsførere velger heller å kjede kunden til tårer og ignorere kundens reelle behov med en meningsløs, selvsentrert presentasjon. Det er en utrolig tapt mulighet til å bruke verdifull tid sammen med kunden. Å virkelig snakke sammen og personlig med kunden om deres behov, situasjon, ønsker og smertepunkter.
Vet du hva som er det spesielle med denne situasjonen, og hvorfor den samtidig er en enorm mulighet for deg som selger? Det er at nesten alle konkurrentene dine faktisk gjør akkurat det som ikke fungerer! De fleste selgere er selvsikre. De er overbevist om at de kommer til å overbevise og vinne kunden uansett. «Hvem vil ikke gjøre forretninger med oss … den absolutte markedslederen?», spør de seg selv.
Nesten alle konkurrentene dine er fulle av selvtillit og gjemmer seg bak sine monster-PowerPoint-presentasjoner.
Resultatet er at mange kunder har begynt å mislike å ta imot selgere som kommer for å holde en presentasjon om virksomheten deres. Ofte begynner kunden å leke med telefonen sin så snart selgeren tryller frem PowerPoint-presentasjonen på skjermen. For … kunden tenker … «Det blir sikkert nok en lang standardpresentasjon». De blir distrahert, begynner å svare på e-post, leker med telefonen eller noen ganger sovner de!
Og nå spør jeg deg, etter å ha lest alt dette….
Innse hvilken enorm mulighet du nå har til å gjøre ting 100 % annerledes enn konkurrentene dine og etterlate et godt inntrykk. Selv om du på papiret kanskje ikke er den første leverandøren kunden i utgangspunktet forventer å kjøpe fra!
Akkurat! Det starter med at du som selger innser at den tradisjonelle presentasjonen ikke lenger fungerer.
Kanskje har du fortsatt en leder som insisterer på at du skal holde den store presentasjonen. Det bør du ikke la deg friste av! Følg i stedet tipsene og motivasjonen nedenfor om hvordan du kan gjøre ting annerledes. For det må gjøres annerledes!
Ved å gjøre ting annerledes og fordype deg i kunden, vil du gjøre det bedre enn 90 % av konkurrentene dine
Målet ditt er å utgjøre en stor forskjell. Å bygge et vellykket og meningsfylt forhold til kundene. En hyggelig, forfriskende, ny kontakt. Full av ny innsikt, ekte interesser, tips og dialog. Et møte med kunden som etterlater deg med et uutslettelig positivt inntrykk. Et vellykket møte som vil etterlate alle dine konkurrenter langt og håpløst bak deg, forvirret og viklet inn i alle PowerPoint-slides.
Men hvor skal man begynne?
Tips for å forberede en virkelig god presentasjon med den (potensielle) kunden
Start med følgende grunnprinsipp: Du skal ikke presentere med mindre kunden selv trenger bakgrunnsinformasjon om bedriften din.
Husk alltid på følgende punkter når du forbereder deg:
- Sørg for at du har forberedt en svært kort presentasjon for hvert enkelt kundebesøk, maks fem lysbilder.
- Har du for få lysbilder? Da bør du sørge for at du har hele den store bedriftspresentasjonen tilgjengelig som backup, slik at du enkelt kan klikke deg frem til et bestemt tema.
- Sørg for at åpningsbildet i presentasjonen har en unik tittel eller et slagord. Du kan bruke dette om og om igjen, så lenge det er unikt og relevant for hver enkelt kunde. Det skal virke kraftfullt og vekke nysgjerrighet!
- Si tittelen og slagordet med selvtillit og høyere enn du er vant til. Du vil at møtedeltakerne skal se opp fra telefonene sine med en gang, eller helst legge dem bort med en gang! Nå kan de ikke lenger holde nysgjerrigheten tilbake, for….. «dette er allerede en god start og veldig annerledes enn det vi er vant til!»
- Sørg for at slagordet kommer med en belønning. Dette handler om budskapet, «pay-offen», belønningen for å lytte oppmerksomt til den kommende presentasjonen. Hvis budskapet er godt og litt dristig, vil du umiddelbart ha alles oppmerksomhet. Alle er nå nysgjerrige og vil vite hvordan du kommer til å levere dette!
- Etter introduksjonsbildet lager du et oversiktsbilde av bedriften din. Begrens innholdet i dette lysbildet til noen få, svært relevante nøkkelfakta om bedriften din.
- Legg deretter til et nytt lysbilde med et oversiktskart over landene der bedriften din har virksomhet. I denne oversikten kan du også nevne de viktigste tjenestene eller produktene bedriften tilbyr.
- Lag nå et tredje lysbilde som oppsummerer de viktigste utfordringene du tror kunden har i dag. Selv om du ikke er 100 % sikker, gjør du ingen feil ved å gjøre antakelser her. Du viser faktisk at du har satt deg inn i kundens situasjon.
- Du kan for eksempel nevne og forklare noen ting basert på den første telefonsamtalen, og be kunden om å bekrefte om dette fortsatt stemmer? Igjen, dette viser at du er genuint interessert og bekymret. På denne måten får du en livlig dialog med kunden om den aktuelle situasjonen.
- På et fjerde lysbilde sørger du for å koble kundens potensielle smertepunkter og problemer. Knytt disse til bedriftens tjenester eller produkter som kan løse disse problemene.
- Legg til et femte lysbilde i presentasjonen. Sørg for at dette bildet handler om validering og bevis. Du vil at kunden skal finne bevis på dette lysbildet om lignende virksomheter du har hjulpet. Målet er å sørge for at dette lysbildet fjerner alle innvendinger mot å gå videre med bedriften din og bli kunde hos deg. Tenk for eksempel på logoer fra lignende kunder eller en video-casestudie.
- Til slutt, på det siste lysbildet, plasserer du noen spørsmål og antakelser om kundens situasjon. Fortell hvordan du vil sørge for at kundens utfordringer og problemer blir løst. Avslutt presentasjonen med en åpen diskusjon og en spørsmålsrunde, og gå gjennom de neste trinnene.
Som du ser, er det ikke komplisert å lage en unik, interaktiv presentasjon! Det er ikke vanskelig å gjøre noe helt annerledes enn mengden hver gang! Du kommer uansett ikke til å gjøre et dårlig inntrykk med denne presentasjonsstilen. Så lenge du alltid forbereder den godt og alltid har god kunnskap om kundens virksomhet.
Ikke-verbal kommunikasjon og spenning
Under presentasjonen må du prøve å holde øyekontakt med alle deltakerne i møterommet. Synes du det er komplisert? Se da indirekte på alle deltakerne i møterommet i en langsom flyt fra venstre mot høyre. Bruk ikke-verbal kommunikasjon og bruk armer og hender for å gjøre budskapet enda mer kraftfullt.
Legg frem historien din med enorm lidenskap og overbevisning!
Bruk pauser og stillhet slik at folk kan tenke seg om en stund. Spesielt hvis det dreier seg om kontroversielle temaer som skaper spenning eller usikkerhet hos kunden. Tenk for eksempel på å konfrontere dem med visse risikoer hvis kunden ikke ønsker å gjøre noe med sin nåværende situasjon i tide. Du vil at kunden skal være engasjert og noen ganger ukomfortabel med dataene og risikoene du presenterer. Etterpå må du umiddelbart ta tilbake kontrollen. Vis hvordan man kan unngå risikoen ved å velge din bedrifts løsninger.
Kom også med sterke og modige uttalelser! For eksempel
- At du er så overbevist om at du kan hjelpe kunden på best mulig måte! At du vil gjøre alt for at samarbeidet skal bli en suksess!
- At du vil jobbe hardere enn konkurrenten, og at du vil være bedre enn konkurrenten.
- Foreslå at andre kunder begynner å bekrefte det på dine vegne i form av personlige referanser. Noe som du tar fullt initiativ til og proaktivt ordner alt for kunden. Dermed fjerner du alle innvendinger.
- Foreslå at du virkelig vil gjøre alt du kan for å vinne deres tillit. Spør hva kunden trenger for å kunne stole på deg.
Hvorfor du må være lidenskapelig, oppriktig og fremfor alt ikke spille på det sikre som selger
Ikke vær redd for å virke overivrig og overpasjonert! Aldri ta det sikre for det usikre og aldri vær konservativ! Det vil ikke fungere, og du vil garantert tape mot en konkurrent som scorer alle poengene og som faktisk allerede er den foretrukne leverandøren på papiret.
Hvis du vil ha en reell sjanse til å vinne nye kunder og forretninger, må du være modig og sterk. Vær ekte, unik, relevant, lidenskapelig og verdifull! I det lange løp vil dette alltid gi deg flere kunder enn resten! Det garanterer jeg!
Muligheten til å bli invitert og presentere deg for kunden er ditt unike øyeblikk. Det er din sjanse til å få dem til å ombestemme seg. Det er din sjanse til å vinne deres tillit. Kundens minne fra presentasjonen din skal være positivt og feste seg. Du må overraske kunden og gi dem noe de vil snakke om mange ganger. På den måten holder du deg top-of-mind og holder deg relevant.
Relevant og top-of-mind blir du aldri om du spiller safe og holder en standard forretningspresentasjon. Med dine tusen og én slides som får alle til å sovne.
Forestill deg følgende situasjon….
- Seks kandidater er invitert som potensielle nye leverandører.
- Fem kandidater presenterer det samme og skryter av hvor gode de er.
- Når det gjelder pris, kvalitet og særpreg, er det liten forskjell mellom disse fem kandidatene.
- I så fall vil du vel helst være den nummer seks som er helt annerledes enn de andre? Da er det presentasjonen og historien din som skal hjelpe deg med å skille deg ut fra resten. Løser du kundens problemer og gir dem ny, relevant innsikt? Da kan du til og med slippe unna med en høyere pris!
- Forretningskunder kjøper ikke på grunnlag av pris, men på grunnlag av merverdi og tillit til menneskene de gjør forretninger med.
Vær den personen som tør å være annerledes, som gir kundene ny innsikt og utfordrer dem. Personen som virkelig kom for å si noe nytt og verdifullt.
Vær den personen som kunden liker å se igjen. Personen som hjelper kunden med å ta beslutninger.
Ved å være kort, slagkraftig og relevant vinner du alltid flere nye kunder på lengre sikt, og alltid flere nye kunder enn konkurrentene dine!
Bokkilde
Guiden for bedriftssalgsvinnere: Forvandle livet ditt og bli en topp salgsutøver – av Gerrit Jan de Vries. Tilgjengelig på Amazon, Google Play Books og Bol.com.