So verhandeln Sie mit Ihrem neuen Arbeitgeber über das höchstmögliche Gehalt
Dies ist vielleicht das Kapitel in meinem Buch „The Corporate Sales Winners Guide“, auf das ich mich am meisten gefreut habe! Es ist eines der schönsten Themen und Facetten im Verkauf: Verhandeln!
Früher dachte ich, Verhandlungen seien ein wirklich kompliziertes Thema! Es war mir total unangenehm, immer über alles zu verhandeln. Das war doch nicht in Ordnung und üblich, oder? Ganz im Gegenteil!
Nachdem ich an einem Verhandlungstraining teilgenommen hatte, wurde mir plötzlich bewusst, dass das ganze Leben eine einzige große Verhandlung ist. Das Aushandeln des Gehalts mit anderen ist nur ein kleiner Teil von allem.
- Sie verhandeln täglich mit sich selbst darüber, wie Sie Ihren Tag verbringen wollen.
- Sie verhandeln mit Ihrem Partner darüber, wie Sie das Wochenende gemeinsam verbringen werden.
- Sie verhandeln mit Ihren Kollegen und Ihrem Vorgesetzten über die Aufgabenteilung.
- Eigentlich von Kindheit an: Sie verhandeln mit Ihren Eltern über Ihr Taschengeld und die Schlafenszeit.
Dies sind nur einige wenige Beispiele, aber wenn Sie damit anfangen, können Sie die Liste noch viel länger machen!
Was ich damit sagen will, ist, dass es äußerst wichtig ist, sich ein gutes Verhandlungsgeschick anzueignen und zu lernen. Wenn Sie erst einmal wissen, wie es geht, ein Buch darüber lesen und einige Techniken lernen, werden Sie erstaunt sein. Sie werden erstaunt sein, wie viel zusätzlichen Spielraum es gibt, um zu verhandeln. Nicht nur in Elektronikgeschäften, sondern auch in Bekleidungsgeschäften, Reisebüros, bei Hypothekarkreditgebern und Bauunternehmern.
Überall sind Preisnachlässe möglich und überall lassen sich zusätzliche Vorteile erzielen! Vorausgesetzt, Sie sind sich bewusst, was die Verhandlung für die andere Person bedeutet und wie wertvoll das ist, was Sie für die andere Person aushandeln.
Wie wichtig ist es zum Beispiel, ein Geschäft innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens abzuschließen? Gibt es eine kritische Frist? Welchen Wert hat der zusätzliche Rabatt für die andere Person im Gegenzug für ein längerfristiges Geschäft? Wenn Sie sich dessen bewusst sind und die richtigen Techniken zum richtigen Zeitpunkt anwenden, können Sie für sich selbst und für Ihren Verhandlungspartner auf der anderen Seite des Tisches eine Menge zusätzlichen Wert schaffen.
Verhandeln Sie mit Ihrem Arbeitgeber über ein offizielles Angebot und einen Vertrag für Ihren neuen Arbeitsplatz
Nachdem Sie zwei oder mehr Vorstellungsgespräche erfolgreich absolviert haben, erhalten Sie von dem Unternehmen ein Angebot. In der Regel per E-Mail oder Brief. Zuallererst: Herzlichen Glückwunsch! Es ist immer bewundernswert und unglaublich schön, wenn man eine ganze Reihe von Mitbewerbern hinter sich lässt!
Das Wichtigste, was Sie jetzt tun müssen, ist zu akzeptieren, dass dies nur ein erstes Angebot ist.
Dieses erste Angebot ist also nie endgültig und das Entscheidende. Es besteht noch erheblicher Verhandlungsspielraum, sowohl bei der Höhe des Gehalts als auch bei den Zusatzleistungen. Es gibt immer eine zusätzliche Marge, über die man verhandeln kann. Das wird auch erwartet und oft einkalkuliert. Haben Sie also keine Angst, das erste Angebot nicht sofort anzunehmen.
Bedenken Sie Folgendes! Sie sind ein Verkaufsprofi, der bald große Geschäfte und Verträge mit Kunden aushandeln muss. Daher wird Ihr Arbeitgeber ziemlich überrascht sein, wenn Sie das erste Angebot sofort annehmen und nicht versuchen, wie ein Profi mit stichhaltigen Argumenten zu verhandeln.
Wenn Sie nicht verhandeln, zeigen Sie sofort Schwäche und Angst vor dem Scheitern. Es ist nicht ungewöhnlich, dass dies ein Unternehmen abschreckt und es daraufhin mit seinem Favoriten und einem Ersatzmann verhandelt. Wenn Sie nicht verhandeln, gehen Sie das Risiko ein, dass der Vertrag und der tolle neue Job trotzdem an Ihren Konkurrenten gehen. Glauben Sie mir, das passiert regelmäßig!
Aushandeln des festen und variablen Gehalts an der neuen Arbeitsstelle
Lassen Sie sich erstens nie dazu verleiten, ein niedrigeres Festgehalt als das marktübliche zu akzeptieren. Viele Arbeitgeber versuchen, Sie mit viel Stolz und Tamtam davon zu überzeugen, dass Sie bei ihnen eine Menge variabler Boni verdienen können, wenn Sie gute Leistungen erbringen, und deshalb das Festgehalt etwas niedriger ist.
Fallen Sie nicht auf diese Verhandlungstechnik herein!
Denken Sie daran, dass das Festgehalt Ihre Erfahrung und Ihren Marktwert widerspiegelt. Warum sollten Sie sich zum Verkauf stellen, wenn der Arbeitgeber Sie unbedingt haben will? Sie haben soeben eindeutig bewiesen, dass Sie der am besten geeignete Kandidat und eine Investition für das Unternehmen für die nächsten Jahre sind. Das Geld, das Sie für Ihren neuen Arbeitgeber verdienen werden, ist viel mehr als das feste und variable Gehalt, das er Ihnen zahlen wird!
Gehen Sie also keine Kompromisse bei Ihrem Festgehalt ein und verhandeln Sie hart darüber!
Warum ist das Festgehalt so unglaublich wichtig und warum sollten Sie es immer von der Diskussion über Ihr variables Gehalt und Ihren Bonus trennen? Hier sind einige wichtige Gründe, warum ein gutes Festgehalt so wichtig ist:
- Das ist der Betrag, der immer garantiert ist und jeden Monat auf Ihr Konto überwiesen wird.
- Dies ist der Betrag, bei dem Sie zukünftige Gehaltserhöhungen aushandeln sollten. Er sollte also nie zu niedrig sein.
- Dies ist der Betrag, auf dessen Grundlage Sozialleistungen wie Arbeitslosengeld und Krankengeld berechnet werden.
- Je höher das Festgehalt ist, desto höher ist auch die monatliche Rentenleistung.
- Sie bestimmt, wie viel Hypothek Sie für den Kauf Ihres Eigenheims bekommen können.
Um ein festes Gehalt zu verbessern, gibt es nur wenige wirklich gute Gelegenheiten in Ihrer Karriere. Ein Schlüsselmoment ist die Verlängerung Ihres befristeten Arbeitsvertrags.
Sobald er in einen unbefristeten Vertrag umgewandelt wird, können Sie nur noch einmal im Jahr verhandeln. Nur wenn Sie eine gute Beurteilung erhalten, können Sie Ihr festes Gehalt um einen kleinen Prozentsatz erhöhen. Normalerweise reicht das gerade für die Inflation in Ihrem Land aus, aber eine wirklich substanzielle Gehaltserhöhung ist das definitiv nicht!
Stellen Sie sich folgende Frage: Wenn Sie gute Leistungen erbringen, gut verkaufen und Ihre Ziele erreichen…. Warum sollte man Ihnen dann ein höheres Grundgehalt zahlen, wenn Sie bereits so viele Boni verdienen?
Ganz genau!
Mit diesem Argument Ihres Arbeitgebers werden Sie für immer auf dem niedrigen Einstiegsgehalt sitzen bleiben. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Ihr Festgehalt gut verhandeln!
Berechnung und Vergleich des Marktwerts
Wie können Sie das tun, ohne sich selbst aus dem Markt zu drängen oder unglaubwürdig zu erscheinen? Zunächst einmal können Sie Ihren Marktwert anhand verschiedener Quellen berechnen. Ziehen Sie zum Beispiel nützliche Quellen wie linkedin.com und glassdoor.com heran. Diese Websites verfügen über eine sehr umfangreiche Datenbank mit Gehaltsangaben für ähnliche Positionen. Manchmal ist sogar Ihr neuer Arbeitgeber bereits mit Gehaltsangaben aufgeführt!
Die besten Informationsquellen sind externe Headhunter oder Arbeitsvermittler. Schließlich wollen sie nichts anderes, als ein möglichst hohes Festgehalt für Sie auszuhandeln, denn ihr Bonus richtet sich nach Ihrem künftigen Grundgehalt! Sie sollten jedoch gleich beim ersten Gespräch mit einem solchen Personalvermittler nach dem Mindestgehalt fragen. Fragen Sie ihn auch nach dem maximalen Festgehalt, das der Arbeitgeber für den idealen Kandidaten zu zahlen bereit ist. Dann wissen Sie, was Sie in Verhandlungen maximal erreichen können!
Verhandlungstechniken für das höchste feste und variable Gehalt
Wenn ein Unternehmen einmal beschlossen hat, Sie einzustellen, wird es Sie nicht wegen ein paar Prozent mehr Gehalt gehen lassen, vorausgesetzt, Sie können es beweisen und gute Argumente vorbringen.
Also nicht von: „Ich will jetzt 10 % mehr“, sondern: „Ich hätte mindestens 10 % mehr erwartet, in Anbetracht meiner Erfahrung und meiner spezifischen Kenntnisse, die ich auf dem Gebiet von…. mitbringe. Schließlich ist ein Betrag von xxxx in diesem Markt für meine Erfahrung üblich.“
In der Regel sind 5% mehr Grundgehalt immer leicht möglich. Das ist einkalkuliert. In manchen Fällen sogar 10 % mehr oder mehr, sofern Sie gute Argumente vorbringen, warum Sie es wert sind. Wenn Sie ein noch höheres Grundgehalt aushandeln wollen, Ihnen aber von der Personalabteilung gesagt wird, dass dies nicht möglich ist, können Sie eine andere Technik anwenden:
- Überprüfen Sie die Höhe des Bonus, den Sie bei 100 % Zielerfüllung erhalten können.
- Reduzieren Sie dann diesen variablen Bonusbetrag im Gegenzug für ein höheres festes Grundgehalt.
- Schlagen Sie eine Obergrenze für den variablen Bonus vor: z. B. 200 % im Gegenzug für ein höheres Grundgehalt.
- Einerseits sieht Ihr neuer Arbeitgeber, dass Sie beabsichtigen, deutlich mehr zu leisten als geplant.
- Auf der anderen Seite kennt das Unternehmen den maximalen Bonus, den es zahlen muss, und somit könnte es wieder etwas mehr Spielraum für ein höheres Grundgehalt geben!
Ich versichere Ihnen, dass diese Techniken alle funktionieren! Der entscheidende Faktor ist immer das Timing. Seien Sie nicht zu schnell, nicht zu voreilig, sondern erklären Sie jedes Mal zum richtigen Zeitpunkt auf subtile Weise, warum Sie dies tun. Betonen Sie, warum Sie es wert sind. So entsteht ein gegenseitiges Verständnis und Respekt. Alle fühlen sich wohl und die Verhandlungen können entspannt verlaufen. Mit einem guten Ergebnis am Ende, mit dem beide Parteien sehr zufrieden sein können.
Aushandlung von Renten- und Urlaubsgeld
Ich empfehle Ihnen, Dinge wie Rente und Urlaubsgeld von den ersten Verhandlungen über Ihr Festgehalt zu trennen. Dies sind Zusatzleistungen. Es handelt sich um Geld, über das Sie nicht sofort verfügen können. Deshalb sollten Sie es abkoppeln.
Der Ruhestand ist etwas, auf das man jahrelang warten muss. Bis zum 67. Lebensjahr oder vielleicht sogar noch länger. Dann bleibt abzuwarten, ob man vollständig darüber verfügen kann und ob es an Wert gewonnen hat. Renten sind immer negativ in den Nachrichten. Die Renten werden immer weniger wert und es kommt sogar häufig zu Kürzungen. Es ist daher viel besser, eigenverantwortlich sein Vermögen selbst zu vermehren, damit man später selbst entscheiden kann, wann und wie viel man auszahlen möchte.
Deshalb, wenn möglich: Bitten Sie um eine Rentenauszahlung in Form von zusätzlichem Geld zu Ihrem Festgehalt. Sagen Sie, dass Sie dieses Geld selbst in Ihre eigene Altersvorsorge investieren wollen, die Sie bereits hatten. Das funktioniert in der Regel gut bei internationalen Unternehmen, die viele Expats beschäftigen. Diese Expats warten nicht auf eine Rentenversicherung und regeln ihre Angelegenheiten lieber selbst.
Wenn Sie können, vereinbaren Sie die Rentenzahlung in Form eines zusätzlichen Festgehalts und lassen Sie das Urlaubsgeld automatisch in das Grundgehalt einfließen. Dann erhalten Sie jeden Monat 8 % mehr Gehalt anstelle des hoffnungslos veralteten Urlaubsgeldes im Mai.
Maximieren Sie das Geld, das Ihnen jetzt und jeden Monat unabhängig zur Verfügung steht.
Variable Bonus-Gehaltsverhandlung nach Provisionsplan
Was das variable Gehalt angeht, so gibt es eigentlich keine Grenzen, über die man verhandeln könnte. Ihr Hauptargument sollte sein:
Dass Sie nicht mit einer Obergrenze für Ihr variables Gehalt eingeschränkt oder bestraft werden wollen, wenn Sie viel mehr leisten als die anderen!
Eine Zielvorgabe mit einer obligatorischen Obergrenze für Ihren Bonus vermittelt also eigentlich die falsche Botschaft. Wenn ein Unternehmen jedoch hartnäckig daran festhält, sollten Sie meine oben genannten Argumente nutzen und versuchen, ein höheres Festgehalt auszuhandeln.
Unternehmensanteile verhandeln mit Ihrem Gehalt und Vertrag
Versuchen Sie, ein höheres Gehalt auszuhandeln, wenn Ihr Bonus gedeckelt ist. Wenn auch dies keine Option ist, fragen Sie nach der Möglichkeit, an einem Aktienprogramm Ihres Arbeitgebers teilzunehmen. Sie erhalten dann einen zusätzlichen Bonus in Form von Aktien (Anteilen) an Ihrem Unternehmen.
Diese können unglaublich wertvoll sein und sogar noch wertvoller werden!
Es ist nicht nur eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Vermögen zu vermehren. Sie zahlen auch Dividenden, und Sie haben einen besseren Überblick über das Wachstum der Aktie als jeder andere. Damit sind Sie zwar direkt an alle möglichen Vorschriften gebunden, aber das wiegt den großen Vorteil auf, den Ihnen die Teilnahme an einem Aktienplan bieten kann. Es kann auch eine gute Option sein, die Möglichkeit eines Aktienprogramms einzuführen, wenn Sie bei den Verhandlungen über Ihr Festgehalt nicht weiterkommen. Viele Unternehmen haben noch nie über ein solches Mitarbeiterbeteiligungsprogramm nachgedacht. Sie werden diesen kreativen Vorschlag begrüßen und ihn zumindest in Betracht ziehen wollen.
Dies passt übrigens perfekt zu einer anderen wichtigen Faustregel bei Verhandlungen. Hier ist, wie Sie es angehen:
- Verhandeln Sie, indem Sie etwas verschenken, das für die eine Partei billig ist, für die andere Partei aber unglaublich wertvoll ist.
- In diesem Fall ist es für Ihren Arbeitgeber relativ „billig“, die Aktienoptionen des Unternehmens anstelle Ihres höheren Gehalts zu „verschenken“.
- Andererseits sind diese Optionen für Sie sehr wertvoll!
Verkaufen Sie es dem Unternehmen, indem Sie nachweisen, dass dies das Engagement aller Mitarbeiter noch weiter steigern wird. Infolgedessen werden sie viel härter und besser arbeiten. Ihr zusätzlicher Einsatz wird sich direkt auf den Aktienkurs und die Dividende auswirken!
Verkaufsprovisionsplan und Bonus
Ein guter Verkaufsprovisions- oder Bonusplan sollte für Sie schon nach einmaligem Lesen einen Sinn ergeben! Er sollte in der Lage sein, Sie als Leser sofort zu motivieren, loszulegen. In einem späteren Kapitel dieses Buches werde ich Ihnen zeigen, wie Sie in jedem Provisionsplan versteckte Möglichkeiten finden und Ihr Einkommen maximieren können.
Stellen Sie sicher, dass Sie im Voraus wissen, wie hoch die Verkaufsziele ungefähr sein werden. Prüfen Sie, wie viele Ihrer künftigen Kollegen ihre Ziele dann tatsächlich erreichen; wie lange es gedauert hat, bis neue Mitarbeiter ihre Ziele erreicht haben. Dies wird viele böse Missverständnisse und Überraschungen im Nachhinein verhindern!
Prüfen Sie im Voraus, wie viele Termine, Kontakte und Möglichkeiten für neue Projekte Ihr zukünftiger Vorgesetzter von Ihnen erwartet.
- Was sind andere wichtige Leistungsindikatoren (KPIs), die zeigen, dass Sie Ihre Arbeit gut machen?
- Auf welcher Grundlage können Sie jedes Jahr Ihre feste Gehaltserhöhung aushandeln?
Überlassen Sie also wirklich nichts dem Zufall! Begründen Sie Ihre Fragen damit, dass Sie so gut wie möglich vorbereitet sein und so erfolgreich wie möglich werden wollen. Stellen Sie daher diese Fragen an Ihren zukünftigen Vorgesetzten, damit Sie sich hervorragend vorbereiten können.
Unbefristeter Vertrag und befristeter Vertrag: Lassen Sie sich nicht von sofortigen Angeboten für einen unbefristeten Vertrag täuschen!
Abschließend möchte ich Ihnen erklären, warum es besser ist, einen befristeten (Jahres-)Vertrag statt eines unbefristeten Vertrages zu unterschreiben… direkt nach Ablauf Ihrer ein- oder zweimonatigen Probezeit. Viele Arbeitgeber bieten Ihnen stolz und mutig gleich einen unbefristeten Vertrag an, aber wussten Sie, dass es heutzutage gar nicht mehr so kompliziert ist, einen unbefristeten Vertrag zu kündigen?
Wenn sie dich loswerden wollen, gelingt ihnen das immer!
Sie werden plötzlich sagen, dass Sie Ihre Arbeit nicht mehr richtig machen, Ihre Ziele erhöhen oder ein unangenehmes Arbeitsklima schaffen. Sie werden versuchen, Ihre Funktion umzugestalten oder Ihre Arbeit überflüssig zu machen. In der Hoffnung, dass Sie dann von sich aus gehen werden.
Das klingt sehr negativ und pessimistisch, ich weiß. Aber ich habe das in meiner beruflichen Laufbahn oft genug erlebt und hautnah miterlebt, und zwar in verschiedenen Unternehmen. Deshalb entscheiden Sie sich für einen Jahresvertrag. Schließlich haben Sie dann immer noch mehrere Möglichkeiten, Ihren Vertrag und Ihr Grundgehalt neu zu verhandeln!
Ihr Arbeitgeber wird mehr als bereit sein, neu zu verhandeln, wenn Sie Ihre Arbeit gut machen. Sie werden ein Talent, in das sie gerade viel investiert haben, nicht einfach gehen lassen. Sie werden niemanden gehen lassen, der ihnen neue Verkäufe und Kunden beschert hat.
Wenn Sie sich also vom ersten Arbeitstag an für einen unbefristeten Vertrag entscheiden, haben Sie viel weniger Möglichkeiten, ihn neu auszuhandeln! Wenn es Ihnen nicht gefällt und man Sie trotzdem loswerden will, haben Sie bei einem Jahresvertrag Anspruch auf das restliche Monatsgehalt. Bei einem unbefristeten Vertrag kann es sehr schnell gehen. Dann haben Sie in der Regel Anspruch auf drei Monate und vielleicht etwas mehr. Sagen Sie mir: Welche Option ist die beste?
Verkaufen Sie sich niemals unter Wert und scheuen Sie sich nicht, ein höheres Gehalt zu verlangen!
Letztlich sind Sie ein Fachmann mit einzigartigen Fähigkeiten und Kenntnissen. Fähigkeiten, die für den Markt und Ihren Arbeitgeber sehr wertvoll sind. Setzen Sie also nicht zu niedrig an und verkaufen Sie sich nicht. Das schadet Ihrem Image und geht auf Kosten Ihres eigenen Potenzials und Ihres Geldbeutels!
Buchquelle
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