การทำธุรกิจและการเจรจาในเยอรมนี
คุณกำลังมองหาเคล็ดลับที่ดีที่สุดเกี่ยวกับวัฒนธรรมธุรกิจของเยอรมันหรือไม่? คุณจะทำอย่างไรเพื่อประสบความสำเร็จในบทบาทการพัฒนาธุรกิจสำหรับตลาดเยอรมัน? วิธีเริ่มต้นที่ดีที่สุดคืออะไร สิ่งใดที่ได้ผลดี และข้อผิดพลาดสำคัญที่ควรหลีกเลี่ยงคืออะไร? ในบทความนี้ เราจะมาดูกลยุทธ์ต่าง ๆ สำหรับการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย การสร้างความเชื่อถือ การเจรจาต่อรอง และการปิดดีลอย่างประสบความสำเร็จ
ลักษณะของวัฒนธรรมธุรกิจในเยอรมนี
ชาวเยอรมันมีภาพลักษณ์ว่าเป็นคนที่มีมารยาทมากและมักจะมาตรงเวลาตามนัดเสมอ ทุกอย่างในเยอรมนีล้วนเป็นไปอย่างเป็นทางการและมีโครงสร้างที่จัดระเบียบเป็นอย่างดี โดยทั่วไปแล้ว สิ่งนี้ก็เป็นความจริง โดยเฉพาะเมื่อพิจารณาถึงโลกธุรกิจของเยอรมนี ซึ่งมีความเป็นทางการสูงมาก
การหาและดึงดูดลูกค้าในเยอรมนี
หากเราพิจารณาวัฒนธรรมธุรกิจของเยอรมนีและวิธีที่ดีที่สุดในการติดต่อกับบริษัทต่างๆ ผมคิดว่าการติดต่อทางโทรศัพท์อย่างมืออาชีพสามารถให้ผลลัพธ์ที่ดีได้ ชาวเยอรมนีมักฟังและตอบกลับด้วยความสุภาพ นั่นคือเหตุผลที่การโทรหาลูกค้าใหม่ (cold calling) มีโอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่ามากที่นี่เมื่อเทียบกับที่อื่นอ่านที่นี่เพื่อรับเคล็ดลับและเคล็ดลับสำคัญในการเขียนบทสนทนาสำหรับการโทรหาลูกค้าใหม่ (cold calling) ที่ยอดเยี่ยม
แน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะติดต่อผู้ตัดสินใจที่เหมาะสมทางโทรศัพท์ได้ทันที ชาวเยอรมันก็อาจเลือกตอบรับโทรศัพท์อย่างระมัดระวังด้วย ผู้ช่วยส่วนตัวจะพยายามคัดกรองการสนทนาให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อผู้จัดการของพวกเขา แต่ถึงอย่างไรก็ตาม ผมจะทุ่มเทความพยายามมากขึ้นในการโทรติดต่อแบบไม่รู้จักกันด้วยตัวเอง
จดหมายธุรกิจและการโทรติดต่อลูกค้าใหม่ในเยอรมนี
นอกจากนี้ ผมจะลองติดต่อทางลายลักษณ์อักษร (อีเมล/จดหมาย) ล่วงหน้า เพื่อแจ้งให้ทราบว่าทำไมผมจะโทรไปเร็วๆ นี้ และทำไมผมต้องการพูดคุยกับบุคคลนี้ แน่นอนว่า ในจดหมายหรืออีเมลดังกล่าว เราไม่ควรเปิดเผยข้อมูลทั้งหมดทันที เรายังต้องเก็บข้อมูลสำคัญที่สุดไว้สำหรับการสนทนาจริง การใช้วิธีการที่เป็นทางการและมีโครงสร้างชัดเจนจะช่วยคุณติดต่อกับบุคคลที่เหมาะสมในเยอรมนีได้อย่างแน่นอน
นอกจากนี้ วิธีการนี้ยังมีความเป็นมืออาชีพและคุณภาพสูง ซึ่งเป็นสิ่งที่ชาวเยอรมันให้ความสำคัญเป็นพิเศษ สิ่งนี้ทำให้คุณแตกต่างอย่างชัดเจนจากคู่แข่งในตลาดทั่วไป ซึ่งมักใช้เวลาน้อยลงและให้ความสนใจน้อยลงในการเตรียมการอย่างละเอียด
ด้วยวิธีนี้ ผมคิดว่าคุณจะมีโอกาสสูงมากขึ้นที่จะได้พูดคุยกับผู้ติดต่อที่เหมาะสมโดยตรง เพื่อนัดหมายการติดตามผล แม้ว่าจะต้องใช้เวลาเตรียมการมากขึ้น แต่ในท้ายที่สุดก็จะให้ผลลัพธ์ที่มีคุณภาพดีกว่า
การสร้างความไว้วางใจและการสื่อสารอย่างเป็นทางการกับชาวเยอรมัน
เพื่อสร้างความเชื่อถือจากชาวเยอรมัน คุณต้องปฏิบัติตามข้อตกลงทั้งหมดที่ได้ทำไว้และมาตรงเวลา สิ่งที่คุณไม่ควรทำคือไม่เรียกชื่อลูกค้าอย่างถูกต้อง โดยที่การเรียกชื่อนี้หมายถึงการใช้คำเรียกอย่างเป็นทางการอย่างน้อยคือ “Sie”
หากลูกค้าชาวเยอรมันต้องการใช้ “Duzen” (การเรียกกันด้วยคำแทนตัวแบบไม่เป็นทางการ), ลูกค้าจะแจ้งให้ทราบด้วยตัวเอง แต่คุณไม่ควรเป็นฝ่ายเริ่มทำสิ่งนั้นก่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากฝ่ายตรงข้ามมีอายุมากกว่าคุณ ผมไม่สามารถเน้นย้ำได้มากพอว่า การใช้ “Duzen” โดยไม่ได้รับอนุญาตนั้นเป็นสิ่งที่ไม่ควรทำอย่างยิ่ง!
วิธีการเรียกชื่อชาวเยอรมันอย่างถูกต้องและตำแหน่งทางการในวัฒนธรรมธุรกิจของเยอรมนี
ข้อผิดพลาดสำคัญอีกประการหนึ่งคือการไม่ใส่ใจถึงตำแหน่งทางวิชาชีพ มีใครที่มีคำนำหน้าชื่ออย่าง “Dipl” “Dr.” หรือ “Ing” ไม่? ถ้ามี คุณก็ต้องใช้คำนำหน้าทั้งหมดนี้เมื่อติดต่อกับบุคคลนั้น ดังนั้นจึงต้องเรียกเป็น “Herr Doktor Mueller”
การเรียกชื่อตำแหน่งนั้นสำคัญมากในเยอรมนี ผู้ขายที่ไม่ใช่ชาวเยอรมันหลายคนคิดว่าตัวเองทำงานได้ดี เพียงเพราะใช้คำเรียก “Sie” อย่างถูกต้อง แต่คุณจะก้าวหน้าได้จริงและได้รับความเคารพเมื่อคุณรู้ว่าคุณต้องใช้ชื่อตำแหน่งด้วย ลูกค้าของคุณจะชื่นชมสิ่งนี้อย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเขารู้ว่าสิ่งนี้ไม่ใช่เรื่องทั่วไปในประเทศของคุณ และคุณพยายามอย่างเต็มที่เพื่อปฏิบัติตามประเพณีของเยอรมนี
นอกจากนี้ ชาวเยอรมันยังชอบขั้นตอนที่คาดการณ์ได้และกระบวนการที่เป็นทางการ หากคุณให้ความสำคัญเป็นพิเศษกับการปฏิบัติตามและเคารพกระบวนการ RFP คุณจะได้รับคะแนนเพิ่มอย่างแน่นอน
การเจรจาในเยอรมนีและการชนะสัญญาในเยอรมนี
ชาวเยอรมันเก่งในการเจรจา แต่พวกเขาจะไม่ดำเนินการเจรจาอย่างเร่งรีบเหมือนที่คู่ค้าชาวอินเดียบางรายทำ อ่านที่นี่ว่าทำอย่างไรจึงสามารถเจรจาและปิดดีลกับคู่ค้าชาวอินเดียได้ ชาวเยอรมันเพียงต้องการมั่นใจว่าพวกเขาจะได้รับคุณภาพที่ดีที่สุดในราคาที่เหมาะสม โดยที่ราคาที่เหมาะสมนี้ หมายถึงราคาที่สามารถรับประกันคุณภาพได้พร้อมทั้งมีอัตรากำไรที่สมเหตุสมผล ชาวเยอรมันต้องการมั่นใจว่าเขาจะไม่จ่ายมากเกินไป
นั่นคือเหตุผลที่เคล็ดลับสำคัญที่สุดของผมสำหรับการปิดการขายในเยอรมนีคือดังนี้:
ให้คู่ค้าชาวเยอรมันของคุณเชื่อมั่นว่านี่คือคุณภาพที่ดีที่สุดในราคาที่เหมาะสมที่สุด และว่าคุณตั้งราคาสูงกว่าคู่แข่ง เพื่อที่จะสามารถรับประกันความน่าเชื่อถือและบริการของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณได้อย่างต่อเนื่อง
ความสำคัญของคุณภาพในมุมมองของชาวเยอรมันภายในวัฒนธรรมธุรกิจของเยอรมนี
วิธีที่คุณจะดำเนินการเรื่องนี้และพิสูจน์ผลนั้น แน่นอนว่าแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม แต่ความจริงคือ หากคุณประสบความสำเร็จ คุณจะสามารถทำข้อตกลงกับชาวเยอรมันได้เร็วขึ้น และมีอัตรากำไรที่สูงกว่าเมื่อเทียบกับประเทศอื่น ๆ สิ่งสำคัญที่สุดที่ควรจำไว้คือดังต่อไปนี้:
ชาวเยอรมันไม่ต้องการราคาที่ถูกที่สุด แต่ต้องการคุณภาพที่ดีที่สุด
ทำข้อตกลงอย่างเป็นทางการและชัดเจนเกี่ยวกับกระบวนการเจรจา ชี้แจงให้ชัดเจนว่าในแต่ละครั้งที่มีการนัดหมายจะมีการเจรจาเรื่องใดบ้าง นอกจากนี้ ให้ทุกอย่างมีความโปร่งใสและสามารถคาดการณ์ได้ อย่าปล่อยให้สิ่งใดเป็นเรื่องของโชคชะตา ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถปิดดีลได้มากขึ้น และทำให้การคาดการณ์ภายในสำหรับผู้จัดการของคุณง่ายขึ้นอย่างมาก
การขายและทำธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในตลาดเยอรมัน
การเลือกตำแหน่งงานขายระดับนานาชาติ แน่นอนว่าไม่ได้ทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นเลย เพราะวัฒนธรรมจะนำปัจจัยเพิ่มเติมเข้ามา ซึ่งคุณต้องคำนึงถึงด้วย แต่ผมยังคงแนะนำให้คุณเลือกตำแหน่งงานขายระดับนานาชาตินี้อยู่ดี ซึ่งเรื่องนี้ไม่เกี่ยวข้องกับการเดินทางไปทำงานที่อาจเกิดขึ้นเลย
การทำงานร่วมกับวัฒนธรรมอื่น ๆ จะทำให้งานประจำวันของคุณน่าสนใจขึ้นมาก คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายจากประสบการณ์นี้ โดยทั่วไปแล้ว โครงการกับต่างประเทศมักมีขนาดใหญ่กว่าและท้าทายกว่า ความชื่นชม ประสบการณ์ และเครือข่ายที่คุณสร้างขึ้นนั้นมีค่ามาก และเป็นประโยชน์อย่างยิ่งต่อการพัฒนาตัวคุณเองและอาชีพการงานของคุณ!
คุณมีเคล็ดลับส่วนตัวใดบ้างสำหรับการขายและพัฒนาธุรกิจให้ประสบความสำเร็จในเยอรมนี? โปรดแสดงความคิดเห็นด้านล่างและแบ่งปันข้อเสนอแนะของคุณกับชุมชน! คุณมีเคล็ดลับเกี่ยวกับวัฒนธรรมธุรกิจในเยอรมนีอะไรบ้าง?
แหล่งที่มาของหนังสือ
นี่เป็นส่วนหนึ่งจากหนังสือ “The corporate sales winners guide: Transform your life and become a top sales performer” ของ Gerrit Jan de Vries ดูหนังสืออิเล็กทรอนิกส์และฉบับพิมพ์บนAmazon