วัฒนธรรมธุรกิจของเยอรมนี: เจรจาและปิดดีลแบบคนเยอรมัน – เคล็ดลับการขาย

การทำธุรกิจและการเจรจาในเยอรมนี

คุณกำลังมองหาเคล็ดลับที่ดีที่สุดเกี่ยวกับวัฒนธรรมธุรกิจของเยอรมันอยู่หรือไม่? คุณจะทำอย่างไรเพื่อประสบความสำเร็จในบทบาทการพัฒนาธุรกิจสำหรับตลาดเยอรมัน? วิธีเริ่มต้นที่ดีที่สุดคืออะไร สิ่งใดที่ได้ผลดี และข้อผิดพลาดสำคัญที่ควรหลีกเลี่ยงคืออะไร? ในบทความนี้ เราจะมาดูกลยุทธ์ต่าง ๆ สำหรับการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย การสร้างความเชื่อมั่น การเจรจาต่อรอง และการปิดการขายอย่างประสบความสำเร็จ

ลักษณะของวัฒนธรรมธุรกิจในเยอรมนี

ชาวเยอรมันมีภาพลักษณ์ว่าเป็นคนที่มีมารยาทมากและมาตรงเวลาเสมอเมื่อมีนัดหมาย ทุกสิ่งทุกอย่างในเยอรมนีล้วนเป็นไปอย่างเป็นทางการและมีโครงสร้างที่จัดระเบียบเป็นอย่างดี โดยทั่วไปแล้ว สิ่งนี้ก็เป็นความจริง โดยเฉพาะเมื่อพิจารณาถึงโลกธุรกิจของเยอรมนี ซึ่งมีความเป็นทางการสูงมาก

การหาและดึงดูดลูกค้าในเยอรมนี

หากเราพิจารณาวัฒนธรรมธุรกิจของเยอรมนีและวิธีที่ดีที่สุดในการติดต่อกับบริษัทต่างๆ ผมคิดว่าการติดต่อทางโทรศัพท์อย่างมืออาชีพสามารถให้ผลลัพธ์ที่ดีได้ ชาวเยอรมนีมักฟังและตอบกลับด้วยความสุภาพ นั่นคือเหตุผลที่การโทรติดต่อแบบไม่รู้จักกัน (cold calling) มีโอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่ามากที่นี่เมื่อเทียบกับที่อื่นอ่านที่นี่เพื่อรับเคล็ดลับและเคล็ดลับสำคัญในการเขียนบทสนทนาสำหรับการโทรติดต่อแบบไม่รู้จักกัน (cold calling) ที่ยอดเยี่ยม

แน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะติดต่อผู้ตัดสินใจที่เหมาะสมได้ทันทีทางโทรศัพท์ ชาวเยอรมันก็อาจเลือกตอบรับโทรศัพท์อย่างระมัดระวังเช่นกัน ผู้ช่วยส่วนตัวจะพยายามคัดกรองการสนทนาให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อผู้จัดการของพวกเขา แต่ถึงอย่างไรก็ตาม ผมจะทุ่มเทความพยายามมากขึ้นในการโทรติดต่อแบบไม่รู้จักกันด้วยตัวเอง

จดหมายธุรกิจและการโทรติดต่อลูกค้าใหม่ในเยอรมนี

นอกจากนี้ ผมจะลองใช้การสื่อสารทางลายลักษณ์อักษร (อีเมล/จดหมาย) ล่วงหน้า เพื่อแจ้งให้ทราบว่าทำไมผมจะโทรไปเร็วๆ นี้ และทำไมผมต้องการพูดคุยกับบุคคลนี้ แน่นอนว่า ในจดหมายหรืออีเมลดังกล่าว เราไม่ควรเปิดเผยข้อมูลทั้งหมดทันที เรายังต้องเก็บข้อมูลสำคัญที่สุดไว้สำหรับการสนทนาจริง การใช้วิธีการที่มีโครงสร้างอย่างเป็นทางการจะช่วยคุณติดต่อกับบุคคลที่เหมาะสมในเยอรมนีได้อย่างแน่นอน

นอกจากนี้ วิธีนี้ยังมีความคุณภาพสูงและแสดงถึงความมืออาชีพ ซึ่งเป็นสิ่งที่ชาวเยอรมันให้ความสำคัญเป็นพิเศษ สิ่งนี้ทำให้คุณแตกต่างอย่างชัดเจนจากคู่แข่งในตลาดทั่วไป ซึ่งมักใช้เวลาน้อยลงและให้ความสนใจน้อยลงในการเตรียมการอย่างละเอียด

ด้วยวิธีนี้ ผมคิดว่าคุณจะมีโอกาสสูงมากขึ้นที่จะได้พูดคุยกับผู้ติดต่อที่เหมาะสมโดยตรง เพื่อกำหนดนัดหมายติดตามผล แม้ว่าจะต้องใช้เวลาเตรียมการมากขึ้น แต่ในท้ายที่สุดก็จะให้ผลลัพธ์ที่มีคุณภาพดีกว่า

การสร้างความเชื่อมั่นและการสื่อสารอย่างเป็นทางการกับชาวเยอรมัน

เพื่อสร้างความเชื่อถือจากคนเยอรมัน คุณต้องปฏิบัติตามข้อตกลงทั้งหมดที่ได้ทำไว้ และมาตรงเวลา สิ่งที่คุณไม่ควรทำคือไม่เรียกชื่อลูกค้าอย่างถูกต้อง โดยที่การเรียกชื่อนี้หมายถึงการใช้คำเรียกอย่างเป็นทางการอย่างน้อยคือ “Sie”

หากลูกค้าชาวเยอรมันต้องการใช้ “Duzen” (การเรียกกันด้วยคำแทนตัวแบบไม่เป็นทางการ) ลูกค้าจะแจ้งให้ทราบด้วยตัวเอง แต่คุณไม่ควรเป็นฝ่ายเริ่มทำสิ่งนั้นก่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากฝ่ายตรงข้ามมีอายุมากกว่าคุณ ผมไม่สามารถเน้นย้ำได้พอว่า “Duzen” นั้นเป็นสิ่งที่ห้ามทำโดยเด็ดขาดหากไม่ได้รับอนุญาต!

วิธีการเรียกชื่อชาวเยอรมันอย่างถูกต้องและตำแหน่งทางการในวัฒนธรรมธุรกิจของเยอรมนี

ข้อผิดพลาดสำคัญอีกประการหนึ่งคือการไม่ใส่ตำแหน่งทางวิชาชีพ หากมีใครที่มีตำแหน่ง “Dipl” “Dr.” หรือ “Ing” ต่อท้ายชื่อ ก็ต้องใช้ตำแหน่งทั้งหมดนี้เมื่อเรียกบุคคลนั้น เช่น “Herr Doktor Mueller”

การเรียกชื่อตำแหน่งนั้นสำคัญมากในเยอรมนี ผู้ขายที่ไม่ใช่ชาวเยอรมันหลายคนคิดว่าตัวเองทำงานได้ดี เพียงเพราะใช้คำเรียก “Sie” อย่างถูกต้อง แต่คุณจะก้าวหน้าได้จริงและได้รับความเคารพเมื่อคุณรู้ว่าคุณต้องใช้ชื่อตำแหน่งด้วย ลูกค้าของคุณจะชื่นชมสิ่งนี้อย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเขารู้ว่าสิ่งนี้ไม่ใช่เรื่องทั่วไปในประเทศของคุณ และคุณพยายามอย่างเต็มที่เพื่อปฏิบัติตามประเพณีของเยอรมนี

นอกจากนี้ ชาวเยอรมันยังชอบขั้นตอนที่คาดการณ์ได้และกระบวนการที่เป็นทางการ หากคุณให้ความสำคัญเป็นพิเศษในการปฏิบัติตามและเคารพกระบวนการ RFP คุณจะได้รับคะแนนเพิ่มอย่างแน่นอน

การเจรจาในเยอรมนีและการชนะสัญญาในเยอรมนี

ชาวเยอรมันเก่งในการเจรจา แต่พวกเขาจะไม่ดำเนินการเจรจาอย่างเร่งรีบเหมือนที่คู่ค้าชาวอินเดียบางรายทำ อ่านที่นี่ว่าทำอย่างไรจึงสามารถเจรจาและปิดดีลกับคู่ค้าชาวอินเดียได้ ชาวเยอรมันเพียงต้องการมั่นใจว่าพวกเขาจะได้รับคุณภาพที่ดีที่สุดในราคาที่เหมาะสม โดยที่ราคาที่เหมาะสมนี้ หมายถึงราคาที่สามารถรับประกันคุณภาพได้พร้อมทั้งมีอัตรากำไรที่สมเหตุสมผล ชาวเยอรมันต้องการมั่นใจว่าเขาจะไม่จ่ายมากเกินไป

นั่นคือเหตุผลที่เคล็ดลับสำคัญที่สุดของผมสำหรับการปิดการขายในเยอรมนีคือดังนี้:

ให้คู่ค้าชาวเยอรมันของคุณเชื่อมั่นว่านี่คือคุณภาพที่ดีที่สุดในราคาที่เหมาะสมที่สุด และว่าคุณตั้งราคาสูงกว่าคู่แข่ง เพื่อที่จะสามารถรับประกันความน่าเชื่อถือและบริการของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณได้อย่างต่อเนื่อง

ความสำคัญของคุณภาพในมุมมองของชาวเยอรมันภายในวัฒนธรรมธุรกิจของเยอรมนี

วิธีที่คุณจะดำเนินการเรื่องนี้และพิสูจน์ผลนั้น แน่นอนว่าแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม แต่ความจริงคือ หากคุณประสบความสำเร็จ คุณจะสามารถทำข้อตกลงกับชาวเยอรมันได้เร็วขึ้น และมีอัตรากำไรที่สูงกว่าเมื่อเทียบกับประเทศอื่น สิ่งสำคัญที่สุดที่ควรจำไว้คือดังต่อไปนี้:

ชาวเยอรมันไม่ต้องการราคาที่ถูกที่สุด แต่ต้องการคุณภาพที่ดีที่สุด

ทำข้อตกลงอย่างเป็นทางการและชัดเจนเกี่ยวกับกระบวนการเจรจา ชี้แจงให้ชัดเจนว่าในแต่ละครั้งที่มีการนัดหมายจะมีการเจรจาเรื่องใดบ้าง นอกจากนี้ ให้ทุกอย่างมีความโปร่งใสและสามารถคาดการณ์ได้ อย่าปล่อยให้สิ่งใดเป็นเรื่องของโชคชะตา ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถปิดดีลได้มากขึ้น และทำให้การคาดการณ์ภายในสำหรับผู้จัดการของคุณง่ายขึ้นอย่างมาก

การขายและทำธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในตลาดเยอรมัน

การเลือกตำแหน่งงานขายระดับนานาชาติ แน่นอนว่าไม่ได้ทำให้งานของคุณง่ายขึ้นเลย เพราะวัฒนธรรมจะนำปัจจัยเพิ่มเติมเข้ามา ซึ่งคุณต้องคำนึงถึงด้วย แต่ผมยังคงแนะนำให้คุณเลือกตำแหน่งงานขายระดับนานาชาตินี้อยู่ดี ซึ่งเรื่องนี้ไม่เกี่ยวข้องกับการเดินทางไปทำงานต่างประเทศที่อาจเกิดขึ้น

การทำงานร่วมกับวัฒนธรรมอื่น ๆ จะทำให้งานประจำวันของคุณน่าสนใจขึ้นมาก คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายจากประสบการณ์นี้ โดยทั่วไปแล้ว โครงการกับต่างประเทศมักมีขนาดใหญ่กว่าและท้าทายกว่า ความชื่นชม ประสบการณ์ และเครือข่ายที่คุณสร้างขึ้นนั้นยอดเยี่ยมมาก และมีประโยชน์อย่างยิ่งต่อการพัฒนาตัวคุณเองและอาชีพการงานของคุณ!

คุณมีเคล็ดลับส่วนตัวใดบ้างสำหรับการขายและพัฒนาธุรกิจให้ประสบความสำเร็จในเยอรมนี? โปรดแสดงความคิดเห็นด้านล่างและแบ่งปันข้อเสนอแนะของคุณกับชุมชน! เคล็ดลับเกี่ยวกับวัฒนธรรมธุรกิจในเยอรมนีของคุณมีอะไรบ้าง?

แหล่งที่มาของหนังสือ

นี่เป็นส่วนหนึ่งจากหนังสือ “The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer” ของ Gerrit Jan de Vries ดูหนังสืออิเล็กทรอนิกส์และฉบับพิมพ์บนAmazon