Slik forhandler du med din nye arbeidsgiver om høyest mulig lønn
Dette er kanskje det kapittelet i boken min «The Corporate Sales Winners Guide» som jeg har gledet meg aller mest til å skrive! Det handler om et av de vakreste temaene og fasettene innen salg: Forhandling!
Jeg pleide å synes at forhandlinger var et veldig komplisert tema! Jeg var helt ukomfortabel med å alltid forhandle om alt. Det var vel ikke pent og pyntelig? Tvert imot!
Etter å ha deltatt på et forhandlingskurs ble jeg plutselig klar over at hele livet er en eneste stor forhandling. Å forhandle lønn med andre mennesker er bare en liten del av det hele.
- Du forhandler daglig med deg selv om hvordan du skal tilbringe dagen.
- Du forhandler med partneren din om hvordan dere skal tilbringe helgen sammen.
- Du forhandler om oppgavefordelingen med kollegene og lederen din.
- Egentlig fra barndommen: Du forhandler med foreldrene dine om lommepenger og leggetid.
Dette er bare noen få eksempler, men hvis du bare begynner med dem, kan du gjøre listen mye lengre!
Det jeg prøver å si, er at det er ekstremt viktig å få og lære seg gode forhandlingsevner. Når du vet hvordan du skal gjøre det, leser en bok om det og lærer deg noen teknikker, vil du bli overrasket. Du vil bli overrasket over hvor mye ekstra margin det er å forhandle om. Ikke bare i elektronikkbutikken, men også i klesbutikker, reisebyråer, boliglånere og entreprenører.
Rabatter er mulig overalt, og ekstra fordeler kan oppnås overalt! Forutsatt at du er klar over hva forhandlingen betyr for den andre personen og hvor verdifullt det du forhandler om er for den andre personen.
Hvor verdifullt er det for eksempel å få i stand en avtale innen en viss tidsramme? Er det en kritisk tidsfrist? Hva er verdien av den ekstra rabatten for den andre personen, i bytte mot en mer langsiktig avtale? Hvis du er bevisst på dette og bruker de riktige teknikkene til rett tid, kan du skape mye ekstra verdi for deg selv og for forhandlingspartneren på den andre siden av bordet.
Forhandle frem et offisielt tilbud og kontrakt for den nye jobben din fra arbeidsgiveren din
Nå som du har gjennomført to eller flere intervjuer, vil du motta et tilbud fra selskapet. Vanligvis via e-post eller brev. Først av alt: gratulerer! Det er alltid beundringsverdig og utrolig kjekt når du legger en hel rekke konkurrenter bak deg!
Det viktigste du må gjøre nå, er å akseptere at dette bare er et første tilbud.
Det første tilbudet er altså aldri endelig, og det er det som er bunnlinjen. Det er fortsatt betydelig rom for forhandlinger, både når det gjelder lønnsnivå og frynsegoder. Det er alltid en ekstra margin å forhandle om. Det er også forventet og ofte innkalkulert. Så ikke vær redd for ikke å akseptere det første tilbudet med en gang.
Tenk over følgende! Du er en selger som snart må forhandle om store avtaler og kontrakter med kunder. Derfor vil arbeidsgiveren din bli ganske overrasket hvis du aksepterer det første tilbudet med en gang og ikke prøver å forhandle som en profesjonell med gode argumenter.
Ved ikke å forhandle viser du umiddelbart svakhet og frykt for å mislykkes. Det er ikke uvanlig at dette skremmer bort en bedrift, og at de fortsetter å forhandle med sin favoritt og en back-up. Hvis du ikke forhandler, risikerer du at kontrakten og den nye, flotte jobben likevel går til konkurrenten din. Tro meg, dette skjer regelmessig!
Forhandle fast og variabel lønn i ny jobb
Først og fremst må du aldri la deg friste til å akseptere en fastlønn som er lavere enn markedslønnen. Mange arbeidsgivere prøver å overbevise deg med stolthet og fanfare om at du kan tjene mye variabel bonus hos dem hvis du presterer godt, og at fastlønnen derfor er litt lavere.
Ikke fall for denne forhandlingsteknikken!
Husk at fastlønnen er en refleksjon av din erfaring og markedsverdi. Hvorfor skal du sette deg selv til salgs, når arbeidsgiveren vil ha deg veldig mye? Du har jo nettopp bevist at du er den best egnede kandidaten og en investering for selskapet i årene som kommer. Pengene du vil tjene for din nye arbeidsgiver, er dessuten så mye mer enn den faste og variable lønnen de vil betale deg!
Så ikke gå på akkord med fastlønnen din, og forhandle knallhardt om dette!
Hvorfor er fastlønnen så utrolig viktig, og hvorfor bør du alltid skille den fra diskusjonen om variabel lønn og bonus? Her er noen viktige grunner til hvorfor en god fastlønn er så viktig:
- Dette er beløpet som alltid er garantert, og som utbetales til bankkontoen din hver måned.
- Det er dette beløpet du bør forhandle om fremtidige lønnsøkninger på. Den bør derfor aldri være for lav.
- Dette er det beløpet som ligger til grunn for beregning av sosiale ytelser som arbeidsledighetstrygd og sykepenger.
- Jo høyere fastlønnen er, desto høyere blir den månedlige pensjonsutbetalingen.
- Den avgjør hvor mye boliglån du kan få for å kjøpe din egen bolig.
For å forbedre fastlønnen får du bare noen få virkelig gode muligheter i karrieren. Et viktig øyeblikk er fornyelsen av den midlertidige ansettelseskontrakten din.
Når den er konvertert til en fast kontrakt, har du bare et forhandlingsmoment én gang i året. Bare hvis du har fått en god vurdering, kan du øke lønnen din med en liten prosentandel. Vanligvis er dette akkurat nok til å dekke inflasjonen i landet ditt, men en virkelig betydelig lønnsøkning er det definitivt ikke!
Still deg selv dette spørsmålet: Hvis du presterer og selger godt og når målene dine…. Så hvorfor skal de gi deg en høyere grunnlønn når du allerede tjener så mange bonuser?
Akkurat!
Med det argumentet fra arbeidsgiveren din vil du bli sittende fast på den lave begynnerlønnen for alltid. Derfor er det så viktig å forhandle fastlønnen din godt!
Beregning og sammenligning av markedsverdi
Hvordan gjør du det uten å prise deg ut av markedet eller fremstå som usannsynlig? Først og fremst må du beregne markedsverdien din ved hjelp av ulike kilder. Du kan for eksempel bruke nyttige kilder som linkedin.com og glassdoor.com. Slike nettsteder har en svært omfattende database med lønnsangivelser for lignende stillinger. Noen ganger er til og med den nye arbeidsgiveren din allerede oppført med lønnsangivelser!
De beste kildene til informasjon er eksterne hodejegere eller bemanningsbyråer. De ønsker tross alt ikke noe annet enn å forhandle frem høyest mulig fastlønn for deg, fordi bonusen deres er basert på din fremtidige grunnlønn! Du bør imidlertid spørre om hva minimumslønnen er allerede i det første introduksjonsintervjuet med en slik rekrutterer. Spør også hva den maksimale fastlønnen er som arbeidsgiveren er villig til å betale for den ideelle kandidaten. Da vet du hva du maksimalt kan oppnå i forhandlingene!
Forhandlingsteknikker for høyest mulig fast og variabel lønn
Når en bedrift først har bestemt seg for å ansette deg, kommer de ikke til å la deg gå for noen få prosent mer i lønn, forutsatt at du har gode argumenter for det.
Så ikke av: «Jeg vil ha 10 % ekstra nå», men i stedet: «Jeg ville ha forventet minst 10 % ekstra, gitt min erfaring og den spesifikke kunnskapen jeg har på området…. Et beløp på xxxx er tross alt vanlig i dette markedet for min erfaring.»
Som regel er det alltid mulig å legge til 5 % ekstra grunnlønn. Dette er tatt med i beregningen. I noen tilfeller 10 % ekstra eller mer, forutsatt at du kommer med gode argumenter for hvorfor du er verdt det. Hvis du ønsker å forhandle om en enda høyere grunnlønn, men får beskjed fra HR-avdelingen om at det ikke er mulig, kan du bruke en annen teknikk:
- Sjekk hvor mye bonus du kan tjene basert på 100 % måloppnåelse.
- Deretter reduserer du dette variable bonusbeløpet i bytte mot en høyere fast grunnlønn.
- Foreslå et tak på den variable bonusen, for eksempel 200 %, i bytte mot en høyere grunnlønn.
- På den ene siden ser den nye arbeidsgiveren din at du har til hensikt å prestere betydelig over målet.
- På den annen side vet selskapet hvor mye bonus de maksimalt kan utbetale, og dermed kan det være rom for å øke den faste grunnlønnen igjen!
Jeg kan forsikre deg om at alle disse teknikkene fungerer! Den avgjørende faktoren er alltid timingen. Ikke vær for rask, ikke vær for forhastet, men forklar subtilt på riktig tidspunkt hver gang hvorfor du gjør dette. Legg vekt på hvorfor du er verdt det. Dette skaper gjensidig forståelse og respekt. Alle føler seg komfortable, og forhandlingene kan foregå på en avslappet måte. Med et godt resultat til slutt, som begge parter kan være svært fornøyde med.
Forhandlinger om pensjon og feriepenger
Jeg anbefaler deg å skille ut ting som pensjon og feriepenger fra de innledende forhandlingene om fastlønn. Dette er frynsegoder. Det er penger som du ikke har umiddelbar tilgang til. Derfor bør du koble dem fra.
Pensjon er noe man må vente i årevis på. Til du er 67 år eller kanskje enda lenger. Da gjenstår det å se om du kan disponere den fullt ut, og om den har vokst i verdi. Pensjon er alltid negativt i nyhetsbildet. Pensjonene blir mindre og mindre verdt, og det er til og med hyppige kutt. Det er derfor mye bedre å ta ditt eget ansvar for å dyrke eiendelene dine selv, slik at du bestemmer senere, når og hvor mye du vil betale deg selv.
Derfor om mulig: Be om pensjonsutbetaling i form av ekstra penger på toppen av fastlønnen din. Si at du ønsker å investere dette selv i din egen pensjonsordning som du allerede har. Dette fungerer som regel bra i internasjonale selskaper som har mange expats ansatt. Disse expatene venter ikke på en pensjonsordning og foretrekker å ordne opp på egen hånd.
Hvis du kan, kan du ordne pensjonsutbetalingen i form av ekstra fastlønn og i tillegg få feriepengene automatisk inkludert i grunnlønnen. Da får du 8 % ekstra lønn hver måned i stedet for de håpløst gammeldagse feriepengene i mai måned.
Maksimer pengene du har til rådighet nå og hver måned.
Forhandling av variabel bonuslønn etter provisjonsplan
Når det gjelder den variable lønnen, er det egentlig ingen grenser for hva du kan forhandle om. Hovedargumentet ditt bør være:
At du ikke ønsker å bli begrenset eller straffet med et tak på den variable lønnen din, hvis du presterer mye bedre enn resten!
Så et mål med et obligatorisk tak på bonusen din sender faktisk feil signal. Men hvis et selskap holder fast ved dette, kan du bruke mine tidligere argumenter og prøve å forhandle deg frem til en høyere fastlønn.
Selskapsandeler forhandler med deg om lønn og kontrakt
Prøv å forhandle om høyere lønn hvis bonusen din er begrenset. Hvis dette heller ikke er et alternativ, kan du spørre om muligheten for å delta i et aksjeprogram hos arbeidsgiveren din. Du vil da tjene opp ekstra bonus i form av aksjer i selskapet.
Disse kan være utrolig verdifulle og bli enda mer verdifulle!
Ikke bare er det en utmerket måte å øke formuen din på. De betaler også utbytte, og du har bedre oversikt over aksjens vekst enn noen andre. Du er riktignok direkte bundet av en rekke reguleringer, men det veier opp for den store fordelen det er å delta i en aksjeordning. Det kan også være et godt alternativ å introdusere muligheten for et aksjeprogram hvis du står fast i forhandlingene om fastlønn. Mange bedrifter har faktisk aldri vurdert en slik aksjeordning før. De vil ønske dette kreative forslaget velkommen og i det minste ønske å utforske det.
Dette passer for øvrig perfekt med en annen viktig tommelfingerregel i forhandlinger. Her er hvordan du takler det:
- Forhandle ved å gi bort noe som er billig for den ene parten, men som til gjengjeld er utrolig verdifullt for den andre parten.
- I dette tilfellet er det relativt «billig» for arbeidsgiveren din å «gi bort» selskapets aksjeopsjoner i stedet for høyere lønn.
- Disse alternativene er derimot utrolig verdifulle for deg!
Selg det inn til selskapet ved å sannsynliggjøre at dette vil øke engasjementet til alle ansatte ytterligere. Som et resultat vil de jobbe mye hardere og bedre. Deres ekstra innsats vil være direkte synlig for dem i aksjekursen og utbyttet!
Salgsprovisjon og bonus
En god salgsprovisjonsplan eller bonusplan bør kunne gi mening for deg etter bare én gangs lesing! Den bør kunne motivere deg som leser til å komme i gang umiddelbart. I et senere kapittel i denne boken vil jeg vise deg hvordan du kan finne skjulte muligheter i enhver provisjonsplan og maksimere inntekten din.
Sørg for at du på forhånd vet omtrent hva salgsmålene vil være. Sjekk hvor mange av dine fremtidige kolleger som faktisk når målene sine, og hvor lang tid det tok for nyansatte å nå målene sine. Slik unngår du mange ubehagelige misforståelser og overraskelser i etterkant!
Sjekk på forhånd hvor mange avtaler, leads og muligheter for nye prosjekter din fremtidige leder forventer av deg.
- Hvilke andre nøkkelindikatorer (KPI-er) viser at du gjør jobben din på en god måte?
- På hvilket grunnlag kan du forhandle om fastlønnsøkningen din hvert år?
Derfor må du virkelig ikke overlate noe til tilfeldighetene! Begrunn spørsmålene dine med at du ønsker å være så godt forberedt som mulig og bli så vellykket som mulig. Still derfor disse spørsmålene til din fremtidige leder, slik at du kan forberede deg på best mulig måte.
Fast og midlertidig ansettelse: Ikke la deg lure av tilbud om fast ansettelse med en gang!
Til slutt vil jeg forklare hvorfor det er bedre å signere en midlertidig kontrakt (årskontrakt) i stedet for en tidsubegrenset kontrakt … rett etter at prøvetiden på én eller to måneder er utløpt. Mange arbeidsgivere tilbyr deg stolt og modig en tidsubegrenset kontrakt med en gang, men visste du at det i dag slett ikke er komplisert å si opp en tidsubegrenset kontrakt?
Hvis de vil bli kvitt deg, lykkes de alltid!
De vil plutselig si at du ikke lenger gjør jobben din ordentlig, heve målene dine eller skape et ubehagelig arbeidsklima. De vil forsøke å omorganisere funksjonen din, eller gjøre arbeidet ditt overflødig. I håp om at du da vil slutte på egen hånd.
Det høres enormt negativt og pessimistisk ut, jeg vet det. Men jeg har opplevd og sett det på nært hold mange ganger i løpet av karrieren min, og det i forskjellige selskaper. Så derfor velger du en årskontrakt. Da har du tross alt fortsatt flere muligheter til å reforhandle kontrakten og grunnlønnen din!
Arbeidsgiveren din vil være mer enn villig til å reforhandle hvis du gjør en god jobb. De kommer ikke til å la et talent som de nettopp har investert mye i, gå. De kommer ikke til å la noen gå som har bidratt til nye salg og kunder.
Så hvis du velger en tidsubestemt kontrakt fra første arbeidsdag, har du langt færre muligheter til å reforhandle den! Hvis du ikke liker det, og de likevel vil bli kvitt deg, har du med en årskontrakt rett på de resterende månedene av lønnen. Med en tidsubestemt fast kontrakt kan ting gå veldig fort. Da har du som regel rett til tre måneder og kanskje litt til. Så si meg … hvilket alternativ høres best ut?
Du må aldri selge deg selv, og du må ikke være redd for å be om høyere lønn!
Til syvende og sist er du en fagperson med unike ferdigheter og kunnskaper. Ferdigheter som er svært verdifulle for markedet og arbeidsgiveren din. Så ikke sats for lavt, og selg deg aldri ut. Det skader imaget ditt og går på bekostning av ditt eget potensial og din egen lommebok!
Bokkilde
Guiden for bedriftssalgsvinnere: Forvandle livet ditt og bli en topp salgsutøver – av Gerrit Jan de Vries. Tilgjengelig på Amazon, Google Play Books og Bol.com.